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　　對話愛科中國高管：正視中國市場下行壓力丨農(nóng)機破局者說系列之三

編者按

近幾年，我國農(nóng)機市場整體疲軟，傳統(tǒng)產(chǎn)品尤其是拖拉機和收獲機行業(yè)下滑明顯，其他子行業(yè)也有不同程度的下滑，個別新興產(chǎn)品逆勢上揚，反映出農(nóng)機行業(yè)進入新一輪的深度調(diào)整周期。

面對行業(yè)困境，很多企業(yè)都普遍感到生存發(fā)展壓力巨大。一些企業(yè)積極采取行之有效的應(yīng)對措施，但也有不少企業(yè)在市場沖擊中出局。

為了全面解析中國優(yōu)質(zhì)農(nóng)機企業(yè)在市場形勢不好情況下的應(yīng)對措施及取得的成效，農(nóng)業(yè)機械雜志社特別策劃組織了“農(nóng)機破局者說“系列報道專題。

選取的企業(yè)既有國有大型企業(yè)，也有民營企業(yè)；既有綜合性企業(yè)，也有專業(yè)化企業(yè)；既有國內(nèi)企業(yè)，也有外資企業(yè)；既有整機企業(yè)，也有零部件企業(yè)。讓我們來看看這些企業(yè)是如何破局的。

查看完整內(nèi)容：請點擊2019年第五期：農(nóng)機破局者說

2019年江蘇國際農(nóng)機展上，參展企業(yè)依舊以國際一線品牌為主，他們也展現(xiàn)了在中國發(fā)展的耐心和實力。雖然中國市場被冠以“衰退““跳水”等字眼，但他們拿出的產(chǎn)品和重視程度，均明顯可見對中國市場的態(tài)度。

作為全球領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)裝備制造商，愛科集團因其重要生產(chǎn)基地落戶常州，身為半個東道主，對江蘇農(nóng)機展更是格外重視。當然，這其中也彰顯愛科集團對中國市場的重視。

愛科全球副總裁兼中國區(qū)董事總經(jīng)理阿里

目前掌舵中國市場的阿里（Alistair McLelland），任職愛科全球副總裁兼中國區(qū)董事總經(jīng)理，是一位身高超過2米的英國人，他給筆者的印象極其深刻，不僅僅是在《農(nóng)業(yè)機械》雜志創(chuàng)刊60周年在人民大會堂舉辦的論壇上，他開場自我介紹時精準預測英格蘭在世界杯上會贏球，而且他作為來到中國的一位新人，對中國市場的學習、判斷、營銷政策的制定和執(zhí)行等，都非常接地氣。

面對這幾年中國市場下行的壓力和事實，這位曾經(jīng)在愛科營銷系統(tǒng)戰(zhàn)績輝煌的高管，作為世界級農(nóng)機制造商優(yōu)秀代表，從全球發(fā)展的視角，他如何看待中國市場？愛科立足中國的策略又是怎樣的呢?

1.正視中國農(nóng)機市場下行

麥賽福格森拖拉機

農(nóng)機行業(yè)人士應(yīng)該都清楚，剛剛過去的2018年對農(nóng)機人來說倍加煎熬，盡管官方數(shù)據(jù)還給出了1%左右的主營業(yè)務(wù)收入增長，但即便是官方數(shù)據(jù)，給出的利潤情況已經(jīng)十分可怕，全行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)利潤大幅下降15.76%。

面對中國市場的嚴峻形勢，剛到中國一年多的阿里認為，要理性看待。阿里指出，農(nóng)機市場的波動在任何區(qū)域都有，而對于中國市場來說，是有其特殊性的。以拖拉機為例，中小功率段的產(chǎn)品市場下滑幅度較大，而大功率產(chǎn)品則有增長的趨勢。

誠如阿里所言，即便市場如此慘淡，但市場上還是有不少有亮點的企業(yè)和產(chǎn)品。盡管阿里對中國市場真相的認識和當初多少有點出入，特別是外資農(nóng)機企業(yè)在中國經(jīng)營面臨的困境要復雜的多，但阿里還是給出了愛科的中國策略。

在拖拉機方面，愛科將會在更高功率段的產(chǎn)品上引進新品，以填補其大型拖拉機部分高功率段產(chǎn)品的空缺；在收獲機和打捆機方面，也會引入更新的產(chǎn)品和技術(shù)，如近期在展會和演示會上亮相的圓捆打捆機MF RB3130F等。

阿里認為，愛科對中國農(nóng)機市場的關(guān)注，不僅僅在提供什么樣的機械裝備上，同時也關(guān)注如何提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率和效果。比如，阿里正在和團隊計劃，將剛收購的精密播種公司的產(chǎn)品和技術(shù)帶到中國。

精密播種公司提供的不單是一臺播種機，而是一系列的播種技術(shù)，如播種時對苗床環(huán)境的探測，通過對土壤壓力、有機質(zhì)含量、墑情等數(shù)據(jù)的收集，可以做到更好的播種效果，使投入降低、而產(chǎn)出更多。

2. 著手農(nóng)業(yè)生產(chǎn)集約趨勢

愛科旗下麥賽福格森品牌

但不得不承認的一個事實是，中國用戶對農(nóng)業(yè)機械價格仍較為敏感，中國大部分地區(qū)還處于小農(nóng)經(jīng)濟模式的支配之下。我們也先后進行了土地流轉(zhuǎn)和托管服務(wù)等生產(chǎn)模式的探索，但最終還是撥亂反正，建議“適宜化”。

