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　　我國大中拖市場：面臨轉型大考

大中型拖拉機作為農(nóng)業(yè)機械的主要動力，是農(nóng)機市場發(fā)展的晴雨表。連續(xù)十多年快速穩(wěn)健發(fā)展的農(nóng)機市場，給大中拖企業(yè)帶來難的發(fā)展機遇。農(nóng)機企業(yè)實力不斷增強，產(chǎn)業(yè)結構不斷轉型，產(chǎn)品升級步伐加快，為未來大中拖市場穩(wěn)健發(fā)展、創(chuàng)新轉型夯實了基礎。

一、用戶、產(chǎn)品和市場逐步轉型

從市場發(fā)展趨勢看，自2014年以來大中拖進入用戶主導下的轉型期。具體表現(xiàn)為大中拖銷量出現(xiàn)階段性下滑，發(fā)展特征明顯，同步器、動力換擋中高端和大型產(chǎn)品份額不斷擴大，低端、低效產(chǎn)品逐步退出、淘汰，市場進入深度轉型期，面臨新的生存、發(fā)展目標。

一是用戶深度轉型。用戶結構已經(jīng)發(fā)生變化，農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、農(nóng)機大戶等達到65%，主導市場需求，成為企業(yè)重要目標客戶。傳統(tǒng)的以自用為主的散戶比例不斷萎縮。專業(yè)化作業(yè)、經(jīng)營化發(fā)展、規(guī)范化運作成為這些職業(yè)型用戶新的特點。

二是產(chǎn)品深度升級。產(chǎn)品升級步伐加快，品質得到不斷提升。同步器換擋產(chǎn)品制造已經(jīng)成熟，多家企業(yè)系列產(chǎn)品開始投放市場。主導企業(yè)動力換擋系列產(chǎn)品制造已經(jīng)成熟，掌握了核心部件制造、核心產(chǎn)品技術，標志著我國拖拉機產(chǎn)業(yè)發(fā)展再次邁上新的臺階。

三是市場深度調整。1-5月份大中拖銷售近20萬臺，同比略有下降。糧食主產(chǎn)區(qū)、商品糧基地成為增量目標市場。東三省、冬麥區(qū)等糧食主產(chǎn)區(qū)繼續(xù)保持剛性、線性需求。45馬力以下馬力段拖拉機產(chǎn)品大幅萎縮，55-70馬力段水田拖拉機市場繼續(xù)發(fā)展，90-140馬力段拖拉機產(chǎn)品得到市場認可，保持剛性增長趨勢，成為推動企業(yè)發(fā)展的動力。

二、主動蓄力確保穩(wěn)步推進

縱觀全局，我國發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期，農(nóng)機市場仍處于關鍵的黃金機遇期，大中拖產(chǎn)業(yè)面臨新一期的轉型和升級機遇。2015年大中拖市場在多種因素作用下仍被繼續(xù)看好。

一是商業(yè)模式創(chuàng)新加快。領先企業(yè)的營銷理念由產(chǎn)品、價格競爭向價值傳遞轉變，差異化競爭逐步取代同質化競爭。在競爭理念上，由單一的產(chǎn)品競爭發(fā)展為體系平臺下綜合實力的較量；由單一農(nóng)藝解決方案向全套農(nóng)藝解決方案價值推進。

在產(chǎn)品升級上，大型化、品質化、智能化的系列動力換檔成為優(yōu)先研發(fā)、制造重點，得到快速發(fā)展。在發(fā)展布局上，積極實行走出去戰(zhàn)略，實現(xiàn)戰(zhàn)略資源的全球配置。在研發(fā)模式上，努力推進產(chǎn)學研用一體化推進，研發(fā)投入逐步加大，原始創(chuàng)新、集成創(chuàng)新取得積極進展，自主創(chuàng)新能力得到增強。

二是目標市場特色彰顯。中高端農(nóng)機產(chǎn)品逐步向糧食主產(chǎn)區(qū)域、重要農(nóng)時和經(jīng)濟作物全程化區(qū)域聚集。由于我國不同區(qū)域作業(yè)模式、土地集中化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織發(fā)展速度不同，對產(chǎn)品的適應性需求要求較大。

東北、西北是我國大中型農(nóng)機具的主要需求區(qū)域，特別是黑龍江和新疆維吾爾自治區(qū)已經(jīng)成為高端、重型農(nóng)機具成為重要目標市場。東北區(qū)域作為單季、壟作特點對產(chǎn)品的輪距、地隙和驅動方式提出明顯要求。冬麥區(qū)是我國傳統(tǒng)的雙季、平作區(qū)域，近年來一直保持較高的運行狀態(tài)。我國主導大中拖企業(yè)圍繞區(qū)域農(nóng)藝需求優(yōu)化產(chǎn)品功能、性能，滿足作業(yè)需要，農(nóng)機農(nóng)藝融合進一步提升。

三是用戶個性化需求強烈。用戶需求已經(jīng)升級，由傳統(tǒng)的產(chǎn)品價格、質量、服務主導向價值、品牌、品質主導演變。駕駛舒適性、操作敏捷性、盈利能力成為購買農(nóng)機產(chǎn)品的重要因素。用戶個性化需求程度進一步提高，對產(chǎn)品的人性化設計、智能化水平要求越來越高。農(nóng)機購買的意愿向向控制智能化、操作自動化發(fā)展，高效率、安全化、舒適化和自動化成為用戶的迫切需求。動力換檔、動力換向大拖、靜液壓中拖越來越受到用戶的歡迎。

