久富快速崛起為農機行業(yè)提供了一面鏡子

日本人的插秧機是好，可是偏有人不信邪――我要比你做得更好。

這個人就是久保田在華最早的三名中方員工之一的徐正華，其領導下的這家企業(yè)名字叫久富，乍一看，讓你想到跟久保田挺有緣分。

不知不覺間，蘇州久富已成國產攢秧機領導的領導品牌。以銷量計，久富今年1.2萬臺的數字已經足以傲視群雄、成為國產插秧機品牌當之無愧的龍頭老大。而前三年，久富的銷量分別是500臺、3000臺和6000臺，近三年來連年翻番。

成為農機行業(yè)特別是插秧機行業(yè)的一匹黑馬，在這兩年農機行業(yè)形勢頗為低迷的形勢下，久富的成功為其他很多企業(yè)提供了一面可資參照的鏡子。

歸結于一句話，就是充分重視質量、積累用戶口碑、享受質量紅利。

久富的創(chuàng)始人徐正華，今年43歲，看上去很斯文，可是骨子里卻有一股執(zhí)著勁。徐正華畢業(yè)于江蘇大學機械專業(yè)，對技術特別感興趣。作為久保田（蘇州）公司在1998年成立后最早的三個元老級員工，在蘇州久保田的6年間，一直分管生產制造工作，也是最早做到制造科長的中國人（當時蘇州久保田的部長級管理人員全是日本人）。

后來，日方有意把徐正華培養(yǎng)成部長，期間曾多次讓他到日本去學習培訓，一次培訓時間長達半年，這讓他非常了解日資企業(yè)的生產管理與質量運營體系。按一位久保田人士的說法，徐正華是當今中國最深得日本久保田制造精髓的人之一?，F在很多國內企業(yè)在度過前些年的粗放式增長階段之后，很多人把眼光瞄準了以久保田為代表的日本企業(yè)，以期學習日資企業(yè)的精益制造，最近幾年，到日本企業(yè)學習的企業(yè)領導不在少數。

不過，這種流于皮相的參觀了解，與徐正華這種系統(tǒng)地從日本企業(yè)學習顯然在效果上是難以相提并論的。從這方面講，徐正華算得上非常幸運的一人。

徐正華還是個非常愿意鉆研、敢于作為的人。在久保田工作期間，徐正華有個理論深得上司認可：“把領導當豬養(yǎng)起來”——工作中最麻煩的、最難解決的問題，我給你解決，不勞你上司操心。

由于在久保田時其作風得到日本人的高度信任，特別是在質量方面覺得久保田賞識，因此，2004年徐正華出來創(chuàng)業(yè)之后，還長期擔任蘇州久保田零部件供應商，這種情況一直延續(xù)到久保田認為久富購成對其巨大威脅之后2014年。

徐正華出身農村，深刻理解農民的苦和農民的需求。因此，在創(chuàng)辦企業(yè)后，把滿足農民的需求、農民的發(fā)家致富作為他的目標追求與親身實踐，一句話，這就是為農民提供最好的產品和服務。

2012年，基于此前在各方面的積累，徐正華創(chuàng)辦久富，開始生產手扶式插秧機，主打東北市場。正式投放市場的2013年之際，久富開拓市場非常艱難，因為藉藉無名，甚至出現因丈夫購買了久富插秧機、回家后妻子要與之離婚的極端案例。

徐正華親自向一線去推銷、下田去演示、去游說經銷商與用戶。上天不負苦心人，在久富的消費者認識到久富插秧機的優(yōu)勢之后，第二年亦即2014年產品迅速飆升至3000臺，再到2015年6000臺和今年的1.2萬臺量了。

在東北市場，久富在很多地方的占有率已經超過那幾家日資品牌。今年，素有產香米之譽的黑龍江五常縣，久富就銷售插秧機1000多臺；而在吉林省德惠市某個鎮(zhèn)，去年第一年才銷售6臺，今年一舉達到162臺，上升之勢令人驚嘆。

久富的成功秘訣首先在于質量，亦即產品使用中的可靠性高。當今中國家產品最缺的是什么？是質量、是可靠性！久富團隊很好地吸收了久保田嚴謹的制造基因，目前團隊中二三十來自于久保田原來的，包括品質部長、生產部長等人。

