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　　全喂入行業(yè)，久富是顛覆者還是攪局者？

傳聞變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，全喂入行業(yè)久富入局！

8月28日，吳江區(qū)融媒體中心報(bào)道了蘇州久富公司二期項(xiàng)目水稻聯(lián)合收獲機(jī)上線試生產(chǎn)的消息。過了兩天，久富創(chuàng)始人徐正華的微信朋友圈里曬出了久富水稻聯(lián)合收獲機(jī)發(fā)貨的圖片，并配了“民族品牌，世界品質(zhì)！久富農(nóng)機(jī)，富久天下！”的文字。

從其他渠道打探到的更具體的消息是，久富的全喂入命名為“久富1108”，喂入量6公斤，2.2米割臺(tái)，匹配玉柴110馬力渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，配置90大變速箱和55液壓無級(jí)變速器，標(biāo)配寬幅接地履帶500×90×56，最小離地間隙350。

其實(shí)久富要生產(chǎn)水稻聯(lián)合收獲機(jī)在坊間早有傳聞，與很多吃瓜群眾相比，筆者更接近事實(shí)的真相。

因?yàn)樵缭?019年，筆者就曾為久富地水稻機(jī)（試驗(yàn)機(jī)）聯(lián)系了一家合作社搞樣機(jī)試驗(yàn)，筆者和久富的技術(shù)人員一起連續(xù)幾天到現(xiàn)場監(jiān)測作業(yè)情況，因?yàn)槭堑谝淮囼?yàn)機(jī)，現(xiàn)場的確出了些狀況，不過產(chǎn)品整體表現(xiàn)不錯(cuò)。本來想著在2020年的全國會(huì)上久富的水稻聯(lián)合收獲機(jī)會(huì)正式亮相，但可能是機(jī)器不成熟，抑或別的什么原因，去年久富沒有展出也沒有推廣。

至此久富生產(chǎn)水稻聯(lián)合收獲機(jī)的消息被坐實(shí),時(shí)隔多年全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)終于有新鮮血液加入，競爭異常激烈的行業(yè)被澆了一勺，火勢勢必會(huì)更旺。

勇者逆流而上，強(qiáng)敵環(huán)伺久富勇氣可嘉！

 

水稻聯(lián)合收獲機(jī)的行業(yè)的競爭強(qiáng)度僅次于拖拉機(jī)的行業(yè)。從國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼系統(tǒng)得知，2010年之后，全喂入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量就從來沒有低于50家，最高年份的2015年居然有83家，當(dāng)年也創(chuàng)造了8.2萬臺(tái)的歷史最高銷量記錄，最近的2020年也有54家生產(chǎn)企業(yè)。

拖拉機(jī)行業(yè)雖然有209家生產(chǎn)廠家，但是行業(yè)的規(guī)模是35萬臺(tái)左右，其中2020年還達(dá)到42.6萬臺(tái)的記錄，平均到每家企業(yè)頭上也有2000臺(tái)的銷量，多數(shù)企業(yè)能達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)效應(yīng)，而水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)有54家企業(yè)，全行業(yè)銷量約為5.5萬臺(tái)，平均到每家企業(yè)頭上不到1000臺(tái)，如果考慮到沃得、久富、雷沃三家加起來超過80%的份額，留給其他50家企業(yè)的只有區(qū)區(qū)1萬臺(tái)的市場空間，可見水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)小品牌生存之不易，新品牌進(jìn)來之后將面臨著更多的現(xiàn)實(shí)困難。

三座大山擋道，久富要出頭實(shí)屬不易！

勇者逆流而上，久富明知山有虎，偏向虎山行的勇氣值得學(xué)習(xí)！但是如果想成為一個(gè)顛覆者悄襲成功的話，面臨著重重困難，具體點(diǎn)講，筆者認(rèn)為久富將面臨以下的難題。

一是進(jìn)入時(shí)機(jī)并非最佳。張瑞敏說“沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)”，企業(yè)的成功只是踏準(zhǔn)了時(shí)代的機(jī)遇和節(jié)拍，通俗講，企業(yè)的成功要天時(shí)、地利、人和等因素齊備。

