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　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的地?cái)偨?jīng)濟(jì)：“夫妻店”成為廠商急搶的香悖悖！

在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，“夫妻店”數(shù)量驚人，整體規(guī)模巨大，但是長期不受重視，甚至很多人都不知道他們的存在，他們就是農(nóng)機(jī)行業(yè)的地推經(jīng)濟(jì)的最典型的代表，隨著國家對地推經(jīng)濟(jì)的重視，以及農(nóng)機(jī)銷售渠道的不斷下沉，農(nóng)機(jī)的“夫妻店”也應(yīng)該從幕后走向臺(tái)前了。

農(nóng)機(jī)“夫妻店”真實(shí)的存在

數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)有近700萬家“夫妻店”，年市場銷售額約10萬億元，這是任何渠道都做不到的，2019年夫妻店的出貨規(guī)模占社會(huì)零售總額的44%左右。

那么國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)的“夫妻店”數(shù)量有多少呢？據(jù)農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)數(shù)據(jù)，2019年國內(nèi)通過農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)銷售農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商有16877家，如果60%是夫妻店，也有10000多家。

事實(shí)上，國內(nèi)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的“夫妻店”數(shù)量遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)字。據(jù)筆者從縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一線看到的情況，幾乎所有的經(jīng)營小微農(nóng)機(jī)或農(nóng)機(jī)+五金的“夫妻店”，都沒有經(jīng)營補(bǔ)貼產(chǎn)品，所以在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)里也看不到他們的信息。筆者認(rèn)為，農(nóng)機(jī)“夫妻店”數(shù)量約為10萬家，相信這個(gè)數(shù)字并不夸張。

一家“夫妻店”每年銷售收入按50萬～100萬元計(jì)算，加起來就是500億～1000億元了，這就是農(nóng)機(jī)行業(yè)“夫妻店”的商業(yè)價(jià)值。

近10年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)量變化

單個(gè)“夫妻店”微不足道，但加起來是一股強(qiáng)大的力量，國內(nèi)有3000多個(gè)品類的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，進(jìn)補(bǔ)貼系統(tǒng)的只有150多個(gè)，剩下2000多個(gè)品類數(shù)十萬種農(nóng)機(jī)都是通過街頭巷尾的這些農(nóng)機(jī)小店賣給農(nóng)戶的，他們才是最接地氣的經(jīng)銷商，離用戶最近，用戶也最依賴他們。如果能把這些力量組織起來，企業(yè)終端銷售能力會(huì)得到極大的加強(qiáng)。

“夫妻店”為什么不會(huì)被淘汰

1.最貼近用戶，方便實(shí)惠

農(nóng)機(jī)“夫妻店”要么在城市的街頭巷尾，要么在城鄉(xiāng)結(jié)合部鄰近農(nóng)村的公路邊上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上則是集市中較繁華的地方，農(nóng)民在干活或趕集的時(shí)候就會(huì)路過。

誰離用戶最近，誰就有機(jī)會(huì)和用戶接觸，也就能把用戶攔截到自己的店里?！胺蚱薜辍北任挥谑〕?、地級市的大經(jīng)銷商有更多的機(jī)會(huì)和終端用戶接觸，每天往來的鄉(xiāng)親就是源源不斷的客流。 “夫妻店”提供的小微耕機(jī)、打谷機(jī)、磨粉機(jī)、水泵都是農(nóng)村家庭里最常用機(jī)器，大經(jīng)銷商不屑一顧，但對于“夫妻店”來說是安身立命的生意。 

“夫妻店”都是小本小利經(jīng)營，對進(jìn)貨價(jià)格、渠道、廠家返點(diǎn)、優(yōu)惠更在乎，再加上小本經(jīng)營，成本低，所以這些小東西往往價(jià)格實(shí)惠，附近農(nóng)戶有需求就會(huì)就近購買。 距離近和價(jià)格實(shí)惠是“夫妻店”最大的優(yōu)勢，這也是“夫妻店”生生不息的原因所在。 

