農機經銷商信賴“東方紅”(農機經銷商別老盯著一線品牌，三線、四線品牌更賺錢！)
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農機經銷商信賴“東方紅” ♂
農機經銷商信賴“東方紅”中國農業(yè)機械流通協(xié)會最近發(fā)布的報告顯示，2019年3月份，中國農機市場景氣指數環(huán)比提升10.9%，但同比下降5%。這一方面意味著農機市場進入今年上半年的旺季，但另一方面，景氣度創(chuàng)下5年來的新低，意味著“景氣”成色不足，旺季不旺。
業(yè)內人士普遍認為，去年至今年，糧價波動較大，直接影響農民收入，導致農機投資收益下降，而糧食耕種、播種環(huán)節(jié)已基本實現(xiàn)機械化，傳統(tǒng)農機銷售主要靠設備更新，農機收益下降直接拉長了更新周期，導致市場表現(xiàn)疲軟。同時，傳統(tǒng)農機市場飽和，“小眾市場”尚處于導入期，轉型下的市場必然表現(xiàn)為持續(xù)低迷。
這種形勢下，大部分農機制造企業(yè)都選擇調低產量，農機經銷商則紛紛采取措施控制庫存。但作為行業(yè)領軍企業(yè)，中國一拖在一季度的表現(xiàn)，可謂市場中的一抹亮色。
通過為用戶提供更有針對性的產品和服務，為經銷商提供更有效的營銷支持，東方紅拖拉機銷量實現(xiàn)了“開門紅”。
記者了解到，一季度，東方紅大輪拖銷量同比增長31.4%，東方紅中輪拖同比增長26.4%，尤其是在西北地區(qū)，東方紅大輪拖、中輪拖銷量同比增長分別達到62%和45.8%。該地區(qū)農機經銷商表示，現(xiàn)在農機市場上產品良莠不齊，但有眼光的農機用戶，還是認可“東方紅”。
甘肅河西吉峰農機公司總經理劉風軍認為，東方紅產品質量過硬，服務快捷及時，在用戶中口碑極佳。牽手東方紅，他們信心十足。今年一季度，東方紅大、中輪拖在當地銷售勢頭良好，銷量、市場占有率均優(yōu)于競爭對手。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，農機經銷商對中國一拖“東方紅”產品的信心，主要是源于中國一拖能針對終端用戶的個性化需求，迅速推出適用產品，同時還能為經銷商提供有效的營銷支持。例如，在得知隴南有大輪拖項目需求時，中國一拖營銷人員根據客戶需求第一時間制定詳細方案，機型、配置均力求適應當地氣候和農藝。
隴南農戶主要以根莖類藥材種植為主，多使用小型機械，作業(yè)效率不高，中國一拖將此作為打開當地市場的突破口，迅速針對當地特色農業(yè)推出一系列中輪拖產品組合，并邀請當地經銷商、種植戶等到總部參觀體驗，當地經銷商當場要求發(fā)貨數十臺，東方紅中輪拖產品也在當地實現(xiàn)了突破。
慶陽農騰農業(yè)裝備有限公司總經理段長江和陜西派福特商貿有限公司總經理陳少波均認為，之所以取得突破，得益于中國一拖在貨源和資金上給予了經銷商充分的政策支持。據了解，今年3月份，僅隴南某縣一個項目，就銷售東方紅大輪拖20臺、東方紅中輪拖45臺。
農機經銷商別老盯著一線品牌，三線、四線品牌更賺錢！ ♂
農機經銷商別老盯著一線品牌，三線、四線品牌更賺錢！近兩年，大中型拖拉機、聯(lián)合收割機、播種機和插秧機等產品的行業(yè)集中度下降非常明顯，究其原因是不斷有三線、四線新銳品牌出現(xiàn)，這些新銳品牌利用極具誘惑力的價格優(yōu)勢不斷蠶食著一線品牌的市場份額。
在量變到質量的過程中，行業(yè)的競爭格局也發(fā)生了明顯的變化，比如100～180馬力大中拖產品，中國一拖、雷沃、東風、迪爾等行業(yè)排名前幾位的企業(yè)，其15%的市場占有率被30多家三線、四線品牌瓜分。