在這里就分析一下天時(shí)。從行業(yè)大周期看，2000年之后 ，整個(gè)水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)開始整體處于增長區(qū)間，但在2016年開始行業(yè)到達(dá)高峰，之后就進(jìn)入了下行期、盤整期，沃得、雷沃、星光、柳林、龍舟、中機(jī)南方等品牌就是在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入或成長起來的，發(fā)展的過程中沃得等脫穎而出，龍舟、星光、柳林等很多品牌掉隊(duì)了。

所以在行業(yè)的下行周期和成熟期，久富進(jìn)入，身處沒有新機(jī)遇的存量競爭，要比在行業(yè)快速發(fā)展期面臨更多的阻力和競爭壓力。

 

二是直面三座大山。全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)集中度很高，這在仍處于快速成長期的國內(nèi)市場是比較罕見的，其中行業(yè)排名前3的沃得、久保田、雷沃占有80%的市場份額，雖然行業(yè)內(nèi)仍有50多家競爭性品牌，但無疑該行業(yè)已經(jīng)處于少數(shù)寡頭壟斷階段。

所以久富不進(jìn)入則罷，一旦進(jìn)入就得直面沃得、久保田、雷沃這三座大山。

尤其是江蘇沃得，該品牌蟬聯(lián)全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)總冠軍近10年時(shí)間，近幾年占有率都在50%以上，不但在行業(yè)內(nèi)瑤瑤領(lǐng)先，且在前三名中也將第二、第三遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面；第二名的久保田的水稻機(jī)更是出身于名門，且在插秧機(jī)上和久富有新仇舊恨，久富進(jìn)入水稻機(jī)行業(yè)，勢必引起久保田的警惕和強(qiáng)烈反應(yīng)；前三的雷沃從濰柴進(jìn)入之后迎來了新生，2021年在水稻機(jī)上攻勢很猛，據(jù)說銷量已經(jīng)超過了久保田，正在向著沃得寶座前進(jìn)。

所以，久富選擇在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)，就不得不直面沃得、久保國、雷沃這三座大山，再加之今年沃得和雷沃的“雙沃”之爭打得熱火朝天，“神仙打架，百姓遭殃”，久富在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上進(jìn)來，也會(huì)面臨更多的壓力，對于新人來講，要逆襲的確不容易。

三是資源制約。深入研究歐美、日韓、中國內(nèi)地聯(lián)合收獲機(jī)公司，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)凡在聯(lián)合收獲機(jī)領(lǐng)域取得市場優(yōu)勢或真正意義上成功的公司，無一例外都是有深度自制能力的，比如約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、科樂收、久保田、沃得等。

以上的公司發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)系統(tǒng)、行走系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、制動(dòng)系統(tǒng)，以及駕駛室總成等絕大多數(shù)是自制的，自制深度都會(huì)超過50%，沃得除了發(fā)動(dòng)機(jī)、軸承、鏈條、膠帶、履帶、濾清器等是外協(xié)的之外，其他的部件幾乎全部自制。

聯(lián)合收獲機(jī)是由收割臺(tái)、脫粒系統(tǒng)（包括脫粒、分離、清糧裝置），輸送、轉(zhuǎn)動(dòng)、行走裝置，糧廂和操縱機(jī)構(gòu)等幾部分組成，是一種比拖拉機(jī)、手扶插秧機(jī)復(fù)雜得多的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，制造門檻也比拖拉機(jī)和手扶插秧機(jī)要高得多，如此復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，如果主要依靠外協(xié)件的話，一方面是管理難度非常大，另一方面是外協(xié)件質(zhì)量很難保證，所以在國內(nèi)外進(jìn)入拖拉機(jī)行業(yè)的企業(yè)很多，且容易成功，而進(jìn)入聯(lián)合收獲機(jī)的企業(yè)不多且不容易成功。

久富是一個(gè)以手扶插秧機(jī)起家的企業(yè)，擁有一定的自制能力，但應(yīng)該主要是鈑金件加工，水稻聯(lián)合收獲機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)等核心部件需要全部或大量的外協(xié)，大量的外協(xié)件就對生產(chǎn)準(zhǔn)備提出巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然最大的問題就是外協(xié)件質(zhì)量控制、匹配性及成本控制，如果這三方面處理不好的話，勢必影響整機(jī)性能和終端售價(jià)，在當(dāng)下，后入局者必須具備超高的性價(jià)比優(yōu)勢才能打開市場。

