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本文導讀目錄：

1、服務小農(nóng)戶是篇大文章

2、服務市場成熟 農(nóng)機戶如何應對？

3、服務很貼心 種田更省心

服務小農(nóng)戶是篇大文章 ♂

服務小農(nóng)戶是篇大文章

?　　健全農(nóng)業(yè)社會化服務體系，關鍵是要做好小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的有機銜接。當前，我國農(nóng)業(yè)社會化服務體系已初具規(guī)模。截至2020年底，全國農(nóng)業(yè)社會化服務組織數(shù)量超90萬個，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管服務面積超16億畝次，服務帶動小農(nóng)戶7000多萬戶。

但不同經(jīng)營規(guī)模的農(nóng)戶利用社會化服務的水平差距較大。大戶利用社會化服務比較普遍。這主要是因為，隨著農(nóng)戶經(jīng)營規(guī)模的擴大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對信息、資金、機械等生產(chǎn)要素的需求隨之增加，且經(jīng)營風險也明顯加大，農(nóng)戶依靠自己難以完成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，所以客觀上需要社會化服務為生產(chǎn)經(jīng)營提供支撐；此外，大戶經(jīng)營者的素質和運營能力較強，與其他機構聯(lián)系緊密，使其領會政策導向準確，更容易獲得相關服務。相較而言，市場上專門面向小農(nóng)戶的服務尚顯不足。我們在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于地塊不連片、不規(guī)則，種植產(chǎn)品不一致等原因，社會化服務組織服務小農(nóng)戶效率低、收益少，積極性普遍不高。因此，發(fā)展農(nóng)業(yè)社會化服務不能僅僅依靠市場發(fā)揮作用，要在政策層面加強統(tǒng)籌規(guī)劃，充分考慮小農(nóng)戶的現(xiàn)實需求，并通過配套措施鼓勵服務組織提供有效服務。

山東省和安徽省廣泛采用土地托管模式擴大了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的規(guī)模，并且通過一系列的配套支持政策，拓寬了托管的邊界，延長了產(chǎn)業(yè)鏈條，增加了服務的深度，實現(xiàn)了小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的有機銜接。一方面，這類土地托管不改變農(nóng)民對土地的支配和使用，農(nóng)民可以根據(jù)自己的情況選擇“全托管”或“半托管”服務項目滿足自己的需求；另一方面，土地托管服務的提供者不需要向原土地承包戶交納租金，對于經(jīng)營者來講，資金的需求減少，降低了經(jīng)營風險。

目前，土地托管服務在糧食主產(chǎn)區(qū)的糧食生產(chǎn)領域已經(jīng)得到普遍運用。但在部分丘陵地區(qū)，水、路基礎設施條件不夠理想的地區(qū)，以及非糧作物種植區(qū)域，盡管小農(nóng)戶需求迫切，仍難以享受到社會化服務。此外，現(xiàn)階段服務主要集中在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，向產(chǎn)前、產(chǎn)后的拓展還比較少。這就要求各地結合自身實際情況，因地制宜地開展社會化服務建設，不斷完善相關體制機制，滿足小農(nóng)戶各類、各環(huán)節(jié)的服務需求。

此外，政府要更多關注社會化服務組織，適當對其提供的服務內(nèi)容、服務范圍以及服務規(guī)模進行引導，同時，通過政策支持、制度建設等方式為社會化服務組織的成長創(chuàng)造良好環(huán)境。

一方面，要加強對社會化服務主體的支持和培育。我們在調(diào)研農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務組織的過程中了解到，許多服務組織都曾經(jīng)出現(xiàn)過嚴重虧損，有不少服務組織就此放棄。如果僅依靠市場發(fā)揮作用，有可能會出現(xiàn)服務組織數(shù)量增長緩慢甚至下降，且其服務對象會越來越集中于大戶的現(xiàn)象。