在2017年行情普遍不太好的情況下，從市場上經銷商反映的情況看，上半年一些三線、四線品牌賣得不錯，原來代理迪爾、東方紅、麥賽福格森、久保田等品牌的經銷商，也在考慮同時引進幾個三線、四線品牌，原因如下：
1 三線、四線品牌的產品質量與大品牌差距縮小
大品牌的優(yōu)勢在于產品質量，劣勢在于價格；而三線、四線品牌的優(yōu)勢在于價格，劣勢在于質量。因為有了這兩大差距，所以在市場上大品牌和三線、四線品牌的沖突并不大，因為各自都有不同的目標用戶：大品牌瞄準的是中高端市場，三線、四線品牌盯的是對價格敏感的用戶。
但現(xiàn)在的情況發(fā)生變化了：近幾年三線、四線品牌通過利用大品牌的配套體系，建立起專業(yè)的生產線，以及從大廠挖專業(yè)技術人才等措施，產品質量有了本質的提升；而從用戶的使用情況看，三線、四線品牌的產品雖然有一些小毛病，但整體水平與大品牌的差距在逐步縮小。
這得益于拖拉機、收獲機行業(yè)社會化配套體系的完善和農機行業(yè)整體制造水平的提高，既然三線、四線品牌質量與大品牌差距不明顯，經銷商也由以前的排斥、懷疑、觀望變?yōu)閲L試和接受了。
2 價格優(yōu)勢非常明顯
據經銷商從市場上反饋的信息，2017年上半年，中原地區(qū)一些經銷商拖拉機銷量下滑40%～50%，小麥機下降50%～60%，其他傳統(tǒng)農機也都有30%以上不同程度的下降。
在市場不景氣、用戶需求疲軟、產品沒有多大差別時，價格就成了最有效的競爭手段了。據一位經銷商說，他代理的山東某三線品牌的拖拉機價格非常有優(yōu)勢，50馬力的產品，給用戶報價48000元，用戶掏40000元就可以提車，賒銷8000元。事實上40000元的價格對于經銷商來說已經保本并有微利了，賒欠的8000元就是凈利潤，用戶正常還款就賺了，如果不還經銷商也能保本，可以說是穩(wěn)賺不賠。
但同樣50馬力的拖拉機，一線品牌售價要高1萬～2萬元，因為售價高，用戶很難接受。為了不讓用戶到競爭對手那里去，經銷商就要給用戶大比例的賒銷，這就留下了應付賬款的風險。
在供不應求的市場，供貨能力是企業(yè)的核心競爭力，但在供大于求的市場，營銷能力，尤其是低價營銷就是最有殺傷力的核心競爭力。當用戶支付能力不足、市場需求疲軟時，在超低的價格殺手面前，品牌優(yōu)勢、用戶口碑、靚麗的外觀、良好的服務都顯得不那么重要了。
所以今年許多農機經銷商選擇經銷三線、四線品牌，用戶也愿意購買，主要原因還是因為三線、四線品牌有非常明顯的價格優(yōu)勢。
3 賬期、返利、退換貨等政策也更有競爭力
當然三線、四線品牌除了價格優(yōu)勢以外，也有其他打動經銷商和用戶的手段。
在行業(yè)不景氣的近兩年，一線品牌在有意識地控制渠道風險，商業(yè)政策更是趨于嚴酷和保守。比如要求先付款后發(fā)貨，要求批量買斷，以前有賬期的，今年賬期變短，以前有授信的，今年授信額度降低。另外，由于效益不好，一線品牌對經銷商的返利、返點等不是打折扣，就是取消了。
與大品牌不同，三線、四線品牌在這些方面恰恰做的很好。由于綜合經營成本低，所以他們給經銷商3～6個月的賬期；大比例返利；對于老庫存或滯銷的機器還無條件退貨或免費換貨。這些商務政策都對經銷商有利。
近幾年在市場不景氣的狀況下，農機經銷商的日子是“一年不如一年”，但三線、四線品牌的這種有針對性的政策，可以讓經銷商改善一下緊繃的現(xiàn)金流，好好喘一口氣。
據專家預測，在今后的3～5年，對于三線、四線農機品牌來說，將有一個短暫的春天。在這個轉瞬即逝的機遇期，如果三線、四線品牌能抓住機會提升自身的綜合競爭力，就有可能脫穎而出，成長為一線大品牌；但如果一味地用低價競爭，那么長遠看來還是會被需求升級的用戶所拋棄。
農機經銷商十大困境，廠家用戶兩頭擠壓！ ♂
