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　　收獲機(jī)械：頭部企業(yè)優(yōu)勢明顯，跟進(jìn)企業(yè)仍需努力

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一、頭部企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯、產(chǎn)品支撐能力持續(xù)增強(qiáng)

經(jīng)過多年市場優(yōu)勝劣汰，國內(nèi)收獲機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局基本形成，頭部企業(yè)已經(jīng)形成明顯的競爭優(yōu)勢。一是產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷提升。2020年收獲機(jī)械行業(yè)補(bǔ)貼銷量超過32萬臺(tái)，同比增長25%。使用補(bǔ)貼資金超過71億元，約占當(dāng)年補(bǔ)貼資金總量的四分之一，資金量為近年來最高水平。從銷量及收入看，水稻收由2018年的6萬臺(tái)增長到2020年的6.3萬臺(tái)，產(chǎn)品銷售額由2018年的64.7億元增長到2020年的71.7億元。小麥?zhǔn)战陙硎袌鋈萘炕颈３衷?6000臺(tái)左右，產(chǎn)品銷售額保持在20-23億元之間。玉米收由2018年的3.3萬臺(tái)，增長到2020年的4.2萬臺(tái)，產(chǎn)品銷售額由2018年的56億元增長到2020年的72.8億元。二是主導(dǎo)企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯。2020年，小麥?zhǔn)?0余家制造企業(yè)中前三家產(chǎn)品銷量達(dá)到總銷量的70%以上，前十家小麥?zhǔn)掌髽I(yè)產(chǎn)品銷量達(dá)到總銷量的95%以上。水稻收50余家企業(yè)中前三家產(chǎn)品銷量達(dá)到總銷量的80%以上，前十家水稻收企業(yè)產(chǎn)品銷量達(dá)到95%以上。玉米收近百家企業(yè)中前三家產(chǎn)品銷量接近總銷量的40%，前十家玉米收企業(yè)產(chǎn)品銷量達(dá)到總銷量的61%以上。三是產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)步提升。脫粒分離技術(shù)、籽粒篩選技術(shù)、人機(jī)工程等到穩(wěn)步提升。小麥?zhǔn)招纬闪饲辛鳚L筒加橫軸流滾筒脫粒分離技術(shù)、切流滾筒加縱軸流單或雙滾筒脫粒分離技術(shù)、單獨(dú)的縱軸流滾筒脫粒分離技術(shù)等技術(shù)平臺(tái)。頭部企業(yè)已經(jīng)初步具備12KG/S、13KG/S等機(jī)型的研發(fā)和制造能力。水稻收單雙橫軸流滾筒脫粒分離技術(shù)、縱軸流單滾筒脫粒分離技術(shù)得到成熟應(yīng)用，9KG/S系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了大批量銷售。玉米機(jī)主要采取摘穗板割臺(tái)摘穗+剝皮機(jī)+秸稈還田機(jī)技術(shù)、摘穗輥割臺(tái)摘穗+剝皮機(jī)+秸稈還田機(jī)技術(shù)、玉米籽粒收獲技術(shù)、玉米穗秸稈兼收收獲技術(shù)，12行大型玉米機(jī)已經(jīng)投入市場。

實(shí)踐驗(yàn)證，國內(nèi)收獲機(jī)械產(chǎn)品整體可靠性及MTBF大幅提升，機(jī)電一體化技術(shù)協(xié)同發(fā)展，卸糧裝置故障、潤滑不方便、發(fā)動(dòng)機(jī)高溫等問題得到有效解決。頭部企業(yè)服務(wù)資源投放及能力不斷提升，有效支撐了產(chǎn)品的穩(wěn)步發(fā)展。