四是服務(wù)能力的制約。聯(lián)合收獲機(jī)類農(nóng)機(jī)幾乎全部屬于強(qiáng)服務(wù)依賴型產(chǎn)品，雷沃在小麥機(jī)上的崛起，沃得在水稻機(jī)上的崛起，英虎在玉米機(jī)上的崛起，毫無疑問服務(wù)在其間起了至關(guān)重要的作用，反過來說日本某品牌、國產(chǎn)某品牌在水稻機(jī)上的由盛轉(zhuǎn)衰也是因?yàn)榉?wù)沒有做好。

水稻聯(lián)合收獲機(jī)的服務(wù)主要是指在集中收割作業(yè)，尤其是跨區(qū)作業(yè)期間的服務(wù)，決定服務(wù)效果和滿意度的主要指標(biāo)有服務(wù)及時(shí)性、服務(wù)有效性。

服務(wù)有效性取決于配件充足率、維修方式、維修人員技能水平等。沃得近幾年在水稻機(jī)服務(wù)上采取的是“以換代修”的模式，變速箱、車橋、液壓件、轉(zhuǎn)向器等復(fù)雜的總成直接換備用件，這樣就節(jié)約了大量的時(shí)間和快速恢復(fù)了機(jī)器的性能，解決了用戶的問題再評(píng)判責(zé)任歸屬，沃得能這樣做，是建立在強(qiáng)大的規(guī)?；a(chǎn)能的話語權(quán)上。

久富聯(lián)合收獲機(jī)面對主要競爭對手就是沃得，沃得還推出三包兩年的服務(wù)承諾，這種服務(wù)模式，新入局者和實(shí)力弱小者很難模仿，也很難破解，久富必須找到另一種服務(wù)模式且要比對手干得更好。

解決行業(yè)痛點(diǎn)，迎合需求升級(jí)，久富或可后來者居上！

從前文可以看出來，久富入局水稻聯(lián)合收獲機(jī)，除了不占天時(shí)之外，還面臨著與三座大山的直接競爭，且在自制能力上面臨資源制約，服務(wù)能力上面臨著能力的制約，久富要推翻三座大山難度不可想象，但是“長江后江推前浪”，后來者如果能找到正式的方法，后來者居上也不是不可能。

筆者認(rèn)為久富至少有以下的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這也是行業(yè)的痛點(diǎn)，能解決了行業(yè)的痛點(diǎn)的企業(yè)就是打擊了競爭對手的軟肋。

一是品質(zhì)性能和價(jià)格上找到最佳結(jié)合點(diǎn)。

國產(chǎn)頭部品牌之所以能戰(zhàn)勝一些日系品牌，其中最重要的殺手锏就是價(jià)格優(yōu)勢，如在江西省補(bǔ)貼系統(tǒng)可查到沃得銳龍4LZ-5.0MAQ市場售價(jià)10.8萬元，久保田4LZ-5D8市場售價(jià)17.53萬元，4LZ-5C8市場售價(jià)16.7萬元，久保田同級(jí)別的產(chǎn)品價(jià)格要比沃得貴50%~60%，這高出的空間就是國產(chǎn)品牌的生存空間和價(jià)格彈性空間。

國產(chǎn)品牌在價(jià)格上有明顯的優(yōu)勢但是在品質(zhì)仍存在較大的差距，這種差距在二手機(jī)市場上能得到驗(yàn)證。

久富面對的既有沃得、雷沃這兩個(gè)國產(chǎn)大品牌，也有久保田、洋馬等日系強(qiáng)勢品牌，久富的聯(lián)合收獲機(jī)要在品質(zhì)性能和價(jià)格上找到最佳結(jié)合點(diǎn)：一是品質(zhì)和價(jià)格都高于久保田和洋馬；二是品質(zhì)高于久保田和洋馬，售價(jià)低于久保田和洋馬，但高于沃得等國產(chǎn)品牌；三是品質(zhì)高于久保田和洋馬，售價(jià)低于沃得等國產(chǎn)品牌；四是品質(zhì)在久保田、洋馬和國產(chǎn)品牌之間，售價(jià)也處于兩者之間；五是品質(zhì)在久保田、洋馬和國產(chǎn)品牌之間，售價(jià)低于沃得等國產(chǎn)品牌。