2. 鄰里互助，客情牢固

“夫妻店”是一群真正融入當(dāng)?shù)赜脩羧巳褐械纳虡I(yè)存在，生意就是生活，生活就是生意，店就是家，家就是店。“夫妻店”是當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)的一個(gè)必要組成部分，互相信任、穩(wěn)定經(jīng)營、穩(wěn)定的顧客關(guān)系是“夫妻店”最大的資本。

3. 舍得花時(shí)間，耐得住寂寞

許多“夫妻店”做生意的地方和吃飯住宿的地方是一起的，要么前面店面、后面宿舍，要么樓下店面、樓上吃飯睡覺。 這種做法，一是節(jié)約成本，吃住問題一并解決了；二是營業(yè)時(shí)間可以更長一些，對于“夫妻店”，根本就沒有一周工作5天、每天工作8小時(shí)之說。

一個(gè)店就是全部家當(dāng)，是全家人的希望，惟有全力以赴才能做好。所以很多公司化經(jīng)營、搞連鎖化的大經(jīng)銷商，往往干不過當(dāng)?shù)氐摹胺蚱薜辍?，就是因?yàn)椤胺蚱薜辍鄙岬没〞r(shí)間，不記個(gè)人成本，耐得住寂寞。

4. 契合廠家渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植的趨勢

國內(nèi)農(nóng)資渠道商分為“強(qiáng)龍式”經(jīng)銷商、“地頭蛇式”經(jīng)銷商和“地龍式”經(jīng)銷商，其中省級代理和地級代理是“強(qiáng)龍式”經(jīng)銷商，大經(jīng)銷商和縣級大經(jīng)銷商是“地頭蛇式”經(jīng)銷商，而“地龍式”經(jīng)銷商就是夫妻店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小經(jīng)銷商。 

在很長時(shí)間里，“強(qiáng)龍式”經(jīng)銷商和“地頭蛇式”經(jīng)銷商是行業(yè)的主流經(jīng)銷商，生產(chǎn)企業(yè)要依靠他們。在農(nóng)村市場如果沒有這些大經(jīng)銷商，企業(yè)可以說是寸步難行。 

近幾年，隨著信息技術(shù)發(fā)展和物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和完善，生產(chǎn)企業(yè)都把渠道重心放到了縣級市場，甚至正在推動(dòng)渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉?！皬?qiáng)龍式”經(jīng)銷商和“地頭蛇式”經(jīng)銷商被架空了，遍布縣城角落和鄉(xiāng)鎮(zhèn)最低端市場的“地龍式”經(jīng)銷商開始吃香，他們是廠家渠道下沉銷售的承接者，也是廠家網(wǎng)絡(luò)密植的合作對象。 

“夫妻店”仍需要?jiǎng)?chuàng)新和升級 

1. 豐富品類，完善功能

經(jīng)營成本是決定"夫妻店"能否存續(xù)下去的基本條件，夫妻店就算在鄉(xiāng)鎮(zhèn)也一定是開在較繁華的商業(yè)地帶，所以房租和日常開支大是最頭痛的問題，這就要求"夫妻店"追求銷售額。 

要達(dá)到這個(gè)目的，就需要增加經(jīng)營的農(nóng)機(jī)品類，也就是周圍農(nóng)村里需要的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品要應(yīng)有盡有，尤其是縣級店或鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，要追求多賣多銷、積少成多。 

筆者建議“夫妻店”的產(chǎn)品應(yīng)這樣規(guī)劃：一是農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)具、零部件、油品等綜合經(jīng)營；二是銷售和服務(wù)一起干，用服務(wù)來維持客情關(guān)系；三是以小型農(nóng)機(jī)為主，大型農(nóng)機(jī)為輔；四是產(chǎn)品擴(kuò)展，不局限于傳統(tǒng)的拖拉機(jī)和微耕機(jī)等，要擴(kuò)展到水泵、投餌機(jī)、畜牧養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工等與農(nóng)機(jī)相關(guān)的領(lǐng)域。

