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本文導讀目錄：

1、市場階段調(diào)整 需要廠商協(xié)同應對競爭風險

2、市場需求低迷：為何有些經(jīng)銷商經(jīng)營不受影響

3、市場領先獎：中農(nóng)博遠4YZ-4F型自走式玉米收獲機

4、市場領先獎：中聯(lián)重科TB80型輪式谷物聯(lián)合收割機

市場階段調(diào)整 需要廠商協(xié)同應對競爭風險 ♂

市場階段調(diào)整 需要廠商協(xié)同應對競爭風險

2023年市場階段性深度調(diào)整，部分農(nóng)機產(chǎn)品下滑幅度加大。對于近年來一直習慣于不斷增長的農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商來說，對當前的市場變化、產(chǎn)品變化明顯出現(xiàn)了不適應的態(tài)勢。

目前，市場上的國四產(chǎn)品競爭主要是頭部企業(yè)之間的競爭。由于中尾部企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈相對較弱，上半年沒有形成系列化國四產(chǎn)品制造與投放能力。預計，下半年部分中尾部企業(yè)較多的國四產(chǎn)品類型會陸續(xù)上市，系列化產(chǎn)品制造、批量上市能力逐步增加。隨著國四產(chǎn)品投放企業(yè)增多，整體市場競爭逐漸激烈，優(yōu)勝劣汰速度加快。從國四產(chǎn)品市場服務現(xiàn)狀看，仍有一些經(jīng)銷商缺乏國四產(chǎn)品的售后維修能力，難以有效支撐產(chǎn)品的正常使用。

發(fā)展是合作的目標，盈利是合作的基礎。面對未來更加復雜的競爭態(tài)勢，需要農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商持堅持問題導向、目標導向和倒逼機制，利用雙方資源和能力加快提升市場競爭能力，構筑起敏捷銷售模式，避免陷入價格戰(zhàn)“泥潭”和經(jīng)營虧損“旋渦”，早謀預判、共同應對發(fā)展挑戰(zhàn)、把握市場機遇。

 一是秉承盈利定位。利潤是企業(yè)渡難關、走下去的關鍵支撐。面對產(chǎn)業(yè)升級、市場調(diào)整的多重因素，主機企業(yè)、經(jīng)銷商需要堅持以發(fā)展為導向，追求以利潤為基礎的雙贏目標，充分發(fā)揮好雙方的資源和能力，提高市場競爭能力。主機企業(yè)要鼓勵、支持經(jīng)銷商做大做強、終端做精做專，著力提升產(chǎn)品經(jīng)營力，不斷提升市場占有率、銷售增長率，實現(xiàn)主機企業(yè)、經(jīng)銷商共贏發(fā)展目標。經(jīng)銷商應協(xié)同主機企業(yè)搞好市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和改進、客戶關系管理等工作，不斷提高產(chǎn)品影響力。

二是夯實管理基礎。整體上看，目前行業(yè)最缺的就是研發(fā)人才、制造人才、營銷人才、服務人才等人力資源。尤其是高端服務人才更是緊缺，一些經(jīng)銷商的服務人員對國四產(chǎn)品存在不會修、修不好的多重難題。從市場的角度分析，主機企業(yè)對內(nèi)應加強營銷團隊培養(yǎng)，掌握數(shù)字化營銷技能及市場開拓能力，不斷提高團隊營銷目標貫徹水平、執(zhí)行能力，提高適應市場競爭、滿足區(qū)域管理的素質(zhì)；對外幫助經(jīng)銷商全面提升市場開拓水平、售后服務能力和客戶關系管理，加強服務人員培訓、渠道管控、市場開拓、客戶管理，提高市場競爭的精準化和一致性。

三是加快實現(xiàn)要素轉(zhuǎn)變。迎接發(fā)展挑戰(zhàn)、把握市場機遇，需要農(nóng)機企業(yè)和農(nóng)機渠道協(xié)同構筑長效發(fā)展機制，做到產(chǎn)品由低端向中高端發(fā)展，不斷提升產(chǎn)業(yè)水平。產(chǎn)品品質(zhì)由一般向高性價比邁進，不斷提升產(chǎn)品的經(jīng)營能力和價值傳遞。渠道由非專營向?qū)I轉(zhuǎn)變，將有限的精力用在市場的刀刃上。由坐商向行商轉(zhuǎn)變，更加關注市場、關注競爭、關注用戶，實現(xiàn)預測、銷售的協(xié)同和精準。由重銷量向重管理、重利潤轉(zhuǎn)變，注重過程中的資源配置和能力提升，不打無把握之仗，不做無規(guī)劃之謀，全面提升業(yè)務管理、市場管控能力和盈利水平。