另一方面，要讓從業(yè)人員更好地享受社會保障。農(nóng)業(yè)社會化服務工作形式與傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有本質區(qū)別，傳統(tǒng)農(nóng)戶的收入主要是自主決策、自主管理所得的經(jīng)營性收入，而對社會化服務組織的從業(yè)人員而言，收入主要是工資性收入，尚需建立相應的工資體系。此外，農(nóng)業(yè)社會化服務對從業(yè)人員的基本素質、職業(yè)技能、身體條件都有較高的要求，但相應的從業(yè)資格認定、職業(yè)技能培養(yǎng)，以及社會、醫(yī)療保障都還未建立起來。

服務市場成熟 農(nóng)機戶如何應對？ ♂

服務市場成熟 農(nóng)機戶如何應對？

——“東方紅新農(nóng)村俱樂部”農(nóng)機作業(yè)收益調(diào)查報告

　　2012年，東方紅新農(nóng)村俱樂部采用隨機抽樣問卷調(diào)查的方式，對黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古、新疆維吾爾自治區(qū)、河北、河南、山東、山西、陜西、江蘇、湖南、湖北、安徽、廣東、廣西、云南、寧夏回族自治區(qū)、甘肅、天津等20個省、市、區(qū)的東方紅新農(nóng)村俱樂部會員進行了調(diào)研，共收回調(diào)查問卷154份。
　　從調(diào)查結果來看，農(nóng)機作業(yè)收益情況總體向好，但競爭日益激烈，用戶更加理性，農(nóng)機服務市場走向成熟。面對這種情況，農(nóng)機服務的經(jīng)營者應該及時作出調(diào)整。調(diào)查結果如下：
　　作業(yè)量和收益變化
　　調(diào)查顯示，2012年半數(shù)以上的農(nóng)機用戶作業(yè)量、作業(yè)天數(shù)和收益在上升，1/3以上的用戶作業(yè)量和收益與往年持平，其余不足兩成的用戶作業(yè)量和收益下降。另外，調(diào)查顯示，74%的用戶認為，農(nóng)機越來越多是影響農(nóng)機服務收益最大的因素。
　　農(nóng)機作業(yè)的收益總體上仍然在上升，但收入持平或下降的情況也不容忽視，其主要原因是農(nóng)機保有量越來越大，競爭激烈。
　　農(nóng)機作業(yè)收益與作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)基本呈正相關，但收益下降的用戶，比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)下降的用戶明顯要少，收益上升的用戶也比作業(yè)面積、作業(yè)天數(shù)上升的用戶多，說明農(nóng)機服務作業(yè)的單價總體有所上升。
　　對策：競爭激烈的情況下，選購農(nóng)機非常關鍵，農(nóng)機適用、馬力足、省油、效率高、不出故障，是贏得競爭的關鍵。所以在購機時應該選擇信譽好的大品牌。另外，對農(nóng)機進行正確的保養(yǎng)和操作，也非常重要，農(nóng)忙前調(diào)試好農(nóng)機，讓其保持最好的狀態(tài)，這樣才能全力以赴攬活干。
　　預期收益
　　調(diào)查顯示，半數(shù)以上用戶認為農(nóng)機作業(yè)服務收益一般，四成用戶的單季純收益預期為每季3萬～5萬元，近半數(shù)用戶的期望值在3萬元以下。只有一成多用戶覺得“攬活容易，錢好賺”，與此對應，有一成多用戶的單季純收入期望在5萬元以上。調(diào)查顯示，如果能夠連續(xù)作業(yè)500畝，多數(shù)受訪者認可的作業(yè)服務價格為40～60元/畝，89%用戶能接受向經(jīng)紀人或中介機構支付5元/畝的中介服務費。
