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本文導讀目錄：

1、農機流通企業(yè)信用評價團體標準專家審查會在昆明召開

2、農機流通企業(yè)未來十大機遇

3、農機流通企業(yè)融資困局亟待突破

4、農機流通企業(yè)面臨更高層級業(yè)態(tài)競爭

農機流通企業(yè)信用評價團體標準專家審查會在昆明召開 ♂

農機流通企業(yè)信用評價團體標準專家審查會在昆明召開

農機流通企業(yè)信用評價團體標準專家審查會在昆明召開

12月11日，中國農機流通協(xié)會在昆明召開農機流通企業(yè)信用評價團體標準專家審查會，與會專家認真審查了《農機流通企業(yè)信用評價規(guī)范》和《農機流通企業(yè)信用等級評價指標》。兩個標準經現(xiàn)場修改后，專家組成員一致同意通過審查。會議由中國農機流通協(xié)會副會長兼秘書長陳濤主持。

中國農業(yè)機械流通協(xié)會副會長兼秘書長陳濤

據(jù)介紹，中國農機流通協(xié)會制定這兩個團體標準，是為了繼續(xù)貫徹落實《社會信用體系建設規(guī)劃綱要（2014-2020）》（國發(fā)〔2014〕21號），深入推進農機流通領域信用建設，增強農機流通企業(yè)信用意識，創(chuàng)建良好的誠信經營環(huán)境。

據(jù)了解，自2010年中國農機流通協(xié)會開展行業(yè)企業(yè)信用等級評價工作以來，200多家經銷商先后獲得了A級以上信用評價，對推動農機流通行業(yè)信用建設、促進行業(yè)健康發(fā)展發(fā)揮了積極作用。

農機流通企業(yè)未來十大機遇 ♂

農機流通企業(yè)未來十大機遇 　　與農機制造業(yè)相比，農機流通業(yè)顯得“弱小”。國內農機制造企業(yè)已經有產值近300億的企業(yè)，而規(guī)模最大的農機流通企業(yè)2011年銷售收入才達到50多個億，這與工程機械行業(yè)、汽車行業(yè)不一樣，在這些行業(yè)內，已經不乏數(shù)百億級流通企業(yè)存在，另外農機制造行業(yè)集中度已經初具規(guī)模，而流通行業(yè)仍是一盤散沙，區(qū)域性壟斷造成的低效率仍是行業(yè)的主要問題，所以說農機產業(yè)仍屬于“制造業(yè)驅動”階段，以生產為驅動的產業(yè)是一個低效率的產業(yè)。隨著國內農機供需關系由“短缺”進入“過?！?，供大于求狀態(tài)下由制造企業(yè)主宰的時代即將結束，而由需求帶動的“流通主導”時代即將到來。

　　與此同時，在國內農機產業(yè)向縱深發(fā)展、國家農機補貼政策的逐步完善與不斷調整、土地改革所引起的用戶結構深度變化、跨國公司加快布局所引起外資品牌與自主品牌的劇烈對抗等都將影響農機流通業(yè)未來方向和競爭格局，同時行業(yè)的變化與動蕩也將為農機流通企業(yè)帶來難得的發(fā)展機遇，本文就通過分析農機產業(yè)的發(fā)展變化并從中預測農機流通企業(yè)在未來的市場機會。

　　一、普惠制補貼帶來的機遇

　　農機購置補貼普惠制曾經是個諱莫如深的話題?？紤]到時機的不成熟和實施的難度，國家農業(yè)部和相關的權威機構很少提及這個話題，但農機購置補貼日新月異的發(fā)展的速度明顯超過許多人的預期，今年一個可喜的變化是一些條件較好的省份已經在部分地區(qū)，部分產品上開始嘗試實施普惠制，如湖南省要求在深松機、插秧機銷售上實行不限量供應，內蒙古要求各地對玉米收獲機進行無限制的補貼。這些地方的大膽嘗試已經讓普惠制從幕后走上了前臺，有了“第一個吃螃蟹者”，明年普惠制的實施范圍將會擴大。

　　勿需質疑，農機補貼普惠制時代即將到來，但時間快慢將取決于國家的意愿、市場的需求迫切程度和各地政府對推進農業(yè)現(xiàn)代化的決心和勇氣。但不管怎么樣，普惠制終將是中國農機補貼政策的高級階段，也是終極歸宿。

　　普惠制模式下，“看得見的手”對供需影響將逐漸減弱，政策將逐漸讓位于市場需求，供需之間將直接對話，農機終端流通環(huán)節(jié)將重新活躍。流通企業(yè)將從“一門心思”緊盯政府項目資源變?yōu)椤叭娜狻碧綄び脩粜枨?。市場意識的回歸也將經歷一段“痛苦”的轉型，因為相對于市場的紛繁復雜和瞬息萬變，農機部門是比較容易“擺平”的，在轉型的過程中，市場基礎較好，網(wǎng)絡建全，用戶基礎牢固，終端攔截能力強的流通企業(yè)將得到新生，而原來投機性質，沒有渠道分銷能力的“關系營銷”流通企業(yè)將被淘汰掉。

