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　　農(nóng)機大勢觀瀾：消滅競爭對手！

學(xué)過歷史的人都知道，東周分春秋和戰(zhàn)國兩個時期，這兩個時期在很多方面的表現(xiàn)都截然不同。春秋時期的戰(zhàn)爭，是為了爭霸，也就是展示實力。但戰(zhàn)國時的戰(zhàn)爭目的是統(tǒng)一江湖。從思想文化方面說，春秋時期是百家爭鳴、百花齊放的時代，也就是經(jīng)濟學(xué)上說的自由競爭的時代，而戰(zhàn)國時期絕大多數(shù)國家將法家學(xué)說奉為圭臬，務(wù)實代替了理想，相當(dāng)于經(jīng)濟學(xué)上的壟斷。

農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)度過了“春秋時期”，當(dāng)下進入了畫風(fēng)完全不同的“戰(zhàn)國時期”；競爭環(huán)境、競爭方式、生存方式也發(fā)生了根本的變化，企業(yè)需要高度關(guān)注這種新的發(fā)展趨勢，以免成為時代的犧牲品。

競爭底層邏輯

筆者認為，2016年前是農(nóng)機行業(yè)的春秋時期。當(dāng)時整個國內(nèi)市場農(nóng)機供不應(yīng)求，幾乎每天都會釋放新需求。國家項目也層出不窮，企業(yè)與企業(yè)之間直接沖突和面對面的競爭并不激烈。這個時期大家比拼的是搶抓機會的能力和產(chǎn)品供應(yīng)能力，所以企業(yè)的核心競爭力就表現(xiàn)在對政策的敏感性和供應(yīng)鏈組織能力上。

但2017年之后，農(nóng)機行業(yè)進入了“戰(zhàn)國時期”。最明顯的變化就是傳統(tǒng)農(nóng)機供過于求，新增需求減少，新購機用戶幾乎沒有了，市場進入了存量競爭階段。

在這個時期，新機會變少，如果說農(nóng)機補貼政策是機會的話，這是一種普惠政策。在蛋糕既定的情況下，誰多吃一口，就意味著競爭對手要餓肚子，所以企業(yè)與企業(yè)之間比拼的是實力，競爭的目的變成消滅競爭對手，并且只有消滅競爭對手，實現(xiàn)相對壟斷或絕對壟斷之后企業(yè)才會安全。

所以從那時開始，農(nóng)機行業(yè)的競爭性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，競爭已經(jīng)不是游戲了，而是生死之戰(zhàn)，競爭的目的是將對方徹底打垮并消滅。

跨國公司：對手強勁

筆者曾表達過一個觀點：在全球范圍內(nèi)，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)可以分為3大陣營，以約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、豪獅等為代表的企業(yè)，主攻大功率、高效率產(chǎn)品，為第一陣營；以日本久保田、洋馬、井關(guān)等為代表的企業(yè)，主攻水田型中小功率、高性價比農(nóng)機，為第二陣營；以中國一拖、雷沃阿波斯、印度馬恒達等為代表的企業(yè)，屬于市場跟隨者，產(chǎn)品種類繁多，為第三陣營。

在國內(nèi)市場上，真實的競爭情況是第三陣營和第二陣營企業(yè)的短兵相接，近幾年競爭中互有輸贏，在市場中呈犬牙交錯的狀況。

但隨著需求進入供過于求和組織化用戶崛起，跨國公司的戰(zhàn)略開始向下延伸，而國內(nèi)企業(yè)拼命要拿下長期被跨國公司獨享的頭部市場，跨國公司和國內(nèi)企業(yè)狹路相逢，這是一場雙方都不能輸，也不敢輸?shù)膽?zhàn)爭。對于國內(nèi)企業(yè)來說，這次是真正證明實力的一戰(zhàn)。

供應(yīng)鏈：上下游由互相博弈到走向結(jié)盟

企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底是產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭！

戰(zhàn)爭其實打的是經(jīng)濟，比拼的是綜合國力。同樣的道理，進入戰(zhàn)國時期的國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)，后期的競爭將由抓機會和比營銷手段，轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，對生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都適用。

