2001年，靖江市利群農(nóng)機(jī)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“靖江利群”）正式成立。2007年，靖江利群開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)井關(guān)牌的農(nóng)業(yè)機(jī)械。十年來(lái)，靖江利群不僅實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)在銷(xiāo)量上的飛躍（2007年銷(xiāo)售1臺(tái)，2016年銷(xiāo)售104臺(tái)），還實(shí)現(xiàn)了在商品線(xiàn)方面的延伸，由最開(kāi)始的單一銷(xiāo)售插秧機(jī)，到現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)包括拖拉機(jī)、插秧機(jī)、收割機(jī)、植保機(jī)、蔬菜移栽機(jī)在內(nèi)的全程機(jī)械化產(chǎn)品。十年來(lái)，靖江利群在坎坷中前進(jìn)，在實(shí)踐中探索。十年的時(shí)間，他們總結(jié)了一套寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

營(yíng)銷(xiāo)有道 老客戶(hù)是寶貴財(cái)富

靖江利群總經(jīng)理顧冬偉

在與井關(guān)品牌合作之初，靖江利群就遇到了市場(chǎng)切入的困境。靖江利群的總經(jīng)理顧冬偉發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)市場(chǎng)已被其他品牌瓜分完畢，民眾對(duì)井關(guān)品牌的認(rèn)知度極低，這是打入市場(chǎng)的巨大阻礙，如何提高品牌知名度，成為擺在他面前的一道難題。

對(duì)此，靖江利群采取主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)介紹的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提高品牌知名度。他們把突破口放在老客戶(hù)身上，這些老客戶(hù)，大多數(shù)與靖江利群有著多年的合作關(guān)系，對(duì)于靖江利群推薦的農(nóng)機(jī)，抗拒性相對(duì)較小，再加上靖江利群推出的“老客戶(hù)先免費(fèi)試用，后決定是否購(gòu)買(mǎi)”的優(yōu)惠政策，老客戶(hù)們紛紛選泰州地區(qū)有沒(méi)有二手農(nóng)機(jī)擇試用，因?yàn)樵囉酶惺芰己茫唵谓吁喽?，制約靖江利群最大的市場(chǎng)問(wèn)題，迎刃而解。

這些證書(shū)是多年來(lái)的光榮積累

此外，靖江利群積極開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，尤其是關(guān)系較好的老客戶(hù)，平時(shí)通過(guò)電話(huà)或上門(mén)拜訪(fǎng)等方式，增進(jìn)交流。在端午節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日，業(yè)務(wù)員攜帶一些禮品前往客戶(hù)家進(jìn)行拜訪(fǎng)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的機(jī)器使用情況，增強(qiáng)客戶(hù)黏度。

誠(chéng)信為王 開(kāi)展自身能力建設(shè)

這些年來(lái)，東風(fēng)井關(guān)農(nóng)業(yè)機(jī)械在泰州的市場(chǎng)占有率不斷提高。顧冬偉認(rèn)為，這和靖江利群一直堅(jiān)持“誠(chéng)實(shí)守信”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念密不可分。對(duì)于每位客戶(hù)，靖江利群都會(huì)用心去對(duì)待，真心實(shí)意地為客戶(hù)服務(wù)，向客戶(hù)許下的諾言，不論再難，靖江利群定會(huì)百分百兌現(xiàn)，讓客戶(hù)感受到東風(fēng)井關(guān)的可靠和關(guān)懷。正是因?yàn)檫@種經(jīng)營(yíng)理念，靖江利群同客戶(hù)建立起了良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作，進(jìn)而促成客戶(hù)以老帶新、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等更多切實(shí)效益。

靖江利群十分重視自身專(zhuān)業(yè)能力的建設(shè)，現(xiàn)擁有十多位經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)機(jī)專(zhuān)員，公司所有售后服務(wù)人員都必須經(jīng)過(guò)東風(fēng)井關(guān)的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，技術(shù)水平高；靖江利群還多次選派技術(shù)人員參加省市技能狀元大賽，獲得多項(xiàng)大獎(jiǎng)。

堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)時(shí)靖江利群的立足根本

此外，由于芋頭在蘇中地區(qū)種植較多，但它的秧苗較之普通蔬菜苗更大，一般蔬菜移植機(jī)不適用。基于此，靖江利群聯(lián)合靖江市農(nóng)機(jī)推廣站，對(duì)栽植機(jī)的插嘴進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，使其更加適用于芋頭栽植，對(duì)當(dāng)?shù)赜箢^栽植作出了突出貢獻(xiàn)，這款改進(jìn)版的芋頭種植移植機(jī)，也獲得了靖江市科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)。

另辟蹊徑 實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)

