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展示真實數(shù)字有助于清理二手設備庫存

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  展示真實數(shù)字有助于清理二手設備庫存

一些經(jīng)銷商認為,要清理過高的二手設備庫存,當務之急是銷售人員向用戶展示真實的數(shù)字和事實以保證情況的清晰和穩(wěn)定。換句話說,管理庫存的關鍵問題在于要明確問題及時反復地溝通。

約翰遜拖拉機的利奧·約翰遜最近聽說經(jīng)銷商建立放置二手聯(lián)合收獲機的倉庫,之后清理庫存相對較難并且無法深耕市場。顯然,這不是約翰遜會考慮的方法。“有人覺得將需要更長的時間來銷售庫存的二手設備,他們可以權衡保存時間和原始售價。我從來沒有過這樣的想法。我們通常最大化二手設備價值,一定要在60天內售出?!?/span>

“最好的辦法是向用戶展示庫存周轉和利潤,因為這能使你回收一部分資金,”詹森說,“種種方式都是從獲取收益出發(fā)的。”約翰遜認為經(jīng)銷商可以做到把工作重點放在與銷售人員的溝通上。在當前環(huán)境下經(jīng)銷商像約翰遜拖拉機一樣實行開放式管理是一個比較突出的優(yōu)勢。

我寧愿坦率地說明,并告知用戶說我們會處理好自己的這個事情。我們需要做的就是銷售設備以及預算損失。

“作為一個開放式管理的公司,我們的銷售人員知道每臺設備的成本。埃里克說他們并不設定價格,只是為每臺二手設備建立一個賬面價值、庫存價值的列表。比較顯著的變化是我們可以接受獲利很少的情況下也盡量減少庫存?!?/span>也就是像約翰遜在月度銷售會議上說的一樣,盡管這些會議一度是由新產(chǎn)品和新方案占主導地位,他們現(xiàn)在也非常注重每一臺二手設備,妥善處理這些設備才能帶來潛在的廣闊前景。

約翰遜說:“在過去,折舊的機器即使缺少一些功能或零件或是異常磨損,仍然會賣出去,那樣的日子已經(jīng)過去了。一臺保存完好,性能優(yōu)良的設備才可以賣出一個好的價格?!?/span>

詹森補充說,經(jīng)驗表明,銷售原則在這樣的時期也適用對汽車行業(yè)一直保持著密切關注,他發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有一個專門的二手車經(jīng)理,十分重視與銷售人員的交易。“事實上,需要有二手設備經(jīng)理和銷售員之間的伙伴關系,銷售人員并沒有足夠的時間在一天內了解二手設備市場。我知道的最成功的經(jīng)銷商,是負責監(jiān)控二手市場和貿易價值的非銷售人員?!?/span>

詹森使這個角色貼近銷售經(jīng)理?!斑@不是因為我是老板,”他說,“這正是我一直在做的事情。我一直研究二手市場,喜歡二手設備,與銷售人員一起工作建立銷售體系。”

在肯尼迪設施,銷售體系由馬克·巴克霍爾茲和他的兒子肯特共同成立。“我們做我們的功課,瀏覽調查報告,然后做好記錄并對其進行比較。如果一個價值比另一個高得多,增加的成本就是合理的?!卑涂嘶魻柶澱f。

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