　　雖然大部分用戶當前收益還在上升，但其對未來的預期并不樂觀。個別用戶出現(xiàn)虧損也應該引起重視，虧損的原因主要是用戶經(jīng)驗不足。
　　三成多用戶認為攬活很難，但仍有四成多用戶的收益預期在3萬～5萬元，說明用戶的期望值與現(xiàn)實之間還有不小的落差。
　　對策：農(nóng)機作業(yè)如果想提高收益，必須增加作業(yè)量。增加作業(yè)量有很多途徑，但最根本的還是提高作業(yè)服務質量。所以機手應該全面掌握正確的操作要領，提升操作技術和熟練程度，并對農(nóng)機的工作原理有充分的了解。如果是雇傭機手，就一定要找到符合要求的機手，找不到機手就要想辦法培訓機手。
　　農(nóng)機服務形式
　　由于農(nóng)機保有量日益增多，大多數(shù)人選擇在家門口就近服務，“承包土地”也受到很多人的重視。而仍然進行跨區(qū)作業(yè)的，多數(shù)也組成合作社或機隊以增強力量。
　　在農(nóng)機作業(yè)形式的選擇上，選擇家門口作業(yè)的用戶最多，占到近四成。另外，四成多用戶選擇兼顧其他作業(yè)形式，其中，兼顧土地承包、兼顧跨區(qū)作業(yè)和兼顧家門口作業(yè)的各占1/3。這說明農(nóng)機作業(yè)服務形式呈現(xiàn)多樣化的趨勢。
　　在跨區(qū)作業(yè)的用戶中，只有不到三成的用戶選擇自行聯(lián)系，三成用戶通過經(jīng)紀人聯(lián)系，四成多用戶組成合作社或機隊，分工協(xié)作進行跨區(qū)作業(yè)。
　　人頭不熟、成本較高、競爭激烈，導致跨區(qū)作業(yè)不好掙錢，這是多數(shù)用戶選擇在家門口作業(yè)的主要原因。另外，用戶對專職機手和經(jīng)紀人變化情況的看法各不相同，說明各地情況差異較大，難以準確把握信息，這也是用戶不愿意選擇跨區(qū)作業(yè)的重要原因。
　　由于近四成用戶選擇在家門口作業(yè)，農(nóng)機制造企業(yè)在營銷策略上，應該更加重視種糧大戶，得到終端種田農(nóng)民的認可，才能真正實現(xiàn)“終端攔截”。
　　對策：每次開始作業(yè)前要進行市場調(diào)研，弄清楚當年作業(yè)的特點，再根據(jù)自身情況進行適當?shù)倪x擇，確定自己提供農(nóng)機作業(yè)服務的目標。對市場信息掌握得越充分，后續(xù)經(jīng)營就會越順利。在競爭激烈的情況下，如果沒有充足的人力、財力和物力，就應該細分市場，集中自己的優(yōu)勢，專門提供別人不能提供的服務。所以，選購農(nóng)機前一定要先定好目標，然后再購買適用的農(nóng)機，而不是看別人買什么自己也買什么。
　　農(nóng)機購置意愿
　　調(diào)查顯示，如果政府繼續(xù)實施農(nóng)機購置補貼政策，近六成用戶會繼續(xù)購置農(nóng)機，四成用戶暫時不買，極少數(shù)用戶不再購買；如果政府不再實施農(nóng)機購置補貼政策，近三成用戶會繼續(xù)購置農(nóng)機，五成用戶暫時不買，兩成用戶不再購買。
　　如果沒有補貼政策支撐，選擇暫時不買的用戶會增加一成，選擇不買的用戶增加近兩成，選擇繼續(xù)購買的用戶則相應減少三成。說明農(nóng)機購置補貼政策對用戶購機決策依然很重要。
　　鑒于近年來政府農(nóng)機補貼政策變動較大，減少對拖拉機產(chǎn)品補貼的可能性一直在增加，因此對一拖來說，要保持持續(xù)增長，必須跳出國內(nèi)市場，在全球市場上尋找機會。所以加快推進國際化戰(zhàn)略已經(jīng)迫在眉睫。
　　但從另一個角度來看，即使沒有農(nóng)機購置補貼政策，依然有近三成用戶會繼續(xù)購買，說明農(nóng)機補貼政策的影響已經(jīng)減弱。同時，對選擇“暫時不買”的用戶來說，是否有補貼政策，只能帶來一成用戶的變化，這也說明用戶更加理性，主要根據(jù)業(yè)務需要來決策，補貼政策不再起絕對作用。
