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　　現(xiàn)場成交560萬，一場高逼格的青貯機(jī)演示會(huì)是這樣策劃的！

今年生意明顯不好做了，經(jīng)銷商的日子更難過，為了增加銷量，各種各樣的招都得使上，當(dāng)然產(chǎn)品推廣演示會(huì)是大家的最愛！不過推廣演示會(huì)的效果似乎越來越差了，但這也算正常，畢竟用戶越來越成熟了，但如果策劃一場高逼格的推廣演示會(huì)的話就另當(dāng)別論了。

正好，本月初，筆者參與并策劃了一場新疆維吾爾自治區(qū)某地級(jí)市的牧草收獲全程機(jī)械化的推廣演示會(huì)，因?yàn)榕掠袕V告的嫌疑，所以在這里的產(chǎn)品就以A品牌來表示，從現(xiàn)場用戶反映，現(xiàn)場銷售結(jié)果上看是一場成功的大會(huì)、一場鼓舞士氣的大會(huì)，一場能讓老板給發(fā)大紅包的會(huì)。

那么，牛吹的這么大，具體到底是如何做的呢？閑話少說，上菜！

會(huì)前準(zhǔn)備：運(yùn)籌帷幄，決勝千里

孫子兵法《計(jì)篇》里說：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝！請(qǐng)?jiān)试S我在這里將兵家的祖師爺孫子他老人家搬出來，這句話的意思是說打仗時(shí)要制定周密的作戰(zhàn)計(jì)劃，勝算的機(jī)率就大，同樣，做農(nóng)機(jī)推廣演示活動(dòng)之前，先做些小小的營銷策劃，活動(dòng)的效果就會(huì)好哪么一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)然如果象農(nóng)機(jī)噴這種高人搞的營銷策劃，效果就不是好一點(diǎn)點(diǎn)了，如果不信就往下繼續(xù)看。

1  兵馬未動(dòng)，銀子先行

打仗不是打兵馬，是打錢糧！這個(gè)道理幾千年前孫子也懂，他在《作戰(zhàn)篇》里說，在打仗時(shí)“日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣”，當(dāng)然咱們的推廣演示會(huì)花費(fèi)不了千金，依農(nóng)機(jī)噴多年的經(jīng)驗(yàn)，一場完整的演示會(huì)下來花個(gè)萬兒八千的肯定是會(huì)有的。

那么，請(qǐng)?jiān)试S我弱弱的問一個(gè)問題：親，銀子從哪里來？如果就這么直白的問我們老板，他肯定會(huì)唾沫星子淹死我！我們老板的口頭禪是：要錢沒有，要命也不給，沒有錢自己去找!

“自力更生鬧革命！”有道是“沒有槍，沒有炮，敵人給我們造”！

農(nóng)機(jī)噴有的是辦法，沒有錢找廠家要??！公司代理的A品牌，國際大牌子，有錢，土豪！但要錢也不容易，主要是要寫“高大上”的推廣演示策劃書！

這可難不倒農(nóng)機(jī)噴，眾所周知，農(nóng)機(jī)噴是靠筆桿子吃飯的，再說了咱本科是市場營銷畢業(yè)的，寫商業(yè)計(jì)劃書是小菜，只熬了一晚上的夜，5000字洋洋灑灑的商業(yè)計(jì)劃書就提交給A品牌中國區(qū)總部。三天后老外說OK。3500元的銀子到賬，不過算了下感覺有點(diǎn)不夠花，這個(gè)也難不到咱，掏出電話，撥打了三個(gè)小品牌的老板電話，只告訴他們A品牌要做大型推廣演示活動(dòng)，問他們想不想“狐假虎威”？得到的答案是YES，于是3000元的銀子到賬了，加起來一算，還有零頭，這下農(nóng)機(jī)噴放心了。

俗話說，家里有糧，心里不慌，農(nóng)機(jī)噴錢壯慫人膽，接下來就一邊得瑟一邊干活了。

2  宣傳造勢，聚集人氣

產(chǎn)品泛濫時(shí)代，“酒香也怕巷子深”，所以甭管A品牌是國際大品牌了，必要的宣傳造勢是必須的，否則錢花了，到時(shí)候沒有幾個(gè)人到場的話，農(nóng)機(jī)噴農(nóng)機(jī)界策劃大師的一世英名就成落花流水了。