二、頭部企業(yè)緊跟市場趨勢，輸出產(chǎn)品價(jià)值能力提高

頭部企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，始終圍繞產(chǎn)品痛點(diǎn)和客戶訴求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，優(yōu)化服務(wù)管理，提高了產(chǎn)品的使用價(jià)值和競爭能力。一是持續(xù)提高服務(wù)能力。頭部企業(yè)主要將服務(wù)能力作為發(fā)展的支撐。收獲機(jī)械作業(yè)季節(jié)集中，工況復(fù)雜，使用強(qiáng)度較大，售后服務(wù)能力是關(guān)鍵成功要素之一。收獲機(jī)械發(fā)展的產(chǎn)業(yè)規(guī)律可以看出，頭部企業(yè)始終圍繞市場需求進(jìn)行統(tǒng)籌布局，將服務(wù)所需資源靠前投放，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)資源、服務(wù)能力的全覆蓋。企業(yè)服務(wù)渠道、服務(wù)配件、服務(wù)響應(yīng)基本實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化管理，能夠敏捷的適應(yīng)多樣、復(fù)雜、動(dòng)態(tài)的服務(wù)需求。據(jù)多位經(jīng)歷過頭部企業(yè)從弱小到強(qiáng)大的經(jīng)銷商、服務(wù)人員分析，與其他企業(yè)服務(wù)水平低或服務(wù)達(dá)不到用戶需求相比，差異化高效服務(wù)始終成為頭部企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢。二是積極培養(yǎng)產(chǎn)品亮點(diǎn)。頭部企業(yè)重點(diǎn)將產(chǎn)品品質(zhì)作為競爭的手段。根據(jù)經(jīng)銷商、意見領(lǐng)袖、用戶需求，深入田間地頭探測需求、補(bǔ)充賣點(diǎn)，開發(fā)不同技術(shù)平臺(tái)的系列產(chǎn)品，滿足區(qū)域化、前瞻化市場需求。積極開發(fā)智能化產(chǎn)品，為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)提供智能產(chǎn)品解決方案。主動(dòng)利用新技術(shù)、新材料和新工藝鞏固、提升產(chǎn)品零部件加工工藝、裝配工藝和薄弱環(huán)節(jié)工藝管理水平，全面提高產(chǎn)品品質(zhì)。服務(wù)人員、研發(fā)人員跟蹤作業(yè)季節(jié)產(chǎn)品故障，進(jìn)行系統(tǒng)分析，及時(shí)進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)、老產(chǎn)品改進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。三是構(gòu)筑優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈條。高品質(zhì)產(chǎn)品需要高質(zhì)量供應(yīng)渠道，這是因?yàn)槿魏我患肄r(nóng)機(jī)企業(yè)都難以做到所有產(chǎn)品的高質(zhì)量自制。從發(fā)展實(shí)踐看，頭部企業(yè)圍繞自身需求，在全球內(nèi)范圍內(nèi)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、業(yè)務(wù)重組、匹配采購等措施同優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立企業(yè)緊密的雙向合作關(guān)系，培育了企業(yè)獨(dú)特、差異乃至獨(dú)占的供應(yīng)渠道優(yōu)勢。高端產(chǎn)品開始構(gòu)建與配套企業(yè)的利潤、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)模式，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品研發(fā)、老產(chǎn)品改進(jìn)升級(jí)的一體化推進(jìn)。

三、產(chǎn)業(yè)格局理性發(fā)展，優(yōu)勢積聚方能獲得突破

經(jīng)過多年發(fā)展，收獲機(jī)械產(chǎn)業(yè)競爭格局基本形成，開始步入理性、成熟發(fā)展階段。頭部企業(yè)競爭差異化優(yōu)勢短期內(nèi)有望繼續(xù)保持，中尾部企業(yè)，快速進(jìn)入到頭部企業(yè)的難度不斷加大，新進(jìn)入企業(yè)門檻持續(xù)提高。

但對(duì)于致力于改變企業(yè)競爭態(tài)勢，努力實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的企業(yè)來說，就需要順應(yīng)外部環(huán)境，聚焦目標(biāo)、逐步突破，優(yōu)化企業(yè)制造、營銷資源，構(gòu)筑差異化服務(wù)、品質(zhì)化領(lǐng)先、系統(tǒng)化運(yùn)營的平臺(tái)，持續(xù)提高競爭能力，不斷發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)市場競爭目標(biāo)。