農機經銷商十大困境，廠家用戶兩頭擠壓！近兩年來，我國農機行業(yè)的發(fā)展形勢日益窘迫，很多企業(yè)的日子不好過，包括一些大家印象中不錯的企業(yè)同樣如此，甚至寒意更濃。實際上，不僅是農機企業(yè)日子不好過，長期不受人重視的農機流通企業(yè)的日子更難。
近期有很多從事農機經銷的業(yè)內同仁在行業(yè)的論壇里訴說他們的種種難處，經過認真的整理，筆者終于明白為何我們農機經銷商如此愁云慘淡了，原因竟然有十條！
1 區(qū)域雙授權，市場被拆分
農機行業(yè)長期以來主流的渠道政策是經銷制，在經銷制下廠家在一個地方可以授權一家經銷商專營，也可以授兩家或兩家以上經銷商。為了便于渠道控制，廠家傾向于專營。
但近幾年國內農機行業(yè)一個突出的現(xiàn)象是大企業(yè)在強力推雙授權或多頭授權。
短期看，在同一個地方增加一個經銷商可以很快增加產品的銷售，提高市場占有率，但從長期看兩家經銷商出于競爭的需要會互相殺價，導致惡性競爭，如果利潤空間不夠，兩家經銷商都會減少對用戶的服務，甚至將服務推給廠家。
雙授權制在營銷上是一種短視行為，這種追求短期利益的行業(yè)必然會損害企業(yè)長期的發(fā)展。市場經濟中“契約精神”是安身立命的根本，君不見久保田、約翰迪爾什么時候整過雙授權？
今天你拋棄了經銷商，明天你一定會被經銷商拋棄！
2 先款后貨，現(xiàn)金流壓力轉移至經銷商
這幾年，每年的農機行業(yè)報表里有一個獨特的現(xiàn)象，就是行業(yè)的增速越來越慢，但一些大型生產企業(yè)的利潤增速超出行業(yè)一大截，并且每年現(xiàn)金流都在改善。
原因其實很簡單，就是生產企業(yè)出于防范應收賬款風險和利潤的考量，在銷售中不再給經銷商鋪貨，也不再給經銷商賬期，而是強力推行先款后貨政策。
以往，國內一些生產企業(yè)出于競爭的需要，在一個很長的時間段里推廣先貨后款，成功地從久保田、洋馬等外資大佬手中搶占了大量市場份額。
但近幾年中國一拖、雷沃重工等企業(yè)強力推行先款后貨，使得利潤和現(xiàn)金流卻雙雙得到改善。有了榜樣的力量，品牌稍稍強勢的中小企業(yè)也有樣學樣，有企業(yè)寧肯不賣貨也不給經銷商鋪貨。
銷售政策的改變有時候會徹底改變生產企業(yè)和經銷商這兩個上下游合作伙伴的利潤水平，由于當前銀行實際貸款利率很高，對于沒有自有資金，需要通過銀行融資經營的農機經銷商，一但廠家不給鋪貨或不給賬期，經銷商的經營效益會立馬下滑，日子不好過也就再所難免了。
3 用戶越來越成熟，傳統(tǒng)交易方式已不適用
伴隨著農機化水平的提高，國內用戶的心態(tài)也越來越成熟，消費觀念趨于理性，沒有實際需要而盲目跟風購機的現(xiàn)象基本上絕跡。
用戶的品牌意識也越來越強，購機中不但會貨比三家，并且會要求經銷商給最低的折扣和刨根問根地索要各種各樣的贈品，如果經銷商不能滿足他們的要求，一扭頭就會到隔壁的店里去。
另外，一些合作社用戶見多識廣，對農機的熟悉程度有時候超過經銷商的業(yè)務員，所以砍起價來輕車熟路，經銷商毫無招架之力。并且，對服務的要求也是越來越高。
總之，面對一群越來越成熟的用戶，農機經銷商以往的絕對控制權正在消失，日子當然不如以往好過。
4 補貼越來越少，經銷商不堪墊付之重
10年前農機補貼政策剛剛實施的時候，單機補貼是“國補+省補+市補”，甚至有時候還有縣補，往往一臺機子用戶只需出10%～20%的購機款就可以了，甚至像殺蟲燈等產品還出現(xiàn)過補貼后價格倒掛的現(xiàn)象；8年前市補開始絕跡，省補還有，但一年比一年少；5年前國補的增幅放緩，而省補已經絕跡；3年前國補資金總額封頂，穩(wěn)定在237億元；到了2016年單機補貼額度降到20%，地方累加補貼基本絕跡；而到了2017年，單機補貼仍是20%，但雪上加霜的是國補資金減少到186億元，整整少了50億元。
