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本文導(dǎo)讀目錄：

1、同行經(jīng)驗(yàn)：巧妙的展廳設(shè)計(jì)使經(jīng)銷商工作事半功倍

2、同行經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商產(chǎn)品線優(yōu)化

3、同行經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商售后經(jīng)理最好提前規(guī)劃項(xiàng)目和目標(biāo)

同行經(jīng)驗(yàn)：巧妙的展廳設(shè)計(jì)使經(jīng)銷商工作事半功倍 ♂

同行經(jīng)驗(yàn)：巧妙的展廳設(shè)計(jì)使經(jīng)銷商工作事半功倍

經(jīng)銷商托尼·里奇實(shí)施的最新項(xiàng)目是擴(kuò)大展廳和辦公空間，總計(jì)額外加入了7300平方英尺。該項(xiàng)目的這一部分是在一年前完成的?！拔覀兿Ｍ蛲ㄋ械匿N售處，讓每個(gè)進(jìn)來的人都可以被看到。之前這一直是我比較煩心的，我希望有一個(gè)辦公室能實(shí)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)人走在門口時(shí)，我能看到他?！绷_恩·里奇說?！拔覜]有能看到盡可能多的人，因?yàn)槲也荒軙r(shí)時(shí)走出去，而有時(shí)候顧客是希望見到銷售經(jīng)理的。這是一個(gè)重要的設(shè)計(jì)，使我們能夠更好地迎接顧客?！崩锲嬗痔碇昧?層的展廳，可容納聯(lián)合收割機(jī)這樣的大型設(shè)備。

“冬天或者下雨的時(shí)候這個(gè)展廳就顯得非常好。如果有一個(gè)農(nóng)民來和你談?wù)勔驗(yàn)檫@糟糕的天氣，他們不能做別的事情的時(shí)候，”羅恩·里奇說， “如果他們進(jìn)來躲避瓢潑大雨，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)留住他們?cè)谶@里看展廳里的拖拉機(jī)?！?/p>

里奇的設(shè)備大約每星期輪換一次，如果他們知道一個(gè)客戶進(jìn)來看某款具體的設(shè)備，他們就會(huì)把這個(gè)設(shè)備的展出時(shí)間提前。 

約翰遜拖拉機(jī)還增加了一個(gè)60×60英尺的展覽室，約翰遜說這是他們最喜愛的新功能。這個(gè)展覽室作為一個(gè)獨(dú)立的空間與展廳并不相連，這樣他們就可以根據(jù)需要給這個(gè)空間供暖或制冷，不需要持續(xù)供暖，在冬天，可以省下大筆的電費(fèi)。

里奇，約翰遜他們都說，這種房間的最大的特點(diǎn)是它的功能作為一個(gè)室內(nèi)銷售區(qū)域?！叭绻覀冎烙幸粋€(gè)客戶來看設(shè)備，我們會(huì)把它移動(dòng)到展覽室。我們讓它融入這個(gè)環(huán)境，客戶可以在其周圍散步，舒適地與銷售人員交談。銷售人員把它變成一個(gè)用戶直接購(gòu)物的場(chǎng)所。”

此外，展覽室還用來舉辦社區(qū)活動(dòng)，甚至是公司的圣誕晚會(huì)。“展覽室使用得非常廣泛。它還被當(dāng)做噴霧機(jī)維修所，拖拉機(jī)維修所等，讓非營(yíng)利性和農(nóng)民團(tuán)體使用它為我們帶來了更多不同的群體光顧?！?/p>

以上的展出面積是辦公/會(huì)議室區(qū)域，俯瞰下層展廳。二樓的房間桌子都設(shè)置了輪子，這樣他們可以根據(jù)工作內(nèi)容把房間重新布置。例如，在董事會(huì)會(huì)議或銷售會(huì)議舉行的時(shí)候，桌椅可以被布置成一個(gè)U形。

“我們兩周前召開了一個(gè)關(guān)于經(jīng)銷服務(wù)的會(huì)議，三個(gè)經(jīng)銷店的服務(wù)部門都參加了。我們打算以后每年至少三次大家一起開會(huì)，以制定策略提高門店工作效率。所以，我們使用的這個(gè)房間有很多用途，不再只是銷售?！蓖心帷だ锲嬲f。

同行經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商產(chǎn)品線優(yōu)化 ♂

同行經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商產(chǎn)品線優(yōu)化

伍德福德家族幾代人都在明尼蘇達(dá)州從事農(nóng)業(yè)活動(dòng)。到21世紀(jì)初，埃里克·伍德福德有6個(gè)圓形打捆機(jī)，并在整個(gè)明尼蘇達(dá)州做定制業(yè)務(wù)。隨后該業(yè)務(wù)不斷成長(zhǎng)，伍德福德希望增加其產(chǎn)量，但他并沒有興趣加入第七臺(tái)打捆機(jī)。

“相對(duì)于擁有更多的打捆機(jī)，我更需要我的打捆機(jī)工作效率提高一點(diǎn)，能在一天內(nèi)完成更多的工作?！?年來，他想辦法提高自己已經(jīng)擁有的裝備的工作效率。

伍德福德所說的“配合渦輪增壓器的打捆機(jī)”是專為打包玉米秸稈準(zhǔn)備的?！斑@打捆機(jī)擁有雙倍生產(chǎn)力，使得我在更短的時(shí)間可以做更多的事。”

建立幾個(gè)原型，并把產(chǎn)品申請(qǐng)專利后，他走近威猛團(tuán)隊(duì)。2008年他直接與威猛的工程師一起，將設(shè)計(jì)應(yīng)用于制造工藝配件。