筆者認(rèn)為最佳選項(xiàng)應(yīng)該是第四項(xiàng)，如果久富的產(chǎn)品性能超越目前國產(chǎn)主要競爭品牌，且能達(dá)到或接近久保田洋馬，但市場售價(jià)和沃得等持平或稍高，在此期間找到最佳結(jié)合點(diǎn)的，也就是找到企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的定位的話就能體現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)勢。

二是作業(yè)效率和作業(yè)質(zhì)量上找到最佳平衡點(diǎn)。

水稻聯(lián)合收獲機(jī)的購買主體有兩類，第一類是服務(wù)者（或經(jīng)營者，主要有跨區(qū)作業(yè)機(jī)手、農(nóng)機(jī)合作社、專業(yè)機(jī)手等），第二類是自用（種糧大戶、合作社等），但水稻聯(lián)合收獲機(jī)作業(yè)的對象只有一類：種植戶（種糧大戶、散戶、合作社、農(nóng)業(yè)投資公司等）。

過去的若干年，生產(chǎn)企業(yè)主要討好的是服務(wù)類用戶。服務(wù)類用戶購買收獲機(jī)是用來搞經(jīng)營掙錢的，所以最關(guān)心的是作業(yè)速度和效率，為了迎合其需求，國產(chǎn)品牌不斷的迭代出效率更高的機(jī)器，比如從2.5公斤喂入量一直到2021年的7公斤、8公斤喂入量。

近幾年隨著喂入量和收獲效率的不斷提高，收獲損失率卻也是水漲船高，每每在新收割之后的麥田、稻田里，一場雨過后，長出的麥苗、水稻苗比種的還要多，居高不下的機(jī)損率已經(jīng)成為一種社會(huì)公害。

農(nóng)業(yè)農(nóng)村部也針對性地開發(fā)了調(diào)研工作，出臺(tái)了一系列政策性和行政性手段，在2021年9月份出臺(tái)的《農(nóng)業(yè)農(nóng)村部辦公廳關(guān)于將機(jī)收減損作為糧食生產(chǎn)機(jī)械化主要工作常抓不懈的通知》中明確地提出來：良好的收獲機(jī)械裝備質(zhì)量和性能是減少機(jī)收損失的基礎(chǔ)。引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品提檔升級(jí)，嚴(yán)格把關(guān)，把不合格、不耐用、不適用的產(chǎn)品擋在政策支持范圍之外，倒逼企業(yè)提升質(zhì)量，鼓勵(lì)企業(yè)加大研發(fā)投入力度，加快攻克薄弱環(huán)節(jié)技術(shù)，將損失監(jiān)測、智能化技術(shù)融入收獲機(jī)械產(chǎn)品提檔升級(jí)中，進(jìn)一步優(yōu)化割臺(tái)、脫粒、分離、清選能力，切實(shí)提升機(jī)收減損性能。

企業(yè)要從機(jī)手滿意和種植戶滿意之間找到一個(gè)最佳平衡點(diǎn)，如果久富的水稻聯(lián)合收獲機(jī)既能滿足跨區(qū)作業(yè)機(jī)手對作業(yè)速度和效率的需求，讓他們能掙到更多的錢，同時(shí)又能提高收獲質(zhì)量，收得干凈損失率低的話，就能在目前的眾多的機(jī)器中脫穎而出了。 

結(jié)語

總之，國產(chǎn)水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)又添一名新丁，某種程度上講是一種好事情，因?yàn)樾碌母偁幷呷刖?，或多或少的?huì)促進(jìn)現(xiàn)有的競爭對手的改變，但是國內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)行業(yè)已經(jīng)有50多個(gè)品牌，新品牌多一個(gè)不多，少一個(gè)不少，如果久富不想作為一個(gè)攪局者，而是想當(dāng)一個(gè)顛覆者的話，雖然困難重得，但是如果能針對用戶、行業(yè)的痛點(diǎn)和競爭對手的弱點(diǎn)，針對性地提出自己的解決方案的話，相信久富仍有后來者居上的機(jī)會(huì)。