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本文導讀目錄：

1、被電商改變的鄉(xiāng)村

2、裁員關店，卻兩年內(nèi)業(yè)績翻一倍，這家農(nóng)機經(jīng)銷商是如何做到的

被電商改變的鄉(xiāng)村 ♂

被電商改變的鄉(xiāng)村

這是一場由一根網(wǎng)線引發(fā)的鄉(xiāng)村新變革，發(fā)軔于流通領域并逐步向供應鏈、種植端滲透，從解決農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題到幫好農(nóng)貨賣上好價，一批批懂經(jīng)營善網(wǎng)絡的新農(nóng)人登上鄉(xiāng)村振興的舞臺成為地方新致富帶頭人，在政府、農(nóng)民、各大平臺等主體合力推動下，從此鄉(xiāng)村大變樣……

黨的十八大以來，國家高度重視農(nóng)村電商發(fā)展，農(nóng)村電子商務發(fā)展勢頭迅猛，逐漸由過去多點分散狀態(tài)進入規(guī)?；瘜I(yè)化發(fā)展階段。農(nóng)村電商已逐漸成為創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品流通模式、構建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理體系、促進生產(chǎn)方式標準化、帶動農(nóng)民就業(yè)創(chuàng)業(yè)和增收、助力縣域經(jīng)濟發(fā)展、改善提升農(nóng)村風貌的重要舉措和新動能。

如今在越來越多的鄉(xiāng)村，流量逐漸成了“新農(nóng)資”，手機成了新農(nóng)機，直播成了新農(nóng)事。隨著人流、物流、資金流進一步向農(nóng)村地區(qū)延伸，從扶貧到助力鄉(xiāng)村振興，農(nóng)村電商的潛能正被不斷激發(fā)。商務部數(shù)據(jù)顯示，2013年至2021年，我國農(nóng)村網(wǎng)絡零售額從0.11萬億元增長到2.05萬億元，增加了18倍多，且多年高于全國電子商務整體增速。

好農(nóng)貨產(chǎn)出來更要賣出去

“一斤賣1200元，客戶都搶著要，訂單已排到兩個月后。”新茶還沒上市銷路就早早確定，貴州省雷山縣毛克翕茶業(yè)有限公司執(zhí)行董事毛鵑喜不自禁。

雷山縣曾是國家扶貧開發(fā)工作重點縣。因交通不暢、信息閉塞等因素，好產(chǎn)品藏在深山，市場小、收益少，截至2014年底，全縣貧困發(fā)生率仍達28.2%。當?shù)劂y球茶能夠打開市場，正是得益于當?shù)剞r(nóng)村電商的快速發(fā)展。2015年起，雷山縣著力發(fā)展農(nóng)村電商，推動優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品及傳統(tǒng)手工藝品線上銷售。截至2020年底，全縣電子商務網(wǎng)絡零售額5年增長近53倍，累計突破13億元。

甘肅隴南是第一個由縣委書記掛帥“吃電商扶貧螃蟹”的脫貧地區(qū)。2013年6月初的一天，時任成縣縣委書記李祥得知有人通過微博一天銷售了30公斤大櫻桃。受此啟發(fā)，李祥隨即注冊賬號并編輯微博：“今年成縣核桃長勢很好，7月下旬上市，歡迎大家來成縣吃核桃，我用微博賣核桃，北京、上海等大城市的人都已經(jīng)開始預訂?！?/p>

微博一發(fā)出就得到了眾多網(wǎng)友的力挺。當年六七月之間，成縣借助微博宣傳在淘寶網(wǎng)上預售的鮮核桃總量超過1萬斤，同時還銷售151棵百年老核桃樹1年果實的收益權，相當于多賣了超過3萬斤核桃。

網(wǎng)上也可以賣農(nóng)產(chǎn)品，這無疑為隴南，這個物種豐富卻身處大山深處的原貧困地區(qū)提供了一把打開脫貧增收大門的金鑰匙。2013年7月，成縣成立了西北首家電商協(xié)會，并舉行首批鮮核桃網(wǎng)絡預售簽約儀式。在隨后的日子里，成縣核桃開始源源不斷地通過網(wǎng)絡走向全國各地。

事實上，我國許多脫貧地區(qū)跟雷山縣、成縣一樣都擁有豐富的特色優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，但過去由于交通不便、信息閉塞、市場有限，優(yōu)勢資源難以轉(zhuǎn)化，造成“好農(nóng)貨養(yǎng)在深閨人未知”的境況。