搞宣傳怎么辦？找哥們呀！

在農(nóng)機(jī)行業(yè)混了這么久，宣傳戰(zhàn)線上認(rèn)識(shí)的朋友最多，關(guān)鍵的節(jié)骨眼上還是哥們靠得住，農(nóng)機(jī)噴將宣傳的方案傳給幾個(gè)槍手后，一夜之間市里、縣里、鄉(xiāng)里的農(nóng)機(jī)部門、畜牧部門的網(wǎng)站，當(dāng)?shù)貛讉€(gè)有名的微信群里，都出現(xiàn)了我們公司要做牧草全程機(jī)械推廣活動(dòng)的消息。

當(dāng)然公司內(nèi)部的銷售人員和業(yè)務(wù)經(jīng)理也通過自己的熟人圈、公司的用戶微信群、短信給用戶群發(fā)了信息。

消息樹放倒了，接下來就讓消息自由飛吧！還有很多準(zhǔn)備工作要完成呢。

3  精心挑選機(jī)器，試駕調(diào)試

對(duì)于一場牧草收獲全程機(jī)械化演示會(huì)，其它的神馬的都是浮云，只有產(chǎn)品本身才是主角，所以選擇好、組合好產(chǎn)品才是重中之重的工作。

完整的牧草收獲全程機(jī)械化包括收割、翻曬、打捆、草捆撿拾、堆跺和運(yùn)輸6個(gè)環(huán)節(jié)。

經(jīng)過和幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理商量之后，我們決定選擇幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的機(jī)器做演示，并且在這幾個(gè)環(huán)節(jié)上，A品牌的機(jī)器有優(yōu)勢：自走式割草壓扁機(jī)、青貯收獲機(jī)、翻曬機(jī)、大型方捆機(jī)、方捆撿拾機(jī)、草捆運(yùn)輸車6款機(jī)型，并決定演示的重點(diǎn)放在割草壓扁機(jī)、青貯收獲機(jī)、打捆機(jī)上。

另外也沒有忘記將三個(gè)小品牌的拖拉機(jī)、旋耕機(jī)、深松機(jī)等產(chǎn)品擺放在活動(dòng)現(xiàn)場，雖然不做作業(yè)演示，但可以為演示會(huì)增添亮色，是加分項(xiàng)，當(dāng)然也對(duì)得起人家出的錢嘛。

4  定向邀請(qǐng)，精準(zhǔn)營銷

一切演示活動(dòng)最終是給人看的，準(zhǔn)確的說是給用戶看的，所以能不能吸引到足夠多的用戶，以及請(qǐng)到高質(zhì)量的用戶就成為活動(dòng)最終能不能成功的關(guān)鍵。

精準(zhǔn)營銷在這里派上了用場，走到這一步，農(nóng)機(jī)噴絲毫不敢馬虎的。

首先找來門店店長和業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)該地區(qū)近幾年的老用戶進(jìn)行梳理，那些機(jī)器到了大修改期或有購買意向的用戶是一定要請(qǐng)的；一個(gè)一個(gè)地過合作社的名錄，近幾年種植牧草的，尤其是今年種植規(guī)模擴(kuò)大的必須要請(qǐng)；牛羊養(yǎng)殖廠的老板，該地區(qū)有個(gè)顯著的特點(diǎn)就是種養(yǎng)結(jié)合，大型養(yǎng)殖廠也是牧草大規(guī)模種植公司。

當(dāng)然，另外的一些重要的客人也是必須要請(qǐng)的，農(nóng)機(jī)管理部門、農(nóng)機(jī)推廣部門、畜牧部門的領(lǐng)導(dǎo)，還有廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理和媒體的朋友們，開會(huì)前一周，一個(gè)人一個(gè)人得落實(shí)到位了，準(zhǔn)備工作做完了，接下來就進(jìn)入正式的演示現(xiàn)場了。

會(huì)議組織：按部就班，臨場應(yīng)對(duì)

幕布打開了，聚光燈打開了，演員粉墨登場了！

推廣演示活動(dòng)選在一個(gè)艷陽高舉的天氣開始了，為什么要選個(gè)大太陽天呢，這是因?yàn)榉瓡窈痛蚶Χ家竽敛菀獣竦母桑駝t會(huì)霉變的，演示效果不好。

