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本文導(dǎo)讀目錄：

1、二手農(nóng)機(jī)實體經(jīng)銷店增多，迎來新紀(jì)元

2、二手農(nóng)機(jī)市場火爆，但萬億級資源仍只在淺層挖掘！

二手農(nóng)機(jī)實體經(jīng)銷店增多，迎來新紀(jì)元 ♂

二手農(nóng)機(jī)實體經(jīng)銷店增多，迎來新紀(jì)元

最近在新疆維吾爾自治區(qū)、東北、內(nèi)蒙古等國內(nèi)農(nóng)機(jī)主戰(zhàn)場采訪時發(fā)現(xiàn)今年的二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)非?；鸨ツ赀€是一些農(nóng)機(jī)電商在吆喝，但今年情況就完全不一樣了，在以上的區(qū)域內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一些專業(yè)的二手農(nóng)機(jī)實體經(jīng)銷店，還有一些經(jīng)銷商在自己的門店開辟了二手農(nóng)機(jī)銷售專區(qū)。

對于購機(jī)需求戶、經(jīng)銷商以及有機(jī)戶來說，對于二手農(nóng)機(jī)的態(tài)度，與前幾年相比，出現(xiàn)了很大的轉(zhuǎn)變。

糧價下跌，更多用戶選擇二手農(nóng)機(jī)

“價格便宜，能買得起！這兩年，俺種的棉花和玉米收成不好，沒有掙到錢，要是買新拖拉機(jī)，錢不夠，銀行這兩年也不厚道，看我們種莊稼不賺錢，也不給我們貸款了?！碑?dāng)問到為什么不賣新機(jī)器而選擇二手拖拉機(jī)時，河北廊坊的李有魁如是說。

確實，對很多用戶來說，今年選擇二手農(nóng)機(jī)的主要原因就是價格因素，對于近兩年收益不好，而又本身需要購置一些農(nóng)機(jī)的用戶來說，成色較新的二手農(nóng)機(jī)很受歡迎。

利潤高于新機(jī)，經(jīng)銷商初嘗甜頭

內(nèi)蒙古的王老板以前經(jīng)銷山東的兩家中小企業(yè)的拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)等產(chǎn)品，由于入行較晚，近幾年自己的業(yè)務(wù)一直沒有做大，但王老板一直很眼饞約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等跨國大品牌的代理權(quán)，但實力有限，終究是爭取不到。

約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科等大品牌的新產(chǎn)品是分區(qū)域給經(jīng)銷商授權(quán)，但二手農(nóng)機(jī)就完全沒有這個限制了。從全球范圍來看，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)似乎都沒有限制其二手農(nóng)機(jī)銷售區(qū)域。

所以王老板通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和二手機(jī)販子收購了十幾臺二手的迪爾、愛科拖拉機(jī)，凱斯和科樂收的聯(lián)合收割機(jī)，在經(jīng)過翻新之后，銷售給當(dāng)?shù)氐挠脩簟?/p>

由于成色好，價格實惠，再加上承諾半年三包服務(wù)，王老板的二手機(jī)很受用戶的歡迎，并且利潤還比新機(jī)器高，初嘗甜頭的王老板信心很足，打算下半年擴(kuò)大銷量和銷售區(qū)域。

企業(yè)推出以舊換新，有機(jī)戶舊機(jī)出手量加大

當(dāng)前國內(nèi)農(nóng)機(jī)正在“功能需求”向“品質(zhì)需求”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期。據(jù)調(diào)查十年前購機(jī)的老用戶，有85%需要購買新機(jī)器，五年前購機(jī)戶有60%想購買新農(nóng)機(jī)，對于參加跨區(qū)作業(yè)或?qū)ｉT從事農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)的用戶，一般情況下需要三年為周期淘汰老機(jī)器，來購買新機(jī)器。

在今年在行情不好的情況下，一些大企業(yè)推出了以舊換新的業(yè)務(wù)，有機(jī)戶可以將自己的舊農(nóng)機(jī)折價20%～50%賣給經(jīng)銷商，然后從經(jīng)銷商手中買回自己中意的新機(jī)器，這樣既提前處理了老機(jī)器，又能提前享受到效率更高的新產(chǎn)品，對于有機(jī)戶來說，一舉兩得，很受他們的歡迎。