自從2014年底原國務院扶貧辦將電商扶貧納入精準扶貧十大工程，2015年起電子商務進農(nóng)村綜合示范開始實施，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)產(chǎn)品出村進城工程和快遞下鄉(xiāng)工程，在各地各部門持續(xù)努力下，一系列適應電商市場的農(nóng)產(chǎn)品持續(xù)熱銷，助力打贏了脫貧攻堅戰(zhàn)。截至2021年，商務部等部門已累計支持1489個縣開展電子商務進農(nóng)村綜合示范，占到全國總縣數(shù)80%。

如今，陜西漢陰縣太行村小米辣、柞水縣木耳、四川越西縣“暴走雞”等越來越多優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，紛紛借助電商平臺和快遞物流網(wǎng)絡，翻山越嶺走進千家萬戶，以往產(chǎn)銷信息不對等、銷售渠道不暢通等問題有了新辦法。商務部數(shù)據(jù)顯示，2020年原國家級貧困縣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡零售額為406.6億元，同比增長43.5%，更多農(nóng)民將線下農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向線上銷售。截至2020年底，原國家級貧困縣網(wǎng)商總數(shù)達306.5萬家。

多年的實踐證明，電商在資源稟賦、致貧原因各不相同的地區(qū)，均顯現(xiàn)出精準帶貧、農(nóng)業(yè)升級、農(nóng)村發(fā)展的穩(wěn)定器和加速器作用。

暢通供應鏈助力產(chǎn)業(yè)升級

盛夏，在云南省大理白族自治州云龍縣諾鄧馬金橋商貿(mào)有限責任公司車間內(nèi)，工人們正熟練地操作著機器，將火腿進行深加工。同時，切片火腿、火腿丁炒飯寶等深加工產(chǎn)品被裝進快遞箱，等待著快遞員上門攬件，發(fā)往全國各地。

“當時《舌尖上的中國》播出時，諾鄧火腿還只是我們當?shù)氐耐撂禺a(chǎn)，是藏匿在深山里的美味。每逢節(jié)慶我們本地鄰里、親戚朋友之間都會互送手工火腿，但是對外還是非常小眾?！瘪R金橋公司董事長徐琨斌說，自節(jié)目播出后，諾鄧火腿名聲漸漸被傳開。不過讓其真正走出大山“破圈”銷往全國，變身當?shù)靥厣珒?yōu)勢產(chǎn)業(yè)的還是有賴電商的助力。

2020年8月，為解決云龍縣當時因產(chǎn)能瓶頸導致的發(fā)展困境，新電商平臺拼多多借助東西部扶貧協(xié)作機制，通過滬滇合作平臺，在上海、云南兩地政府部門的推動下，在徐琨斌的廠區(qū)內(nèi)設立“助農(nóng)車間”，幫扶企業(yè)投建了一條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，助力公司進一步擴大產(chǎn)能，促進本地特色火腿產(chǎn)業(yè)升級，從傳統(tǒng)工藝向標準化生產(chǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展。平臺還專門邀請專家為當?shù)鼗鹜仍诟倪M包裝、研發(fā)新品、為不同渠道提供定制化產(chǎn)品等方面提出了建議。

于是，馬金橋公司的火腿有了更“洋氣”的規(guī)格包裝，并有了咸肉、香腸等衍生產(chǎn)品。兩年過去，目前助農(nóng)車間每年可達到量產(chǎn)值6000萬元，帶動周邊人口務工約4000人次。

近年來電商行業(yè)盛行的產(chǎn)地直銷模式，對農(nóng)產(chǎn)品的標準化則提出了更高的要求：果子的大小、成色、甜度都得在采摘后立即進行分級;所有的分揀、打包、預冷、裝車環(huán)節(jié)都得爭分奪秒。

“仙居‘仙’果楊梅，吃的就是一個鮮字。要給消費者穩(wěn)定的高品質(zhì)產(chǎn)品，必須從源頭做好品控。我的網(wǎng)店只賣飽滿的圓形，大小均勻，重量在25-35克之間的楊梅?！闭憬删有罗r(nóng)人郭帥頗懂吃貨的心。從產(chǎn)地采摘的楊梅得迅速用冷風吹干送入冷藏室，并馬上包裝，進入運輸鏈，才能最大限度保持“仙”氣和“鮮”味，“江浙滬次日達、一般城市雙日達的特快物流，基本上可以完美保障楊梅的新鮮口感?！?/p>