　　今年的市場上已經出現(xiàn)端倪，湖南等地開始全價購機和直補后，用戶不再聽農機推廣部門的“指導”，開始按自己的意愿購買農機具，品牌知名度高，口碑好的農機產品銷量增加，同時用戶也愿意到產品種類齊全，服務好的門店去選購，反過來，知名品牌企業(yè)也在考慮如何更好的于實力強，市場基礎好的流通企業(yè)合作。

　　二、后市場時代帶來的機遇

　　預計到2015年國內大中輪拖保有量將超過550萬臺，聯(lián)合收獲機超過200萬臺，高速插秧機100萬臺，國產和進口大型復式作業(yè)機具50萬臺套，其它一些經濟作物、特色農作物機具產品保有量也將大量增加，隨著這些產品三包期結束后進入大修期，農機產品的后市場時代必然會提前到來。

　　據(jù)國外的經驗，汽車、工程機械、農業(yè)機械等裝備前后市場的利潤比例為3：7或4：6，國外成熟的農機市場，制造企業(yè)和流通企業(yè)除從產品首次銷售上賺到第一筆利潤外，在銷售后還要以通過提供金融服務、培訓、保養(yǎng)與維修、配件銷售、裝飾、美容、再制造、再流通、舊車回收拆解等環(huán)節(jié)，賺到剩下的6到7成的利潤，所以從前后市場利潤比例看農機后農機完全是個“金礦”。

　　在供不應求時，企業(yè)最關注的是新產品銷售，通過新產品銷售就可以獲取可觀的收益，隨著農機保有量的增加，市場對新產品的需求將減少，企業(yè)從新產品上獲得的收益將減少，而隨著保有量的增加，在服役期的機器對各類服務的需求將快速增加，這時農機市場將由前市場主導轉向后市場主導。

　　事實上國內農機后市場商機已經初步顯現(xiàn)，由于補貼資金逐年增加，農機產品銷量增長過快，農機服務能力遠遠跟不上銷量的增長速度，服務短缺的矛盾已經開始現(xiàn)出。按社會分工，農機流通企業(yè)承擔著絕大部分的服務職能，所以后市場時代的來臨將為農機流通企業(yè)創(chuàng)造難得的商機，而這種商機所蘊涵的利潤將是單純銷售新產品的2到3倍，按專家的觀點，目前我國農機后市場體系尚處于起步階段，沒有形成一定的品牌與規(guī)模，面臨“誰搶占先機誰就掘得第一桶金”的機遇。

　　三、二手設備再流通帶來的機遇

　　在成熟的農機產業(yè)，新產品市場和二手設備市場應該是共同存在，且互相支持，互相促進的。新產品銷售為二手設備市場提供了物質基礎，二手設備流通市場為用戶解決了后顧之憂。二手農機流通市場如果是健全的，流通無障礙的，將促進新機器的銷售，否則會在流通環(huán)節(jié)形成“血栓”，阻止新產品流通，影響企業(yè)正常的發(fā)展。

　　據(jù)筆者對國外成熟的農機市場觀察，國外實力較強農機代理商、經銷商的賣場，幾乎都有二手農機展廳或交易中心。

　　當前我國二手農機設備的流通遠沒有形成市場，也沒有成熟的運作模式，市場尚處于萌芽階段。從制造企業(yè)看，企業(yè)只關注新產品的銷售，對于二手產品回收、再制造、再流通問題鮮有人考慮，所以在營銷策略、流程設計上并沒有把二手設備考慮進來，流通企業(yè)主要精力仍是放在與國家農機推廣部門的溝通上，爭取到更多的指標和及時收回項目款才是他們最關心的事情，目前也無暇考慮二手設備流通業(yè)務。

　　其實發(fā)展二手農機流通有利于建設環(huán)境友好型、節(jié)約型社會、發(fā)展循環(huán)經濟和促進社會資源合理有效的利用，更重要的是二手農機流通可以為流通企業(yè)帶來額外的收益。

　　50年的發(fā)展，尤其是2004年國家實行農機補貼政策后，拖拉機、聯(lián)合收獲機、高速插秧機等農機產品社會保有量快速增長，為農機再制造提供了物質基礎，國內大中輪拖、聯(lián)合收獲機等大型，高附加值的農機設備保有量在快速增加，在這些機器進入更新淘汰期，農機二手流通業(yè)務的商機將逐漸顯現(xiàn)。

　　另外國家支持推廣的農機產品再制造項目的推進和各地已經陸續(xù)展開的農機以舊換新業(yè)務也將為農機二手設市場提供豐富的設備來源，有了穩(wěn)定的設備來源，二手農機流通有形市場將很快形成規(guī)模。

　　對于農機流通企業(yè)，可以從二手農機的回收、銷售、服務、提供金融擔保等環(huán)節(jié)中得到二次的收益，另外最主要的是如果農機流通企業(yè)有完善二手農機銷售業(yè)務，一是可以豐富企業(yè)的經營內容，二是能在用戶以目中樹立負責任的形象，有利于產品的銷售。

　　四、跨國公司產業(yè)轉移帶來的機遇

　　國內農機產業(yè)已經具備“國內競爭國際化，國際競爭國內化”特征，目前國際知名農機制造商幾乎悉數(shù)進入了國內農機市場，但從外資在國內的產值、經營規(guī)?？慈匀缓堋靶　?，所以說當前的中國市場只是外資品牌產業(yè)發(fā)展橋頭堡，還不是其核心市場，等同于跨國公司的組裝車間，另外從產品上看，跨國公司對國內市場采取“歧視”政策，其最新產品和先進技術并沒有引入中國，他們在國內使用的技術和推廣的產品往往是上個世紀末水平。

