導(dǎo)語(yǔ)：當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易環(huán)境，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策都充滿了變數(shù)，農(nóng)機(jī)行業(yè)本身也處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的十字路口，在2019年又面臨生死未卜的國(guó)Ⅲ升國(guó)Ⅳ，總之對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盯著補(bǔ)貼政策躺著賺的日子一頁(yè)已經(jīng)翻過(guò)，接下來(lái)要考驗(yàn)真正的水性了。筆者認(rèn)為，在最不確定的時(shí)代，需要做靠譜的事情，比如務(wù)實(shí)高效的營(yíng)銷，德魯克說(shuō)：唯有營(yíng)銷和技術(shù)才能創(chuàng)造價(jià)值！

今天，在信息爆炸和百家爭(zhēng)鳴時(shí)代，我們耳邊充斥著各種各樣的營(yíng)銷觀點(diǎn)，但是回歸到營(yíng)銷的本質(zhì)，無(wú)非是賣東西、賣好東西兩點(diǎn)，企業(yè)只有做好這兩點(diǎn)才能生存，所以在亂混的情況下，就越需要回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，企業(yè)產(chǎn)品差異化實(shí)在很難，但是營(yíng)銷可以有無(wú)限的可能性，2019年市場(chǎng)營(yíng)銷上可以有以下發(fā)力點(diǎn)。

有個(gè)著名的管理學(xué)家說(shuō)：所有的創(chuàng)新，無(wú)非是舊事物的重新組合！這就給搞市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)有益的啟發(fā)，所謂的創(chuàng)新，所謂的新產(chǎn)品，絕對(duì)不是拋棄現(xiàn)有的一切和幾十年基礎(chǔ)，而從無(wú)到有的去開(kāi)發(fā)一個(gè)陌生的東西，世界工業(yè)史上無(wú)數(shù)偉大的產(chǎn)品，全部是對(duì)前人的借鑒和學(xué)習(xí)，比如打字機(jī)、施樂(lè)復(fù)印機(jī)、蘋果手機(jī)等，站在巨人的肩膀上起點(diǎn)會(huì)更高，看的遠(yuǎn)走的也更遠(yuǎn)。

本著務(wù)實(shí)高效的原則，建議農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)要迅速建立自己的迭代意識(shí)，用敏捷開(kāi)發(fā)的方式，實(shí)時(shí)地把握用戶的需求，并用快速迭代的產(chǎn)品滿足用戶。

在這里我們需要理解兩個(gè)概念，一個(gè)是敏捷開(kāi)發(fā)，一個(gè)是迭代。

迭代就是產(chǎn)品更新和升級(jí)換代，在這里特指快速的升級(jí)和換代，不是指全新的產(chǎn)品，而是指不斷的小修小改，前后兩代產(chǎn)品可能差別不大，但一定有改變和進(jìn)步。

敏捷開(kāi)發(fā)是在互聯(lián)網(wǎng)普及環(huán)境下的一種典型的開(kāi)發(fā)方式，不是傳統(tǒng)的公司奉行的按部就班的開(kāi)發(fā)模式，而是通過(guò)在產(chǎn)品上不斷的進(jìn)行迭代、循序漸進(jìn)的開(kāi)發(fā)。不追求完美，允許有所不足，盡早將產(chǎn)品推到用戶跟前，接收市場(chǎng)和用戶在使用中的問(wèn)題反饋，不斷的試錯(cuò)，不斷的改進(jìn)，在持續(xù)迭代中完善產(chǎn)品，這種迭代的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式已經(jīng)越來(lái)越普遍。

二手農(nóng)機(jī)怎么上牌子的車

關(guān)于這個(gè)話題，要說(shuō)的太多，筆者會(huì)有專題來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，在這里給大家強(qiáng)調(diào)幾個(gè)觀點(diǎn)：

