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　　電動(dòng)農(nóng)機(jī)能否顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式？

大家可能都有所了解，電池驅(qū)動(dòng)的機(jī)械將增加對(duì)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的人員、設(shè)施和資金的需求，以及新的競(jìng)爭(zhēng)可能性。

電動(dòng)拖拉機(jī)制造商采用混合銷售模式

近日，電動(dòng)拖拉機(jī)制造商Solectrac宣布將采用混合銷售模式，直接向客戶銷售產(chǎn)品，并向經(jīng)銷商供貨，這在農(nóng)機(jī)行業(yè)引起了轟動(dòng)。

馬恒達(dá)首席執(zhí)行官M(fèi)aniIyer表示，此舉是一種經(jīng)濟(jì)的方式，可以發(fā)展企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)無需將經(jīng)銷商置于非常有限的銷售區(qū)域內(nèi)。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，許多經(jīng)銷商相互競(jìng)爭(zhēng)，從而降低了利潤率。在更大的地區(qū)的一些經(jīng)銷商，他們有增長空間，可以滿足他們銷售的機(jī)械以及直接銷售給用戶的產(chǎn)品的服務(wù)需求。公司將在每個(gè)領(lǐng)域提供服務(wù)技術(shù)人員，幫助他們?cè)阡N售的同時(shí)提高服務(wù)能力。如果需要，Soletrac將授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)的服務(wù)站，幫助完成其拖拉機(jī)可能需要的任何維護(hù)和小型服務(wù)工作。

Solectrac于2022年3月推出了其認(rèn)證的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從華盛頓和俄勒岡的8家Brim拖拉機(jī)商店開始，隨后在西南部任命了Columbiana拖拉機(jī)。Solectrac計(jì)劃在2022年將該網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到北美。

在2022年2月的調(diào)查中，超過一半的北美經(jīng)銷商擔(dān)心不同的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)銷模式帶來的威脅。約48%的美國經(jīng)銷商擔(dān)心這一問題，加拿大經(jīng)銷商這一比例為75%。

與設(shè)備制造商一樣，經(jīng)銷商需要識(shí)別早期用戶，并制定策略來吸引他們。咨詢集團(tuán)安永的合伙人兼農(nóng)業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)主管羅布·東戈斯基表示，經(jīng)銷商應(yīng)該考慮再生農(nóng)業(yè)這一日益流行的趨勢(shì)如何改變客戶的做法。

東戈斯基表示，如果有跡象表明，所在地區(qū)50%的農(nóng)民將轉(zhuǎn)向再生農(nóng)業(yè)，那么設(shè)備需求可能會(huì)發(fā)生變化。

圖為一體式電動(dòng)自動(dòng)NEXAT系統(tǒng)收獲向日葵。該系統(tǒng)基于一種可互換的運(yùn)載工具，將所需的種植、播種、噴灑和收獲技術(shù)作為一個(gè)模塊安裝在機(jī)器上。

經(jīng)銷商還意識(shí)到，他們的服務(wù)和零部件部門需要擴(kuò)大處理新技術(shù)的能力。受訪經(jīng)銷商的一個(gè)主要擔(dān)憂是，能否找到訓(xùn)練有素的技術(shù)人員為電動(dòng)農(nóng)機(jī)提供服務(wù)。

他們指出，目前很難找到訓(xùn)練有素的技術(shù)人員來操作很復(fù)雜的農(nóng)業(yè)機(jī)械。許多技術(shù)人員熟悉農(nóng)機(jī)、計(jì)算機(jī)控制和車載電路，但缺乏使用高壓和高電流容量電池系統(tǒng)的認(rèn)證。

Solectrac的銷售、運(yùn)營和營銷總監(jiān)瑪莎·亨尼根Martha Martha表示，該公司專注于操作電動(dòng)拖拉機(jī)的技術(shù)人員培訓(xùn)。與獲得認(rèn)證的經(jīng)銷商建立知識(shí)聯(lián)系，同時(shí)與FFA、4-H和類似的組織合作，盡早開始教育。

一個(gè)“Ted”機(jī)器人為葡萄園自動(dòng)除草。Na?o公司在今年1月舉行的國際消費(fèi)電子展(CES)上向北美市場(chǎng)推出了該農(nóng)業(yè)機(jī)器人。它以每小時(shí)3英里的速度行駛，每天可以覆蓋12英畝的土地，電池續(xù)航時(shí)間8小時(shí)。

據(jù)了解，這款拖拉機(jī)更注重電氣化，其中許多技術(shù)人員已經(jīng)具備了用于拖拉機(jī)其余部分的技術(shù)的資格，有很多優(yōu)秀的技術(shù)人員可以實(shí)現(xiàn)這種向電動(dòng)農(nóng)機(jī)的轉(zhuǎn)變。