阿里雖然到中國時間不長，但他明白，因為中國用戶對價格敏感，很難將高技術(shù)含量的農(nóng)業(yè)機械推廣出去，這也是愛科目前在中國遇到一些困境的根源之一。

就像任何一位高明的經(jīng)營者都會看到未來一樣，阿里對中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式的演變，似乎胸有成竹。他認為，雖然土地規(guī)?；?jīng)營是趨勢，但這并不是說政府推動就能夠達到的，而是隨著老齡化的到來，勞動力的減少，自然發(fā)生的。

而即便如此，阿里也不認為，中國未來10到20年的土地集約經(jīng)營，會達到歐美等農(nóng)業(yè)發(fā)達國家的程度?！皶痊F(xiàn)在的規(guī)模要大。”阿里接受《農(nóng)業(yè)機械》雜志記者采訪時如是說。

因此，愛科不但關(guān)注未來，還對眼前的市場進行調(diào)整和適應(yīng)。

愛科常州工廠拖拉機裝配線

這里不得不提起農(nóng)機補貼，盡管農(nóng)機購置補貼的初衷非常好，但在執(zhí)行時卻發(fā)生了部分偏離，導致用戶更加關(guān)注補貼而不是真實需求。但這種偏離不會一直存在下去，無論是市場需求還是產(chǎn)業(yè)競爭，終究會一步步將市場拉回到理性。

所以，愛科除了上述提到的補齊產(chǎn)品線外，阿里還提出改造先進技術(shù)，以適應(yīng)當前中國市場。如精密播種公司的高科技產(chǎn)品，可以簡化配置和功能，更適應(yīng)當前的中國用戶需求。

收獲機械、牧草機械等，也要做同樣的引進和改造，使產(chǎn)品線和產(chǎn)品進化速度，匹配中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)?；M程。

3. 打造愛科中國全球工廠

愛科常州工廠

熟悉農(nóng)機行業(yè)的人士應(yīng)該都明白，產(chǎn)品引進和改造，遠沒有表面上看到的那么簡單。一個是時間，一個是成本，兩方面不但給銷售環(huán)節(jié)出難題，同樣給制造工廠帶來不小的麻煩。

眾所周知，愛科目前在中國有兩個典型工廠，一個是常州的發(fā)動機和拖拉機工廠，一個是兗州的收獲機械工廠。有專家認為，如果按照針對中國設(shè)計產(chǎn)品的思路，兩個工廠的運營效率不會超過30%。

也就是說，將會有70%的資源浪費。

而且，阿里告訴記者，兩個工廠都是按照全球質(zhì)量標準建造的。因此，這70%的資源浪費，代價將是非常高昂的。

那么，面對如此難題，愛科打造全球化工廠，就顯得高明很多。也就是說，愛科的常州和兗州工廠，不但著眼于中國市場銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)，還將參與愛科全球供應(yīng)制造體系的協(xié)作。

阿里告訴記者，常州工廠目前主要用于出口產(chǎn)品的生產(chǎn)，但因為關(guān)稅原因，出口北美的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到巴西生產(chǎn)。未來，愛科將會把其他產(chǎn)品拿到常州來生產(chǎn)，如2020年常州工廠將制造維美德拖拉機用于出口。

而兗州工廠主要是收獲機械和打捆機產(chǎn)品。以打捆機為例，兗州工廠不但負責中國市場銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)，不少出口產(chǎn)品也在這里制造。阿里告訴記者，雖然愛科在美國有打捆機工廠，但其產(chǎn)品只供應(yīng)北美市場，其他市場的打捆機產(chǎn)品，基本都來自于兗州。

“把更多的牧草機械，如圓捆、大方捆打捆機等，還有一些零部件產(chǎn)品，放在兗州生產(chǎn)?！卑⒗镎f，“（常州、兗州）兩個工廠，都是全球化工廠。”

愛科常州工廠生產(chǎn)車間

后記：芬特來到中國有多難？

在采訪阿里的時候，記者肯定不會放過關(guān)于芬特的話題。

眾所周知，芬特是愛科旗下的高端拖拉機品牌，是世界最高科技含量的拖拉機產(chǎn)品。而在愛科進入中國時，就有傳聞?wù)f，愛科要把芬特拖拉機引進到中國。一轉(zhuǎn)眼，數(shù)十年過去了，芬特產(chǎn)品進入中國依然是很多拖拉機發(fā)燒友的夢。

甚至有傳言說，2017年芬特將會亮相中國最大的農(nóng)機展會。記者將消息放出去后，很多農(nóng)機愛好者留言表示，“哪怕是看上一眼也是好的”。然而，千呼萬喚，芬特拖拉機最終還是沒有展出來。

記者曾經(jīng)兩次問阿里關(guān)于芬特引進中國的問題，綜合起來就是：芬特要進入中國，不但要適應(yīng)中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要求，還要符合中國的試驗鑒定、排放等法律法規(guī)，而要想拿到補貼就更是不易。

因此，從前期調(diào)研，到改進、改造產(chǎn)品，再到試驗鑒定等，投入資金太過龐大，時間周期也太過于長久。一句話，不符合企業(yè)的經(jīng)濟效益，不符合用戶真實需求的要求。

但好消息是，可以看出阿里他們這個團隊，正在運作了！