比補貼資金減少更難受的是結算速度，從媒體的報道可以看出來，中央的資金其實是每年都提前下?lián)艿?，但到了地方上后，情況卻很復雜，有的地方補貼系統(tǒng)一年都不開閘，有的地方兩年都不結算一次，有的地方的補貼資金甚至被挪用。農機經銷商出于競爭所迫，替用戶墊付了補貼款，如果一年兩年的不結算，光資金成本就讓他們一年的辛苦付之東流。
5 市場趨于飽和，用戶越來越少
據某市場機構的數據：過去的6年，國內購買農機的用戶數量在快速減少，過去兩年里分別減少了50萬人；遞減速度還在繼續(xù)擴大，預計未來用戶會繼續(xù)減少，最終會穩(wěn)定在100萬左右。
用戶數量減少的原因有可能是土地面積集中所致的大用戶增加，但主要的原因還是農機普及程度提高，需求開始出現(xiàn)飽和。
在供大于求的市場里，農機經銷商的好日子就到頭了！經銷商每增加一臺產品的銷量，就要比在供不應求市場付出更多的努力和更高的成本，所以直接的感受就是銷售越來越難，而經營結果就是利潤率越來越低。
6 廠家直銷增多，壓縮市場空間
在成熟的市場里，上下游的博弈會增多，矛盾也容易激化，一方面是農機經銷商開始尋找利潤空間更大的品牌，另一方面是農機生產企業(yè)的渠道變革，其中有的廠家開始試水直銷。
廠家直銷有兩種模式，一是生產企業(yè)繞開經銷商直接建立自己的銷售渠道，就象格力電器一樣，國內一些中小農機企業(yè)已經選擇了自建銷售網絡，比如重慶地區(qū)的小微耕機企業(yè)；二是大客戶和項目銷售廠家自己做，這樣做的原因是大客戶樂意和廠家直接交易，另外經銷商實力有限，企業(yè)直營可以更好的服務大客戶。
廠商直銷的結果肯定會影響農機經銷商的銷售區(qū)域和利潤，但事實上農機經銷商有自己存在的獨特價值，對于小微生產企業(yè)，經營范圍在一個區(qū)域市場，采取廠家直銷是可行的，但如果是一個全國化的企業(yè)，采用廠家直銷有可能會極大的增加渠道成本，極有可能是得不償失的，所以想直銷的生產企業(yè)請三思而后行。
7 農資經銷商跨界“打劫”，競爭壓力增大
如今，農藥、化肥、種子等行業(yè)的經銷商，轉行進入農機市場，擠壓了農機經銷商的市場份額。
從行業(yè)發(fā)展階段和成熟度來看，農機要落后于農藥、化肥行業(yè)，比如農藥、化肥行業(yè)各有三十多家上市公司，但農機行業(yè)只有四五家。
與一個發(fā)展水平和進化程度更高行業(yè)內的跨界競爭者比拼，農機經銷商的勝算很小。從河北、山東、云南、陜西等省從事農資一體經營情況看，一般情況下，都是化肥、農藥行業(yè)的經銷商整合農機經銷商的，比如河北綠園公司。
跨界競爭未必是壞事，可以為農機行業(yè)帶來全新的經營理念、先進的經營模式，但對于農機經銷商來說未必是好事。
8 經營成本越來越高，利潤空間越來越薄
除了眾所周知的用工成本越來越高，墊資成本居高不下之外、房租的連年上漲和運輸成本的增加也在加速度侵蝕農機經銷商的利潤空間。
據研究機構的統(tǒng)計，從2015年交通部門開始推行新的公路運輸規(guī)定之后，超載現(xiàn)象基本絕跡，但企業(yè)的運輸成本卻是直線上升。據幾個大經銷商提供的數據，與2014年相比，今年的拖拉機、收獲機等大型農機的運輸成本增加了30%～40%，這些成本很少能通過向上游要政策和通過給下游用戶加價來消化，因為競爭激烈，農機經銷商象處于風箱中的老鼠，兩頭受氣，并沒有多少話語權，。
從市場一線看，為了降低經營成本，許多農機經銷商要么從繁華的地段搬到冷清的郊區(qū)，或直接搬家到偏僻農村，要么減少經營場地的面積，這樣做無非是降低經營成本，減少經營壓力。