　　隨著全球經濟一體化的深入發(fā)展，中國經濟實力的增強，國內農機需求結構的升級，及對中國市場需求環(huán)境的適應，跨國公司必將研發(fā)中心、配套產業(yè)鏈、營銷中心、金融中心、服務中心等環(huán)節(jié)轉移到國內市場，屆時中國市場將真正變成跨國公司的業(yè)務運營中心，中國市場也將成為跨國公司核心市場。

　　跨國公司將主要業(yè)務轉移到中國境內后，必然要選擇在中國最有實力的代理商或經銷商來承擔其產品的流通，與自主品牌相比，外資品牌產品質量可靠，品牌號召力強，利潤可觀，對國內流通企業(yè)有很大的吸引力，誰能爭取到這些品牌的全國代理資格，就意味著相對輕松的市場推廣和很高的利潤回報，所以說外資品牌的產業(yè)轉移將為國內流通企業(yè)提供騰飛的機會，但是外資品牌的眼光一定不低，只有全國一流的流通企業(yè)才有與其合作的機會，“打鐵還需自身硬”，要想吃下外資品牌代理這顆“銅豌豆”，還得有一幅好牙口。

　　五、大客戶營銷時代的機遇

　　2011年國內土地流轉率達到16%，預計到“十二五”末期，國內土地流轉率將達到30－40%，當前各地在政府的強力推動下，土地正以驚人的速迅速向少數(shù)人手里流轉。據(jù)報道，一些地方已經出了經營面積達6萬畝的農業(yè)合作社，經營面積上千畝的合作社已經數(shù)不勝數(shù)，這些農業(yè)合作社與提供農機作業(yè)服務的農機合作社一起，已經初步具備了大客戶的基本特征，這些大客戶與國內的農墾系統(tǒng)、兵團、農場的需求特征矣有相似之處。

　　與個體用戶相比，大客戶屬于專業(yè)型的用戶，具有批量采購，面大量廣、專業(yè)化購買，議價能力強、個性化需求，訂制產品的特點。

　　隨著大客戶勢力的增強，農機市場今后的供需力量將發(fā)生徹底的變化，農業(yè)合作社、農機合作社、種糧大戶將與農場、兵團、農墾系統(tǒng)等大客戶一起逐漸成長為農機市場消費的主流勢力。流通企業(yè)將由原先“大眾營銷”模式轉向“大客戶營銷”模式，面對這種發(fā)展趨勢，流通企業(yè)可能將徹底改變現(xiàn)有的銷售模式與渠道分銷模式，要采取專家式的跟蹤服務，要重視這些用戶的需求特點，密切跟蹤其需求發(fā)展，根據(jù)大客戶的需求提供訂單式的產品與服務。

　　六、制造業(yè)整合帶來的機遇

　　隨著農機市場由“短缺時代”加速度增長進入“供大于求時代”的平衡增長抑或增長停滯，市場吸引力降低后，新企業(yè)將不再選擇進入，同時市場上8000家生產企業(yè)將成為行業(yè)“不能承受之重”，制造業(yè)之間的資源整合大幕將提早到來。

　　在行業(yè)整合的過程中，由于嚴重供過于求，市場上將出現(xiàn)幾家或數(shù)十家制造企業(yè)“追逐”實力強大的流通企業(yè)的現(xiàn)象。

　　由于有了更多的話語權，流通企業(yè)議價能力會增強，這意味著行業(yè)利潤的天平將向流通企業(yè)傾斜，流通主導時代來臨后，流通行業(yè)發(fā)展的春天也就真的不遠了。

　　流通主導時代意味著需求主導著行業(yè)的發(fā)展方向，國內農機行業(yè)產業(yè)升級和結構調整的拐點也將到來，在需求主導的市場，制造企業(yè)將依賴流通企業(yè)從市場上反饋的需求信息進行研發(fā)和生產準備。市場導向將減少企業(yè)的經營盲目性，減少資源浪費，提高經營效率。

　　七、流通業(yè)整合帶來的機遇

　　隨著流通主導時代的來臨，國內流通資源將由區(qū)域性壟斷、碎片化分布變成市場連片、資源聚集。由流通企業(yè)主導的連鎖店，4S店，農機超市，由廠家主導的品牌店、專賣店、體驗店將成為流通的主要渠道。

　　綜合實力強的制造企業(yè)和分銷能力強的流通企業(yè)會結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手發(fā)起流通渠道資源的整合，這將為有堅實的用戶基礎，網(wǎng)絡建全的流通企業(yè)提供資源整合機會，而那些區(qū)域性的、投機性的，服務力量弱的將被淘汰。流通行業(yè)資源集中度提高后，全國性的農機流通企業(yè)將出現(xiàn)，“小、散、亂、弱、缺”的行業(yè)格局將得到改善，流通行業(yè)將進入良性發(fā)展的軌道，流通行業(yè)的健康發(fā)展，反過來也將促進制造業(yè)的有序發(fā)展。