生產(chǎn)企業(yè)比拼的是供應(yīng)鏈與產(chǎn)銷鏈。供應(yīng)鏈分為內(nèi)部供應(yīng)鏈和外部供應(yīng)鏈，筆者看好內(nèi)部自制能力卓越的生產(chǎn)企業(yè)，比如一拖東方紅有大輪拖“黃金供應(yīng)鏈”。近幾年雷沃阿波斯、沃得農(nóng)機、東風(fēng)農(nóng)機都在全力打造自己內(nèi)部供應(yīng)體系，力圖核心部件自制，這是一個趨勢，對于農(nóng)機這種技術(shù)集成度很高的產(chǎn)品，完全利用外部供應(yīng)鏈的企業(yè)沒有未來。

產(chǎn)銷鏈說的是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系。筆者的建議是農(nóng)機產(chǎn)與銷上下游的關(guān)系應(yīng)該由互相博弈變成通力合作，就是為了順應(yīng)當(dāng)下的競爭需要，當(dāng)然要講道，也要講術(shù)。

在術(shù)的方面，生產(chǎn)企業(yè)可以自建經(jīng)銷渠道，或參股、控股經(jīng)銷商，對于經(jīng)銷商，也可以反過來投資、參股或控制上游生產(chǎn)企業(yè)，只有利益捆綁才能有效消除上下游之間的不信任或利益不一致，這將是一個趨勢。

供需關(guān)系：由企業(yè)主導(dǎo)變?yōu)橐杂脩糁鲗?dǎo)

企業(yè)與用戶之間的關(guān)系，以及供需雙方之間的力量對比處于動態(tài)變化之中。

在2015年前，是一個長時間農(nóng)機化普及期，也是供不應(yīng)求的階段，企業(yè)處于強勢地位，企業(yè)推什么產(chǎn)品用戶就接受什么，用戶有選擇權(quán)，但是沒有話語權(quán)，同時也出現(xiàn)了一些負面事件。

但2015年之后，拖拉機、聯(lián)合收獲機、農(nóng)機具等傳統(tǒng)的農(nóng)機出現(xiàn)了階段性的飽和，同時經(jīng)過十幾年時間的發(fā)展，新用戶幾乎沒有了，取而代之的是有經(jīng)驗的老用戶，并且隨著規(guī)模化農(nóng)業(yè)的發(fā)展，這些老用戶不是種植大戶就是擁有資源的合作社老板，屬于大客戶，也屬于成熟用戶和專業(yè)性的用戶，供需雙方的話語權(quán)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，用戶更加強勢，廠商開始被動。

在接下來的時間里用戶會越來越強勢，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)該以客戶為中心，當(dāng)然不僅僅是滿足老用戶，最重要的是要創(chuàng)造用戶，因為隨著農(nóng)機市場越來越成熟，新用戶幾乎不再出現(xiàn)，而老用戶也會越來越少，所以創(chuàng)造用戶的企業(yè)才會勝出。

競爭結(jié)局：由寡頭壟斷走向大一統(tǒng)

國內(nèi)的農(nóng)機行業(yè)在經(jīng)過短暫的混亂之后，隨著補貼政策越來越完善，大量的機會型企業(yè)將快速退出，有實力的企業(yè)要么被大企業(yè)吞并，要么在淘汰賽出局，很快在細分行業(yè)只會保留15家左右的骨干企業(yè)，而這些骨干企業(yè)之間的競爭將更加殘酷，若干年之后將會出現(xiàn)3～5家綜合多元化企業(yè)主導(dǎo)，為數(shù)不多的專業(yè)化公司為輔的格局，也就是由多寡頭走向少數(shù)寡頭壟斷的大一統(tǒng)格局。

總之處于戰(zhàn)國時期的國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)競爭將更加殘酷，行業(yè)競爭的底層邏輯發(fā)生了根本的變化，企業(yè)比拼的是實力而非機會，最終勝出的只有兩類企業(yè)：綜合實力王者和專業(yè)化化強者。