9 超賣與庫存，經銷商舉步維艱
在北方地區(qū)通常情況下補貼資金都不夠用，但用戶的需求又不能不顧，所以許多經銷商明知當年補貼資金不夠用，但也提前銷售了產品，想著來年新資金下來了可以補上今年超賣的空缺。有些地方甚至有三年、二年前超賣的產品還沒有補貼完。
這種問題的累積，在碰到單機補貼額度降低時就會出現(xiàn)大麻煩，比如2016年實施20%的補貼之后，原來超買的經銷商就得自掏腰包為用戶墊資了。
另外，每當排放標準升級之后，農機經銷商不可避免的會留下一些不符合新的排放標準，永遠都賣不出去的產品，這是真真的砸在自己手里了。
種種歷史遺留問題，給農機經銷商的經銷造成了很大的困擾，損害利益和吞噬利潤下，經銷商舉步維艱。
10 需求變化越來越快，應對越來越難
當然市場的不確定性是農機經銷商面臨另一種困難，農業(yè)政策、補貼政策的頻繁調整和變動造成需求變化越來越快。比如2015年開始國內玉米種植面積的大面積調減就讓玉米生產裝備經銷商苦不堪言。
從市場上農機經銷商的生存現(xiàn)狀看，那些還是經營拖拉機、收獲機等傳統(tǒng)農機的經銷商日子越來越難過，而那些及時轉型，很早就進入經濟類作物、設施農業(yè)、畜牧養(yǎng)殖等設備領域的經銷商的日子要相對好過的多，但這樣的農機經銷商畢竟是少數。
所以，因為有這么多的不利的因素和仍在動態(tài)變化中的環(huán)境，讓農機經銷商的日子越來越不好過，但老話說的好：辦法總比困難多！那么，面對困境，我們農機經銷商的突圍之道是什么呢？敬請期待下篇《困境下，農機經銷商的突圍之道！》。
農機經銷商怎樣參與農業(yè)機械補貼銷售？ ♂
農機經銷商怎樣參與農業(yè)機械補貼銷售？農業(yè)機械購置補貼產品經銷商的資質條件、確定程序嚴格按照《農業(yè)部辦公廳關于進一步規(guī)范農機購置補貼產品經營行為的通知》（農辦機[2012]19號）和有關規(guī)定執(zhí)行。一、切實做好農機購置補貼產品經銷商資格備案工作各單位要督促農機生產企業(yè)按照農業(yè)部的要求開展農機購置補貼產品經銷商資格備案工作，認真填寫《農機購置補貼產品經銷商資格備案表》報我處備案。沒有備案的經銷商不得經營補貼產品。二、堅決執(zhí)行農機購置補貼政策規(guī)定各單位要加強對農機購置補貼產品經營行為的監(jiān)督。要督促經銷商守法經營、誠信服務，嚴格執(zhí)行農機購置補貼政策相關規(guī)定和紀律要求。經銷商應在經營場所醒目位置公示所經營享受補貼農業(yè)機械產品的種類、生產企業(yè)、型號、配置、價格及補貼標準等相關內容，并懸掛“農業(yè)機械購置補貼產品經銷商”標識。要按規(guī)定向購機者開具銷售發(fā)票，做好“三包”售后服務、零配件供應，以及農機購置補貼機具檔案管理工作，建立銷售記錄并保存3年以上。三、嚴厲懲處農機購置補貼產品經營違法違規(guī)行為各單位要重拳打擊各類農機購置補貼產品經營違法違規(guī)行為，做到嚴厲查處，決不姑息。對于一般性違規(guī)行為，應及時向經銷商提出嚴肅警告或責令限期整改等要求。對于情節(jié)較重的違法違規(guī)行為，總局將在充分調查取證，并事先書面告知當事人的基礎上，將經銷商及法定代表人列入黑名單并向社會公布。列入黑名單的經銷商銷售的產品不得再享受補貼，法定代表人不得再參與農業(yè)機械購置補貼產品經銷活動。對于違法違規(guī)性質特別惡劣的生產或經銷企業(yè)，建議工商部門吊銷其營業(yè)執(zhí)照；情節(jié)嚴重構成犯罪的，積極協(xié)調和配合司法機關處理。
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