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本文導讀目錄：

1、為啥生意紅紅火火，你卻不賺錢？

2、為啥這么多種植大戶毀約、退地、棄種？究竟有何隱情？

為啥生意紅紅火火，你卻不賺錢？ ♂

為啥生意紅紅火火，你卻不賺錢？

這幾年行走江湖，經(jīng)歷的怪事真是不少，比如有人生意做的紅紅火火的，但結(jié)果卻是不掙錢。

這種現(xiàn)象在很多行業(yè)都普遍存在，只是大家不是太關(guān)注而已，比如筆者住的樓下有家“重慶小面”，據(jù)說上過《舌尖上的中國》， 每天吃飯的人絡繹不絕的，看起來很紅火，但是不久就關(guān)門了。

農(nóng)機行業(yè)也有許多這種企業(yè)和經(jīng)銷商。

剛一開始，農(nóng)機噴也百思不得其解，但是經(jīng)過深入的調(diào)查，卻也發(fā)現(xiàn)了其中的一些端倪，今天就將幾個觀點和大家作個探討，說的不對的，歡迎拍磚。

1.  你可能做了不賺錢的生意

農(nóng)機噴曾經(jīng)舉過一個非常有代表性的例子：某農(nóng)機經(jīng)銷曾經(jīng)銷售國內(nèi)某大牌拖拉機產(chǎn)品，2015年銷售300臺，每臺毛利1000元，一年下來，毛利30萬，銷量大，需要大量的業(yè)務人員和服務人員，忙碌一年，年底算賬時發(fā)現(xiàn)不但沒有掙錢，相反還賠了好幾萬。

2016年改經(jīng)銷久保田的拖拉機，70馬力一年賣了15臺，每年毛利20000元，一年毛利也是30萬，但是產(chǎn)品好賣，基本上不用業(yè)務人員，服務也幾乎沒有，所以一年下來，掙的都是純利。

從這個案例，可以明顯的看出來，好做的生意并不一定是掙錢的。

舉這個例子，絕不是說外資品牌，一線品牌就是最理想的合作伙伴，事實上近幾年，國內(nèi)幾個一線品牌可能是最不賺錢的，因為這些大品牌普遍使用渠道密植計劃，也就是在一個地方授一家或好幾家經(jīng)銷商的方式，目的是增加銷量和限制經(jīng)銷商實力強大了不聽廠家的話。

在一個地方設了好幾家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務，就不斷的壓低價格，廠家的任務是完成了，但經(jīng)銷商卻沒有錢賺了。

所以說，農(nóng)機噴認為，在農(nóng)機經(jīng)營中，選擇做什么比做好什么更重要，因為如果你做的本身就是不掙錢的生意，就是再辛苦只能做個“楊白勞”。

2.  你可能不會算賬，把賺錢的生意做賠本了

也有一現(xiàn)成的例子：東北某經(jīng)銷商代理美國某大牌產(chǎn)品，按某大牌的慣例，每年年底11月份要提前訂貨，提前訂貨的好處是可以享受到大比例的折扣，2015年某型號青貯收獲機的政策是：11月底前全額訂金，每臺優(yōu)惠5萬元，某經(jīng)銷商東拼西湊和向銀行貸款1500萬訂購15臺，總共優(yōu)惠75萬元，經(jīng)銷商感覺占了大便宜，逢人便夸耀。

那一年，經(jīng)銷商生意很好，把15臺機器全賣出去了，有的直接銷售給用戶，有的通過融資租賃的形式銷售，但也是那一年，這位經(jīng)銷商年底算賬時發(fā)現(xiàn)竟然不掙錢。

這是到底怎么回事呢？難道是活見鬼了？

后來有個老會計幫經(jīng)銷商算了算細賬，經(jīng)銷商終于明白為什么不掙錢了：1500萬的進貨的錢幾乎全是借的，從銀行借的綜合年利率接近8%，年化利息是120萬，按道理說11月打款進貨，上半年能將收獲機賣出去，半年時間可以將錢還給了，利息也就是60萬元，但事實上銷售給用戶時，除了融資租賃，其它的大多給用戶是賒銷。