四是全面構筑發(fā)展支撐。加強營銷體系建設，避免散亂、無序的市場競爭，做到以系統(tǒng)資源和能力取得整體優(yōu)勢和競爭力。健全運行制度、業(yè)務流程，著力推進主機企業(yè)和經(jīng)銷商的價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和資金鏈協(xié)同，構建全新競爭業(yè)態(tài)。用行銷模式主動服務，由發(fā)現(xiàn)終端需求向創(chuàng)造、滿足和服務需求轉(zhuǎn)變，依據(jù)市場競爭反應出的問題，進行一攬子解決、保姆式服務。保持競爭的先發(fā)優(yōu)勢，加大競爭對手渠道監(jiān)控，針對性出臺相應的競爭舉措，加大競品客戶產(chǎn)品體驗和轉(zhuǎn)化力度，比競爭對手更早一步滿足用戶個性化、定制化、時效性需求。

五是推進營銷模式轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在主機企業(yè)、經(jīng)銷商還有實現(xiàn)線上線下營銷模式變革的主動權，一旦市場倒逼采取被動變革，便會遇到更大困難的調(diào)整。從今年企業(yè)開展的促銷活動可以看出，部分企業(yè)召開用戶促銷活動，盡管促銷費用大幅增加，仍很難召集到客戶參加。據(jù)調(diào)研，2023年市場銷量實現(xiàn)逆勢增長的經(jīng)銷商，基本都形成了線上線下同步發(fā)展的格局。面對未來市場競爭與挑戰(zhàn)，迫切需要主機企業(yè)、經(jīng)銷商圍繞營銷生態(tài)變化，依托“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機+”，創(chuàng)新營銷模式、探測市場趨勢、感知用戶需求，構建用戶全場景覆蓋、全鏈路數(shù)據(jù)采集、全域用戶洞察、全渠道精準觸達的新營銷模式，推動營銷智能化發(fā)展，做到營銷由粗放型向集約型發(fā)展，全面提升營銷效率、業(yè)務持續(xù)增長。

市場需求低迷：為何有些經(jīng)銷商經(jīng)營不受影響 ♂

市場需求低迷：為何有些經(jīng)銷商經(jīng)營不受影響

2023年以來，農(nóng)機市場出現(xiàn)的部分產(chǎn)品同比下滑的銷量數(shù)據(jù)、市場周期性回調(diào)走勢、產(chǎn)品品質(zhì)提升壓力等綜合因素，不僅給主機企業(yè)帶來沖擊，同樣給多數(shù)經(jīng)銷商也帶來較多的困難。最具體的體現(xiàn)就是一些企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)品庫存增加、利潤減少、現(xiàn)金流見底甚至面臨枯竭的風險，正面臨著“份額”和“利潤”下降的雙重壓力難題。

面臨同樣的市場環(huán)境，盡管多數(shù)經(jīng)銷商銷量出現(xiàn)低迷，但仍有少數(shù)經(jīng)銷商銷量、利潤未受到較大影響，甚至部分機型實現(xiàn)逆市增長。經(jīng)過不同區(qū)域經(jīng)銷商了解、溝通和調(diào)研，這部分經(jīng)銷商普遍共性因素當下最緊迫的，就是高效的做好全面服務、產(chǎn)品結(jié)構和客戶關系建設的三維度支撐，實現(xiàn)高效的客戶轉(zhuǎn)化和現(xiàn)金流的保障。

一是具有區(qū)域領先的服務能力。國四產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品表現(xiàn)得到用戶的廣泛關注。國四產(chǎn)品投放市場，首先考驗的就是企業(yè)售后能力。

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服務工作由于工作條件艱苦，薪酬相應不高，很難吸引到年輕的高素質(zhì)員工參與。由于國四產(chǎn)品服務人員需要專業(yè)的機械知識、電器知識、專業(yè)軟件應用知識，造成終端優(yōu)秀服務人員嚴重缺失，多需要企業(yè)專業(yè)技術人員進行后臺支撐。在部分小微企業(yè)都不能完全消化、成熟掌握國四制造技術的情況下，培訓效果普遍不佳，產(chǎn)品推出后終端服務難度可想而知。一些企業(yè)產(chǎn)品國四產(chǎn)品上市初期，出現(xiàn)一些傳動系、電控、傳感器、后處理等產(chǎn)品故障，由于優(yōu)秀服務人員缺失，無法現(xiàn)場快速解決產(chǎn)品故障，影響了用戶的作業(yè)時間。

