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　　2018年農(nóng)機競爭不僅比產(chǎn)品，更比信用工具！

2018年，農(nóng)機行業(yè)市場將更加嚴峻，競爭更加白熱化。在新的競爭環(huán)境中，光憑產(chǎn)品、價格、促銷、送三包期等傳統(tǒng)手段已經(jīng)不能保證企業(yè)能存活下來了。

信用工具開始登上中國農(nóng)機化的舞臺。

如約翰迪爾一直強力推廣的信用工具“迪爾速融通”在2017年春季購買季為迪爾爭得了不少用戶；久保田和信農(nóng)貸等互聯(lián)網(wǎng)金融公司合作，推出購機零利率活動；凱斯紐荷蘭也迅速跟上，推出首付三成，兩年零利息的限時優(yōu)惠活動。

而反觀我國本土農(nóng)機企業(yè)，無外乎還是在打預(yù)付款優(yōu)惠、現(xiàn)金購機折扣、降價、送三包期等促銷活動。

信用工具在我國農(nóng)機市場已經(jīng)迎來發(fā)展機遇。

1  用戶沒有饑餓感，信用工具才能重新激發(fā)購機欲望

農(nóng)機需求飽和可以通過幾個現(xiàn)象來證明。

一是補貼資金普遍富裕。大約在2013年開始，南方部分省市開始出現(xiàn)當(dāng)年的補貼資金補不完的現(xiàn)象，而東北、西北則普遍不夠花，所以就有了江蘇、浙江、四川等地的大型農(nóng)機大量向東北、西北“倒機”現(xiàn)象；進入2016年之后，北方部分省份和區(qū)域市場開始出現(xiàn)資金富裕的情況；而進入2017年之后，北方地區(qū)出現(xiàn)普遍資金用不完的現(xiàn)象，這標(biāo)志著傳統(tǒng)農(nóng)機需求出現(xiàn)階段性的飽和；預(yù)計2018年不但國家補貼資金總盤子會變小，而且絕大部分省市補貼資金將花不出去。

二是過去6年購機用戶快速減少。從農(nóng)機補貼系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，過去6年時間，國內(nèi)通過農(nóng)機補貼購機用戶數(shù)量大幅減少，其中2015年、2016年每年減少50萬，預(yù)計2017年將不止這個數(shù)?？梢耘袛啵S著市場保有量和需求飽和，購買農(nóng)機的用戶還會減少，最終將穩(wěn)定在100萬左右。

三是動力過剩。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2016年國內(nèi)農(nóng)機總動力已經(jīng)是11.4億千瓦，平均畝均動力0.58KW，而美國和英國畝均動力0.05-0.07KW，韓國0.33，從這個數(shù)據(jù)上看，國內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)機已經(jīng)動力飽和了。

很明顯，在供不應(yīng)求時，是賣方市場，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商處于主動地位，但當(dāng)市場飽和時，用戶的饑餓感消失，需要用信用工具來刺激用戶消費。

2  機手收益下降，信用工具能真正減輕購機壓力

在農(nóng)機供不應(yīng)求的黃金十年，機手確實賺了不少錢，在2004—2010年期間，絕大多數(shù)從事跨區(qū)作業(yè)的機手最多三年就能賺回購機成本。但近兩年，隨著機器越來越多，機手的收益明顯下降。

據(jù)統(tǒng)計，谷物聯(lián)合收獲機收回成本的時間由3—5年延長到5—8年；水稻收獲機由2—3年，延長到4—5年；采棉機由3—5年延長到8—10年。

收益普遍下降和收回成本時間延長，讓機手在購買機器時更加理性。如果讓機手付全款購機，銷售的難度會很大，對于價值幾十萬的機器，比如550萬的迪爾采棉機，給用戶優(yōu)惠1萬2萬的，真是杯水車薪，沒啥效果，如果有融資租賃或按揭貸款，用戶只需首付2到3成，剩下的有融資，可能就會選擇提前購機。

3  賒銷后遺癥太多，亟需信用工具來代替

農(nóng)機經(jīng)銷環(huán)節(jié)的賒銷是一個普遍現(xiàn)象，至少有80%的經(jīng)銷商用的是賒銷的模式。

據(jù)對國內(nèi)幾個大型農(nóng)資市場長期跟蹤，近兩年由于農(nóng)產(chǎn)品價格低迷，種植戶種莊稼收益不理想，所以拖欠農(nóng)資貨款的現(xiàn)象開始增多，一些大經(jīng)銷商的壞賬比例甚至達到15%～20%，這已經(jīng)是經(jīng)銷商不可承受之重了。

但如果只是欠賬你就大錯特錯了，更要命的其實是資金成本，許多經(jīng)銷商對用戶的賒銷其實是不怎么會算賬的，如果一算細賬會嚇?biāo)廊耍热缒瓿踬d出去2千萬的貨，如果用戶一年都不給還錢，自有資金還好，如果是借銀行的錢，按8%～10%的利息算，你一年的成本就得有160萬～200萬，你一年都掙不了這么多，何況總會有幾個老賴呢，事實上最近兩年由于賒銷而倒閉的農(nóng)機經(jīng)銷商不在少數(shù)。

在用戶已經(jīng)養(yǎng)成賒銷習(xí)慣的情況下，讓用戶付全款難度非常大，這就與“由儉入侈易，由侈入儉難”的道理一樣，最好的辦法就是說服用戶使用融資租賃或貸款，用戶貸款了，就成為用戶和銀行之間有了借貸關(guān)系，債主就成了銀行，用戶可以不還經(jīng)銷商的錢，但一般不敢欠銀行的錢。

總之，農(nóng)機經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)變了，農(nóng)機產(chǎn)品玩法也得變，簡單粗暴的促銷讓利會讓企業(yè)的路越走越窄，延長三包期的后患無窮，而引進金融工具，就可以解決很多問題。