也就是事實上很多機器經(jīng)銷商給用戶在墊款，收益好的用戶當年就能還，收益不好的拖個一年半載的常見，所以整體看，經(jīng)銷商貸款1500萬元進貨，自己至少支付了一年8%的利息，也就是自己承擔了120萬的利息。

大家想想，為了占75萬小便宜，其結(jié)果是自己承擔了120萬的利息，得不償失的，這個生意肯定是虧本了，這就是為什么這個經(jīng)銷商產(chǎn)品賣的很好，但結(jié)果是不掙錢。

事實上農(nóng)機行業(yè)這種情況很多，很多經(jīng)銷商經(jīng)營粗放，在前幾年市場行情好的時候，廠家給經(jīng)銷商鋪貨，還給三個月到半年不等的賬期，另外那個時候競爭也不是太激烈，產(chǎn)品也能要上好價格，所以經(jīng)銷商掙錢很容易。

但現(xiàn)在情況完全不一樣了，上游廠家將成本轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商了，比如誘惑經(jīng)銷商提前打款、現(xiàn)款優(yōu)惠、買斷優(yōu)惠、批量優(yōu)惠、售后返點等，表面上看是經(jīng)銷商占了便宜，實現(xiàn)上這都是套路，目的是讓經(jīng)銷商墊資，將成本轉(zhuǎn)嫁給下游，許多經(jīng)銷商并不會算細賬，往往會為了貪圖小便宜而吃了大虧。

農(nóng)機行業(yè)發(fā)展到這個階段，原來粗放式的經(jīng)營已經(jīng)走到頭了，現(xiàn)在需要精打細算過日子了。

資金一定是有成本的，并且有時間機會成本在里面，不管是你自己的錢，抑或是借的錢都是有時間成本的，如果自己不算細賬，貪圖一些小便宜而上當受騙也是咎由自取。

3.  你可能經(jīng)營的產(chǎn)品太多了，平均用力了

遇到山東一家農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，這家企業(yè)打出的旗號是“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程機械化專家”：從液壓翻轉(zhuǎn)犁、旋耕機、播種機、除草機、多功能農(nóng)機具、地膜地、打藥機、烘干機到玉米收獲機無所不有，該公司上農(nóng)機補貼目錄的產(chǎn)品型號有75個。

說實話，這家企業(yè)的產(chǎn)品還真不錯，技術(shù)相當有水準，用料也很考究，讓人想起了那句同仁堂古訓:“炮制雖繁必不敢省人工,品味雖貴必不敢減物力”。

但好歸好，這家農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)勉強維持運轉(zhuǎn)，談不上賺錢。

老板心里很苦，“藍瘦香菇”，后來和君咨詢給其做了一個診斷，其結(jié)果是：產(chǎn)品太多了！

這個賬其實很好算，這家企業(yè)一年4000萬的銷售收入，75個產(chǎn)品型號，平均到一個產(chǎn)品上的銷售收入不到60萬，當然實際情況并沒有這么糟，75個型號，真正生產(chǎn)的并沒有那么多，但就是生產(chǎn)三分之一的型號，平均到一個產(chǎn)品也只有160萬的銷售額，這么低肯定是不會有規(guī)模經(jīng)濟，能掙錢才怪呢！

記得當年蘋果公司陷入巨虧，山窮水盡時，將喬布斯又請了回來，喬布斯回來的第一件事就是砍！砍！砍！

99%的產(chǎn)品砍掉，只保留最有競爭力和最有希望的，結(jié)果僅僅一年，蘋果公司就扭虧了。

這家農(nóng)機企業(yè)也一樣，在和君咨詢的輔導下，梳理產(chǎn)品，精減產(chǎn)品，用一年的時間將那些銷量小，利潤薄的產(chǎn)品砍掉，只保留十幾款主打產(chǎn)品，結(jié)果第二年利潤明顯上升，走出了困境。