一是打造適合自身發(fā)展的服務(wù)模式。收獲機(jī)械行業(yè)服務(wù)模式特點(diǎn)直接決定著企業(yè)突破的成敗。如何創(chuàng)新服務(wù)模式、培育服務(wù)優(yōu)勢對(duì)每一家企業(yè)都很重要。對(duì)大多數(shù)企業(yè)尤其是中尾部企業(yè)來說，要從基礎(chǔ)做起，給本企業(yè)夏季、秋季服務(wù)人員必要的差旅費(fèi)支持，避免出現(xiàn)外出服務(wù)人員賠本、墊資遲報(bào)等現(xiàn)象。加強(qiáng)服務(wù)人員技能培訓(xùn)，能夠勝任現(xiàn)場服務(wù)需求。構(gòu)筑數(shù)字化服務(wù)管理平臺(tái)，提高智能化管理水平，與用戶進(jìn)行全方位、全領(lǐng)域的作業(yè)信息、故障信息、售后跟蹤信息等多向?qū)印＿\(yùn)用流動(dòng)、固定備配件供應(yīng)系統(tǒng)，確保服務(wù)配件及時(shí)供應(yīng)。依據(jù)勞動(dòng)力市場價(jià)位，對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行績效考評(píng)，對(duì)經(jīng)得起服務(wù)考驗(yàn)，得到用戶認(rèn)可的服務(wù)人員兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾。

二是嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待產(chǎn)品品質(zhì)。全面提升品質(zhì)意識(shí)和質(zhì)量全周期管理，最基本的做到不合格零部件不入庫、不合格產(chǎn)品不出廠。加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)，從田間地頭實(shí)際需求出發(fā)，避免“辦公室思維”，從研發(fā)立項(xiàng)、產(chǎn)品驗(yàn)證到批量銷售堅(jiān)持領(lǐng)先、高質(zhì)量理念，秉承節(jié)能、環(huán)保、智能的設(shè)計(jì)原則，加大向高效、大功率、大割幅、大喂入量和高速方向發(fā)展，不斷培育企業(yè)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。實(shí)施制造能力升級(jí)，主動(dòng)融入柔性制造系統(tǒng)（FMS）、網(wǎng)絡(luò)化制造系統(tǒng)、虛擬仿真制造技術(shù)等系統(tǒng)，全面提升制造能力。主動(dòng)開發(fā)、應(yīng)用新技術(shù)、新材料和新工藝，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)水平。依據(jù)區(qū)域作業(yè)呈現(xiàn)出的產(chǎn)品痛點(diǎn)，對(duì)老產(chǎn)品實(shí)施針對(duì)性改進(jìn)，并加快投放進(jìn)度，滿足下一批次用戶的現(xiàn)實(shí)需求。對(duì)于短期難以攻克的技術(shù)、工藝和關(guān)鍵零部件，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、業(yè)務(wù)重組和戰(zhàn)略采購等舉措，解決好現(xiàn)實(shí)難題。

三是不斷深化客戶關(guān)系建設(shè)。誰掌握了客戶需求誰就掌握了市場機(jī)遇，收獲機(jī)械企業(yè)要提高需求感知、需求轉(zhuǎn)化、需求滿足的能力，將客戶需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源。依據(jù)區(qū)域農(nóng)藝狀況、產(chǎn)品作業(yè)狀況、故障狀況等查找不足、探測需求。分析、梳理用戶使用習(xí)慣、用戶偏好、購買時(shí)機(jī)等，做好客戶數(shù)據(jù)的積累。通過產(chǎn)品展示會(huì)、產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)等吸引潛在客戶、聚集傳統(tǒng)客戶，傳遞、傳導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品影響能力，構(gòu)建客戶群體，全面提高用戶購買的屬性。圍繞意向、潛在客戶需求設(shè)置分維度、分季節(jié)、分用戶、分區(qū)域促銷策略，重要客戶中高層進(jìn)行針對(duì)推介，普通客戶營銷人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)溝通。建立以經(jīng)銷商、意見領(lǐng)袖為主的產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品銷售合作組織，及時(shí)探測市場走勢、引導(dǎo)客戶需求，提高市場響應(yīng)，構(gòu)筑全方面市場感知、客戶滿足協(xié)同系統(tǒng)。

對(duì)任何一家收獲機(jī)械企業(yè)來講，關(guān)鍵技術(shù)、核心資源、稀缺能力的每一步提升，都會(huì)對(duì)企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展帶來諸多有利的影響。從多家企業(yè)發(fā)展路徑、成功經(jīng)驗(yàn)、失敗教訓(xùn)看看，客戶是上帝不是“上當(dāng)”，對(duì)待客戶需求不容有任何閃失。對(duì)于中尾部企業(yè)來說，要想實(shí)現(xiàn)位勢突破，就要明晰自身定位，不斷查找自身短板，精準(zhǔn)輸送產(chǎn)品競爭價(jià)值。