現(xiàn)在市場是供大于求，國四產(chǎn)品庫存居高不下。服務資源和能力跟不上，一旦出現(xiàn)批量產(chǎn)品故障，不但會丟了當期市場，還會砸了企業(yè)品牌。“服務是國四新產(chǎn)品的核心驅(qū)動力”成為經(jīng)銷商的普遍共識。經(jīng)銷商直接承載著整車產(chǎn)品的服務，服務能力、服務態(tài)度、服務及時性是支撐產(chǎn)品銷售的三個關鍵維度。事實說明，產(chǎn)品從選購到保養(yǎng)、維修、使用需要有合理的售后服務計劃安排。一些有先見的經(jīng)銷商，一方面提前和企業(yè)一起培養(yǎng)高素質(zhì)的優(yōu)秀服務人員，一方面高薪聘請區(qū)域內(nèi)比較有名的高水平服務人員，打造出區(qū)域內(nèi)比較知名服務團隊，提前儲備服務配件，能夠快速解決各類產(chǎn)品故障，全面提升了售后服務能力。做好服務工作不僅可以保障產(chǎn)品作業(yè)，還能提高自身經(jīng)營品牌的影響力，提高經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

二是擁有較強的產(chǎn)品競爭能力。市場形勢調(diào)整，具有精準的產(chǎn)品銷售策略，是實現(xiàn)利潤的保證。從不同區(qū)域領先者的共性特點可以看出，產(chǎn)品選對了、賣順了，得到越來越多用戶的高度認可，一樣能夠獲得逆勢增長的局面。

首先是優(yōu)選機型，做細分領域領先者。主動跟蹤區(qū)域農(nóng)業(yè)項目、作業(yè)項目等重點項目，提前了解項目對產(chǎn)品需求及做好相應的準備。深入了解區(qū)域種植模式調(diào)整、變化，洞察新產(chǎn)品需求。及時掌握重點客戶產(chǎn)品升級及更換時間，做好相應的產(chǎn)品儲備。其次突出性能，做品質(zhì)主導領先者。利用和企業(yè)長期合作的優(yōu)勢，了解產(chǎn)品的整體結(jié)構，掌握產(chǎn)品技術、質(zhì)量水平。優(yōu)選品質(zhì)較好的產(chǎn)品，先在本區(qū)域進行小范圍試用和推廣，確認產(chǎn)品達到用戶認可時，在大批量進貨和銷售。再者注重需求，做產(chǎn)品應用領先者。根據(jù)高品質(zhì)產(chǎn)品表現(xiàn)，重點優(yōu)選利潤較高的產(chǎn)品，邀請用戶信得過的農(nóng)機達人和有影響力的服務人員，增加對用戶宣傳、講解、推廣的層次和頻次，發(fā)揮領頭雁效應，提高產(chǎn)品銷量。最后消除產(chǎn)品痛點，全面體現(xiàn)產(chǎn)品價值。新產(chǎn)品上市會遇到一些難以預知的使用、保養(yǎng)、維修等問題，經(jīng)銷商要主動與用戶建立溝通的綠色通道和問題解決的快速反映機制，做到最早發(fā)現(xiàn)問題、最快解決難題，確保產(chǎn)品在使用中發(fā)揮出最大的價值。

三是擁有長期的客戶關系管理機制?？蛻絷P系是企業(yè)生存、發(fā)展的主要推動者。加強客戶關系管理、提高客戶黏性是企業(yè)發(fā)展的首要決擇。銷售形勢越好的經(jīng)銷商，多數(shù)都制定有客戶關系發(fā)展規(guī)劃，注重優(yōu)化資源、提升能力、順勢而為，客戶關系管理已經(jīng)建立起長效管理機制，形成融洽的合作氛圍和長久的合作關系。