　　八、新型業(yè)態(tài)帶來的機遇

　　從流通業(yè)發(fā)展的歷史看，先后經過了物物交換、自然集市、商店，、百貨公司、大商場、超級市場。無論這些流通模式如何變化，新的業(yè)態(tài)取代舊的模式的根本原因是新業(yè)態(tài)能讓用戶購物更方便，更節(jié)省用戶的時間，能讓用戶享受到更好的服務。

　　農機流通也一樣，計劃經濟下，國營推廣站曾是唯一的銷售渠道，后來隨著計劃經濟的解體，市場開始開放和搞活，在市場規(guī)模不大時，夫妻店成了農機流通的主要力量，但近幾年隨著銷售飛速增長一些新興業(yè)態(tài)引入農機流通，并且呈快速發(fā)展之勢，如農機連鎖店、加盟店、品牌店、大賣場、農機超市等。這些新的業(yè)態(tài)談不上孰優(yōu)孰劣，只要能滿足用戶的購物需求，能為用戶提供價廉物美的產品，減少用戶選擇的成本，提供優(yōu)質的服務，都會有其合理存在的理由。

　　農機流通企業(yè)一是需要適應新的流通業(yè)態(tài)，嘗試通過新的經營模式中擴大業(yè)務，二是要與時俱進，掌握市場需求變化和消費趨勢創(chuàng)新流通模式，探求更好的經營業(yè)態(tài)，以吸引更多的用戶來消費。

　　九、網(wǎng)絡銷售帶來的機遇

　　電子商務日新月異的發(fā)展給各個行業(yè)的流通企業(yè)都創(chuàng)造了機會，同對又對企業(yè)熟知的傳統(tǒng)經營模式造成了巨大的沖擊。在流通領域，近幾年傳統(tǒng)的百貨公司、大型購物商城、大賣場、大型超市客流量在上升，但有效成交量卻在銳減，其主要原因是用戶把這些傳統(tǒng)賣場作為體驗店，而把真實的交易放在網(wǎng)上進行。

　　目前國內已形成了一些專業(yè)的網(wǎng)上銷售的電子商務網(wǎng)站，買家電數(shù)碼產品，網(wǎng)民會選擇京東商城，能保證正品且價格最低，買體育用品上西街網(wǎng)，保證買不上假貨，買正版圖書上當當網(wǎng)，買日用物品上淘寶商城，值得大書特書的是，去年淘寶網(wǎng)開通了私人小飛機網(wǎng)購業(yè)務。

　　網(wǎng)絡銷售的便捷、易于溝通、交易成本低的特性決定其將最終取代絕大部分傳統(tǒng)銷售模式。

　　相信農機產品的網(wǎng)絡銷售時代也將提前到來，與汽車、工程機械產品相比，農機產品用戶居住更為分散，農機產品價格相比較低，所以更適合在網(wǎng)上銷售。

　　當前農村信息化發(fā)展速度很快，許多城鄉(xiāng)結合部網(wǎng)絡已經普及，許多農村里的年輕人已經習慣于網(wǎng)上購物，所以為了迎合年輕一代的消費習慣，開展農機產品網(wǎng)上銷售應該是流通企業(yè)急需考慮的問題。

　　對于農機產品的網(wǎng)絡銷售，行業(yè)內有專家建議先在網(wǎng)上開展農機配件和小型農機具的銷售，前期以培育用戶購物習慣為主，等到多數(shù)人能接受網(wǎng)上購買農機之后再開展大型農機設備或全套農機產品的網(wǎng)絡銷售，這在農機產品電子商務發(fā)展初期不失為一種明智之舉。

　　筆者認為農機產品的網(wǎng)絡銷售應該早做謀劃，早做準備，早做布局，可以把實體店鋪和網(wǎng)絡虛擬店鋪結合起來，實體店鋪可能讓用戶免費進行體驗，虛擬店鋪可以為實體店鋪開展產品推廣和宣傳促銷，也可以實現(xiàn)真真的網(wǎng)絡銷售。

　　目前，大型家用電器，尤其是冰箱、彩電等大家電已經能在網(wǎng)上實現(xiàn)真實的成交，相信農機產品也可以進行網(wǎng)上交易，農機行業(yè)完全沒有必要等著汽車、工程機械等產品實現(xiàn)網(wǎng)絡銷售后再模仿和跟進，到那個時候，對許多流通企業(yè)，可能機會早已錯過了。

　　十、信息管理技術帶來的機遇

　　在信息社會，信息對人們生活和工作的影響無處不在。對于農機流通企業(yè)如果能很好的使用CRM、信息管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，銷售與服務管理系統(tǒng)等管理軟件和信息系統(tǒng)，則能提高管理水平，提高用戶滿意度，同時能熟練應用這些技術也可以形成企業(yè)核心競爭力，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造機會。

　　說到這一點，從筆者的觀察，與其它行業(yè)相比，農機行業(yè)的信息化程度最低，農機制造企業(yè)的信息化水平遠遠落后于汽車、機床、工程機械、家電等行業(yè)，而農機流通企業(yè)又遠遠落后于農機制造企業(yè)。

