除了賣機器，農機經銷商還可以做這些創(chuàng)造收益！

我國農機產業(yè)鏈價值構成

據華創(chuàng)證券的研究報告顯示，在國內農機產業(yè)鏈價值構成中，生產環(huán)節(jié)占87%，流通環(huán)節(jié)10%，基層零售占3%?？梢钥闯鰜砹魍ōh(huán)節(jié)凈利率只有2%～3%，屬于典型的微利行業(yè)，在這個環(huán)節(jié)，如果單純靠銷售產品賺錢，就必須要大規(guī)?；?，銷售額越大，則利潤越高。

但當前的農機流通環(huán)節(jié)，通過擴大銷售規(guī)模來賺錢變得越來越難：一是需求飽和，用戶需求下降，有可能銷售規(guī)模會萎縮；二是整體看銷售渠道在下沉，大家都到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去開店了，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，很難養(yǎng)活大型門店；三是廠家在推動渠道下沉和渠道密植，為了增加銷售收入，廠家在不斷的拆分經銷商，所以經銷商想擴大銷售規(guī)模，但事實上沒有廠家的渠道政策支持，經銷商單方面很難做大。

整體看，現(xiàn)在經銷商做大的時機不對，機會不多，因為做不大，所以就不可能通過擴大銷售規(guī)模來掙錢，那么農機經銷商就需要另辟蹊徑了，要通過營銷和服務上面的創(chuàng)新來尋找新的利潤增長點了。

通過對比歐洲的農機經銷商，國內汽車、工程機械行業(yè)，以及最近行業(yè)內一些新銳企業(yè)的創(chuàng)新嘗試，在此給國內農機經銷商提供幾個增加銷售收入的方法，希望能啟發(fā)一下大家的思路，說不定里面有一兩個點子可以應用到您的經營中呢，當然如果您有其它更高明經營招數(shù)，也可以貢獻出來。

1  延保

延長保險對用戶來說是難得的福利，如果廠商能提供此項業(yè)務的話，用戶一定會樂意接受的。

從2014年開始，國內拖拉機行業(yè)的領軍企業(yè)一拖股份率先推出延?！獤|方紅全線拖拉機產品的三包服務由一年變成為兩年；2017年雷沃重工的歐豹M1504M1604 PLUS拖拉機也將三包期延長到兩年或1600小時，這些大企業(yè)的主動延保，對用戶來說，無疑是福音，當然也能拉動產品銷量增長，企業(yè)和用戶雙贏。

但這里說的延保跟上面的有所區(qū)別，東方紅和歐豹的延保是免費的，但我們這里說的延保是收費的，不是福利，而是經銷商和用戶雙贏的一種營銷工具。

記得三年前在京東商城購買三星大屏手機時，付款環(huán)節(jié)有可選項：支付88元，延長三包期兩年。鑒于農機噴的前兩部三星手機屏幕容易摔碎的經驗教訓，就毫不猶豫地買了這個延保險，事實證明農機噴的選擇是明智的，大約半年后一次失手，新手機屏幕碎了一地，但由于購買了延保，三星售后很快就為農機噴更換了屏幕。

農機行業(yè)現(xiàn)在也有經銷商聯(lián)合生產企業(yè)在做產品的延保服務。 10萬的機器，用戶掏購機款的3%～5%，也就是3000～5000元購買一年的延保，在延保期內，機器出了問題享受正常三包期內的所有服務。

這對新機手是個好事情，現(xiàn)在許多年輕機手可以輕松操作精密復雜的機器，但讓他們修改機器，會比殺了他們還難受，因為他們可不想一身泥一身油的鉆在拖拉機下面。

對于經銷商來說，通過給用戶銷售延保，可以增加營業(yè)收入，當然也增加了新的利潤增長點，從長遠看，通過延長一年的保修，可以和用戶有更多的接觸機會，可以增加用戶粘性，在過程中可以向用戶推銷更多的產品和服務。

2  保險

今年三夏跨區(qū)作業(yè)期間，媒體上不時有報道說農機在作業(yè)時自燃或引燃了農戶的莊稼，另外跨區(qū)作業(yè)由南到北，跨越千山萬水和無數(shù)的艱難險阻，當然不能保證中間不會出事，車毀人亡的事也時有報道。