2. 學(xué)習(xí)新事物，掌握新本領(lǐng)

下沉市場里“夫妻店”經(jīng)營的內(nèi)容和業(yè)態(tài)正在快速變化，很多“夫妻店”被連鎖化經(jīng)營的大公司大集團(tuán)收編，其經(jīng)營內(nèi)容得到很大豐富，管理水平也有很大改善，規(guī)模擴(kuò)大。另外，現(xiàn)在的很多“夫妻店”也在利用互聯(lián)網(wǎng)新工具賣貨。

在山東濰坊、臨沂、濟(jì)寧等地，筆者見到很多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商搞直播帶貨，有的小店一年在網(wǎng)上能銷售500臺(tái)拖拉機(jī)，還包括二手農(nóng)機(jī)，有的甚至將機(jī)器賣到非洲烏干達(dá)、蘇丹等。

3. 引進(jìn)能人，用好外人

“夫妻店”之所以是“夫妻店”，就是店里只有夫妻兩人，最多也就是家人或親戚來幫忙，“夫妻店”做不大的原因主要是能力限制。

要突破這一點(diǎn)就需要引進(jìn)能人，用好外人，并留住人才。引進(jìn)能人就不能吝惜工資，能力可以為“夫妻店”創(chuàng)造財(cái)富，但能力帶來的財(cái)富要有公平合理的分配方式，這樣才能留住人才，以及吸引更多的人加入進(jìn)來，有了人才就可以擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)?；蜷_連鎖加盟店。

4. 積極向線上靠攏，從零售商變成線下服務(wù)商

電商和線上銷售對農(nóng)機(jī)實(shí)體店的沖擊是顯而易見的，并且這種沖擊還會(huì)持續(xù)且不斷加劇。

筆者在山東、江蘇、重慶、四川的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多年輕人不再到實(shí)體店購買農(nóng)機(jī)，而是通過淘寶、拼多多、抖音、快手等新零售渠道。
現(xiàn)在越下沉的市場里，電商對實(shí)體門店的沖擊越大，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場里實(shí)體店一年賣不出去幾臺(tái)小農(nóng)機(jī)，原因之一就是用戶在網(wǎng)上購買了，甚至大型拖拉機(jī)和高速插秧機(jī)也在網(wǎng)上購買。

另一方面，網(wǎng)購的農(nóng)機(jī)使用中有問題，或需要換件、維修等，用戶最終還要找鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)實(shí)體門店解決問題。

這給筆者一個(gè)啟發(fā)：農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，尤其是下沉市場里的小經(jīng)銷商和“夫妻店”，要積極擁抱電商，要么自己發(fā)展線上業(yè)務(wù)，要么為網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品提供維修、保養(yǎng)服務(wù)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商可以變成線下的服務(wù)商。

5. 形象升級，品質(zhì)升級

“夫妻店”給人的印象就是小、亂、不規(guī)范， “夫妻店”要順應(yīng)需求的發(fā)展和行業(yè)大周期，在產(chǎn)品上要升級，淘汰粗制濫造的低端產(chǎn)品，逐步引進(jìn)品質(zhì)好、利潤空間大的品牌，并且要重新規(guī)劃和裝修自己的門店，爭取讓產(chǎn)品和店面形象雙雙升級，實(shí)現(xiàn)從“夫妻店”到公司化的華麗轉(zhuǎn)身。

6. 和廠家、大經(jīng)銷商合作，成為別人的眼和腿

據(jù)筆者了解，目前國內(nèi)幾個(gè)大的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都制定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，他們會(huì)深入推動(dòng)渠道下沉和網(wǎng)絡(luò)密植，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)里的“夫妻店”正是未來籠絡(luò)的對象，所以農(nóng)機(jī)“夫妻店”應(yīng)該主動(dòng)向大企業(yè)靠攏，成為大企業(yè)的一級經(jīng)銷商或成為大經(jīng)銷商的二級經(jīng)銷商。