靖江利群的另一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)是根據(jù)市場(chǎng)，對(duì)癥下藥，主推明星產(chǎn)品。靖江利群通過(guò)研究當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)和用戶(hù)需求，主推幾款最適合市場(chǎng)和用戶(hù)的明星產(chǎn)品，以插秧機(jī)為例，主推的就是東風(fēng)井關(guān)PZ60高速插秧機(jī)，客戶(hù)的認(rèn)可度很高。

靖江利群利用一切機(jī)會(huì)，積極向用戶(hù)介紹東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，例如由當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)主管部門(mén)組織的農(nóng)機(jī)推介會(huì)，靖江利群會(huì)攜帶東風(fēng)井關(guān)產(chǎn)品亮相，并邀請(qǐng)用戶(hù)前來(lái)體驗(yàn)。2016年，僅在靖江市新橋鎮(zhèn)，因?yàn)橥平闀?huì)就直接帶來(lái)了30余臺(tái)插秧機(jī)的銷(xiāo)量。推介會(huì)不僅促成了交易，還使得東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥涂诒玫搅藰O大提升。

靖江利群很重視對(duì)產(chǎn)品的包裝

另一方面，靖江利群同地區(qū)內(nèi)德高望重、有話(huà)語(yǔ)權(quán)的用戶(hù)合作，積極培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖的示范帶動(dòng)作用，吸引更多的潛在客戶(hù)選擇東風(fēng)井關(guān)。靖江西來(lái)鎮(zhèn)有一位趙村長(zhǎng)，是當(dāng)?shù)氐姆N糧大戶(hù)，具有很強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)影響力，趙村長(zhǎng)家里使用的全都是東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，結(jié)果在他的帶動(dòng)和影響下，該村村民紛紛效仿跟隨用起了東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)。目前，東風(fēng)井關(guān)成為該地區(qū)內(nèi)普及率最高的農(nóng)機(jī)品牌。

無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng) 狹路相逢勇者勝

對(duì)于不了解東風(fēng)井關(guān)的客戶(hù)，靖江利群認(rèn)為要做到耐心細(xì)致。在向客戶(hù)介紹時(shí)，結(jié)合兩大品牌的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出東風(fēng)井關(guān)是日本井關(guān)農(nóng)機(jī)的國(guó)際先進(jìn)技術(shù)和東風(fēng)汽車(chē)的軍工鑄造品質(zhì)的結(jié)合體，讓客戶(hù)打消購(gòu)買(mǎi)顧慮。

“作為經(jīng)銷(xiāo)商，就要以把東風(fēng)井關(guān)品牌做大做強(qiáng)，作為不容推辭的光榮使命。本來(lái)我們的產(chǎn)品就很好，質(zhì)量可靠，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，再加上兩大品牌的結(jié)合優(yōu)勢(shì)，所以我們必須要對(duì)自己有信心！”顧冬偉說(shuō)。

顧冬偉對(duì)東風(fēng)井關(guān)很有信心

狹路相逢勇者勝，面對(duì)市場(chǎng)上其他品牌的咄咄逼人之勢(shì)，靖江利群敢于亮劍，無(wú)懼競(jìng)爭(zhēng)。在靖江，曾有其他品牌經(jīng)銷(xiāo)商惡意造謠東風(fēng)井關(guān)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，一時(shí)導(dǎo)致靖江許多客戶(hù)對(duì)東風(fēng)井關(guān)產(chǎn)生了誤解。靖江利群知曉后，主動(dòng)把東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)開(kāi)到用戶(hù)聚集地進(jìn)行推介泰州地區(qū)有沒(méi)有二手農(nóng)機(jī)，并邀請(qǐng)客戶(hù)前來(lái)體驗(yàn)。真金不怕火煉，客戶(hù)們經(jīng)過(guò)親身驗(yàn)證后，謠言不攻自破，客戶(hù)們又互相口耳相傳，不僅讓之前所受的損失全部挽回，還進(jìn)一步增強(qiáng)了東風(fēng)井關(guān)產(chǎn)品的公信力和影響力。

目前，東風(fēng)井關(guān)農(nóng)機(jī)在泰州的市場(chǎng)占有率達(dá)到40%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌農(nóng)機(jī)，東風(fēng)井關(guān)也成為了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上品牌知名度最高、最受消費(fèi)者歡迎的農(nóng)機(jī)品牌?！吧钐┲莸貐^(qū)有沒(méi)有二手農(nóng)機(jī)耕所處的市場(chǎng)，熱愛(ài)腳下的土地，珍愛(ài)自己的品牌，承擔(dān)肩上的使命?！鳖櫠瑐タ偨Y(jié)道。