戶外動(dòng)力設(shè)備制造商的看法
一些戶外動(dòng)力設(shè)備制造商對(duì)這種電動(dòng)機(jī)械的趨勢(shì)也有自己的見解。ECHO公司的高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理杰森·威爾克預(yù)測(cè)，空氣濾清器、火花塞等典型發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)項(xiàng)目的需求將會(huì)下降，但他指出，電池驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品仍然會(huì)磨損，也需要維修。此外，經(jīng)銷商將成為客戶的燃料電池的來源。

芬特e100 Vario全電動(dòng)原型緊湊型拖拉機(jī)是一臺(tái)配備100馬力的機(jī)器，配有700伏快速充電電池。有5小時(shí)的持續(xù)運(yùn)行時(shí)間以及液壓和電動(dòng)工具兼容性。

隨著時(shí)間的推移，電池性能有損耗，需要更換，燃料購買將由經(jīng)銷商進(jìn)行。而在過去，燃料購買發(fā)生在市場(chǎng)。

STIHL的產(chǎn)品經(jīng)理布萊恩曼克表示，遇到高度關(guān)注服務(wù)收入損失的經(jīng)銷商時(shí)，他會(huì)解釋說，無論其電源如何，電氣產(chǎn)品仍將大量使用，仍然會(huì)存在問題組件，有些產(chǎn)品比汽油產(chǎn)品更貴，現(xiàn)場(chǎng)仍可能會(huì)發(fā)生事故。他認(rèn)為電氣化根本不會(huì)改變經(jīng)銷商的重要性。

First Green Industries（前身為Kovaco Electric）的Elise 900全電動(dòng)滑移轉(zhuǎn)向器與超過75種快速連接裝載機(jī)工具兼容。經(jīng)銷商表示，這是一個(gè)很有吸引力的選擇，因?yàn)樗炔裼脱b載機(jī)更安靜、更清潔。

最初電動(dòng)拖拉機(jī)的電力存儲(chǔ)系統(tǒng)通常將在400伏的范圍內(nèi)，很像今天的混合動(dòng)力和插電式乘用車和輕型卡車。維修該類別的設(shè)備需要汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。未來，隨著更強(qiáng)大的農(nóng)機(jī)采用電動(dòng)汽車技術(shù)，系統(tǒng)可能會(huì)容納700伏電池，這將需要更多的培訓(xùn)和認(rèn)證才能正常服務(wù)。

在一段時(shí)間內(nèi)，不同品牌的設(shè)備可能會(huì)使用專有的電池設(shè)計(jì)和充電電路，這可能會(huì)出現(xiàn)兼容性問題，并讓服務(wù)部門在處理多個(gè)設(shè)備品牌時(shí)遇到一定的困難。

然而，電池制造商強(qiáng)調(diào)了電動(dòng)汽車設(shè)計(jì)全面標(biāo)準(zhǔn)化的必要性，隨著時(shí)間的推移，有望使服務(wù)變得更加容易。此外，經(jīng)銷商可以期待電動(dòng)汽車制造商以在線和基于軟件的培訓(xùn)計(jì)劃的形式提供幫助，以解決終端用戶的問題。

帝王拖拉機(jī)公司新的經(jīng)銷模式

4月初，位于加利福尼亞州利弗莫爾的帝王拖拉機(jī)——全電動(dòng)、可自動(dòng)駕駛智能拖拉機(jī)的制造商，將Luc de Gaspe Beaubien任命為該公司的全球銷售主管，以響應(yīng)公司的快速增長。

公司新聞指出，Beaubien擁有豐富的汽車背景，過去曾在上市、創(chuàng)收和合規(guī)方面取得成功。他最近擔(dān)任Mahindra Automotive北美的業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁。他還曾在Techtonic Industries任職，領(lǐng)導(dǎo)其Baja汽車部門的業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)，以及Bombardier/BRP負(fù)責(zé)發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并管理1400多家北美經(jīng)銷商的日常運(yùn)營。

帝王拖拉機(jī)表示，在可預(yù)見的未來將直接向消費(fèi)??者銷售產(chǎn)品，并計(jì)劃于 2022 年底將產(chǎn)品推向北美市場(chǎng)，但Beaubien的任命可能表明該公司已經(jīng)在為一種不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略做準(zhǔn)備。

然而，通過聘請(qǐng)汽車和動(dòng)力行業(yè)的高管，而不是農(nóng)機(jī)行業(yè)的高管，帝王拖拉機(jī)是否會(huì)著眼于與傳統(tǒng)拖拉機(jī)經(jīng)銷商不同的經(jīng)銷模式？