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本文導讀目錄：

1、農機精英聚津門 見仁見智話發(fā)展

2、農機細分競爭策略審視

農機精英聚津門 見仁見智話發(fā)展 ♂

農機精英聚津門 見仁見智話發(fā)展

　　以“展望”為題命名會議，給人想象的空間。展望者——展開來向遠處觀望也。在一個充滿變化因素、充滿不確定性的時期，展望是不是真的望得明白、說得清楚？記者帶著問號來到了天津。8月13日，中國農機協會農機化分會在這里召開中國農機化展望大會。為了使展望有一個確定的方向，會議設定了主題——農業(yè)結構調整與農業(yè)機械化。
　　這次開的實際上是個精英聚集的“神仙會”。當前農機界知名的專家、學者、企業(yè)家和官員幾乎悉數到場，近200人。大家的發(fā)言側重不同，各抒己見，但都在試圖回答這樣一個核心的問題：中國的農業(yè)機械化正面臨一個怎樣的發(fā)展趨勢？
　　供不應求仍然是主要矛盾
　　專家學者們的發(fā)言，幾乎都提到了“供給側”不足的狀況?？v觀這些年農業(yè)機械化的發(fā)展，一方面，農業(yè)機械化供給保持了快速增長的勢頭?！笆濉逼陂g，我國農機裝備水平快速提升，2015年農作物耕種收綜合機械化率達到63%，另一方面，“十三五”是我國傳統(tǒng)農業(yè)向現代農業(yè)轉變的關鍵期，也是農業(yè)機械化加快發(fā)展的機遇期，更是農機化供給側結構性改革“攻堅、拓展、升級”的窗口期。有專家特別提到了今年7月30日在吉林召開的全國農業(yè)機械調整座談會上，韓長賦部長指出的在農業(yè)發(fā)展的九個方面，需要農機裝備支撐，比較集中地反映了供給側的薄弱。2015年，棉花種植面積減少530萬畝，玉米減少3000萬畝，大豆、飼草作物增加。農業(yè)結構的變化，又使得農業(yè)機械化供給側結構性改革變得更為復雜。而就農業(yè)產業(yè)自身而言，問題和矛盾依然很多。
　　“就農產品貿易逆差來說，主要農產品價格倒掛，原因在于成本過高，要素稟賦不利。目前我國農業(yè)生產每畝人工成本是美國的6到18倍，土地成本是美國的1到3倍?！眹鴦赵喊l(fā)展研究中心農村經濟研究部部長葉興慶告訴記者，今年是“十三五”開局之年，國內經濟發(fā)展進入新常態(tài)，從今年開始，農業(yè)發(fā)展面臨很嚴峻的問題，存在國際競爭力下降、可持續(xù)發(fā)展能力下降、供需匹配能力下降、增收支撐能力下降等四方面問題。
　　持有同樣觀點的還有農業(yè)部產業(yè)政策與法規(guī)司司長張?zhí)熳?，他說：“從農業(yè)生產看，以小規(guī)模經營為主的傳統(tǒng)生產方式沒有改變，農業(yè)基礎設施建設落后的基本狀況沒有根本改變，農業(yè)環(huán)境和資源的壓力越來越大，這三個問題制約農業(yè)發(fā)展?！?br> 　　由此可見，中國農業(yè)機械化供給側的改革，就不單單是數量增加和質量提高的問題，它所擔負的降低農業(yè)生產成本、保護和改善環(huán)境、提升農業(yè)現代化水平的使命甚至超過了自身的功能。在解決這個問題的過程中，必須更加重視農業(yè)結構調整，更加重視傳統(tǒng)農業(yè)向現代農業(yè)轉變，這是“展望”這一課題中應有之義。
　　狼來了，羊還能悠閑地吃草嗎？
　　會議的發(fā)言中，不少人更加關注“國二”升“國三”給農業(yè)機械化發(fā)展帶來的巨大挑戰(zhàn)，他們說，這是一個實實在在的“狼來了”的問題。
　　環(huán)保部大氣環(huán)境管理司機動車環(huán)境管理處處長韋洪蓮給農機行業(yè)從業(yè)者敲響了警鐘，“農機國三排放標準從今年12月1日開始實施，但是目前的標準可能遠遠不夠，以后可能要按機動車要求實施。標準的升級轉型需要壓力，有壓力才有動力。” 根據發(fā)達國家農機排放標準升級的應對策略與經驗，約翰迪爾（中國）投資有限公司總裁劉鏡輝指出，“每個階段的產品都要有穩(wěn)定期，政策應做到早頒布、不改變、分階段?！薄Ｋ茏孕诺胤Q，約翰迪爾將一如既往地用“洪荒之力”生產出好用的農機。
