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　　探尋英軒農(nóng)機熱銷的“密碼”

在2022年底的表彰會上，青島嘉禾灃農(nóng)業(yè)機械有限公司總經(jīng)理張東豹作為英軒農(nóng)機的經(jīng)銷商，以銷售量超過200臺的成績獲得了企業(yè)的表彰獎勵，在拖拉機群雄逐鹿的山東，在拖拉機銷售品牌超過60個的山東平度市場，英軒農(nóng)機的快速發(fā)展創(chuàng)造了近年來農(nóng)機銷售的奇跡。

山東拖拉機農(nóng)機市場品牌多，尤其是農(nóng)機重鎮(zhèn)濰坊，以濰柴雷沃為代表的拖拉機品牌占據(jù)了山東拖拉機市場的半壁江山。作為濰坊下屬縣的企業(yè)之一，英軒控股集團有限公司也不敢落后，5年前開始研發(fā)英軒系列拖拉機，近年來，逐漸成為膠東一線品牌。據(jù)農(nóng)機補貼資料顯示，2020年，英軒拖拉機在山東平度市場銷售僅9臺，2021年銷售量達到52臺，2022年銷量達到232臺，占據(jù)平度動力機械總量的是十分之一，雖然數(shù)字不大，但是因起步晚，市場開拓難度大，疫情影響等原因，取得如此成績，實屬不易。

英軒拖拉機在山東平度市場上銷量猛增，從默默無聞到大放異彩，到底是何原因，筆者對經(jīng)銷企業(yè)和農(nóng)機戶進行了走訪了解，揭開了英軒拖拉機熱銷的神秘面紗。

產(chǎn)品要打開市場，沒有一個強有力的經(jīng)銷企業(yè)是難以做到的。英軒拖拉機在山東平度的代理商是青島嘉禾灃農(nóng)業(yè)機械有限公司，總經(jīng)理張東豹從事農(nóng)機行業(yè)多年，在從事英軒農(nóng)機銷售前，主要從事農(nóng)業(yè)機械油料供應(yīng)等配套服務(wù)工作，同時還經(jīng)銷著農(nóng)資和農(nóng)業(yè)機械，包括打藥機、噴灌機、北斗自動駕駛系統(tǒng)等業(yè)務(wù)。

張東豹和英軒農(nóng)機的結(jié)緣比較老套，2018年10月，在武漢舉辦的中國國際農(nóng)業(yè)機械展覽會上。尋覓商機的張總無意間發(fā)現(xiàn)了英軒重工展位，兩個相距不足100公里的企業(yè)在1500多公里外的武漢相遇，多少有些老鄉(xiāng)情份。企業(yè)銷售人員向張總介紹了產(chǎn)品特點，雙方交換了聯(lián)系方式。一段緣分就此開啟?！爱敃r，我也在尋找過得硬的拖拉機品牌，我發(fā)現(xiàn)英軒拖拉機做工精細、配置卓越，駕乘環(huán)境舒適，估計會受到用戶歡迎?！睆垨|豹回憶說?；氐狡蕉群螅瑥埧傆謱τ④幙毓杉瘓F進行了一次實地參觀，看到了企業(yè)人才匯聚的技術(shù)研發(fā)中心，規(guī)模化的制造車間，領(lǐng)先的智能生產(chǎn)設(shè)備等功能完備的配套產(chǎn)業(yè)園，堅定了代理英軒農(nóng)機的決心。 

  一個品牌要打開一個陌生的市場并不容易，尤其是在青島平度，平度農(nóng)機大市場是全國前十位的農(nóng)機銷售平臺，各地的知名品牌眾多，而且很多都已經(jīng)有了固定的銷售市場。受慣性思維影響，多數(shù)用戶有戀舊情結(jié)，對新產(chǎn)品采取敬而遠之的態(tài)度。經(jīng)過了2019年的市場考察后，2020年，張東豹正式開始銷售英軒農(nóng)機，雖然做了大量工作，但是觀望的多，真正想買的并不多。“那一年銷售了9臺，開局雖艱難，但也破題了，給我吃了一顆定心丸?！睆垨|豹說。他和企業(yè)采取多種措施，深入村莊，深入農(nóng)戶，利用冬閑等時節(jié)堅持不懈的做工作，2021年，銷售量增長明顯，達到了52臺，生產(chǎn)企業(yè)和銷售商都看到了希望。他們乘勝追擊，2022年，銷量突破了230臺。

