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　　聚焦泰國曼谷農(nóng)機展，看中外企業(yè)如何撬動東南亞農(nóng)機市場

在剛圓滿落下帷幕的首屆漢諾威亞洲版2017AGRITECHNICAASIA農(nóng)機展上，各式各樣、五彩繽紛的農(nóng)機具整齊劃一地分布在曼谷國際貿(mào)易展覽中心(BITEC)的EH105、106展區(qū)內(nèi)。

在東南亞這片“掘金地”上，在7550平方米的展區(qū)里，200多個展商向萬余名觀者介紹展示所帶來的機型，挖掘市場需求、探討市場走向。

如何開辟東南亞市場?與中國市場的區(qū)別是什么?買家有何購買需求及怎么看待國際型展會?這些都是本次展會關注的焦點。

細分市場，提質(zhì)保量“闖東南”

山東五征集團從2015年就進入了東南亞市場，近兩年也對泰國市場饒有興趣，但在此次展會上五征并沒有租用大型展臺，這讓記者稍感疑惑?！捌鋵?，我們還是很看重東南亞市場的，在越南、柬埔寨、緬甸、老撾等國家都注冊了公司，并建立了好幾家4S店。進駐泰國市場是大勢所趨，但又不能極端冒進。因為受日韓品牌的擠壓，想要打開泰國市場還是有難度的。再加上泰國的機械工藝制造水平相較于東南亞其他國家較為成熟，機械化工業(yè)也比較發(fā)達，這對我們的出口產(chǎn)品提出了更高的要求?！鄙綎|五征集團市場部經(jīng)理丁鵬的一番解釋，解開了記者的困惑。

對于下一步的發(fā)展規(guī)劃，丁鵬也進行了介紹：“之前我們五次到泰國考察調(diào)研市場，進行了戰(zhàn)略分析，制定了初步的戰(zhàn)略起點與定位。想要打開泰國市場，就要進一步提升產(chǎn)品質(zhì)量、強化產(chǎn)品優(yōu)勢，做好售后服務。今年我們的市場目標是4000臺拖拉機，五征的優(yōu)勢在于產(chǎn)品覆蓋率比較高，從18馬力到260馬力的機器比較齊全，覆蓋范圍較廣。我們可以通過細分市場，精準到每一個層次，與同類企業(yè)進行差異化競爭?！?/p>

作為“老字號”的中國農(nóng)機品牌，江蘇常發(fā)農(nóng)業(yè)裝備股份有限公司是第一次在泰國亮相。據(jù)其展會負責人介紹，常發(fā)對這塊“蛋糕”也非常重視，多次參加東南亞展會。

為了配合全球化的戰(zhàn)略布局，更好地打開泰國市場，常發(fā)針對當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)機裝備水平進行了評估，并對自家拖拉機產(chǎn)品進行了改裝。由于泰國主要糧食作物為水稻，所以水稻收割機成為常發(fā)此次展會的主打產(chǎn)品。

多數(shù)中國參展商表示，短期內(nèi)打入泰國市場雖然難度較大，但還是非常必要的。有了此次展會作為“前戰(zhàn)”，在9月份將要舉辦的泰國國際農(nóng)機展上，企業(yè)們將紛紛放出“大招”，正式吹響攻堅泰國市場的號角。

深化合作，全方位拓展服務

雷沃重工算得上是此次展會上的“superstar”，攜旗下全程機械化系列新產(chǎn)品“盛裝”亮相。展會期間，雷沃還與開泰銀行舉行了戰(zhàn)略合作協(xié)議簽約儀式，通過與開泰銀行的合作，為雷沃在當?shù)氐馁Q(mào)易提供快速便捷的結算服務，打造特色金融產(chǎn)品。

3月17日，奧凱種機(泰國)公司成立揭牌儀式在此次展會上成功舉行。在國家“一帶一路”的政策機遇下，酒泉奧凱種機公司同樣把泰國作為進軍東南亞國家的重點發(fā)展海外市場，多次派人赴泰國考察和交流。2014年11月，奧凱種機與泰國TPF貿(mào)易公司、KCK安裝公司合作，進行泰國水稻制種和稻米生產(chǎn)裝備的推廣和宣傳。

經(jīng)過近兩年的深入合作，在各項條件都基本成熟的情況下，奧凱種機決定在泰國曼谷建立奧凱種機(泰國)公司，深度拓展東南亞地區(qū)水稻、玉米和農(nóng)副產(chǎn)品干燥、加工市場。此次合作，不僅可以利用奧凱種機在水稻、玉米種子的干燥、加工和倉儲產(chǎn)業(yè)鏈的技術、資金和品牌優(yōu)勢，還結合了泰國TPF、KCK公司在當?shù)氐匿N售、安裝和服務優(yōu)勢。