網(wǎng)銷產(chǎn)品直接面對大眾消費者，口碑尤為重要。對生鮮農(nóng)產(chǎn)品來說，要想維持新鮮口感就得與時間賽跑。

“十年前剛做電商的時候，從新疆維吾爾自治區(qū)發(fā)一箱杏子光運費就得40元，現(xiàn)在如果量大一件最低4元就搞定了?！痹谛陆S吾爾自治區(qū)有過多年果園打理經(jīng)驗的以果農(nóng)業(yè)董事長張銀杰告訴記者，自己2013年就開始嘗試開網(wǎng)店售賣農(nóng)產(chǎn)品，近些年物流提速、快遞成本下降是自家電商生意能擴大的重要基礎。

其實，無論是冷鏈運輸，還是標準制定、品牌打造，在越來越多農(nóng)貨產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，電商正成為不可或缺的重要場景。

難以標準化曾是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)貨化的重要阻礙。聲名在外的陽澄湖大閘蟹就曾因沒有統(tǒng)一的定級標準而在網(wǎng)絡銷售中面臨種種亂象：缺斤短兩、以次充好、名不副實、發(fā)貨遲緩、空頭蟹券等。

為改變行業(yè)亂象，實現(xiàn)以質(zhì)論價，一些電商平臺直接參與到了標準制定的進程中。例如拼多多聯(lián)合江蘇省淡水水產(chǎn)研究所正式發(fā)布了長三角“河蟹商品分等分級標準”，根據(jù)河蟹的重量、外觀、肌肉飽滿度、滋氣味等劃分出特級、一級、二級、三級4個品質(zhì)等級，按級定價，并在檢測方法、質(zhì)量評定方法、包裝運輸和貯藏等方面，都確定新標準。

標準的制定和實施，為線上線下農(nóng)貨銷售和消費提供質(zhì)量評判的依據(jù)，引導養(yǎng)殖企業(yè)、蟹農(nóng)更加注重產(chǎn)品的安全、品質(zhì)和口感，提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，最終實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，引導產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展。

這十年，日漸完善的縣域物流體系，增強了電商暢通農(nóng)產(chǎn)品上行的底氣。通過整合和優(yōu)化各類物流資源，縣鄉(xiāng)村三級物流體系建設進一步完善，流通短板明顯改善，截止到今年6月底，累計建設縣級和物流配送中心超過2600個，全國98%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實現(xiàn)品牌快遞直通，80%以上的行政村實現(xiàn)快遞直達。國家郵政局數(shù)據(jù)顯示，2021年農(nóng)村地區(qū)收投快遞包裹總量370億件，帶動農(nóng)產(chǎn)品出村進城和工業(yè)品下鄉(xiāng)進村超1.85萬億元。

新農(nóng)人接棒邁向舞臺中央

湖北鶴峰縣太平鎮(zhèn)蘆坪村農(nóng)民龍艷萍每天一早走進直播間，鏡頭里，茶葉、蜂蜜等特色農(nóng)產(chǎn)品琳瑯滿目，屏幕上“點贊”刷屏。搭上了農(nóng)村電商快車，龍艷萍一天能賣出上千單80多種特色農(nóng)產(chǎn)品，帶動周邊2000多戶農(nóng)民致富。

伴隨著電商蓬勃發(fā)展，一大批新時代的新農(nóng)人正借助電商快速成長，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量從2012年底的1.56億已增長至2021年底的2.84億，十年內(nèi)增長了82%。

像龍艷萍一樣，越來越多的農(nóng)民融入農(nóng)村電商，不僅生活開始離不開網(wǎng)購，還通過銷售農(nóng)產(chǎn)品增收致富。截至2021年底，全國農(nóng)村網(wǎng)商、網(wǎng)店有1632.5萬家，帶動農(nóng)村就地創(chuàng)業(yè)就業(yè)3600萬人，2021年農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡零售保持兩位數(shù)增長。

因來自農(nóng)村，這些新農(nóng)人對農(nóng)業(yè)農(nóng)村懷有天然的情感，不僅帶頭致富，還心系鄉(xiāng)親。他們把新技術和新業(yè)態(tài)帶回去，用新觀念新工具，推動農(nóng)產(chǎn)品品牌化、標準化，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶動鄉(xiāng)親致富。