　　與流通企業(yè)相比，農機制造企業(yè)人才結構較合理，從業(yè)人員文化水平較高，有的企業(yè)還有專門的信息推廣部門，而流通企業(yè)從管理者到員工普遍文化程度低，或年齡偏大，所以實施信息化管理難住很大，從管理水平上看，大多數(shù)流通企業(yè)還處于原始管理階段。

　　如許多流通企業(yè)還在用手工臺賬，電腦都很少使用，沒有用戶的檔案，沒有售后服務的記錄，無法統(tǒng)計用戶的滿意度，產品外賠率，服務頻次等都無法系統(tǒng)的提供。

　　信息管理落后讓流通企業(yè)跟不上制造企業(yè)發(fā)展步伐，反過來又影響了制造企業(yè)的發(fā)展，所以一些小型流通企業(yè)不斷被制造企業(yè)從經銷名單中淘汰。

　　所以流通企業(yè)應引入信息管理人才，引進先進的信息管理技術，讓管理升級，以抓住流通時代的市場機遇。

　　前景無限光明，機會無處不在，作為朝陽產業(yè)的農機流通行業(yè)，未來將成為農機產業(yè)騰飛的引擎，所以流通企業(yè)應該緊跟國家農機產業(yè)發(fā)展的脈搏，以超前的目光，抓住流通行業(yè)發(fā)展的機遇，爭取成為行業(yè)的領頭羊。

農機流通企業(yè)融資困局亟待突破 ♂

農機流通企業(yè)融資困局亟待突破 　　農機到達農戶手中卻因培訓不足、售后服務缺乏而不能發(fā)揮應有的作用。農機行業(yè)“大制造、小流通”的現(xiàn)狀阻礙農機化過程已成為業(yè)內共識。而要想做到“大流通”，農機流通企業(yè)卻力不從心。
　　記者采訪多家農機流通企業(yè)發(fā)現(xiàn)，農機流通企業(yè)的融資難成為做大做強的一大障礙。輕資產成為企業(yè)融資的一道難題，而農戶種植收益的不穩(wěn)定性也讓農機流通企業(yè)資金鏈承壓。
　　多位業(yè)內人士對記者表示，目前農機購置補貼由差額式轉向全額購機乃至未來的普惠制，可能造成農戶購買農機能力的下降，而調動市場農機需求，一方面需要農戶改變購機理念，另一方面還要加大對購買農機的金融支持力度。
　　輕資產難成就“大流通”
　　隨著上游農機生產企業(yè)“大制造”格局的形成，行業(yè)集中度明顯提高，流通環(huán)節(jié)“小散亂弱缺”的行業(yè)現(xiàn)狀已不能滿足對生產企業(yè)服務能力的承接與轉移?！按笾圃臁⑿×魍ā钡男袠I(yè)格局勢必要被“大制造、大流通”所代替。
　　而“大流通”要實現(xiàn)卻還有很長一段路要走，大部分農機流通企業(yè)，尤其是中小企業(yè)都力不從心，輕資產下的融資難成為最大的障礙。
　　“國家雖然對農機流通企業(yè)有融資扶持政策，但落實到銀行難以實施?！焙邶埥r業(yè)機械有限公司董事長申佩懷對記者表示。由于實體經濟利潤有限，銀行貸款向虛擬經濟傾斜，“對于農機流通企業(yè)這種輕資產企業(yè)來說，貸款本來就比較困難。中小企業(yè)實力不雄厚，貸款更是難上加難?！?br>　　不同于農機生產企業(yè)，由于沒有生產設備，且機器只能算作流動資產不能用來做抵押貸款，農機流通企業(yè)只能以一般的庫房、辦公設施、展廳等作為抵押，額度有限?！皩嵙Σ粔蚓托枰獡＃@無疑也增加了企業(yè)的融資成本。”申佩懷表示。
　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，全國涉農貸款余額17萬億元，僅占全國貸款總額的四分之一強。大部分資金流出農村、縣域，甚至農村金融機構也“偏農離農”，成為農村資金的“抽水機”。
　　而除銀行融資難外，農機流通企業(yè)的資金壓力還來自多方面?！霸谫彊C旺季部分，廠家的部分機型供不應求，這導致農機流通企業(yè)通常要備大量庫存，這也需要占用大量資金?！比A創(chuàng)證券分析師劉建民曾表示。
　　不止是庫存壓力，目前不少農戶采用分期償付的方式購買農機，但由于種植收益不穩(wěn)定，一些農戶不能夠按照約定交付剩余款項。“作為流通企業(yè)，農戶還不上款的時候我們就只能回購機器，然后把機器作為二手貨賣出，來彌補生產企業(yè)的損失，這個過程也可能倒貼，而且會造成資金積壓?！鄙昱鍛驯硎?。
　　農機行業(yè)資深人士朱禮好表示，農機流通企業(yè)實力有限，依靠流通企業(yè)來彌補農機款損失確實壓力較大。據(jù)了解，雖然自2007年來，國家就出臺了一系列創(chuàng)新金融產品，做好農機融資支持和配套金融服務，但金融機構對農戶償還能力的擔憂仍然是現(xiàn)實。
　　“目前我國農機第三方信貸處于萌芽階段，國家需要加強這方面支持力度，許多國家設有專門的農機第三方信貸部門，而且是盈利的。這是我國農機行業(yè)需要改善的方向。”朱禮好表示。
　　機遇與挑戰(zhàn)并存
　　在金融服務發(fā)展欠缺之時，我國農機購置補貼改革或許是農機流通企業(yè)發(fā)展的一大契機，但機遇背后也總是充滿挑戰(zhàn)。
　　8月6日，財政部公布2013年中央財政預算，繼續(xù)增大對農機購置補貼金額，共安排農機購置補貼資金217.5億元。自2004年我國開始實施農機行業(yè)政策補貼以來，補貼額度已由當年的0.7億元增加至今年的超過210億元。
　　全價購機的轉變的確能夠為流通企業(yè)帶來利好。“能夠加快農機流通企業(yè)資金周轉率，讓流通企業(yè)資金鏈更加健康?！敝於Y好表示。據(jù)了解，資金周轉過慢是農機流通企業(yè)存在的普遍問題。公開資料顯示，2010年家電連鎖業(yè)代表企業(yè)蘇寧的應收賬款周轉率為104次/年，而同期上市公司吉峰農機僅為10.3次/年。
　　“以前是需要搖號決定哪個農戶得到補貼，比如100個農戶需要拖拉機，但是只有五戶能夠得到補助?！鄙昱鍛迅嬖V記者，現(xiàn)在有條件的地方有計劃地實施普惠制，農民都能夠獲得補貼，也減少了當?shù)剞r業(yè)部門暗箱操作的可能性。
　　“這意味著農戶對產品選擇權不受政府主管部門影響，能夠有效解決權力尋租問題，在市場經濟條件下，產品性價比高、渠道優(yōu)勢明顯、售后服務到位的流通企業(yè)能夠最終受益，也為流通企業(yè)的發(fā)展提供了空間?！敝於Y好表示。
　　“隨著農機購置補貼政策的不斷改革和優(yōu)化完善，農機流通企業(yè)將更多受惠于政策福利效應，企業(yè)墊資、資金周轉的不利因素將逐漸得到緩解。在這些背景下形成大型流通企業(yè)是必然趨勢?！敝於Y好告訴記者。
　　在增加補貼金額的同時，部分地區(qū)也已開始試點由“差額購機”向“全價購機”轉變。以50%補貼額、10萬元總價的農機為例，在差額購機機制下，農戶只需付款5萬元，另外5萬元由農機經銷公司墊付。經過審查后，財政部門把錢匯入農機經銷公司，而這一過程中容易產生權力尋租。在全價購機機制下，農戶先拿出10萬元購買機器，之后憑借購機證明申請補貼，審查確認后，財政部門直接將5萬元匯入農民賬戶。
　　有不少企業(yè)擔憂該政策可能降低農戶購買欲望?！霸诓铑~購機情況下，農民都需要通過親戚朋友才能夠借到錢，如果全價購機的話可能籌集資金就更加困難了?！鄙昱鍛驯硎尽Ｖ於Y好也認為，要在短期內改變農戶購機習慣和籌資能力確實有難度。
　　對于農機購置補貼由差額式轉向普惠制，可能造成農戶購買農機能力的下降，業(yè)內人士指出，調動市場農機需求，一方面需要農戶改變購機理念，另一方面還要加大對購買農機的金融支持力度。