外企產(chǎn)品“新”在東南亞，“智”在華夏

Alpego是一家具有60多年歷史的意大利農(nóng)機品牌。在此次展會上，針對東南亞特別是泰國市場，其成立了專門的泰國分公司，主要展出了割草機、耕整機、播種機等適宜當?shù)氐霓r(nóng)機產(chǎn)品。

作為亞洲區(qū)市場經(jīng)理，Samuele Pecorari對中國和東南亞地區(qū)的戰(zhàn)略布局非常明確：“目前中國的農(nóng)機市場已經(jīng)發(fā)展得非常成熟，機械化程度已經(jīng)達到較高水平，各種機型都可以在中國看到，國內(nèi)外企業(yè)競爭也異常激烈。所以在中國，我們短時間內(nèi)無法再提供新式產(chǎn)品，只能通過完善產(chǎn)品智能化、提高售后服務來進一步穩(wěn)固中國市場。但東南亞市場不同，他們的農(nóng)業(yè)機械化程度并不高，好多產(chǎn)品對這里來說都是全新的。就像在這次展會上，好多泰國參觀者對我們展出的機器發(fā)出感嘆。‘哇!這是用來干什么的?這是什么新式機具?’所以，我們在東南亞市場要做的，就是把新概念、新機型、新功能介紹給他們，以提高東南亞地區(qū)的機械化水平?！盨amuele Pecorari進一步介紹道。

當然，中國農(nóng)機市場的特殊性也成為外企區(qū)別對待中國、東南亞市場的另一原因?！皷|北三省和內(nèi)蒙古是中國畜牧業(yè)最大的市場，新疆維吾爾自治區(qū)和甘肅的市場也逐步發(fā)展起來。我們每年都參加中國的各大農(nóng)機展會，但中國的市場還是很難打開，銷量不是很樂觀。

雖然在西班牙企業(yè)中，目前只有我們開辟了中國市場，但來自其他國家同類品牌的實力也很強大，競爭非常激烈，例如意大利、荷蘭、德國等國家的優(yōu)秀企業(yè)也進駐了中國市場，他們的產(chǎn)品質(zhì)量及性能也很先進?！币呀?jīng)有30多年歷史的西班牙畜牧飼料機械企業(yè)TATOMA亞太區(qū)總經(jīng)理江學文告訴記者。

此外，對于在展會上還沒有進入中國市場的外國農(nóng)機企業(yè)，大多負責人表示，中國的農(nóng)機市場的確比較成熟，目前只能先著重在東南亞市場發(fā)力，占領一定的市場份額，等到時機成熟、企業(yè)實力具有一定競爭力后再考慮進軍中國。

3月15日—17日，中國玉米收獲機民族品牌“勇猛機械”，攜帶4YZ-3T型自走式玉米收獲機亮相首屆漢諾威亞洲版農(nóng)機展。

4YZ-3T自走式玉米收獲機是勇猛機械在成熟產(chǎn)品的基礎上針對泰國玉米種植農(nóng)藝升級打造的一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。該產(chǎn)品采用對刀拉莖割臺，更加適合清濕、倒伏作物;全新型全膠、星輪壓送剝皮機，剝皮更干凈、損失率低;150馬力優(yōu)質(zhì)國Ⅲ發(fā)動機，功率三檔可調(diào)，行走省油，作業(yè)更有勁兒;發(fā)動機采用嚴密的防火罩，有效防止雜物進入;機架整體采用無縫鋼管，承載能力超強;并針對泰國炎熱氣候配備了空調(diào)，提高作業(yè)舒適度。

據(jù)了解，此次展會吸引了來自世界各國的觀眾，他們都對現(xiàn)場這臺龐然大物產(chǎn)生了濃厚的興趣，紛紛駐足觀看，進行了解和咨詢。

作為中國農(nóng)機品牌“老字號”，江蘇常發(fā)農(nóng)業(yè)裝備股份有限公司攜CF805聯(lián)合收割機等機具第一次在泰國亮相。近年來，常發(fā)農(nóng)裝通過并購重組現(xiàn)形成以拖拉機、聯(lián)合收割機、插秧機、發(fā)電機組、柴油機等產(chǎn)品組成的產(chǎn)業(yè)鏈。

為了更好地打開泰國市場，常發(fā)不僅針對當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)對自家拖拉機產(chǎn)品進行了改裝，不斷提升技術和質(zhì)量，最大限度提升產(chǎn)品附加值，并建立自主營銷的國際網(wǎng)絡。

記者觀察：中國企業(yè)如何“走出去”?