一是不鼓動(dòng)大家脫離企業(yè)的實(shí)力去開(kāi)發(fā)高大上或全新的產(chǎn)品，尤其是中小企業(yè)，在當(dāng)下，更要量力而行，活著是最大的生存目標(biāo)，所以一切的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都要基于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況和基礎(chǔ)，不妄自菲薄，也不好高騖遠(yuǎn)；

二是要從小處著眼，微創(chuàng)新，在這里是強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要長(zhǎng)久持續(xù)而快速的在產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)方面改進(jìn)，技術(shù)的改進(jìn)多了，就促進(jìn)了創(chuàng)新，量多到質(zhì)變，就會(huì)有顛覆性的創(chuàng)新，不知不覺(jué)間企業(yè)可能會(huì)創(chuàng)新出全新的產(chǎn)品；

第三是快，也就是前面說(shuō)的敏捷開(kāi)發(fā)，“天下武功，唯快不破”，快是帶著勢(shì)能和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的，這一點(diǎn)是在當(dāng)下的信息化時(shí)代企業(yè)生存的最高機(jī)密，那些后來(lái)者居上、和保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，無(wú)一不是在速度上有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，所謂“快魚吃慢魚”，對(duì)用戶需求變化要快速捕捉，要快速反饋到產(chǎn)品部門，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要快，推到市場(chǎng)上要快，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)跟進(jìn)時(shí)，企業(yè)已經(jīng)將下一個(gè)新產(chǎn)品推到市場(chǎng)上，快是讓企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門。當(dāng)然，能保持快也跟小處著眼，快速迭代分不開(kāi)的，后兩點(diǎn)互為依存。

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的集大成者菲里普科特勒說(shuō)：價(jià)格是影響用戶購(gòu)買決策的重要因素，決定著產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)位勢(shì)，價(jià)格是營(yíng)銷組合中唯一與收益直接相關(guān)的要素，而其它營(yíng)銷組合要素都意味著成本。

從菲里普科特勒的話中，我們能直觀的感受到，價(jià)格在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性，當(dāng)然從現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)通過(guò)迅速的變化價(jià)格和價(jià)格與其它手段的靈活組合，可以快速的改變競(jìng)爭(zhēng)局面和直至影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

說(shuō)到底就是企業(yè)如何定價(jià)的問(wèn)題，定價(jià)策略從大的方面有基于成本的定價(jià)、基于用戶價(jià)值的定價(jià)和基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)三種，在2019年，農(nóng)機(jī)企業(yè)面臨著一個(gè)特殊的情況，這就是國(guó)Ⅲ升國(guó)Ⅳ，從低排放升級(jí)到高排放，對(duì)于國(guó)Ⅲ機(jī)來(lái)說(shuō)，在2020年1月1日前不能留任何庫(kù)存，這對(duì)今年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷提出了極大的挑戰(zhàn)，所以從價(jià)格層面，企業(yè)需要更加靈活機(jī)動(dòng)，不能固守成本加成定價(jià)，而這種定價(jià)方式是筆者了解到的最常見(jiàn)的定價(jià)方法，很多企業(yè)老板會(huì)振振有詞的說(shuō)：產(chǎn)品的價(jià)格要包住成本，如果不賺錢，我寧可不賣！在過(guò)去可能并不凸顯，但在2019年則不行，國(guó)Ⅲ機(jī)砸在自己手里，就會(huì)形成永久的庫(kù)存。

定價(jià)在最高明的營(yíng)銷，在2019年，農(nóng)機(jī)企業(yè)更應(yīng)該從隨行就市、競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格，敵動(dòng)我動(dòng)，敵變多變，通過(guò)價(jià)格手段，游走于用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，目標(biāo)是年底零庫(kù)存。

渠道是產(chǎn)品變成商品的臨門一腳！或可稱為驚險(xiǎn)的一跳！這一大腳踢好了，企業(yè)的產(chǎn)品如高山瀑布或水銀泄地一般進(jìn)入市場(chǎng)，這就是渠道的勢(shì)能，但如果踢不好，產(chǎn)品就會(huì)滯銷或停留在工廠里出不去。