二手農(nóng)機(jī)市場火爆，但萬億級資源仍只在淺層挖掘！ ♂

二手農(nóng)機(jī)市場火爆，但萬億級資源仍只在淺層挖掘！

存量市場里粉墨登場的主角將是后市場，而后市場里最大機(jī)會則是二手農(nóng)機(jī)市場。筆者算是國內(nèi)較早跟蹤和研究二手農(nóng)機(jī)市場的人之一，每年也都會有一些新想法。

2020年，一場疫情打亂了新機(jī)的生產(chǎn)節(jié)奏，但卻給二手農(nóng)機(jī)創(chuàng)造了一個難得的表現(xiàn)機(jī)會。據(jù)從山東郯城二手農(nóng)機(jī)市場傳來的信息，2020年春季二手農(nóng)機(jī)需求量和銷量比同期有大幅的增長。

但筆者認(rèn)為二手農(nóng)機(jī)當(dāng)前的利用率和成交量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要避免“入寶山空手回”就得重新審視這個行業(yè)，并進(jìn)行深入挖掘。

二手農(nóng)機(jī)市場行情即將噴薄而出

任何行業(yè)都會有一個從量變到質(zhì)變的過程。二手農(nóng)機(jī)在國內(nèi)之所以長期被忽視，是因為行業(yè)的爆發(fā)點還沒有到來。筆者長期密切關(guān)注國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展，近期看到一些很有意義的現(xiàn)象，雖然是個案，但也許預(yù)示著二手農(nóng)機(jī)的大行情即將爆發(fā)。

1. 二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)爻山涣恐邪瘟祟^籌

近兩年，筆者跟蹤西南地區(qū)的一家二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商。該經(jīng)銷商大約在3年前到西南某省開拓二手農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)范圍是二手拖拉機(jī)、插秧機(jī)、育秧流水線等。

2018年，經(jīng)該經(jīng)銷商之手賣出了拖拉機(jī)、水稻聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)等大型農(nóng)機(jī)1200臺；2019年行情不太好，但也賣出了900多臺。

如果按單機(jī)平均售價6萬元算，該經(jīng)銷商銷售規(guī)模在4500萬～7200萬元，毛利潤預(yù)估有650萬～1000萬元，凈利潤500萬～800萬元。

與此同時，該省最大的經(jīng)銷新機(jī)的單體經(jīng)銷商一年拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)和插秧機(jī)不超過500臺，銷售收入最多5000萬元，毛利潤在350萬～500萬元，而新機(jī)的凈利潤要低得多，并且還要賒銷和欠補貼款等，綜合下來，凈利潤也就200萬元。

二手農(nóng)機(jī)是個純市場化的行業(yè)，在這種環(huán)境下，一個二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的銷售規(guī)模和利潤都超過了當(dāng)?shù)刈畲蟮霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，這充分說明二手農(nóng)機(jī)交易的活躍度和其旺盛的生命力。

2. 郯城二手農(nóng)機(jī)市場是國內(nèi)最大的單體農(nóng)機(jī)市場

如果第一個案例太典型，可能是局部市場的偶然現(xiàn)象的話，以下這個案例會更具代表性，這就是有農(nóng)機(jī)行業(yè)赫赫有名的山東臨沂郯城徐鋪坦村的二手農(nóng)機(jī)大市場。

這個市場給筆者內(nèi)心的震撼是難以用語言來形容的。據(jù)筆者的了解，目前徐鋪坦村不但是國內(nèi)最大的二手農(nóng)機(jī)市場，而且是最大的單體農(nóng)機(jī)市場，且是交易最活躍的農(nóng)機(jī)市場。

二手農(nóng)機(jī)市場交易量大以及經(jīng)銷商活躍，這些一方面說明國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)貨源充足，另一方面說明用戶接受度高。二手農(nóng)機(jī)供求雙方都有了，表明國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈已基本成熟，預(yù)示著國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)的春天真的要到來了。