　　對策：農(nóng)機補貼政策很重要，但關鍵還是要看自身的需要，如果自己有很多活干不完，那就不要等補貼政策，因為機會不等人，等到政策下來，競爭自然更加激烈。如果短時間內(nèi)沒有能力提高規(guī)模，也不要因為有補貼政策就盲目地購買，也不能因為沒有補貼政策就不買，還是要看自己的實際情況，根據(jù)市場需要來確定是否購買。
　　農(nóng)機服務難題
　　83%的用戶認為農(nóng)戶少報面積造成作業(yè)收益損失，是農(nóng)機作業(yè)服務中遇到的最煩心的事。另外，“維修困難，配件難買”、“經(jīng)紀人要價太高”都是用戶反映的煩心事，分別有四成和近兩成的用戶反映。
　　農(nóng)戶少報面積，其實是一種談判手段，本質上反映了普通農(nóng)民對種地成本的敏感；而維修困難、經(jīng)紀人要價高，本質上則是農(nóng)機服務提供者對成本敏感。
　　隨著農(nóng)機保有量迅速增加，農(nóng)機作業(yè)服務的競爭日益激烈，同時，我國經(jīng)濟通脹壓力高企，各種生產(chǎn)、生活成本不斷上升，成本壓力必將從價值鏈下游不斷上延，位于相對上游的農(nóng)機制造企業(yè)，也必將受到影響。
　　對策：成本上升是整個產(chǎn)業(yè)鏈面臨的壓力，在這種壓力下，要想實現(xiàn)持續(xù)增長，必須靠創(chuàng)新。作為農(nóng)機作業(yè)服務的提供者，不能只把目光停留在農(nóng)機服務上，應該在產(chǎn)業(yè)鏈上做文章；或者流轉土地，從糧食增產(chǎn)上獲取更多收益；或者創(chuàng)新農(nóng)業(yè)耕作方式，推廣創(chuàng)新性的作業(yè)服務，如保護性耕作服務，總之要靠差異化來贏得競爭。這就要求用戶在購機時，充分考慮作業(yè)特點，有針對性地購機。
　　如果將農(nóng)機作業(yè)服務看做一種產(chǎn)品，該市場無疑已經(jīng)具備了成熟市場的諸多特征。比如市場需求日趨飽和，收入增長緩慢甚至開始下降；競爭日益激烈，市場被完全開發(fā)，競爭對手眾多等。
　　這種情況下，不少農(nóng)機用戶已經(jīng)開始嘗試對農(nóng)機作業(yè)服務進行升級。一是調(diào)整市場，即推廣新的耕作方式，尋求新的增量，比如部分用戶的收益增長就主要得益于當?shù)赝茝V保護性耕作，進行深松作業(yè)。二是調(diào)整產(chǎn)品，鎖定不同農(nóng)戶的不同需要，提供更有針對性的農(nóng)機作業(yè)服務，比如江蘇鹽城灘涂較多，當?shù)赜脩羝礤\標在拖拉機上加裝滑輪組，可以為陷入灘涂的運輸車提供拖拽服務；河南信陽用戶任偉，抓住當?shù)赝肆诌€耕的機會，添置推土機，推土機在前添坑平地，拖拉機緊隨作業(yè)，幾乎全年都在忙。三是調(diào)整營銷組合，即通過對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調(diào)整，刺激銷售量回升。比如降價、促銷、擴展渠道和提高服務質量等。
　　農(nóng)機制造企業(yè)作為農(nóng)機作業(yè)服務的上游供應商，自然也必須做相應的調(diào)整。企業(yè)需要對農(nóng)機作業(yè)服務市場的變化做深入研究，分析其中的趨勢和因果關系，并根據(jù)自身特點選擇相應策略，通過幫助農(nóng)機用戶實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，來實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

