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　　農(nóng)機(jī)賒銷需慎重

賒銷是經(jīng)銷商面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、以信用為基礎(chǔ)的一種銷售模式。行業(yè)人士將賒銷比喻為“崎嶇道路上的快步跑”，稍有不慎便會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)一些區(qū)域農(nóng)機(jī)賒銷已經(jīng)成為一種習(xí)慣，造成現(xiàn)款銷售難以正常實(shí)施，逐步成為伴隨區(qū)域經(jīng)銷商發(fā)展的共性難題。

賒銷是多重市場(chǎng)因素組合下的無(wú)奈選擇

從競(jìng)爭(zhēng)格局看，一個(gè)縣級(jí)農(nóng)機(jī)賣場(chǎng)數(shù)家經(jīng)銷商、幾十家品牌，為爭(zhēng)奪一個(gè)客戶，經(jīng)銷商競(jìng)相給出優(yōu)惠措施進(jìn)行賒銷，造成誰(shuí)不賒銷誰(shuí)就會(huì)丟失客戶的現(xiàn)象。從產(chǎn)品表現(xiàn)來(lái)看，有時(shí)大型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高，用戶購(gòu)機(jī)全款支付能力不足，經(jīng)銷商為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而主動(dòng)采取賒銷。從經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)看，實(shí)施賒賬銷售后，盡管庫(kù)存降低，但部分用戶因經(jīng)營(yíng)收益減少、種植收益降低等多種因素造成資金按時(shí)回收困難，難以及時(shí)向經(jīng)銷商還款，直接造成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。

賒銷注定不能成為長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)模式，只能是階段性的一種銷售補(bǔ)充。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深層次調(diào)整，呈現(xiàn)出明顯的“旺季不旺、淡季趨冷、階段調(diào)整”的趨勢(shì)，經(jīng)銷商普遍對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展感覺(jué)不樂(lè)觀。為解決“賣車的比看車的多”現(xiàn)象，增加產(chǎn)品銷量，盡管對(duì)賒銷采取的方式、稱呼不同，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商、客戶之間主動(dòng)實(shí)施或被動(dòng)適應(yīng)，采取了不同層級(jí)、不同方式的賒銷行為，應(yīng)對(duì)短期的難關(guān)。

一是企業(yè)大量鋪貨。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)主動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行批量鋪貨，或收取較小比例的首付款，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取售后付款的方式進(jìn)行銷售。 二是渠道之間墊資。主要是一級(jí)經(jīng)銷商給所屬二級(jí)經(jīng)銷商的墊資。二級(jí)經(jīng)銷商依照一級(jí)經(jīng)銷商的要求進(jìn)行銷售，從中賺取相應(yīng)的銷售利潤(rùn)。三是用戶進(jìn)行賒銷。用戶習(xí)慣于傳統(tǒng)形式的差額購(gòu)機(jī)，經(jīng)銷商過(guò)去主要采取對(duì)購(gòu)機(jī)用戶一卡通購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼部分，由經(jīng)銷商進(jìn)行結(jié)算的方式，來(lái)規(guī)避差額部分風(fēng)險(xiǎn)。新的賒銷主要是在農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼范圍之外進(jìn)行不同比例的賒銷。

今年以來(lái)除傳統(tǒng)的賒銷區(qū)域外，出現(xiàn)多個(gè)區(qū)域開(kāi)始嘗試賒銷方式，部分區(qū)域用戶繳納30%-50%的費(fèi)用就可提前將車提走。個(gè)別三四線品牌產(chǎn)品甚至采取象征性的低首付或零首付的賒銷方式。

賒銷導(dǎo)致市場(chǎng)問(wèn)題

賒銷盡管在一定程度上起到促銷作用，但也存在逐級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的傳遞壓力。

一是主機(jī)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力。行業(yè)銷量出現(xiàn)階段性下滑趨勢(shì)，主導(dǎo)產(chǎn)品普遍出現(xiàn)兩位數(shù)左右的下滑，玉米收獲機(jī)目前銷量下滑接近60%。部分農(nóng)機(jī)企業(yè)銷量出現(xiàn)大幅度下滑，階段性目標(biāo)完成困難，發(fā)展壓力不斷加大。

二是經(jīng)銷渠道的發(fā)展壓力。經(jīng)銷商普遍承接著農(nóng)機(jī)企業(yè)的銷量目標(biāo)和自身的發(fā)展任務(wù)，市場(chǎng)形勢(shì)低迷，經(jīng)銷壓力更大。完不成階段性銷售任務(wù)，很難享受到企業(yè)給予的各種優(yōu)惠結(jié)算；使用現(xiàn)金進(jìn)貨，還要承擔(dān)存貨、資金占用帶來(lái)的資金風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)期完不成銷售指標(biāo)，很可能被企業(yè)重新優(yōu)化渠道。