農機流通企業(yè)面臨更高層級業(yè)態(tài)競爭 ♂

農機流通企業(yè)面臨更高層級業(yè)態(tài)競爭

圖為在江蘇南京舉辦的農機展上，收割機產品備受關注。

我國農機產業(yè)轉型、產品升級步伐穩(wěn)步推進，品質能力不斷提升，正面臨新一輪的黃金機遇發(fā)展期。農機流通企業(yè)優(yōu)勝劣汰競爭加劇，量變到質變的速度加快，面臨著更高層次的競爭。

發(fā)展支撐下產業(yè)轉型增速

我國農機市場仍是全球最具競爭力的市場。在惠農政策的推動下，我國農機行業(yè)發(fā)展成就顯著，呈現(xiàn)出產業(yè)轉型、品質提升、需求升級的發(fā)展趨勢，正處于要素發(fā)展、創(chuàng)新驅動的關鍵時期。

產業(yè)轉型有序推進。2016年，農機行業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入4745.3億元，同比增長5.2%。我國目前能夠生產3500多種農機具，基本能夠滿足我國農業(yè)全程機械化的裝備需求。傳統(tǒng)主機農機企業(yè)紛紛進入農機具行業(yè)，不斷完善、延伸產業(yè)鏈條，加強機組協(xié)同，豐富耕種管收一體化產業(yè)譜系，主動為用戶提供全套農業(yè)裝備解決方案。

主要農機具企業(yè)進行產業(yè)拓展，傳統(tǒng)耕整地制造企業(yè)向種植機械、植保機械、大中型拖拉機、收獲機械等產業(yè)領域發(fā)展；植保機械制造企業(yè)向耕整地、收獲機械等產業(yè)領域延伸，產業(yè)結構、發(fā)展能力進一步增強。零部件配套企業(yè)產品穩(wěn)步升級，產品品質大幅提升，有力支持了主機產品的換代升級。