服務很貼心 種田更省心 ♂

服務很貼心 種田更省心

　　?驟雨過后，湖北省天門市佛子山鎮(zhèn)一些水稻發(fā)生倒伏。

第二天日頭剛露臉，華豐農(nóng)業(yè)合作社農(nóng)機手林凱就下了田，收割機調(diào)足馬力，加大轉速。

中午，卡車滿載稻谷，開上合作社的地磅。稱重、起斗，金黃的谷粒傾瀉而下，倒入糧井。傳送、過篩，烘干機隆隆作響，飄來一陣陣稻香。

“幸虧有了這個‘大家伙’，否則雨季一到，我家一萬多斤谷可就遭殃了！”盧嘴村種植戶姚凡凡指了指身旁的烘干機。

“以前，收完稻子最頭疼的就是曬谷?！币Ψ卜舱f，鋪曬時谷子須不時翻動，費時又費力。若趕上陰雨連綿，濕稻谷沒法曬干就會爛在家里?！把鄢蛑郾居职状盍?，心疼啊！”

2018年，天門市開始實施“優(yōu)質糧食工程”，政府、農(nóng)業(yè)合作社和糧食企業(yè)共投資1.2億元，建成30個糧食產(chǎn)后服務中心，購置安裝170余臺烘干機械。

合作社和企業(yè)直接收購農(nóng)民的濕稻谷，集中烘干后再賣出?！按崭?、代清理、代烘干、代儲存、代銷售，糧食產(chǎn)后服務中心全程一條龍服務。”華豐農(nóng)業(yè)合作社理事長吳華平說。

當年，天門市對烘干機做了多次調(diào)研。“我們發(fā)現(xiàn)，高溫烘干雖然省時間，水分蒸發(fā)卻不均勻。就像煎雞蛋，外面煳了，里面還是稀的?！笔邪l(fā)改委糧食調(diào)控倉儲科科長周璇介紹，受熱不同步，糧粒會產(chǎn)生裂痕，也就是常說的“爆腰”。

目前，天門市糧食產(chǎn)后服務中心均配備了低溫循環(huán)烘干機械，將稻谷受熱溫度嚴格控制在35攝氏度以內(nèi)，爆腰率大大降低，整體出米率比傳統(tǒng)晾曬提高一至兩個百分點，平均一斤糧至少能為農(nóng)戶節(jié)約一毛錢。

“有了服務中心，我們農(nóng)民只管種好田，剩下的全交給合作社。一個電話，專業(yè)農(nóng)機手和運輸經(jīng)紀人就上了門，省心又放心?！币Ψ卜舱f。

烘干的稻谷從管口吐出，在傳送帶上輕輕跳躍，被運至漏斗狀的干谷倉……走進天門市莊品健實業(yè)集團產(chǎn)后服務中心的智能糧食烘干廠房，54臺大型烘干機一天可烘干3500多噸稻谷。

總經(jīng)理吳志雄捧起一把稻谷細細翻看，“這批谷子品質高，可以從干谷倉直接送抵車間進行生產(chǎn)?！碑斕欤竟瘸擅?，從流水線上封袋而出，裝車后，立即運往各地超市。

“來不及加工的干稻谷呢？”

“在那兒！”往外看，一道封閉傳送帶空中飛架，“送入對面?zhèn)}庫，恒溫儲存起來。”

目前，天門市稻米清整、存儲、加工等環(huán)節(jié)已全部實現(xiàn)機械化、自動化，糧食全程不落地。去年，天門市重點龍頭企業(yè)和合作社共烘干糧食4億多斤，為農(nóng)民減少損失4000多萬元。