　　而在事實上，農機工業(yè)制造業(yè)研發(fā)實力嚴重不足。2015年5月，國務院發(fā)布了《中國制造2025》規(guī)劃，把農機裝備作為十大重點支持的領域之一；今年農業(yè)部和工信部已經把《農機裝備發(fā)展行動方案2016－2020》做了多次調研論證?！拔磥磙r機行業(yè)應從淘汰落后產能、技術升級，提高大田作物機械的質量，研發(fā)經濟作業(yè)的機型和用環(huán)?？沙掷m(xù)理念提高產品質量等四個方面著手適應新形勢?！眹野l(fā)展與改革委員會農經司原副司長方言研究員表示，如果國內企業(yè)沒有準備好，沒有技術儲備就不可能順利實現轉型升級。
　　有學者認為，在農業(yè)機械化服務組織水平低的問題，也是發(fā)展的一個內在壓力?！跋扔泄I(yè)化后有農機化，農機化是工業(yè)化伴隨結果。農機化是工業(yè)化深入發(fā)展的必然要求。工業(yè)化發(fā)展到一定階段后需要農機化支撐?！敝袊r業(yè)大學校務委員會副主任傅澤田教授如是說。如今，國內的勞動力成本和土地成本都在上升，這加劇了農機化作業(yè)成本。所以農機化的前提是要規(guī)?；洜I，要解決好農機服務組織的問題。如果農機化水平不能得到提升，工業(yè)化必然受損，進而農業(yè)產業(yè)自身發(fā)展必將受到限制。
　　農機化始終伴隨農業(yè)現代化的發(fā)展
　　“展望是對趨勢和前景的判斷，農機化發(fā)展的趨勢是全面機械化，矛盾和問題很多，但是要抓主要矛盾?，F在農機行業(yè)的主要矛盾是有效供給不足的問題?！?中國農機學會農機化分會名譽主任委員白人樸在座談會上說。從技術上講，有新技術、新產品供給不足的問題，體制機制的改動、科學管理有效供給不足，無法滿足全面機械化對產品多樣化的需求，有些產品供不上，結構調整、產業(yè)升級需要的產品跟不上，所以說矛盾的主要方面是有效供給不足，但低水平的供給過剩。另外，他還作出兩個判斷。其一是，新形勢下，拿來主義不行。以前農機化的發(fā)展的路徑是先仿造，把國外已有的先拿來，光靠仿制不行了。但是現如今光靠他們的產品也不行了，有些中國需要的產品他們沒有；還有些直接用拿來的產品不適應中國。今后中國大量需求將是用來解決丘陵山區(qū)機械短缺問題。其二，低水平的同質競爭日子越來越難過了，因此，必須轉型升級。
　　“目前農機產品、質量、品種還不能滿足現代農業(yè)的需要，通過科研項目不能解決所有問題，更多時候要依靠農機企業(yè)。農機企業(yè)的創(chuàng)新意識和行動較之以前有很大的進步?！?中國農機工業(yè)協會會長陳志認為，十三五期間，智能農機裝備是未來發(fā)展重點。
　　與會專家的發(fā)言中，引用了今年年初召開的全國農機化工作會議上農業(yè)部副部長張?zhí)伊值闹v話內容，強調要加大農機化供給側結構性改革步伐，加快打造中國農業(yè)機械化升級版，為現代農業(yè)建設提供更有力支撐。力爭實現2020年主要農作物產前產中產后全程機械化、種養(yǎng)加全面機械化取得顯著進展，農作物耕種收綜合機械化率超過68%的目標，為今后長遠發(fā)展打下堅實基礎?！笆遛r機化的關鍵問題是實現主要農作物全程機械化。主要農作物全程機械化，應當有一個標準。要實現主要農作物全程機械化，也要積極推進全面機械化（畜牧業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等），統(tǒng)籌考慮其中的裝備和技術問題。”中國工程院院士汪懋華告訴記者，農機行業(yè)轉型升級將帶來下一個黃金十年。
　　雖然會議只開了一天，記者的腦袋里卻已裝得滿滿。歸程中，記者腦子里不斷交替著同為宋代人的王安石和蘇軾的名句“不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層”，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。用哪句來表達這次“神仙會”更精當呢？
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農機細分競爭策略審視 ♂