值得特別說明的是在頭天晚上，演示會(huì)現(xiàn)場的刀旗、氣球、條幅、指示牌等都布置到位，機(jī)器也調(diào)試到最佳狀態(tài)了，感謝當(dāng)?shù)亻T店經(jīng)理和十幾名員工默默的付出，成功的事業(yè)后面總是有這些辛苦的人們。

1  領(lǐng)導(dǎo)講話，專家發(fā)言，一個(gè)都不能少

第一項(xiàng)內(nèi)容就是請(qǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)推廣部門的一位負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣的副局長講話，這是位專家型的領(lǐng)導(dǎo)，沒有多少客套話和空話，說的都是干貨，講的都是政策，現(xiàn)場的用戶聽的一個(gè)勁的點(diǎn)頭，直夸領(lǐng)導(dǎo)高明。

領(lǐng)導(dǎo)講話之后廠家的銷售老總代表企業(yè)也發(fā)了言，之后我們公司老板也做了精彩的發(fā)言，當(dāng)然三句話不離本行，說的也全是牧草行業(yè)的事和相關(guān)設(shè)備的美好前景。

2  演示駕乘，答疑解惑

最關(guān)鍵的就個(gè)這個(gè)環(huán)節(jié)，機(jī)器演示最好是按計(jì)劃一氣呵成，中間不要“打嗝”，農(nóng)機(jī)噴參加過無數(shù)次的農(nóng)機(jī)推廣演示會(huì)，也見識(shí)過各種各樣的奇葩的事，碰到最多的是機(jī)器無法正常啟動(dòng)，作業(yè)到半途熄火的事屢見不鮮，最嚇人的是有一次一架無人飛機(jī)失控，一頭扎在參加推廣演示活動(dòng)的農(nóng)業(yè)部某位領(lǐng)導(dǎo)身邊5米遠(yuǎn)的地方。

不過謝天謝地，當(dāng)天并沒有出現(xiàn)意外的狀況，都按計(jì)劃完成了任務(wù)，唯一一個(gè)插曲是一位老用戶“技癢難耐”，他把機(jī)手從青貯收獲機(jī)上“哄”了下來，他自己坐上駕駛室秀了一把車技，到底是“老司機(jī)”，車開的行云流水，活干的又快又穩(wěn)，贏得了現(xiàn)場觀眾的一片叫好聲，這出意外起到了錦上添花的效果。

在現(xiàn)場，廠家片區(qū)經(jīng)理和公司的業(yè)務(wù)人員回答了現(xiàn)場用戶提出的各種各樣的問題，努力為他們答疑解惑。

3  優(yōu)惠、打折、送禮，千方百計(jì)促成銷售

推廣演示最終的目的是為了促成銷售，配合這次活動(dòng)，廠家不但出了活動(dòng)贊助費(fèi)用，而且還每臺(tái)給用戶直接讓利，割草壓扁機(jī)讓利1萬，青貯機(jī)每臺(tái)讓利2.5萬元，打捆機(jī)讓利1.5萬，另外我們公司做為經(jīng)銷商也推出了用戶現(xiàn)場購機(jī)送油品的活動(dòng)。

現(xiàn)場請(qǐng)到的有50多位用戶基本上都是專業(yè)級(jí)用戶，機(jī)器作業(yè)效果不錯(cuò)，價(jià)格又公道實(shí)惠，所以現(xiàn)場就有6位用戶交了定金購了機(jī)：銷售出了1臺(tái)割草壓扁機(jī)，3臺(tái)青貯收獲機(jī)，2臺(tái)翻曬機(jī)，1臺(tái)方捆機(jī)，總價(jià)值460萬元.