所以有的時候，在經(jīng)營上，少既是多，多既是少，如果要有規(guī)模效應，就要將資源投放在核心的產(chǎn)品上，要學習華為公司，瞄準一個目標飽和攻擊，不能平均用力。

3.  你可能不會控制風險，替別人買了單

這方面也有一個血淋淋的案例。

近幾年農(nóng)機的融資租賃比較流行，尤其在新疆維吾爾自治區(qū)和東北地區(qū)進口農(nóng)機銷量比較大的地方。

新疆維吾爾自治區(qū)某代理美國大型采棉機的農(nóng)機經(jīng)銷商，在廠家的鼓動下開始了大規(guī)模的融資租賃銷售，銷售了35臺。

融資租賃操作手法是：用戶付首付款，大多是30%，加上各種各樣的費用，大約是35%，也就是用戶付35%就可以將機器開回家了，但需要經(jīng)銷商給用戶擔保，然后就是每個月分期還款，一般的賬期是12個月或24個月。

這種銷售模式確實也加快產(chǎn)品的銷售，是一種非常流行的銷售模式，在國外很普遍。

在2016年，這位經(jīng)銷商出事了，原因是棉花減產(chǎn)后機手掙不上錢，用戶連續(xù)違約，逾期不還款。

按照合同，如果用戶還不上錢，經(jīng)銷商要代用戶還款，想想看，十幾個用戶集體違約，這個經(jīng)銷商每個月要代用戶還100多萬欠款，如果還不上銀行就要來封店和收老板的房產(chǎn)，究其原因是因為三方銷售合同里有經(jīng)銷商給用戶擔保的條款。

所以信用銷售工具固然好，但是經(jīng)銷商一定要加強對用戶資信的審核，并且要對今后幾年當?shù)氐霓r(nóng)業(yè)收益情況進行預測，先要將風險考慮在前，千萬不要存僥幸心理，否則你就得替別人買單，當個冤大頭。

從以上的幾個案例可以很明顯的看出來，生意好，并不意味著你一定能掙錢，如果真正要掙到錢，還需要認真梳理自己的產(chǎn)品線，合理布局經(jīng)營結(jié)構(gòu)，還要會算賬，更要學會控制風險，否則，你就是在瞎忙。   

為啥這么多種植大戶毀約、退地、棄種？究竟有何隱情？ ♂

為啥這么多種植大戶毀約、退地、棄種？究竟有何隱情？

今年以來，種植大戶“跑路”的消息屢見報端。

東北部分區(qū)域租地價格大幅下降，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)免費“白種”現(xiàn)象，令人不解的是，即便“白種”，也有種植戶不想接盤來種。

今天就來說一說，種植大戶頻頻毀約棄種，背后究竟有何隱情？

1、“毀約”“退地”“棄耕”背后的原因是什么？

成本持續(xù)上漲，利潤空間遭擠壓

農(nóng)資投入品的價格、土地成本和勞動力成本持續(xù)上漲，導致種植大戶利潤空間被嚴重擠壓。

近幾年，河北、東北等地租地基本都在500元至800元，并且管理土地需要花人工費。有地方算了一筆賬，散戶種小麥，可能整個種下來以后一畝會虧損20元，種糧大戶規(guī)模大了以后其實沒有效益，反而是賠得更多。

種糧大戶盲目擴大經(jīng)營規(guī)模

當糧價下跌時，種糧大戶根據(jù)市場條件變化，縮小經(jīng)營規(guī)模，調(diào)整種植結(jié)構(gòu)，是從事糧食適度規(guī)模經(jīng)營的新常態(tài)。當然，也有一些種糧大戶在土地流轉(zhuǎn)價格高位的時候，盲目擴大經(jīng)營規(guī)模，導致自然風險、契約風險與市場風險疊加，結(jié)果造成更大的損失，從而出現(xiàn)“毀約棄耕”現(xiàn)象，這也是市場自動調(diào)節(jié)的表現(xiàn)。

