久保田為什么敢于挑戰(zhàn)世界農機老大？其經驗值得學習！

日本久保田，最早實際上是一家專門做水管的公司。后來涉足農機，從生產類似現在使用的微耕機開始的。到2018年，久保田業(yè)務體量已經超過1000億元，而海外業(yè)務超過了70%的份額，是名副其實的世界級農機企業(yè)。

至于久保田成長初期的故事，不是本文討論的范疇。我們來看一看，久保田在農機業(yè)務國際化過程中，特別是勇于挑戰(zhàn)世界第一約翰迪爾的戰(zhàn)略，是如何一步一步執(zhí)行并呈現成功趨勢的。

同樣是亞洲基因，久保田的成功，能夠為我們提供寶貴的經驗。

戰(zhàn)略清晰

久保田的戰(zhàn)略非常清晰，就是要挑戰(zhàn)世界老大約翰迪爾，并且要戰(zhàn)而勝之。

在久保田數百年的發(fā)展歷史上，涉足旱田的只有手扶拖拉機和后來為一些歐美企業(yè)代工（OEM）的44.1kW（60hp）以下的拖拉機。我們甚至習慣性地認為，久保田只會做水田機械，如插秧機、履帶式收割機等。

事實上，當久保田向紐荷蘭發(fā)起收購進攻的時候，久保田的旱田進化戰(zhàn)略已經落地。就連我們一個局外人也能明白，要和世界老大叫板，光做水田肯定沒戲，何況久保田還要成為世界老大？

所以，久保田必須要邁入旱田市場，下文將要提到的紐荷蘭事件失敗后，久保田用勢在必得的價格拿下格蘭，邁出旱田第一步。之后，在中國市場開始潛心研發(fā)輪式收獲機，先后開發(fā)了玉米收獲機和輪式谷物聯合收割機。

這些明顯還不夠久保田布局全球的，在亞太市場，久保田的水稻機可以獨步天下；在中國市場，這個亞太最大也是全球最大的農機市場之一，久保田的輪式機將占領黃河以北和山海關以南的大部分市場。

這部分市場，是約翰迪爾都不敢挑戰(zhàn)的。這么多年，約翰迪爾收割機很火，也基本是在東北和西北，在華北和中原占有率很少。約翰迪爾也想去挑戰(zhàn)，如W80、C110、L70等機型，事實上這些就是要搶占雷沃谷神GE60、中聯谷王T60的市場，但效果不是那么明顯。

久保田在中國的增資，一部分是水田拖拉機，但大部分還是收割機業(yè)務，2018年久保田在中國20周年之際，將中國的產能提升到4.5萬臺。

在歐美市場，久保田先后在美國和法國籌建工廠，很明確定位在拖拉機上。并且在2019年宣布正式投產M8系列拖拉機，該系列拖拉機最高功率超過147kW（200hp）。

在全球范圍內全系列產品對標世界第一，久保田的戰(zhàn)略目標非常清晰。

路線明確

2012年久保田就開始出手，當時能夠找到的公開事件是，久保田和凱斯紐荷蘭及當時還叫奇瑞重工的中聯重機競價收購格蘭，最后久保田以高出預估價格17%的資金，收購格蘭公司。

這是一次明顯的被外界正式曝光的大規(guī)模并購案，久保田的戰(zhàn)略開始浮出水面。

事實上，那只是久保田戰(zhàn)略調整的第一步。當年，久保田想邁入旱田，有個一步到位的計劃。但因并購紐荷蘭失敗，2012年凱斯紐荷蘭在年底和菲亞特工業(yè)正式合并，也徹底斷了久保田一步到位的念頭。

久保田以2.7億美元拿下格蘭后，開始對全球市場進行調整，陸續(xù)在法國建立工廠，在美國投資準備建立新工廠生產拖拉機，并在2015年正式曝光125.7kW（171hp）大輪拖。

2016年5月，久保田再次曝出以3.4億美元的價格拿下美國大平原公司，并幾乎在同時宣布增資中國，增加投資3.6億元。

久保田從機具入手，先后收購格蘭和大平原，之后進入主機領域，和AVL合作研發(fā)布局M7系列大功率拖拉機，又在2019年曝光利用收購的加拿大布勒公司資源，制造超過147kW（200hp）的大型拖拉機。