隨著我國農(nóng)機工業(yè)的快速發(fā)展，走出國門已成為越來越多農(nóng)機企業(yè)的發(fā)展目標，而東南亞因其地緣優(yōu)勢、農(nóng)機化水平等原因成為國內(nèi)企業(yè)的首選目標?；跂|南亞人力和牲畜的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀，再加上地形氣候等因素影響，當前更適宜發(fā)展中小型機械的專業(yè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)。

由于東南亞勞動力不斷減少、競爭加劇，以及降低生產(chǎn)成本的壓力增大等因素，這一地區(qū)的農(nóng)業(yè)機械化程度將在未來十年大幅提升。

目前許多中國企業(yè)，已經(jīng)將在東南亞建立市場作為未來海外發(fā)展的核心任務，著重將水稻、玉米、木薯和谷物等作物機械作為技術創(chuàng)新的關鍵目標。然而，據(jù)了解，當前泰國市場基本被日本品牌占領，如洋馬、久保田等，占有率高達80%左右。

由于這些國外品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好、使用可靠性高，受到了當?shù)赜脩舻臍g迎，再加上政府的政策傾斜等因素，便出現(xiàn)了壟斷市場的局面。而我國大部分進駐泰國的企業(yè)都是采取外貿(mào)形式，真正在當?shù)厣罡袌龅牟欢?，缺乏?chuàng)新力與競爭力。

如何突圍外企占據(jù)高端農(nóng)機的制高點?如何在海外爭得自己的一席之地?需要中國本土企業(yè)認真研究。

首先，提升本土企業(yè)創(chuàng)新能力和研發(fā)水平是核心。

從中國市場來看，目前高端產(chǎn)品80%被外企占有，中國本土同類企業(yè)的競爭力稍弱，前景并不樂觀。企業(yè)經(jīng)營不善，甚至虧損倒閉的原因，主要還是因為質(zhì)量不過關。

再看海外市場，起初我國的產(chǎn)品因無法達到東南亞制定的國際引進標準而被“拒之門外”，質(zhì)量問題成為我們“走出去”的最大障礙。

現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有個誤區(qū)，認為中國進入東南亞或者非洲市場是實現(xiàn)落后產(chǎn)能的轉(zhuǎn)移，這是非常偏頗的。如果不提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，無法拿出可以長久占領市場的競爭力，自然無法與日本、德國等農(nóng)機制造強國相抗衡。

其次，做好國際市場分析、優(yōu)化出口戰(zhàn)略，也是贏得海外市場份額的重要手段。

想要與發(fā)展成熟的這些外資企業(yè)競爭，除了擺脫中低端的產(chǎn)品路線、聚焦高端產(chǎn)品、提升自身農(nóng)機技術實力外，必須對未來國際農(nóng)機市場走向進行細分，如何種功率的農(nóng)業(yè)機械更具市場前景，養(yǎng)殖、林果、畜牧業(yè)等哪方面機械更有發(fā)展空間等等，這些都需要企業(yè)認真研究。

打開國際市場是大勢所趨，必須國內(nèi)國際兩條線并行發(fā)展，企業(yè)不能閉門造車。

進駐國際市場必須要進行詳盡的市場分析，做好內(nèi)外部整合。首先要考慮這個市場值不值得進駐，難點在哪里;重點針對同類市場競爭產(chǎn)品，總結出自己的產(chǎn)品特性與優(yōu)勢在哪里，競爭點在哪里，做好戰(zhàn)略定位。

如果“正面突破”存在困難，是否可以考慮先做周邊市場，循序漸進，“包抄夾擊”。另外，做好售后服務，完善產(chǎn)品的人性化產(chǎn)業(yè)鏈也同樣重要。

同時，在對外出口與投資初期，國產(chǎn)農(nóng)機產(chǎn)品可能受到一些國際貿(mào)易組織的規(guī)則限制，導致海外市場無法打開。

這需要國家通過政策給予一定支持，在出口前要嚴把質(zhì)量關，提高農(nóng)機企業(yè)準出門檻，鼓勵大型企業(yè)對小型企業(yè)兼并重組，同時對通過審核的企業(yè)給予相應政策及資金上的補貼。但最根本的還是國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)提高自主研發(fā)創(chuàng)新能力，根據(jù)市場需求主動出擊，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。