那么，他們怎樣突破市場的呢？對于這個問題，憨厚的張東豹總經(jīng)理介紹，自己文化水平不高，所用的都是老百姓都熟悉的傳統(tǒng)打法，首先是老帶新模式，張東豹充分挖掘以前從事油料供應(yīng)的老客戶，定期走訪，傾聽他們的意見，對于帶領(lǐng)新客戶來參觀產(chǎn)品的老客戶參給予一定的獎勵；二是走出去模式，張東豹將自己的老客戶劃分成網(wǎng)格，每個網(wǎng)格選擇一個有名望合作社或者農(nóng)機的大戶作為代言人，銷售人員利用農(nóng)閑開著拖拉機到合作社現(xiàn)場宣傳推介，引導(dǎo)用戶認識產(chǎn)品；三是趕大集車展模式，到農(nóng)村大集上班辦車展，讓群眾以被動接受的方式來感受產(chǎn)品，辦法雖然老套，但是效果和影響一點不比新的銷售模式低，每年他們趕大集數(shù)量超過30次；四是“英軒行”模式，每年農(nóng)閑時節(jié)，張東豹都將有意向客戶組織起來，到生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)場參觀，通過感受制造工藝、檢測手段、試乘試駕等，增加客戶購車意愿。一名農(nóng)機手告訴筆者，買張東豹經(jīng)銷的拖拉機，我們覺得心里踏實。看來張總的好人緣也贏得了不少客戶。

“無論采用哪種銷售模式，售后服務(wù)是至關(guān)重要的，用戶利益永遠是第一位的?！睆垨|豹說。銷售企業(yè)視售后服務(wù)為生命，要求維修人員必須做到24小時開機，接到用戶的問題訴求后，必須第一時間到達現(xiàn)場解決問題。春耕和農(nóng)忙時節(jié)，全體人員放棄休班，奮戰(zhàn)第一線。有時用戶拖拉機壞在地里，公司配貨一時來不及，張東豹都會安排維修人員會專門開車到生產(chǎn)企業(yè)購買配件，及時給用戶更換。

要想賣的好，“兩好“經(jīng)銷企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)””換“一好（用戶）”。英軒農(nóng)裝對銷售服務(wù)也相當重視，他們定期到農(nóng)戶家中，了解農(nóng)機手需求，共性問題及時改進。每年農(nóng)忙時節(jié)，區(qū)域經(jīng)理徐波都要在平度市場坐鎮(zhèn)2到3個月，直到農(nóng)忙結(jié)束。三年來，英軒拖拉機還實現(xiàn)零投訴。

創(chuàng)建示范村也是英軒拖拉機熱銷的渠道之一，2022年4月30日，第一家“英軒拖拉機推廣示范村”在平度市蓼蘭鎮(zhèn)洪久農(nóng)機合作社正式掛牌成立，英軒農(nóng)裝總經(jīng)理陳敏革專程揭牌。青島洪久農(nóng)機合作社現(xiàn)有12臺英軒農(nóng)機裝備，他們還帶動了20余戶村民購置了這一產(chǎn)品，產(chǎn)品的影響力不斷擴大，示范村模式標志著英軒農(nóng)裝與客戶之間形成全新的合作途徑，成為了解市場需求、提高產(chǎn)品質(zhì)量的有效途徑。自第一家英軒拖拉機推廣示范村在平度市揭牌成立后，全國的推廣示范村不斷建成。據(jù)陳敏革介紹，截止2022年7月底，他們在全國已建成11家“推廣示范村”。

作為農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)的后起之秀，英軒農(nóng)機的迅速崛起給農(nóng)機行業(yè)帶來了新的啟示，市場永遠是正確的，它總是青睞用心準備的人，無論起步早晚，無論是否名頭震天，只要產(chǎn)品過硬，服務(wù)到位，價格合適，就會受到老百姓認可，就會執(zhí)市場之牛耳。