2015年以來，短視頻、直播帶貨的興起成就了一個個鄉(xiāng)村網(wǎng)紅。田間勞作、燒火做飯、鄰里互動……這些在農(nóng)村再普通不過的生活，在網(wǎng)上吸引了成千上萬的人圍觀。無論是歲月靜好的李子柒式“田園牧歌”，還是接地氣的張同學的“農(nóng)村日記”，三農(nóng)題材儼然成為短視頻創(chuàng)作的“流量密碼”。

“剛開始做短視頻的時候，普通話都說不利索?！?017年，廣西靈山縣農(nóng)民甘有琴抱著試試看的態(tài)度，用“巧婦9妹”當網(wǎng)名，開始堅持錄制短視頻。炒菜做飯、爬樹摘果、撒網(wǎng)捕魚……豐富多彩的原生態(tài)農(nóng)村生活吸引了不少流量。

從普通農(nóng)婦，到坐擁千萬粉絲的網(wǎng)紅“大V”，甘有琴只用了短短兩年。積累一定粉絲量后，甘有琴開始為家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨，還和團隊建立了電商基地，曾用不到24小時的時間將老家15萬斤滯銷芒果銷售一空?！拔覀兿氚汛謇锝?jīng)濟帶動起來，吸引更多年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)?！备视星僬f。

農(nóng)村電商的加速崛起使得鄉(xiāng)村的引才“向心力”逐漸增強，年輕的鄉(xiāng)村“創(chuàng)客”越來越多，他們返鄉(xiāng)“觸網(wǎng)”，當起“新農(nóng)人”：開網(wǎng)店、拍視頻、做直播。據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部數(shù)據(jù)，截至今年6月，全國各類返鄉(xiāng)入鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人員累計達到1120萬人。

對這些新農(nóng)人來說，返鄉(xiāng)并不是簡單重復父輩的路，而是開創(chuàng)一番新事業(yè)。正是農(nóng)村電商的蓬勃發(fā)展給了他們在家門口實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢的新機會。

十年來，越來越多青年因懷抱電商夢而回到鄉(xiāng)村，在一片片鄉(xiāng)野泥土中，實現(xiàn)自我、帶動就業(yè)、促進強農(nóng)，開辟農(nóng)業(yè)農(nóng)村新的星辰大海。

助力打通農(nóng)產(chǎn)品流通堵點，推動供應鏈產(chǎn)業(yè)鏈重塑、培育新一代農(nóng)村發(fā)展生力軍，未來鄉(xiāng)村因電商而充滿想象。

裁員關店，卻兩年內(nèi)業(yè)績翻一倍，這家農(nóng)機經(jīng)銷商是如何做到的 ♂

裁員關店，卻兩年內(nèi)業(yè)績翻一倍，這家農(nóng)機經(jīng)銷商是如何做到的

在農(nóng)機行業(yè)進入同質(zhì)化、膠著競爭的今天，傳統(tǒng)的推廣演示、降價促樂、送油送面等營銷手段效果越來越差，而成本卻越來越高，在這種情況下，一些農(nóng)機經(jīng)銷商在迷茫徘徊，而有一些經(jīng)銷商卻在努力創(chuàng)新求變。

在近期市場采訪中，我們在河南遇到了一家經(jīng)銷商，為了應對行業(yè)下行對經(jīng)營造成的沖擊，他們將二十幾個人的銷售團隊改造成“精益組織”，由以前完全依賴農(nóng)機補貼政策的“坐商”變成一個“行商”，那么這家農(nóng)機經(jīng)銷商具體是如何做的呢？

1  化整為零，建立銷售小分隊

這家農(nóng)機經(jīng)銷商實力很強，其總部下面有5個門店、約25個業(yè)務和服務人員。由于代理約翰迪爾、東方紅、久保田等強勢品牌，所以在“黃金十年”，日子過的相當滋潤，主要做的工作就是向廠家催貨，可以說是躺著就把錢掙了。但從2015年開始，市場的供需關系明顯變化，到店里看車的用戶越來越少，競爭對手卻越來越多，而用戶也更挑剔。

以前那種坐在店里等客上門，守株待兔的銷售方式不行了，所以從2015年開始，這家經(jīng)銷商決定關閉三家經(jīng)營不好的門店，將業(yè)務和服務人員集中到總部，打亂原來的編制，化整為零，組建銷售小分隊。