三是用戶的購(gòu)買能力。對(duì)于那些購(gòu)買能力不足的剛性需求用戶，賒銷具有相應(yīng)的吸引力。玉米種植面積調(diào)減、價(jià)格低迷，轉(zhuǎn)型收益達(dá)不到預(yù)期，部分用戶購(gòu)買能力不足。產(chǎn)品升級(jí)換代，制造成本增加，相應(yīng)的單臺(tái)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品售價(jià)明顯增長(zhǎng)。購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼政策調(diào)整，部分主銷機(jī)型補(bǔ)貼額連續(xù)調(diào)減，無(wú)形中增加了用戶的支出。

賒銷風(fēng)氣逐步?jīng)_擊傳統(tǒng)的現(xiàn)款銷售的模式。以至于一些區(qū)域上誰(shuí)不賒銷誰(shuí)就很難銷售的現(xiàn)象，誰(shuí)不主動(dòng)賒銷誰(shuí)就會(huì)出現(xiàn)銷售被動(dòng)，造成一些經(jīng)銷商在不具備信用體系建設(shè)、還款能力評(píng)估、融資租賃等的情況下就開(kāi)始賒銷。遇到信用較好的用戶，貨款能夠按時(shí)回收；遇到信用較差或序時(shí)難以按時(shí)結(jié)算的用戶，風(fēng)險(xiǎn)則由經(jīng)銷商承擔(dān)。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到貨款收不回的難題，制約了后期的發(fā)展。

把控賒銷蔓延

賒銷一旦成為習(xí)慣，緊靠一兩家經(jīng)銷商很難改變區(qū)域營(yíng)銷模式，把握好風(fēng)險(xiǎn)的管控是關(guān)鍵。規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，做到趨利避害，完善銷售模式，還是需要逐步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金銷售為主，不排除賒銷方式補(bǔ)充的方式，需統(tǒng)籌好如下工作。

一是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。區(qū)域經(jīng)銷商加強(qiáng)相互協(xié)同，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)價(jià)值杠桿提高現(xiàn)金優(yōu)惠力度和現(xiàn)金支付額度，鼓勵(lì)現(xiàn)款結(jié)算方式，逐步引導(dǎo)用戶實(shí)施現(xiàn)款購(gòu)機(jī)，恢復(fù)現(xiàn)款銷售模式。加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)合作，優(yōu)選不用經(jīng)銷商擔(dān)保的合作模式，運(yùn)用融資租賃、按揭銷售、分期付款等信用銷售，擴(kuò)大信用銷售規(guī)模，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二是實(shí)施品質(zhì)領(lǐng)先。全面提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力，培育、傳遞產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、價(jià)值，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)難以跟進(jìn)和超越。確有必要時(shí)將賒銷作為一種補(bǔ)充。產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到賒銷條件的產(chǎn)品避免進(jìn)行賒銷。做好針對(duì)性的跟蹤服務(wù)，避免因產(chǎn)品問(wèn)題造成各種個(gè)性化糾紛。注重運(yùn)用法律法規(guī)，有效維護(hù)合理合法權(quán)益，有效打擊非誠(chéng)信用戶。

三是加強(qiáng)信用調(diào)查。建立用戶信用評(píng)估體系，前期嚴(yán)把用戶信用關(guān)，達(dá)不到信用評(píng)估要求，不具備還款條件，或者有惡意欠款傾向、惡意欠款記錄著，堅(jiān)決杜絕賒銷、信用銷售。

現(xiàn)金銷售注定是未來(lái)發(fā)展之路。農(nóng)機(jī)市場(chǎng)深度調(diào)整，農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商銷售壓力不斷增大，短期內(nèi)面臨創(chuàng)新銷售模式、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重考驗(yàn)。目前的市場(chǎng)低迷是暫時(shí)性的，是結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品升級(jí)帶來(lái)的相應(yīng)體現(xiàn)，增長(zhǎng)發(fā)展信心、實(shí)施良性競(jìng)爭(zhēng)是關(guān)鍵。未來(lái)的發(fā)展繼續(xù)看好，需要農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商協(xié)力同心，不斷創(chuàng)造新業(yè)態(tài)、新模式，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、成就自身，變崎嶇道路為平坦大道，不斷取得新的發(fā)展業(yè)績(jī)。