2009年的冬天，威猛給了他一個(gè)機(jī)會(huì)來打開愛荷華州埃米茨堡的市場(chǎng)，與乙醇生產(chǎn)商珀?duì)柼啬茉唇⒘撕献黜?xiàng)目。珀?duì)柼毓S生產(chǎn)纖維素乙醇，這是由纖維素，非晶體原料提供蜂窩結(jié)構(gòu)的植物制成。最終產(chǎn)品是相同的，從玉米產(chǎn)生乙醇。伍德福德面臨著一個(gè)重大的決定：經(jīng)歷2小時(shí)行程到愛荷華州，但要開始新的商業(yè)冒險(xiǎn)?！拔覀冎坝泻苌畹母?，但是，還是決定這樣做了，這是因?yàn)槲覀儗?duì)可再生能源的堅(jiān)定承諾?！彼f。

伍德福德說，2009年是他們重要的一年。除了威猛，伍德福德設(shè)備也銷售其他品牌的產(chǎn)品。“我們要調(diào)整經(jīng)銷，以滿足廣大客戶的需求。”他說。

伍德福德?lián)碛斜姸喈a(chǎn)品線，并在不斷地更新產(chǎn)品線，做客戶經(jīng)銷的研究?！八麄兯械臎Q定都是基于投資回報(bào)，”他說，“當(dāng)一個(gè)新的客戶有意向，我們做的第一件事就是了解他們的運(yùn)作，更好地知道我們可以提供什么，他們需要什么?！?/span>

伍德福德設(shè)備的業(yè)務(wù)性質(zhì)對(duì)于二手設(shè)備有所保護(hù)，經(jīng)銷商還沒有完全適應(yīng)?！拔覀?nèi)栽谶m應(yīng)，由于產(chǎn)品全部為低于100000美元的，即使我們有聯(lián)合收割機(jī)和拖拉機(jī)四輪驅(qū)動(dòng)的類型，也不會(huì)出現(xiàn)資金的問題?！蔽榈赂５抡f。

“我們已經(jīng)擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)，正在不斷設(shè)法簡(jiǎn)化?！?/span>

去年伍德福德加入了洗車多元化業(yè)務(wù)?！斑@不是完全相關(guān)的，但它可以幫助我們保持穩(wěn)定，”他說。而今年春季的經(jīng)銷將再次增加一個(gè)租賃業(yè)務(wù)。伍德福德說，租賃項(xiàng)目包括農(nóng)用設(shè)備，拖車，裝載機(jī)和一些花園設(shè)備。

同行經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商售后經(jīng)理最好提前規(guī)劃項(xiàng)目和目標(biāo) ♂

同行經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)銷商售后經(jīng)理最好提前規(guī)劃項(xiàng)目和目標(biāo)

“為了使企業(yè)良好運(yùn)作，我通常會(huì)提前規(guī)劃項(xiàng)目制定關(guān)鍵目標(biāo)，”克恩機(jī)械售后經(jīng)理查理·謀描述經(jīng)銷工作中他的角色。

作為經(jīng)銷商售后經(jīng)理，查理·謀負(fù)責(zé)管理零部件服務(wù)和售后服務(wù)，他往往提前幾個(gè)月的時(shí)間規(guī)劃資源，查詢訂單和庫(kù)存。

“我的角色是戰(zhàn)略性的，”他說，“我大部分時(shí)間里是提前6-12個(gè)月規(guī)劃后市場(chǎng)服務(wù)，尋找商機(jī)。我們要滿足的是客戶的需求，尋找新產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)留意庫(kù)存水平，隨時(shí)和零部件管理人員溝通。在服務(wù)方面，我負(fù)責(zé)管理整體銷售和技術(shù)人員的工時(shí)，并留意我們是否有足夠的訓(xùn)練有素的技術(shù)人員，以滿足需求。我還需要注意確保我們的技術(shù)人員是否正在淡季開發(fā)調(diào)試新產(chǎn)品，以防旺季時(shí)的措手不及。”

他的大部分時(shí)間都花在處理數(shù)字上，謀說如果不是因?yàn)樗土悴考?wù)以及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的溝通和合作，他不能夠成功地做到提前規(guī)劃。

“當(dāng)你通過衡量今天的現(xiàn)狀來進(jìn)行6-12個(gè)月的目標(biāo)時(shí)，需要大量的協(xié)調(diào)和規(guī)劃。工作中每隔一小時(shí)左右，我站起來走動(dòng)思考，在貝克斯菲爾德的經(jīng)銷商那里我做的大部分項(xiàng)目工作是花時(shí)間和技術(shù)人員和零部件柜臺(tái)員工交談，詢問他們聽到和看到了什么，詢問我們正在做的工作效果如何?！彼f。

謀也經(jīng)常前往克恩機(jī)械的其他經(jīng)銷店，與銷售及售后經(jīng)理交談溝通。“我們?cè)诘乩砦恢蒙系锰飒?dú)厚，我們可以輕松地獲得所有經(jīng)銷店的信息。我能夠前往每家經(jīng)銷店，并與員工和客戶進(jìn)行互動(dòng)。我盡量保持零距離接近業(yè)務(wù)內(nèi)容，看看我們正在做的工作成效如何，哪些可以根據(jù)現(xiàn)狀尋找新的機(jī)會(huì)?！彼f。

他說所有這些溝通讓他保持企業(yè)訂單和行業(yè)資源上的優(yōu)勢(shì)，清晰地了解到經(jīng)銷商需要在未來幾個(gè)月內(nèi)如何更好地為服務(wù)客戶做準(zhǔn)備。

“這一切又回到一個(gè)前瞻性的重要問題，我們是在正確的方向前進(jìn)嗎？還有其他的機(jī)會(huì)嗎？我們需要改變策略嗎？”