農(nóng)機大全網(wǎng)（www.97661a.com）最新農(nóng)機信息：農(nóng)機銷售政策失靈的本質(zhì)找到了，農(nóng)機新產(chǎn)品,二手農(nóng)機,農(nóng)機補貼目錄,農(nóng)機價格查詢,農(nóng)機報價大全，更多農(nóng)機資訊請查看：農(nóng)機資訊

　　農(nóng)機銷售政策失靈的本質(zhì)找到了

資料圖

最近不少學者專業(yè)和企業(yè)家都在反映農(nóng)機行業(yè)一個奇怪的現(xiàn)象，不管使用什么樣的促銷手段，都很難再抓住用戶、激發(fā)用戶的購買需求。這相對于兩年前的優(yōu)惠讓利人山人海的樣子，確實給銷售層面帶來非常大的打擊。

產(chǎn)品層面，除了涉及水田相關的產(chǎn)品，旱田市場幾乎全軍覆沒。有人認為，這和國家種植結構調(diào)整有關，畢竟小麥、玉米等相繼失去了收購保護價，市場價格遠遠低于用戶預期，實際收益降低很多的情況下，很難再增加機械化投入。

水田市場相對較好，源于水稻價格的保護機制。但是，根據(jù)國家政策調(diào)整方向，水稻價格機制很快也會走小麥和玉米的路，那是否意味著水田機械也即將面臨大蕭條呢？

促銷層面，至少從現(xiàn)在看來，絕大部分企業(yè)或者經(jīng)銷商，都是圍繞著賣產(chǎn)品做文章，能夠想到的促銷手段無非是讓利現(xiàn)金、送油卡、送禮包之類，有些玩的新穎點的，借助所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，搞拍賣、搞眾籌、搞信用銷售等。

從本質(zhì)來看，各種手段，只不過是對產(chǎn)品本身的促銷。而一旦遇到用戶選擇理性、明確的時候，就產(chǎn)品本身而言，沒有過硬的質(zhì)量和服務，即便白送用戶可能也會遇到難看的臉。而且，這種現(xiàn)象會越來越嚴重。

政策層面，調(diào)整力度之大前所未有?？赡苡行I(yè)內(nèi)人士覺得筆者是危言聳聽，但對于政策的把握是農(nóng)機企業(yè)的生存根本。當然，如果有些企業(yè)只是把做農(nóng)機當作一門生意，就需要另當別論，畢竟他們可以隨時退出和再次進入這個行業(yè)。

用常州東風董事長宣碧華的話來說，當前的政策環(huán)境，“小環(huán)境不太樂觀，但大環(huán)境非常有利”。宣碧華所說小環(huán)境，筆者理解為影響當下銷售農(nóng)機產(chǎn)品的政策，如購機補貼、排放升級以及糧食價格等。

小環(huán)境不樂觀，是因為我們的理念沒有跟上經(jīng)濟結構的轉(zhuǎn)變，如當下還停留在銷售產(chǎn)品的策略，或者當前銷售產(chǎn)品的策略，是與我們當前的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結構調(diào)整不匹配的。

大環(huán)境樂觀，是因為我們當前的大的政策調(diào)控方向?qū)r(nóng)業(yè)生產(chǎn)提高效率非常有利，如土地確權流轉(zhuǎn)、包括糧食價格的放開，前者推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的集中連片經(jīng)營，后者用市場手段倒逼農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提高效率。

從產(chǎn)品、促銷和政策3個層面分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，實際上當前所謂的農(nóng)機促銷失靈，本身是一個偽命題。促銷本就不是銷售成交的本質(zhì)因素。

那么，接下來要怎么做呢？

第一，我們不能再停留在賣產(chǎn)品上，即不能把所有精力都放在營銷上，或者說，不能以營銷為戰(zhàn)略中心，還要在產(chǎn)品的創(chuàng)新升級、銷售鏈條的延伸以及解決方案的提供等上面，下足功夫。

第二，公司組織構架、產(chǎn)品結構以及服務范圍等，要跟上政策調(diào)整的方向。如產(chǎn)品層面的后市場延伸、農(nóng)藝服務延伸，產(chǎn)品線層面的橫向和縱向拓展等。這樣做的目的，實際上就是適應現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)變的市場個性化需求，最終是讓農(nóng)民種好田，賺到錢。

第三，不能再把農(nóng)業(yè)機械看作是投資工具，而是要回歸到生產(chǎn)資料的屬性。以前用戶是靠購買農(nóng)業(yè)機械進行作業(yè)賺錢，現(xiàn)在越來越多的用戶則是靠購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料種田賺錢，這個即將是不可逆的轉(zhuǎn)變。

以上3點，是筆者針對當前農(nóng)機促銷失靈提出的解決思路。當然，筆者從媒體的角度來看，不管是制造企業(yè)還是經(jīng)銷商，都應該建立自己的品牌，培養(yǎng)自己的用戶和消費市場。如果想要在農(nóng)機領域安身立命，口碑還是第一位的！

譬如約翰迪爾、久保田等全球領先的農(nóng)機品牌，我們并沒有見過其大規(guī)模的讓利促銷活動，但這卻并沒有阻礙其成為世界農(nóng)機巨頭。那么，他們是怎么做到的，他們有哪些銷售手段？

今年8月底9月初，我們將有機會近距離感受世界領先農(nóng)機企業(yè)以及及其經(jīng)銷商的銷售策略，向其請教學習。

這個機會就是農(nóng)業(yè)機械雜志社組織的“美國農(nóng)業(yè)機械專業(yè)技術考察培訓團”，將前往美國6個城市考察著名農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)場、經(jīng)銷商以及美國農(nóng)業(yè)進步展。