出現(xiàn)這種事情，對機手來說，機器毀了還是小事，最怕的是人傷亡，尤其是傷了別人或自己雇用的伙計，不但這一趟掙不上錢，而且可能會破產。

參照汽車行業(yè)的經驗，機手最好購買商業(yè)保險，這樣一但出了問題，后期的事情就交難保險公司就行了，機手可以心無旁鶩的搞經營了。

當前農機戶購買商業(yè)保險的意識還差，相關的工具也不多，但也不是沒有。

據筆者了解，信農貸公司就提供名為“信農保”的農機保險業(yè)務，有農機的自燃險、駕乘意外險、第三者責任險等，比如自燃險用戶按購機款0.2%購買商業(yè)保險，10萬元的聯(lián)合收割機，用戶要購買2000元的商業(yè)保險，444元的意外傷害險、221元的第三者責任險，經銷商可以提成。據說宜農貸給經銷商的提成是40%，也就是賣一臺購買了保險的機器，農機經銷商可以分1066元，這基本上相當于多買了一臺中馬力拖拉機。

據了解，汽車行業(yè)內，新車的保險業(yè)務收益占汽車經銷商整體收益的15%，每年有幾千億的規(guī)模，這是一種圍繞著基礎產品增加附加值途徑，農機企業(yè)也應該開發(fā)這個藍海市場。

3  信用銷售返點

信用銷售的規(guī)模在逐年擴大，在今年行業(yè)不景氣的情況下，約翰迪爾公司的信用銷售工具、以舊換新業(yè)務顯示出了巨大的威力，比如在陜西的一個地級市，約翰迪爾用消費信貸工具銷售出了400多臺大中型拖拉機，而國產的幾個品牌只銷售了十幾臺，原因就是國產品牌沒有按揭貸款業(yè)務。

農機經銷商通過推廣信用銷售工具也能掙錢，當前信農貸、宜農貸、宜信等公司如果是通過經銷商銷售的產品，都會給經銷商返點，一般是1～4個點，農機經銷商銷售出一臺產品，如果是通過信用銷售工具銷售的，還能多掙幾百元，這對經銷商來說，無疑是個好事情。

4  翻新和再制造

二手農機是農機后市場最大的藍海，但收回來的二手農機通常情況不會直接賣給用戶，聰明的經銷商一般都會對二手農機進行“美容”，也就是翻新。

一臺五成新的二手拖拉機，通過清洗、除銹、換件、噴漆之后會煥然一新，經銷商加價20%～30%賣出去不是難事，事實上情況也是如此，在上個月拜訪過的新疆維吾爾自治區(qū)一個經銷商，去年將用戶還不起融資租賃款的200馬力拖拉機拖回來，經過翻新后再銷售出去，用戶購買非常踴躍，并且利潤空間比新機器還要高，難怪歐美的農機經銷商會熱忱于二手農機業(yè)務呢。

當然，如果要讓二手農機賣的價格更高，還可以通過再制造的方式，翻新說白了主要還是外觀方面的改善，而再制造就完全不一樣了，一個二手農機經過再制造后，產品的性能一點不會比新機器差，但價格可能只有新機器的70%，識貨的用戶、理性的用戶一般會選擇再制造的機器，而非新機器。

翻新和再制造過程中，經銷商付出了勞動，當然會增加收入和利潤。

5  加裝和改裝

在汽車行業(yè)，汽車經銷商向廠家訂的貨通常都是最低的配置或標準版本，貨進過來后，要根據用戶的需求，加裝不同的配置，加裝后的汽車的價值會大幅增值，有的機器甚至會價格翻倍。

比如狂野男人都喜歡的日本平行進口車普拉多，在天津港保稅區(qū)裸車價25萬，通過各種各樣的加裝和改裝，價格可以達到50萬，天津港有數(shù)百家經銷商和修理廠，長年從事進口裸車的加裝和改裝服務。

農機行業(yè)現(xiàn)在幾乎百分百都是銷售的廠家的原裝車，經銷商很少通過加改或改裝來賺錢，農機噴認為這是經銷商的懶惰，比如大中型拖拉機產品，參考國外的變形拖拉機看，改裝和加裝的空間、潛間非常大，比如將100馬力輪拖改裝成推土機、碼跺機、叉車、裝載機等，或改裝成半輪式半履帶拖拉機等，只要是用戶需要的功能，改裝后的農機一定會增加價值的，機器的價值增加了，經銷商的利潤空間也就大了。

所以說，農機行業(yè)不是不好做了，而是你沒有動腦筋，只靠以前那種賣！賣！賣！的經營方式已經不行了，而是要在現(xiàn)有經銷產品上挖掘價值，創(chuàng)新利潤空間，無論是在產品改造、加裝或再制造，抑或是圍繞著產品挖掘的保險、延保、信用銷售等服務，都能增加產品的附加值，并且能增加新的利潤增長點。