二手農(nóng)機(jī)累計了萬億財富

二手農(nóng)機(jī)需要時間來積累貨源，有充足的貨源才會有足夠大的交易以及大換、再制造、金融、保險等衍生的業(yè)態(tài)。

國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)行業(yè)經(jīng)過近20年的積累終于有了足夠的資源，今后將會迎來快速的發(fā)展。

筆者認(rèn)為10年內(nèi)的二手農(nóng)機(jī)具備再次流通的價值，超過10年的應(yīng)該主動報廢。

1. 國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值

2009—2019年，國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值超過了3.5萬億元，如果以2018年的口徑計算也超過了2萬億元，可見我們時常聽到有些專家說國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)商業(yè)空間超過萬億元并不是空穴來風(fēng)。

2009—2019年國內(nèi)農(nóng)機(jī)工業(yè)總產(chǎn)值

2. 農(nóng)機(jī)社會保有量

從目前民間二手農(nóng)機(jī)交易市場看，成交量大、交易最活躍的農(nóng)機(jī)品類是拖拉機(jī)、聯(lián)合收獲機(jī)、插秧機(jī)。

除了這3大類，國內(nèi)比較受歡迎的二手農(nóng)機(jī)還有采棉機(jī)、打捆機(jī)、甘蔗聯(lián)合收獲機(jī)、青貯收獲機(jī)等，這些小類農(nóng)機(jī)雖然交易量少，但是單機(jī)價值高，利潤空間大

2009—2019年國內(nèi)大類農(nóng)機(jī)保有量

3. 二手農(nóng)機(jī)資源

說到二手農(nóng)機(jī)的資源，我們往往只關(guān)注國內(nèi)生產(chǎn)的農(nóng)機(jī)，對于進(jìn)口的新機(jī)器和二手農(nóng)機(jī)并沒有統(tǒng)計進(jìn)來。

筆者查閱了歷年海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，近10年，國內(nèi)進(jìn)口了超過2000億元的整機(jī)，這也是高質(zhì)量的二手機(jī)資源。

2010—2019年國內(nèi)歷年農(nóng)機(jī)進(jìn)口值

資源利用率極低

通過上文的分析，國內(nèi)有一個至少超過2萬億元的超級二手農(nóng)機(jī)的富礦，儲備和規(guī)模超過了新機(jī)市場，這是后市場時代到來的典型的標(biāo)志。

但二手機(jī)每年的交易量卻不大，而新機(jī)快速增加，所以我們要充分意識到國內(nèi)對二手農(nóng)機(jī)的利用率極低，這是一種資源的浪費。

1. 整機(jī)受重視，農(nóng)機(jī)具被忽視

二手農(nóng)機(jī)和整機(jī)交易一樣，絕大部分二手機(jī)經(jīng)銷商只賣拖拉機(jī)，這是農(nóng)機(jī)化普及初期一個正常現(xiàn)象，但相信不久之后就會改變。

在意大利、法國、英國等歐洲國家考察時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)經(jīng)銷商在新機(jī)和二手機(jī)業(yè)務(wù)基本上平分秋色。二手機(jī)品類很全，復(fù)式農(nóng)機(jī)具、植保類機(jī)器、牧草機(jī)械、林業(yè)機(jī)械才是大頭。

相信國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)農(nóng)機(jī)具保量會增加，并且高端農(nóng)機(jī)具會越來越多，二手農(nóng)機(jī)具受得到應(yīng)有的重視，交易量也會增加。

2. 大品類受重視，小品類不受重視

國內(nèi)一些小品類的二手農(nóng)機(jī)應(yīng)該得到足夠的重視。

第一類如棉花采摘機(jī)、甘蔗聯(lián)合收獲機(jī)、自走式植保機(jī)、青貯聯(lián)合收獲機(jī)、大打捆機(jī)。這些價值高昂的農(nóng)機(jī)，二手機(jī)比新機(jī)的性價比優(yōu)勢非常明顯，是二手機(jī)市場上的很活躍的品類。