品質提升穩(wěn)步發(fā)展。農機企業(yè)主動提升產品制造實力、產品研發(fā)能力，國三產品已經主導市場需求，動力換檔拖拉機產品、縱軸流收獲機械產品、大型復合型農機具等中高端產品市場占有率不斷提升，全球性競爭力和話語權不斷提高。國內主要農機產品MTBF值（平均故障間隔時間）與國外同類先進產品差距不斷縮小，提升了產品的質量保證水平。

依靠創(chuàng)新驅動全面構筑核心競爭力、依托“互聯(lián)網(wǎng)+”推動品質鏈向更高環(huán)節(jié)發(fā)展，正在形成新的格局和新的業(yè)態(tài)。隨著產業(yè)升級、競爭格局調整，落后、重復產能逐步被升級或淘汰，農機工業(yè)進入品質主導、理性發(fā)展新階段。

供需升級協(xié)同發(fā)展。農機企業(yè)主動實施渠道下沉，提高了解終端需求、滿足終端需求的系統(tǒng)解決能力。流通企業(yè)成為客戶管理的重要平臺，通過客戶數(shù)據(jù)庫和大數(shù)據(jù)的建設和運用，加強客戶關系管理，實施多密度的座談會、體驗會、現(xiàn)場走訪、市場探測等傳遞企業(yè)形象和產品價值。

優(yōu)化渠道建設，加快專營店、專賣店、旗艦店分維度、分層級維護和管理。客戶結構調整升級，家庭農場、農機合作社、種糧大戶、農機大戶等成為中高端農機需求的生力軍。東北區(qū)域、新疆維吾爾自治區(qū)區(qū)域、冬麥區(qū)對大中型農業(yè)機械繼續(xù)保持剛性需求，水田農機農藝融合得到進一步發(fā)展。

挑戰(zhàn)制約下增長空間受限

應當看到，我國農機行業(yè)發(fā)展面臨多重困難疊加、風險隱患交匯的挑戰(zhàn)。農機行業(yè)結構性問題突出，中高端產品供給不足，低端產品產能過剩嚴重。

市場需求、產品供給因素相互影響、結構性因素與周期性因素相互疊加相互交織的情況下，農機行業(yè)發(fā)展下行壓力加大。通盤考慮、慎重分析，農機流通發(fā)展仍面臨一些主客觀的制約因素。

市場整體下行壓力加大。2017年農機主導產品大中型拖拉機及其配套農機具、玉米收獲機、小麥收獲機等市場仍有階段性下滑的預期。

一是國補資金調整。2017年安排用于農機購置補貼的資金壓減至186億元，補貼資金減少約51億元。同時，補貼資金一次性下達給各省。上年資金使用進度不過半的地區(qū)，不再安排當年資金。農機市場對補貼政策的依賴性較強，補貼國補資金總額降低、部分單臺機型補貼資金減少將對市場需求帶來一定的影響。

二是需求弱化與透支并存。傳統(tǒng)的下半年秋季作業(yè)主銷機型小麥播種機、玉米收獲機等需求將受到影響。上年補貼資金使用進度不過半的地區(qū)，今年市場需求將大幅降低。2016年，農機企業(yè)為消化國二庫存，高強度、高密度進行產品促銷，透支了部分2017年市場。

三是用戶觀望色彩濃厚。實施國三產品切換，拖拉機動力換擋、收獲機縱軸流技術升級，用戶對流通企業(yè)服務能力具有觀望態(tài)度，制約了部分需求。

用戶購買能力降低。用戶面臨收益降低、購機成本增長的需求矛盾，出現(xiàn)農機作業(yè)用戶微利、部分種糧農民虧損并存現(xiàn)象。

2016年，我國耕種收綜合機械化水平達到65%，農業(yè)物質裝備技術水平顯著提升，主要農產品綜合生產能力需求基本滿足。部分區(qū)域市場需求機型飽和、作業(yè)收益不斷降低。玉米、小麥等主要糧食作物降價，用戶收入減少等造成用戶購買積極性和購買力降低。

2017年以來農機制造受主要原材料、物流、產品升級等價格上升因素影響，農機制造整體成本增加。運輸車輛治理因素使農機企業(yè)到流通企業(yè)之間的物流成本增加。國三產品升級帶來相應的產品制造成本上升、銷售價格提升。政府指導的自由裁量權減少，市場資源配置需求下的用戶自主選擇權增加，為爭奪有效的市場份額，競爭將進一步加劇。

傳統(tǒng)銷售模式承壓。面對農機企業(yè)戰(zhàn)略目標、競爭模式的傳遞，渠道建設標準升級、銷售任務的要求，傳統(tǒng)流通模式面臨多維度的發(fā)展短板。一是一商多品、一品多商現(xiàn)象普遍。

二是多種因素造成流通企業(yè)自有資金運轉不足。

三是傳統(tǒng)營銷模式影響。盡管流通企業(yè)數(shù)量眾多，由于戰(zhàn)略定位、經營能力、營銷模式、經營規(guī)模等因素的影響和制約，一些流通企業(yè)難以有效優(yōu)化資源、提升能力，銷售目標不能適應市場競爭的要求等。

創(chuàng)新驅動下發(fā)展目標可期

創(chuàng)新驅動渠道升級，適應企業(yè)產業(yè)轉型的要求，是一項緊迫的任務。準確把握流通企業(yè)創(chuàng)新面臨的新形勢、新需求和新任務，加快構建符合競爭的創(chuàng)新型營銷體系，切實把持續(xù)發(fā)展的需求動力轉換到體系創(chuàng)新上來。