在這里，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)詞：適度下沉和全渠道！

先說(shuō)說(shuō)渠道適度下沉。近幾年大家聽(tīng)到最多的應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)密植和渠道下沉，說(shuō)到下沉，大家想到的是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些企業(yè)甚至恨不得渠道下沉到村里去。

讓渠道下沉是營(yíng)銷更貼近用戶，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，在互聯(lián)互通的時(shí)代，從技術(shù)手段上已經(jīng)沒(méi)有多大的障礙，但是針對(duì)不同的企業(yè)，渠道下沉的層級(jí)和程度應(yīng)該是不一樣的，筆者的觀點(diǎn)是不同的企業(yè)，渠道下沉的層級(jí)要有所差別：直白的二手農(nóng)機(jī)怎么上牌子的車說(shuō)，大企業(yè)大集團(tuán)，約翰迪爾、一拖集團(tuán)、雷沃重工等出售傳統(tǒng)動(dòng)力產(chǎn)品和大農(nóng)機(jī)的，以全國(guó)性市場(chǎng)為目標(biāo)的品牌，并且是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，渠道要適度下沉，最多沉到縣級(jí)市場(chǎng)就可以了，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道成本高，管理難度大，得不償失；而對(duì)于廣大的二線、三線，甚至四五線的小品牌，沒(méi)有能力覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的，尤其是像小微農(nóng)機(jī)和移栽機(jī)、蔬菜播種機(jī)、蔬菜收獲機(jī)等專業(yè)性很強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)，渠道可以盡可能的下沉，或就只針對(duì)一個(gè)或有限的幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，比如重慶地區(qū)的有些微耕機(jī)企業(yè)在西南地區(qū)有限的區(qū)域市場(chǎng)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上自建門店，直接給用戶銷售，省去了中間環(huán)節(jié)，保證了價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

再說(shuō)說(shuō)全渠道營(yíng)銷。所謂的全渠道就是線上和線下結(jié)合，尤其是線下渠道要全方位多渠道開(kāi)花，這個(gè)觀點(diǎn)在農(nóng)機(jī)行業(yè)并不多見(jiàn)，很少有人提及，但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子產(chǎn)品、數(shù)碼、家電和日用品行業(yè)，全渠道的營(yíng)銷已經(jīng)被廣為接受。

全渠道在農(nóng)機(jī)行業(yè)主要是指渠道銷售、組織化大客戶渠道、項(xiàng)目銷售、電商平臺(tái)、直銷等方式。

在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的環(huán)境里，農(nóng)機(jī)企業(yè)是奉行功利性的觀點(diǎn)“白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”，渠道要拓展，渠道要組合，多渠道出貨，多渠道盈利，全渠道覆蓋。

傳統(tǒng)的行業(yè)加上傳統(tǒng)的企業(yè)，我們不能指望農(nóng)機(jī)企業(yè)一夜之間都變成營(yíng)銷高手，也不能給企業(yè)忽悠什么新零售、新?tīng)I(yíng)銷一樣不著邊際的營(yíng)銷概念，沒(méi)有專業(yè)和營(yíng)銷高手操作，就是知道了也沒(méi)有用，所以基于能力做好自己擅長(zhǎng)的事情很重要。

產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣是傳統(tǒng)的營(yíng)銷“4P”中最主動(dòng)的要素，尤其在農(nóng)機(jī)行業(yè)從供不應(yīng)求進(jìn)入供大于求的存量市場(chǎng)之后，同質(zhì)化的大環(huán)境下，營(yíng)銷推廣的作用就更為重要。