農機細分競爭策略審視

伴隨著行業(yè)發(fā)展，無數農機品牌被市場競爭淘汰，也有不少品牌崛起壯大，產業(yè)格局不斷在消亡和新生中重塑，這個過程，是傳統(tǒng)經濟與新型經濟的再平衡，也是經濟結構調整，轉型升級、高質量發(fā)展的必然反應。當今農機市場，已經全面進入充分競爭時代，市場觸角所及之處，遍地皆是“紅海”廝殺。

有人講，市場競爭就像是一場沒有盡頭的“長跑”，只有方向，沒有路標；只有目的，沒有方法。市場競爭的“長跑”，是綜合實力的大比拼，不僅要比耐力、比經驗，而且要比策略、比可持續(xù)發(fā)展能力，所有企業(yè)必須不斷“自我進化”“自我超越”“自我升級”。

在諸多營銷策略中，細分策略被越來越多的農機企業(yè)所認可，不管從事傳統(tǒng)產品還是新興產品經營，都必須擅用細分策略。

一是，產品細分。

從根本上講，用戶追求的是產品體驗及消費體驗，企業(yè)經營的一切目標就是研發(fā)更貼近市場的產品，更吸引消費者的產品，只有讓消費者切身感受到優(yōu)秀的消費體驗，企業(yè)才有未來。

所以，農機企業(yè)必須對用戶群體進行動態(tài)分析，結合不同用戶需求開發(fā)或提供針對性產品，同時，要結合各地不同的農藝習慣，做好產品型號、品類、功率等細分，并擅于挖掘市場潛在需求和空白供給需求，提供有效解決方案，時至今日，任何一家農機企業(yè)都不可能憑借著一個產品打遍天下。

二是，客戶細分。

伴隨著農機用戶年齡結構的更迭變化，促使農機市場在不同時期體現出不同的競爭特點，農機企業(yè)必須對用戶進行細分，研究不同用戶群體的消費習慣、消費訴求、消費愛好、消費期望等要素，制定并實施針對性策略，一般而言，老用戶更加看重產品的性能，對其他要素不太關注；而年輕用戶除了對產品性能有更高的要求外，并且對智能化、數字化與外觀設計等傾注更多的注意力。

因此，農機企業(yè)在確保產品品質過硬的同時，要不斷促進產品升級換代，賦予更加智能化的元素體現，并在工業(yè)設計等環(huán)節(jié)上下足功夫，緊跟時代潮流，獲得更多的用戶認知，這樣的品牌才更具競爭力。

三是，市場細分。

從營銷的角度講，布局決定格局，格局決定結局。農機企業(yè)必須結合自身實際，對目標市場進行細分，不僅要做好整體銷售網絡布局，而且要持續(xù)做好渠道下沉，化整為零，全方位獲取不同市場的需求信息。

市場細分后，企業(yè)可以針對自身的特點，在每一個選定的細分市場內實行有別于其競爭對手的市場戰(zhàn)略活動，企業(yè)管理者可通過對細分市場分析，深入理解顧客需求才能設計出針對性的營銷組合，從產品、價格、地點、促銷諸方面分配資源進行市場營銷活動，同時，通過有效的市場細分，企業(yè)管理者可以較之競爭對手早先覺察到新出現的市場機會或來臨的市場威脅，而預先的應對則確保企業(yè)始終處于領先地位。

四是，價格細分。

不管是在農機行業(yè)還是其他任何行業(yè)，定價，一直都是一門大學問，價格定得科學合理，既能更好地達成市場銷售，又能令企業(yè)獲取更多收益。

所謂的價格細分，并不是指低價競爭，而是相對于產品性價比而言的。采取針對性價格細分，必須在確保產品性價比高的基礎上，針對不同產品配置、不同產品類別制定完善的價格體系，不管是何種情境下，“讓價不讓質”，把握住產品品質過硬絕對是底線，提供增值服務、贈送配件或其他附件，從來都是贏得用戶的有效手段。

市場競爭，從來都不是一成不變的，都會在不同時期展現出不同的特點，勝利者，永遠屬于先人一招、見招拆招的市場引領者和感知者。通過準確的細分營銷策略運用，建立專屬品牌優(yōu)勢和競爭區(qū)隔，拓展出市場空間，取得成功并獲得進一步發(fā)展。