案 例

種糧大戶老劉在別的大戶都撂荒、虧損的時候，還有不錯收益，怎么回事呢？

這是因為老劉把他的土地交給一家農(nóng)業(yè)服務公司，公司統(tǒng)一提供種子、化肥、農(nóng)藥，還有技術(shù)指導、管理、收割、糧食加工，包括與糧食企業(yè)的對接。

農(nóng)戶只需要向公司交納一定的管理費，公司集中操作，把土地進行連片、集中管理，在農(nóng)資產(chǎn)品包括機械投入上省去很多的成本。通過這種方法，一畝地大概有200元的收益。

2、小規(guī)模農(nóng)戶的主動退出，是否意味著規(guī)模經(jīng)營主體迎來機會？

種糧大戶壓力大

玉米收儲制度改革，激活了市場，搞活了產(chǎn)業(yè)鏈，也促進了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。受此影響，農(nóng)民種植效益確實有所下滑，而種糧大戶等新型經(jīng)營主體的壓力更大。

調(diào)整與回應

農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革既要對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，也要轉(zhuǎn)變農(nóng)業(yè)發(fā)展方式，這些政策效應必然會傳導到種糧大戶等新型經(jīng)營主體的日常經(jīng)營活動中。對于他們而言，“毀約棄耕”雖然是近兩年才出現(xiàn)的突出現(xiàn)象，但其背后反映的卻是對長期供需結(jié)構(gòu)失衡和高成本不可持續(xù)的生產(chǎn)方式的調(diào)整與回應。

案 例

來自黑龍江的王國玉今年最關(guān)心的是“土地托管”：“我自己有機械，從種到收都很省事、省力。現(xiàn)在糧價這么低，如果其他種植戶愿意將土地托管給我打理，只要每年給我點油錢、機械錢，他們外出打工還能賺著補貼，這種模式會讓部分種植戶省很多錢?！?/span>

“一旦今年糧價還是很低的話，估計我們這邊會有很多的農(nóng)民選擇‘土地托管’的模式，這樣一來我們相互就都能有所收獲?！彼f。

3、“毀約棄耕”現(xiàn)象需要政府進行理性引導

一分為二，理性看待  “降成本”出現(xiàn)初步成效

2016年全國玉米播種面積調(diào)減3000萬畝左右，“調(diào)結(jié)構(gòu)”取得新突破；東北一些地區(qū)土地租金每畝降低了150元左右、河北一些地區(qū)降了300元左右，“降成本”出現(xiàn)初步成效。

市場意識較差，機制不健全

這些現(xiàn)象的產(chǎn)生說明了一些種糧大戶市場意識較差，抗風險能力較低；一些地區(qū)存在土地承包戶與種糧大戶爭玉米生產(chǎn)者補貼的現(xiàn)象，導致實際種糧者收入損失無法彌補；由于部分地方對工商資本監(jiān)管機制不健全，土地流轉(zhuǎn)價格虛高，給新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體造成壓力。

應對方式

要在把握“毀約棄耕”現(xiàn)象本質(zhì)的基礎(chǔ)上，從正反兩方面進行積極應對，增強新型經(jīng)營主體對種糧前景的信心。

完善價格形成機制和糧食收儲制度

要繼續(xù)完善價格形成機制和糧食收儲制度，通過共享經(jīng)營權(quán)，探索適度規(guī)模經(jīng)營新模式，加快完善補貼、財稅、信貸、保險、用地用電等政策體系，加大培訓力度，為新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體發(fā)展把薪助火、保駕護航。

加大監(jiān)管力度，合理引導

政府要站好崗、值好班，充當守夜人，加大對工商資本的監(jiān)管力度，提升種糧大戶風險防范能力，完善踐信履約機制，妥善化解土地流轉(zhuǎn)糾紛，引導土地的規(guī)范、有序、可持續(xù)流轉(zhuǎn)。