第二類如植保無人飛機(jī)。最近幾年，二手植保無人飛機(jī)交易活躍且量越來越大，由于大疆、極飛等采用波浪式的產(chǎn)品策略，所以每年都會有幾萬臺的二手機(jī)等待著再次流通。目前國內(nèi)對植保無人飛機(jī)進(jìn)行補貼的省份也只有十幾個，對于沒有補貼的地區(qū)，二手植保無人飛機(jī)有較高的性價比。

3. 國內(nèi)資源受重視，進(jìn)口資源不足

在全球范圍內(nèi)，二手農(nóng)機(jī)的供需都存在嚴(yán)重的割裂現(xiàn)象。筆者在訪問法國、英國和意大利農(nóng)機(jī)市場時，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商最迫切希望將二手農(nóng)機(jī)賣到中國市場上去；另一方面，國內(nèi)用戶正面臨需求升級，對國外的高端農(nóng)機(jī)有強烈需求，但購買力不足，進(jìn)口二手農(nóng)機(jī)剛好能補上這個空缺，但是很少有渠道能買到國外的二手農(nóng)機(jī)。

4. 國內(nèi)交易多，出品量小

一方面是國外的高質(zhì)量的二手農(nóng)機(jī)沒有渠道進(jìn)入國內(nèi)市場，另一方面是國內(nèi)的二手農(nóng)機(jī)出不去。

因為國產(chǎn)二手農(nóng)機(jī)出口國外市場一直得不到政策的支持，導(dǎo)致大量的高質(zhì)量的二手農(nóng)機(jī)只能在國內(nèi)市場上消化。由此導(dǎo)致國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)競爭激烈，價格上不去，同時二手農(nóng)機(jī)消化慢，影響了國內(nèi)新機(jī)的銷售。

5. 原機(jī)交易大，大修、再制造等增值業(yè)務(wù)少

從臨沂郯城、黑龍江哈爾濱、新疆維吾爾自治區(qū)伊利等地二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商處了解到的信息，當(dāng)下國內(nèi)二手農(nóng)機(jī)交幾乎沒有增值的環(huán)節(jié)。

筆者認(rèn)為二手農(nóng)機(jī)最大的價值不是二次交易，而是在于增值服務(wù)。

國外經(jīng)銷商和上游廠家聯(lián)合起來對二手農(nóng)機(jī)進(jìn)行全壽命周期管理，通常對回收的二手機(jī)器要進(jìn)行大修或再制造，讓再制造的機(jī)器性能達(dá)到甚至超過新機(jī)器。

在歐洲和美國市場上，二手機(jī)交易也可以使用分期付款、購買保險等金融工具，高質(zhì)量的二手機(jī)還可以實現(xiàn)3次、4次，甚至6、7次的交易，可以說是物盡其用。

6. 新機(jī)與二手機(jī)沒有形成良性互動，資源被浪費

還是在歐洲和美國市場上，新機(jī)經(jīng)銷商也從事二手機(jī)的業(yè)務(wù)，有些經(jīng)銷商甚至更愿意做二手農(nóng)機(jī)。

國內(nèi)正好相反，一方面銷售新機(jī)的經(jīng)銷商沒有資源搞以舊換新行營銷推廣活動，另一方面是二手農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商很難找到充足的、高品質(zhì)的貨源，這是資源上的割裂，非常不利新機(jī)銷售也不利于二手農(nóng)機(jī)成長。

處理不好二手機(jī)就經(jīng)營不好新機(jī)

筆者認(rèn)為，企業(yè)需要重新審視國內(nèi)的二手農(nóng)機(jī)這個行業(yè)，要充分認(rèn)識其巨大的商業(yè)價值，同時要深入挖掘、利用和開發(fā)這個巨大的資源。

要有意識地進(jìn)行二手農(nóng)機(jī)的管理，要把二手農(nóng)機(jī)放在和新機(jī)同樣重要的位置上，要打通二手農(nóng)機(jī)和新機(jī)的資源，用二手機(jī)促進(jìn)新機(jī)的成效，同時通過不斷推出新機(jī)器加快二手農(nóng)機(jī)的流通。

總之，二手農(nóng)機(jī)和新機(jī)器是農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)一體的兩面，處理不好二手機(jī)就經(jīng)營不好新機(jī)。