加拿大布勒公司具備生產441kW（600hp）以上拖拉機的能力，只不過旗下兩個子品牌賣給了俄羅斯羅斯托夫公司。這樣，布勒和久保田的合作就更加緊密了，也更加順利地進入北美市場。

現在，久保田在中國、美國和泰國有3個重要基地，并在加拿大、法國建立工廠，印度工廠已經按計劃推進。同時通過收購格蘭和大平原，拿到了歐洲和北美更多的渠道。

全球化的步伐明確，不急不慢卻步步驚心動魄。

控制成本

要說控制成本，久保田算得上精益生產的高手，甚至不落后于精益生產的鼻祖，另一塊“田”即豐田。和約翰迪爾的業(yè)務競爭，就可以看出一二。

如前文所述，既然約翰迪爾將久保田當做真正的對手，那當久保田從水田跨入旱田擴張進行時，約翰迪爾采取什么應對措施呢？

沒錯，約翰迪爾的想法和我們大家可能很相似，他們覺得久保田分散精力向旱田進攻，那水田的防守可能會出現漏洞。于是，約翰迪爾啟動了水田計劃。

在久保田正式收購格蘭之前，約翰迪爾就依托中國市場，研發(fā)水田機械來應對久保田的亞洲戰(zhàn)略。但是，約翰迪爾潛心修煉六七年的產品，最后沒能批量投入市場。

有行業(yè)人士在探討這個問題時認為，約翰迪爾等歐美企業(yè)在精細化方面存在不足，他們更喜歡做規(guī)?；热甾r機，要大型化，農場也要大。這種“大”在產出上能夠保證，但投入有時候比較多。

做農機產品也是一樣。以中國市場為例，歐美企業(yè)如果做單臺30萬元以上的產品，還是能夠保證利潤的；如果做15萬元以下的產品，利潤就是很大的難點。這一點，恰恰是久保田所擅長的。

再舉一個簡單的例子。比如，在中國投資，歐美企業(yè)老外過來，幾乎都是本企業(yè)人員陪同，要求員工要會英語；但久保田不一樣，很多日本人在中國，都是帶著翻譯，不必要求手下員工會日語。這一項，就可以節(jié)省很多成本。

所以，不單是約翰迪爾，其他歐美企業(yè)也是一樣。在精細化方面，久保田有著特別強大的優(yōu)勢。由此可見，久保田的成本控制能力，確實有效。

足夠耐心

和歐美企業(yè)另一個不同，就是久保田對投資戰(zhàn)略的決心和足夠的耐心。

以工程機械為例，卡特彼勒一看中國市場沒戲，代理商的欠款也不管了，該清算清算，該賠償賠償，該裁員裁員。歐美企業(yè)在中國的農機業(yè)務又何嘗不是呢？市場不好，該收縮收縮。

這點上，久保田和其他企業(yè)有很大不同。很少聽說過久保田大幅裁員的消息，也很少有久保田投資失敗撤資的消息。其實，很可能壓根就沒有這樣的消息。

記得有一次，在內部會議上講起久保田的一個投資案例：說久保田在巴西有個工廠（不一定是農機），連續(xù)投資20年，一直沒有什么起色，但久保田的戰(zhàn)略如此，他們還是堅持要投資。

終于，在競爭對手紛紛看不到希望，換了幾輪再也不招惹那塊市場后，久保田終于開始盈利，而且還占有絕對優(yōu)勢。

這種戰(zhàn)略，往往不是一年兩年的，也不是三年五年的，久保田的戰(zhàn)略很多是十年二十年，甚至三十年五十年的。

對于要超越約翰迪爾這件事，誰知道久保田的戰(zhàn)略會不會是在接下來50年內完成？所以，他們對于戰(zhàn)略的執(zhí)著，對于執(zhí)行的決心和耐心，值得我們學習。

通過久保田的國際化案例，不難看出，除了清晰的戰(zhàn)略、明確的目標，還要有足夠的控制力、決心和耐心。當然，即便這些都具備，實際上要達到久保田的高度，也是相當困難的。

但前進是必須的，用“等死”心態(tài)來運營公司，可能公司衰亡周期會很長；而不斷進取和革新，或許會死掉得更快，但至少有更進一步的可能。

敬請關注后續(xù)報道：“世界農機新格局與中國機遇”“中國農機企業(yè)國際化建議”，完整內容將刊登在2019年10期《農業(yè)機械》雜志，歡迎訂閱。