基于務(wù)實(shí)高效原則，建議企業(yè)仍是做好最基礎(chǔ)的推廣演示活動(dòng)。從實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)看，雖然現(xiàn)在的推廣演示活動(dòng)并不會(huì)有以前那種趨之若鶩、立竿見(jiàn)影的效果，但是推廣演示活動(dòng)仍是短頻快，最容易見(jiàn)成效的工具，一場(chǎng)演示會(huì)下來(lái)，銷售個(gè)十臺(tái)、八臺(tái)的機(jī)器總還是有的，并且從門店對(duì)比看，做推廣演示的肯定比不做的銷售大，推廣演示次數(shù)多的也肯定比次數(shù)少的銷售情況要好。

在市場(chǎng)下行期，推廣演示活動(dòng)就是主動(dòng)營(yíng)銷，在這里關(guān)于這個(gè)功能，提兩點(diǎn)建議：

一是密集營(yíng)銷。農(nóng)資行業(yè)有一家叫綠業(yè)元的公司，生產(chǎn)農(nóng)藥的企業(yè)，一年推廣演示、會(huì)議營(yíng)銷10000多場(chǎng)，業(yè)務(wù)員150場(chǎng)/人是底線，200場(chǎng)算合格，正在基于這種簡(jiǎn)單而高效的務(wù)實(shí)工作，綠業(yè)元保持100%的年均增長(zhǎng)速度，成為整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的一面旗幟，對(duì)于國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)，筆者的認(rèn)識(shí)是營(yíng)銷的密度和強(qiáng)度都不夠，我們?nèi)允沁^(guò)于依賴于傳統(tǒng)的靜態(tài)的門店銷售，主動(dòng)營(yíng)銷不夠，尤其是連最基本的推廣演示活動(dòng)都是蜻蜓點(diǎn)水，“沒(méi)有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)”，所以在這個(gè)角度上講，不是市場(chǎng)不好了，而是我們?nèi)匀徊粔蚺?，我們的營(yíng)銷沒(méi)有飽和攻擊，把所有的炮火集中起來(lái)，常年對(duì)著一個(gè)城墻攻擊，肯定會(huì)有效果。

二是多做小微型推廣演示。仍是“天下武功，唯快不破”的思路，小型推廣演示會(huì)，招集容易，時(shí)間機(jī)動(dòng)，成本低，由于人少，還增加了一對(duì)一溝通交流的效果，這在當(dāng)下應(yīng)該是容易做且應(yīng)該做的工作。

在這里，重點(diǎn)想強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念要變，要從以前的“增量市場(chǎng)抓機(jī)會(huì)”變?yōu)椤按媪渴袌?chǎng)挖掘既有資源”，對(duì)于企業(yè)家來(lái)講，習(xí)慣于向前看，現(xiàn)在讓回過(guò)頭來(lái)做更細(xì)致的活計(jì)，事實(shí)上也很不容易，如果不信，你可以梳理一下看國(guó)內(nèi)有哪一家農(nóng)機(jī)把二手農(nóng)機(jī)做好了？

挖掘存量資源，往小里說(shuō)，就是在2019年做好以舊換新和二手機(jī)業(yè)務(wù)。對(duì)于約翰迪爾、久保田和東方紅、雷沃阿波斯等大品牌來(lái)講，二手農(nóng)機(jī)和以舊換新的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)是存在的，市場(chǎng)保有量那么大，新產(chǎn)品不斷的推出，有天然的條件來(lái)做以舊換新。

在存量市場(chǎng)里，“舊的不去，新的不來(lái)”，這就是存量市場(chǎng)的營(yíng)銷真諦，很多企業(yè)知道這句話，但是能理解這句話的現(xiàn)在肯定不多。

結(jié)語(yǔ)：

在這個(gè)世界上，市場(chǎng)營(yíng)銷是最能體現(xiàn)人的主觀能動(dòng)性和智慧的工作，同樣的業(yè)務(wù)，因?yàn)闋I(yíng)銷水平的差異而最終結(jié)局迥如云泥，二手農(nóng)機(jī)怎么上牌子的車這是一門學(xué)問(wèn)，更是藝術(shù)，是形而上，又是形而下，應(yīng)用自如會(huì)讓企業(yè)在行業(yè)困局里游刃有余，并脫穎而出。