4  吃飯宴請(qǐng)，用戶座談，有始有終

成功的現(xiàn)場演示會(huì)雖然是最重要的工作，但收尾工作絲毫馬虎不得。

在大太陽下曬了一上午，請(qǐng)大家到酒店里吹吹空調(diào)，吃頓大餐是必須的，在營銷工作中，吃飯從來都不是單純的吃，吃飯更是工作，好的業(yè)務(wù)人員一定是既干活，又會(huì)吃飯。

這次的午宴是選在當(dāng)?shù)匾患液苡忻拇ú损^，吃著回鍋肉、水煮肉片，喝著冰啤酒的空當(dāng)，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理又“忽悠”著一位用戶交了一臺(tái)青貯收獲機(jī)的訂金，所以說自古宴無好宴，就是這個(gè)道理，喝多了容易做出“錯(cuò)誤”的決定。

會(huì)后跟蹤：乘熱打鐵，擴(kuò)大戰(zhàn)果

說實(shí)話，這次活動(dòng)從頭到尾做的不錯(cuò)，農(nóng)機(jī)噴也有點(diǎn)飄飄然了，但從銷售工作本身看，演示推廣會(huì)也只是完成了一半，另一半工作需要在會(huì)后繼續(xù)呢！正所謂乘熱打錢，擴(kuò)大戰(zhàn)果。

1  完成7位用戶的訂單

大家看清楚，是7位用戶，7臺(tái)機(jī)器，你沒有看錯(cuò)，因?yàn)橛形豢腿嗽诔燥埖倪^程中又訂購了一臺(tái)。

新疆維吾爾自治區(qū)地區(qū)銷售的是高端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，本次銷售的產(chǎn)品除翻曬機(jī)幾萬元之外，其它的青貯機(jī)、打捆機(jī)等售價(jià)50多萬，100多萬，這種產(chǎn)品在現(xiàn)場完不成交易，因?yàn)檫€要為用戶辦理融資租賃業(yè)務(wù)，需要用戶提供證明材料、證件、辦理抵押登記等，全部完成可能需要現(xiàn)一兩周的時(shí)間，不過沒關(guān)系，這些細(xì)致的工作有門店的伙計(jì)們完成，就沒有我什么事了。

2  意向客戶上門跟蹤

一場推廣演示會(huì)，現(xiàn)場購機(jī)畢竟是少數(shù)，主要是沖動(dòng)型用戶，而更多的理智型用戶則需要會(huì)后追蹤和做耐心細(xì)致的工作。

會(huì)后，按計(jì)劃門店組織售后客服人員對(duì)參加演示會(huì)的所有用戶進(jìn)行了回訪，并把有意向的用戶分配給相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行跟蹤，有必要的就登門拜訪，這樣做可以擴(kuò)大戰(zhàn)果。

3  媒體宣傳報(bào)道

當(dāng)然在媒體上的宣傳報(bào)道必不可少，還是農(nóng)機(jī)噴的那些媒體界的“狐朋狗友”，一周內(nèi)，關(guān)于本次推廣演示會(huì)的報(bào)道就陸續(xù)出現(xiàn)在報(bào)紙、網(wǎng)站、服務(wù)號(hào)、公眾號(hào)、微信群里，公司內(nèi)部發(fā)動(dòng)員工進(jìn)行大量的轉(zhuǎn)發(fā)。

4  盤點(diǎn)算賬，總結(jié)提高

一次好的推廣演示活動(dòng)不但要看現(xiàn)場的效果，而且要在活動(dòng)后進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)，不但要算經(jīng)濟(jì)賬，而且要算管理賬。

經(jīng)濟(jì)賬是看投入產(chǎn)出比劃不劃算。現(xiàn)場銷售7臺(tái)車，560多萬，毛利15%，84萬，演示會(huì)整體費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)、增品、交通費(fèi)、餐費(fèi)、煙酒錢等共計(jì)5700多元，簡單算賬肯定是賺了。

另外針對(duì)本次活動(dòng)中出現(xiàn)的組織方面、物流運(yùn)輸、內(nèi)部部門協(xié)同之間的一些問題組織相關(guān)部門進(jìn)行了認(rèn)真分析的總結(jié)，以免下次再出現(xiàn)類似的事情。

怎么樣？以上就是農(nóng)機(jī)噴親自組織的一場堪稱“高逼格”的產(chǎn)品演示推廣活動(dòng)，從會(huì)前準(zhǔn)備、過程組織和會(huì)后擴(kuò)大戰(zhàn)果一氣呵成，在此貢獻(xiàn)出來，希望對(duì)您開展這種活動(dòng)提供借鑒。