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　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)不好，賒銷 or 不賒銷？經(jīng)銷商左右為難

2019年第1季度馬上就要過去了，通常情況下，三四月應(yīng)該是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售的高潮了，但目前從市場(chǎng)反饋的情況看，形勢(shì)依然不樂觀。插秧機(jī)銷得慢，拖拉機(jī)銷得慢，收割機(jī)更是難啟動(dòng)……

很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都如熱鍋上的螞蟻，不知如何是好。目前的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商已然不是前些年的夫妻店了，現(xiàn)在基本都是一幫員工、一眾品牌。而且近幾年隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)營(yíng)銷模式的逐漸成熟，已不再是廠家鋪貨、銷售后付款的情形，基本上都是不低于50%預(yù)付款進(jìn)貨，更有甚者是全款進(jìn)貨。

商品放在家里永遠(yuǎn)是商品，銷售出去才是硬道理。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)不好，產(chǎn)品價(jià)格一降再降，經(jīng)銷商是只要能賣就賣，并不會(huì)太注重單臺(tái)利潤(rùn)。

即便如此，市場(chǎng)還是冷淡，上門的客戶多方“刁難”。先是走馬觀花，弄得你丈二和尚摸不著頭腦，然后再回頭跟你砍價(jià)。該讓的都讓出去了，最后成交的時(shí)候，還要賒銷。先付一部分，剩余款項(xiàng)收了糧食再給，你說賣還是不賣？

想想好多天沒走貨了，賣吧；再想想年底的賬不好收啊，還是不賣吧。真是左右為難！

好，你不賒銷，別人賒銷。自己還是干著急！

農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商遇到這種情況，筆者認(rèn)為也不是沒有解決的辦法，主要是看下面的條件能不能滿足。

（1）第一個(gè)前提，所有的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商都不賒銷，那問題就簡(jiǎn)單多了，大家只拼品牌、服務(wù)、性價(jià)比等綜合實(shí)力。

（2）當(dāng)然有人說，上面的條件是不可能實(shí)現(xiàn)的，總會(huì)有賒銷的經(jīng)銷商。那導(dǎo)致的后果只能是大家跟著賒銷，年年賒銷，年年收賬……農(nóng)機(jī)銷售進(jìn)入惡性循環(huán)。

我們可以從另一個(gè)角度去考慮，前幾年有很多融資措施出現(xiàn)，為什么執(zhí)行得都不好呢？主要是手續(xù)繁雜、抵押物不明確，致使項(xiàng)目推進(jìn)難。那金融機(jī)構(gòu)可不可以簡(jiǎn)化貸款流程，同時(shí)讓農(nóng)民種田加入保險(xiǎn)呢？這樣多方的風(fēng)險(xiǎn)就可以降至最低。

（3）如果以上兩點(diǎn)還是不現(xiàn)實(shí)，那還有第3種解決方案。農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商多是當(dāng)?shù)厝?，?duì)大部分機(jī)手都比較熟悉，可以對(duì)口碑比較好的、信用度高的用戶適當(dāng)賒銷，對(duì)口碑不好的盡量不賒銷。另外，還可以采用擔(dān)保的方式，找信用好的人作擔(dān)保，這樣也可以適當(dāng)賒銷。

（4）最后一個(gè)方案，一些大型設(shè)備如拖拉機(jī)、收割機(jī)、青飼機(jī)等，可以借鑒工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)具可以賒銷，但要安裝遠(yuǎn)程監(jiān)控、電子鎖等設(shè)備，隨時(shí)查看機(jī)器的作業(yè)狀態(tài)。

這種情況下，雙方要約定，在貨款還清前，機(jī)具的所有權(quán)歸經(jīng)銷商，并且規(guī)定好還款期限，在規(guī)定還款期限未還款時(shí)，則采取鎖車等措施，以維護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益。

總之，筆者認(rèn)為，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該規(guī)范發(fā)展，經(jīng)銷商要杜絕賒銷。否則，如果無限制惡性循環(huán)，我們看到的將是一撥又一撥的經(jīng)銷商關(guān)門倒閉！