首先，從關系型發(fā)展到合作型。加強客戶價值營銷、客戶生命周期、客戶終生價值的建設，完善客戶數(shù)據(jù)鏈。借助大數(shù)據(jù)，對客戶進行分類，明確忠誠客戶、潛在客戶、邊緣客戶、流失客戶，進行實時、動態(tài)分析和研究用戶購買愛好、購買時間、用戶特點等，掌握用戶規(guī)律性購機需求及購機重點，增加合作機遇。加大大客戶、關鍵用戶和忠誠客戶的維護管理，豐富企業(yè)客戶資源，能夠隨時提供客觀、全面、科學、真實的客戶信息。其次，從短期型發(fā)展到長期型。終端經(jīng)銷商擁有區(qū)域地緣、人緣等諸多優(yōu)勢。要將散點優(yōu)勢集成，就要規(guī)范相關客戶管理制度，增加客戶粘性。加強各級客戶的管理和維護，實施對等的公關和推介，尤其加大忠誠客戶的資源投入，保持動態(tài)的需求鏈接和合作傾向。用規(guī)范的管理制度，做到客戶管理“質(zhì)與量”同步提升，穩(wěn)住客戶基本盤，提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率。分析市場走向，客戶發(fā)展趨勢及價值訴求，利用當?shù)剞r(nóng)機達人、優(yōu)秀服務人員等進行傾向性吸引、推介，指導用戶選購和耕作。將用戶價值導向和訴求第一時間反饋到企業(yè)，協(xié)同開展銷售策略經(jīng)營和拓展客戶需求范圍。再者，從交易型發(fā)展為伙伴型。升級營銷管理模式，結(jié)合線上線下資源加大動商、智銷投入力度，做好不同類型客戶的升級和維護。幫助客戶分析研究并有效化解難點和擔憂問題，真正建立起雙方穩(wěn)定的伙伴合作關系。積極推進網(wǎng)絡下沉，建立健全品牌店、旗艦店，持續(xù)提升精細化運營能力。延伸價值鏈條，提供滿足不同客戶訴求的農(nóng)業(yè)裝備服務一體化解決方案，持續(xù)提升客戶體驗與滿意度。

順勢發(fā)展是能力，逆勢發(fā)展是智慧。關鍵推動因素不是難與不難而是做與不做。尤其是當前市場階段性調(diào)整、行業(yè)洗牌速度加快，要成為剩著或者是勝者，就要看自己有哪些弱項和短板，看競爭對手有哪些優(yōu)勢和長項，看行業(yè)整體發(fā)展趨勢，看未來有哪些需求機遇，多維層面及時筑優(yōu)勢、補短板，主動打造自身的差異化競爭優(yōu)勢，努力爭取市場份額和利潤增長的業(yè)績，全面謀求實現(xiàn)最好的經(jīng)營目標。

市場領先獎：中農(nóng)博遠4YZ-4F型自走式玉米收獲機 ♂

市場領先獎：中農(nóng)博遠4YZ-4F型自走式玉米收獲機

產(chǎn)品亮點

可完成玉米摘穗、果穗剝皮、果穗升運集箱、果穗側(cè)翻卸糧、秸稈粉碎還田等聯(lián)合作業(yè)，智能高效、可靠耐用。

河北中農(nóng)博遠農(nóng)業(yè)裝備有限公司

公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務為一體的現(xiàn)代化農(nóng)機企業(yè)，主要產(chǎn)品有自走式玉米收獲機、玉米籽粒聯(lián)合收獲機、青貯飼料收獲機、深松機、草捆機及現(xiàn)代化果園設備等?！安┻h機械”商標被授予河北省著名商標，公司后被授予守合同重信用企業(yè)、河北省信用優(yōu)良企業(yè)，通過了ISO9001質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系認證。玉米機銷量連續(xù)10余年居行業(yè)前列，成為業(yè)內(nèi)成長較快的品牌之一，出口領先。

市場領先獎：中聯(lián)重科TB80型輪式谷物聯(lián)合收割機 ♂

市場領先獎：中聯(lián)重科TB80型輪式谷物聯(lián)合收割機

產(chǎn)品亮點

作業(yè)高效，代表國內(nèi)小麥機技術較高水平；組合式脫粒滾筒，脫粒能力強、分離更徹底；作物收獲，一機多用。

中聯(lián)重機股份有限公司

中聯(lián)重機股份有限公司成立于2011年，是中聯(lián)重科承接農(nóng)業(yè)與裝備產(chǎn)業(yè)的控股子公司。作為安徽省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)業(yè)集聚發(fā)展基地的龍頭企業(yè)，公司在北美設有高端農(nóng)機研發(fā)中心，在安徽、河南、浙江等地建有研發(fā)、生產(chǎn)制造基地，擁有完善的研發(fā)體系和國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡，制造能力和產(chǎn)品都具備很強的競爭力，產(chǎn)品覆蓋土地耕整、種植、田間管理、收獲、烘干、秸稈綜合利用等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全過程，并積極推動“互聯(lián)網(wǎng)+智能農(nóng)機”的智慧農(nóng)業(yè)發(fā)展。