具體作法是三人為一個小組：一個有經(jīng)驗的業(yè)務經(jīng)理，帶一名銷售員和一名服務高手。

人員分配由公司指定或自由組合，自由組合的好處是一個組里的三名員工意氣相投，可以降低溝通成本和總部協(xié)調(diào)成本。

最終組建了7個銷售小分隊，一個隊里要不就是新老搭配，要不就是能力互補，拉出去每一個都是功能齊全的獨立的戰(zhàn)斗單元。

2  小分隊包干包片，深入田間地頭

銷售小分隊建立起來后，就要明確各自的“勢力范圍”。

首先老板明確地告訴銷售小分隊，今后的銷售工作不依托現(xiàn)有門店，銷售小分隊就像獵人，每天需要到市場上去主動找用戶，門店的銷售不算在任何一個銷售小分隊的頭上。

在銷售區(qū)域劃分上采用兩種方式：

一是按地區(qū)劃分。根據(jù)人員配備情況和能力大小每個小分隊負責一個縣或幾個大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售，不貪大求全。與其碰天收，還不如通過深入細致的工作爭取用戶。

二是按作物劃分。在這家經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場，煙草、花生、大蒜、生姜、山藥等經(jīng)濟作物集中連片，不但種植規(guī)模很大，并且收益要明顯高于糧食作物，這些特種作物用戶收入高，屬于高質(zhì)量的用戶，所以有三個小組專門負責煙草、花生、大蒜、生姜、山藥的農(nóng)機銷售。

市場和目標明確了之后，七個銷售小分隊就分頭行動了，具體的管理上采取提成包干制，產(chǎn)品由總部制定底價，不能突破底價，銷售時具體加多少價由各小組自定，公司為分隊提供交通工具，但是費用自理，并且車輛要收折舊費，當然小組也可以自行解決交通工具的問題。

3  讓聽得見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗

在組建銷售小分隊的過程中，這家經(jīng)銷商其實對內(nèi)部的組織也同步進行了改造，原來搞報補的、統(tǒng)計的、出納會計、內(nèi)勤等大量減少，整體保持“前重后輕”的架構，也就是銷售人員與后臺人員比例為7：3。

公司從老板到銷售副總、財務人員、出納會計等都為一線銷售人員服務，銷售分隊只負責尋找客戶和維修服務，其它的一切都由家里的后臺人員搞定，一切圍繞著銷售，一切圍繞著銷售小分隊轉(zhuǎn)。

另外，作為獨立的作戰(zhàn)單元，更重要的是相對獨立的利益團體，銷售小分隊對公司產(chǎn)品采購有很大的話語權，總部根據(jù)小分隊的需求采購，小分隊在考慮自己“勢力范圍”內(nèi)的用戶需求特征的情況下，如果店里沒有的貨，可以自行直接向廠家采購，一切以又快又省滿足用戶的需求為前提。

4  賽馬不相馬，營造競爭氛圍

該經(jīng)銷商對這種銷售小分隊采取統(tǒng)分結(jié)合的管理方法，具體的銷售由各分隊自行決定，店里主要管目標、計劃和結(jié)果，平時分頭行動，由組長安排，每個月開一次業(yè)績評比會。

每個月業(yè)績評審會上根據(jù)銷售額、新用戶開發(fā)數(shù)量、意向訂單等指標對七個小組進行排名，排名前三的通報表揚，并且當月有額外的獎勵，排名最后的大家一起來幫助分析愿意，制定改進措施。

該經(jīng)銷商對七個銷售小分隊管理上賽馬不相馬的策略，有意識的營造競爭氛圍，設置大家的參與感和團隊榮譽感，激發(fā)每一個人的戰(zhàn)斗激情，但又能互幫互助，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，在你追我趕中提升業(yè)績，提高市場營銷能力。

經(jīng)過兩年時間的實踐，該經(jīng)銷商的銷售小分隊的模式基本上成形，現(xiàn)在店面銷售和小分隊銷售比例為2：8，銷售人員收入水平基本上都翻翻，內(nèi)勤人員都想?yún)⒓愉N售小分隊，爭著到一線去做業(yè)務。當然銷售成本大大降低，原來那種目標不清楚的推廣演示活動少了，有針對的一對一的營銷活動多了，在成本下降同時，經(jīng)銷商的盈利能力提高。

在市場不景氣，其它經(jīng)銷商仍在“店商”坐困愁城的情況下，這家經(jīng)銷商今年活的輕松而自如，因為它已經(jīng)完成從“坐商”到“行商”的蛻變！