三、聚力發(fā)展才能落實目標

在目前的發(fā)展態(tài)勢下，抓住傳統(tǒng)市場，提升新的銷量，實現(xiàn)全年目標，是一項艱巨的任務。對每一家大中拖企業(yè)來說，完成好這項任務，需要主動作為，形成合力。一要在“盤活存量”上挖掘潛力。針對區(qū)域市場，要動態(tài)監(jiān)控市場，跟拍合步，做到提前謀劃，全面統(tǒng)籌研發(fā)、制造、銷售、服務等價值鏈的重點環(huán)節(jié)，發(fā)揮企業(yè)自身資源和能力，力爭領先競爭對手一步實施精準策略，抓住重點區(qū)域市場和重點客戶。

二要在“做大增量”上下足功夫。抓住部分區(qū)域恢復性增長和新產(chǎn)品需求增長的機遇，一方面認真研究惠農(nóng)政策、區(qū)域種植等重點扶持機型和大力支持的產(chǎn)業(yè)化組織，另一方面提前掌握目標客戶購機導向，密切跟蹤、提前布局，做好前期推銷；另一方面要創(chuàng)新金融支持、服務支持等，培育企業(yè)差異化優(yōu)勢，打好市場競爭的組合拳，抓住新的市場機遇，全面、持續(xù)滿足客戶農(nóng)業(yè)裝備解決方案系列需求。

三要在“行銷行商”上釋放活力。跟上零銷模式，確保營銷人員深入賣場、用戶作業(yè)現(xiàn)場的時間和頻次，了解市場趨勢，把握用戶真正需求，全面提升開拓市場和渠道管理的能力。開展專項培訓活動，提高經(jīng)銷商銷服技能和推介技巧，做到行商、行銷，開展精準化的銷服活動，能夠做到與競爭對手進行一單、一戶的終端爭奪，而非等用戶上門購買的傳統(tǒng)坐商行為。

四、創(chuàng)新突破布局未來空間

用戶主導下的產(chǎn)業(yè)轉型、產(chǎn)品升級，既是行業(yè)發(fā)展的大好機遇，也是產(chǎn)業(yè)洗牌的最好時機。能不能通過大考是決定生存、發(fā)展的重要因素。一是培育企業(yè)獨特產(chǎn)品競爭力。通過引進先進資源，加大技術改造力度，積極研發(fā)應用新技術、新工藝，提供個性化、多樣化的新產(chǎn)品、新服務，增強市場競爭力。

同時，要把需求終端端的升級作為促進產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化調整的源動力，積極淘汰落后產(chǎn)業(yè)資源和產(chǎn)品，果斷進行產(chǎn)業(yè)切換或低端區(qū)域轉移。

二是促進技術創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新。繼續(xù)發(fā)揮技術創(chuàng)新的引擎作用，圍繞智能需求、智能制造新一輪發(fā)展趨勢，整合相關科研計劃和創(chuàng)新資源，加大對關鍵共性技術研發(fā)的支持力度，突破無級變速、動力換擋高端核心技術瓶頸，努力突破在動力換擋變速箱、電控技術、液壓驅動方面與國外先進水平的差距，不斷提高重要農(nóng)時、重點作物、關鍵生產(chǎn)環(huán)境和重點區(qū)域的重大裝備的技術水平。

盡快形成生產(chǎn)一代、研發(fā)一代、布局一代的發(fā)展布局。完善鼓勵商業(yè)模式創(chuàng)新的支撐，倡導創(chuàng)新、寬容失敗、支持變革，抓住基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新機遇，充分利用云計算、大數(shù)據(jù)、電子商務、新能源等新資源要素，大力推進、發(fā)展、支持網(wǎng)絡協(xié)同設計、協(xié)同制造、協(xié)同服務，構建全產(chǎn)業(yè)鏈價值內生機制和共贏體系。

三是堅持實施走出去戰(zhàn)略。當前，經(jīng)濟全球化和信息化交叉發(fā)展，科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展相互結合，與我國轉型發(fā)展出現(xiàn)了歷史性交匯，為農(nóng)機企業(yè)通過合作優(yōu)化資源配置、提升發(fā)展能力、加快產(chǎn)業(yè)轉型、做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來了必須抓住和用好的戰(zhàn)略機遇。

農(nóng)機企業(yè)必須統(tǒng)籌好國內國際兩個市場、兩種資源，促進貿易與投資協(xié)調發(fā)展。一方面發(fā)揮我國人口眾多，惠農(nóng)政策強力支持市場廣闊的優(yōu)勢，深挖國內市場潛力。另一方面加快推進E-MARK、GOST、OCIMA、OECD、SADS等國家或地區(qū)認證步伐，突破國際貿易壁壘，掌握進入國際市場的先機。

四是進一步完善金融服務功能。積極推進金融支持政策，培養(yǎng)批懂政策、懂技術、善管理的客戶經(jīng)理，為用戶提供政策、信息、資金等全方位的金融服務，推行“一站式”服務和“一條龍”操作，為用戶提供綜合信貸產(chǎn)品營銷，解決用戶的實際困難。創(chuàng)新農(nóng)機具抵押、農(nóng)副產(chǎn)品抵押、林權抵押、農(nóng)村新型產(chǎn)權抵押、“公司+農(nóng)戶”擔保、專業(yè)合作社擔保等擔保方式，對符合條件的客戶發(fā)放信用貸款，拓展對購買農(nóng)機產(chǎn)品用戶的金融服務。

當前，我國大中拖戰(zhàn)略轉型、商業(yè)模式變革、產(chǎn)品升級步伐加快，市場已經(jīng)進入深度調整期，行業(yè)進入深度洗牌期，用戶進入深度優(yōu)化期。多維度的發(fā)展變革趨勢，多種因素推動的以創(chuàng)新為主導的新的競爭大幕已經(jīng)拉開。強者恒強。中國農(nóng)機大中拖的未來市場會更加美好，交出怎樣一份優(yōu)異的試卷，值得我們關注和期待。