不斷加強營銷體系建設。體系建設，筑牢基礎。受市場因素影響，農機企業(yè)、流通企業(yè)之間的優(yōu)勝劣汰、雙向選擇成為常態(tài)化。加強營銷體系建設，是農機渠道聚集優(yōu)勢資源，提高發(fā)展能力，實現(xiàn)競爭力提高的關鍵舉措。

一是渠道戰(zhàn)略上，梳理渠道雙向資源，查找能力缺失，圍繞營銷要素由產品競爭向全套競爭方案、價格競爭向價值競爭、終端渠道向終端通道競爭、階段促銷向系統(tǒng)價值傳遞的全面升級，設定發(fā)展模式、發(fā)展路徑和發(fā)展目標，有序優(yōu)化組織、升級資源、提升能力，用制度保證閉環(huán)管理，避免出現(xiàn)經驗和教訓“兜圈”現(xiàn)象，不斷提升流通企業(yè)內生發(fā)展動力。

二是渠道戰(zhàn)役上，堅持過程規(guī)范，集中優(yōu)勢能量，培育比對標對象更具先發(fā)優(yōu)勢的能力。構筑競爭路線和競爭地圖，形成競爭的持續(xù)化；績效動態(tài)調整，把握競爭的主動權，擴大市場占有率、覆蓋度。

三是渠道戰(zhàn)術上，建立問題導向、清單管理、結果倒逼的工作推進機制。

有效培育渠道競爭抓手。渠道發(fā)展，事在人為。農機流通企業(yè)要加快構筑實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的抓手，保障經營目標的實現(xiàn)。

一是全面提升從業(yè)人員基本素質。農機流通企業(yè)要加強人員市場調研、產品銷售、渠道管理、售后服務等高素質人才團隊建設，適應高強度競爭需要。通過外部招聘、內部培訓等手段，加強營銷核心技術、關鍵支撐、薄弱環(huán)節(jié)方面人才的培養(yǎng)和引進。與市場競爭、客戶管理、信息管理、服務支持同步，提高團隊履行目標的執(zhí)行能力。加強績效管理，重用優(yōu)秀營銷人員，推進渠道的開拓與管控，努力增加渠道銷量。

二是建立健全發(fā)展制度。繼續(xù)推進國內外流通企業(yè)管理先進技術、先進經驗。固化、僵化和優(yōu)化渠道管理制度、流程，實現(xiàn)由個人智慧向團體智慧轉變，由偶然機遇向必然成功轉變，構建全新競爭管理模式。主動服務、分級傳遞，由需求管理向作業(yè)一線服務轉變，依據(jù)市場競爭狀況，不斷提高市場競爭的精準化和一致性。

三是積極推進價值傳輸。和價值觀相同的企業(yè)構筑戰(zhàn)略聯(lián)盟，持續(xù)為用戶輸出價值，贏取競爭的主動權。構筑農機企業(yè)和農機流通企業(yè)長效發(fā)展機制，逐步形成核心渠道，實現(xiàn)行商競爭，不斷提升經營能力。用價值引導取代價格競爭，洞察用戶需求、偏好，全面加強客戶管理、產品體驗、價值通道，由差額銷售向全額銷售轉變，由用戶的單一需求滿足向用戶未來多種環(huán)節(jié)需求滿意延伸，由提供農業(yè)裝備向提供系統(tǒng)解決方案轉變，實現(xiàn)產品價值的傳遞和溢出。

全面構筑渠道發(fā)展平臺。大浪淘沙，璞玉自現(xiàn)。面對激烈的流通企業(yè)間競爭，需要構筑新的發(fā)展平臺，支撐目標推進。

一是多維度市場平臺布局。優(yōu)化區(qū)域銷售，構筑平臺優(yōu)勢，謀取競爭優(yōu)勢。實施優(yōu)勢區(qū)域、薄弱區(qū)域、空白區(qū)域和傳統(tǒng)產品、新興產品、潛在產品的戰(zhàn)略布局和發(fā)展路線設計，形成新的平臺組合優(yōu)勢，逐步形成鞏固核心市場、發(fā)展重點產品、減少薄弱市場、開發(fā)空白市場的競爭格局。加大終端農業(yè)產業(yè)化組織、農機合作社、種糧大戶、家庭農場等重點客戶管理，加強雙向建設，建立牢固的合作平臺。

二是動態(tài)性實現(xiàn)平臺交互。依據(jù)流通企業(yè)發(fā)展目標，建立健全廠商共享的信息平臺，動態(tài)掌握市場態(tài)勢，實現(xiàn)銷售、促銷和策略的協(xié)同。加大標桿渠道的對標，掌握市場競爭動向，跟蹤渠道營銷策略，避免相應的競爭風險。推進農機農藝的融合，監(jiān)控產品質量、可靠性和作業(yè)工況的需求融合，及時反饋相應的改進、研發(fā)建議。

三是多極化業(yè)態(tài)平臺創(chuàng)新。圍繞營銷競爭生態(tài)升級，從需求端著力、供給端發(fā)力，構筑新業(yè)態(tài)多種銷售模式。