據了解，久富每天下班后相關人員都要查找當天的問題，第二天晨會前尋找以解決的辦法。久富的經銷商會跟有些企業(yè)也不一樣，會上經銷商上去只講問題，公司高管給出答案。作為公司一把手，徐正華非常喜歡往市場跑，去經銷商和用戶那感知市場溫度、傾聽用戶聲音、獲得一手信息，回來迅速予以改善。近年來，徐正華每年要去回訪300臺以上的機器。

僅有高可靠性還不夠，還要讓農民感覺更好用，產品作業(yè)表現好，也就是“作業(yè)質量”要優(yōu)。在產品性能方面，徐正華絲毫不懼跟其他機器對比。

他自信地說：“我可以讓用戶、讓經銷商做試驗，對機器進行盲測，打破品牌先入為主的做法，弄十臺不同品牌的機器，不提哪個機器是哪個品牌，最終讓你感覺最好的一定是久富?！?/p>

近年來，久富技術團隊憑著本土化優(yōu)勢，深入一線不斷試驗改進，產品出苗快、分蘗早，插秧效果好、經濟效益高，讓用戶不斷青睞久富插秧機。相形之下，有些外資企業(yè)心態(tài)越來越傲慢，認為你還能超過我？加上外資企業(yè)在華繁冗的反饋機制與決策流程，在產品改進方面顯得慢了幾分。

在徐正華看來，中國企業(yè)首先要做產品導向的企業(yè)，而目前國內很多農機企業(yè)是營銷導向。在日本，很多企業(yè)的總經理是技術或生產出身，很少有搞營銷出身的，相反，追求短期業(yè)績的中國市場，銷售經常比生產、制造重要。徐正華是搞技術的，堅信好產品自然會收獲好口碑和市場。

隨著公司發(fā)展形勢越來越好、企業(yè)實力越來越強，徐正華更加重視研發(fā)了。他稱，要想超越別人，必須有自己的新東西，不能總跟在別人屁股后跑。在久富新廠區(qū)，徐正華把一整幢樓都用于研發(fā)，大樓里面保持著幾分神秘感，所有人進去都要刷卡。

近年來，久富還加大與南京農大、江蘇大學、農業(yè)部南京農機化研究所等知名技術機構的合作，同時加快產品的商品化進程。

久富的還有一個制勝利器是服務。提供優(yōu)質服務可不是停留在口頭上的。產品質量再好，在短暫的農時季節(jié)還是會出質量問題。一些外資品牌把服務主要委托給經銷商，有的經銷商“店大欺客”，對用戶過于強勢。

而久富在業(yè)內首提“兩年三包”。之所以敢這么承諾，一是徐正華依托自身的質量底氣。久富承諾除了油品和秧針，其他壞了我都給你包。而一些同行只提供一年三包，有的還基于各種原因予以推托，怠慢用戶?！耙荒昃筒逡粌蓚€星期，我們就是要為用戶提供非常好的服戶?！?/p>

插秧機是一個難度非常高的產品，過去很多國內知名企業(yè)進入插秧機領域都折戟沉沙。徐正華把插秧機比喻為“繡花針”。徐正華認為，現在洗牌的時刻已經來臨，未來兩年相當一部分低附加值的國產品牌特別是靠價格戰(zhàn)生存的企業(yè)將退出插秧機行業(yè)的江湖。

隨著用戶越來越理性，即便產品價格再低用戶也看不上。很多用戶告訴徐正華，只要你的產品好，貴上一兩千塊錢我也要，這給了徐正華精心打磨產品的動力。質量好，也讓久富得以享受更多附加紅利。

現在久富的經銷商全部現款提貨，公司沒有應收賬款，形成了良性循環(huán)。近年來，由于補貼政策改差額購機為全額購機，很多經銷商和生產廠家不勝墊資之苦。

相反，一些外資企業(yè)由于在用戶需求方面更加剛性，因此就少了墊資的麻煩。久富，在民族品牌方面，也為很多國內企業(yè)提供了良好的示范。

企業(yè)不斷發(fā)展，然徐正華并沒有一絲倨傲。他稱，日本人的團結、敬業(yè)和對品質的重視是值得我國企業(yè)學習的地方?，F在很多人抵制日貨，而這個前提是把產品做得比日本人好。對于中國用戶來說，優(yōu)質國產品牌的重要意義在于有了久富這樣的插秧機，外資品牌不敢要價太高。