市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是企業(yè)不斷獲取客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。企業(yè)擁有的客戶越多，就越能抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，牢牢抓住企業(yè)生存、發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。提升客戶管理能力，擴(kuò)大客戶群體成為農(nóng)機(jī)企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉和有效保證。

今年以來(lái)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)生階段性調(diào)整，部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅下滑，創(chuàng)下近年銷(xiāo)量新低。客戶管理的重要性在市場(chǎng)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)刻顯得更加重要。據(jù)悉，只有20%左右的農(nóng)機(jī)企業(yè)長(zhǎng)期重視客戶管理，注重培育和管理客戶導(dǎo)向，形成以客戶滿意、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、推薦為主的客戶驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、品質(zhì)提升、機(jī)藝融合、銷(xiāo)服一體等資源高效配置、能力全面協(xié)同，抓住用戶需求、市場(chǎng)發(fā)展的新變量，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展的序時(shí)目標(biāo)。留住老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶，成為降低競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)如果缺乏客戶管理，盡管在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)等方面具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，仍會(huì)丟失部分傳統(tǒng)、新興用戶，難以形成綜合領(lǐng)先的市場(chǎng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。農(nóng)機(jī)企業(yè)客戶管理痛點(diǎn)主要分為三個(gè)類(lèi)別：

一是缺乏客戶管理系統(tǒng)。相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)沒(méi)有將客戶管理系統(tǒng)融入進(jìn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，缺乏相應(yīng)的資源投入和能力培育，沒(méi)有建立起適應(yīng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶管理系統(tǒng)，造成相應(yīng)的客戶管理及分析缺失。

二是缺乏客戶管理的針對(duì)性維護(hù)。客戶數(shù)據(jù)常態(tài)化保存基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有建立起支撐企業(yè)發(fā)展的客戶管理體系，與企業(yè)階段性發(fā)展目標(biāo)缺乏完全融入。對(duì)現(xiàn)有客戶價(jià)值化研究、潛在客戶價(jià)值化分析缺乏有效性。容易造成有數(shù)據(jù)不分析、有需求不研究的現(xiàn)象。

三是缺乏客戶需求性滿足。雖對(duì)客戶大數(shù)據(jù)進(jìn)行全業(yè)態(tài)分析、多維度研究，但沒(méi)有和企業(yè)價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和營(yíng)銷(xiāo)鏈完全融合，難以全面掌控客戶的價(jià)值訴求、系統(tǒng)提出解決方案。

實(shí)施客戶管理的目標(biāo)就是滿足客戶需求，以客戶創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)，以客戶需求為中心，建立、保持和加強(qiáng)企業(yè)和客戶的長(zhǎng)期的情感聯(lián)系，留住企業(yè)傳統(tǒng)客戶、吸引競(jìng)品客戶、降低意向客戶流失率，獲得持久的客戶關(guān)系，達(dá)到長(zhǎng)期的品牌忠誠(chéng)。

（一）建立健全客戶管理系統(tǒng)

客戶資源是農(nóng)機(jī)企業(yè)的一項(xiàng)獨(dú)特、稀缺資源，對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)具有專(zhuān)有性與排它性，是創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效保證。客戶管理系統(tǒng)已經(jīng)成為擁有、保持客戶資源的有效載體。

一是實(shí)施戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)。將客戶管理融入到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之中，形成企業(yè)發(fā)展的重要支撐單元。戰(zhàn)略決定組織，組織承載目標(biāo)。建立健全客戶管理的組織機(jī)構(gòu)、管理職能、運(yùn)作流程，形成適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的客戶管理機(jī)構(gòu)。

二是建立客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定程度上是客戶資源的具體反映，持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于持續(xù)的獲得與保留客戶資產(chǎn)的能力。缺乏客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)就會(huì)失去營(yíng)銷(xiāo)管理的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致老客戶需求不清楚，新客戶維持缺手段。建立完備客戶信息采集與管理系統(tǒng)，就要從企業(yè)運(yùn)營(yíng)中全面獲得客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)客戶聯(lián)絡(luò)、銷(xiāo)售記錄、促銷(xiāo)認(rèn)知、市場(chǎng)調(diào)研等建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。同時(shí)，通過(guò)第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐步完善和支撐。推動(dòng)客戶數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)型向全面型發(fā)展，從局部?jī)?yōu)化向全局集成跨越。

三是加強(qiáng)客戶分析。大數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的核心，大數(shù)據(jù)分析則是階段性發(fā)展的支撐。通過(guò)大數(shù)據(jù)建模，掌握客戶需求的共性問(wèn)題、發(fā)展規(guī)律及存在問(wèn)題，梳理客戶的需求趨勢(shì)，提出相應(yīng)的市場(chǎng)決策，領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施精準(zhǔn)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；挖掘客戶的個(gè)性化需求，解決相應(yīng)發(fā)展難題，滿足終端的價(jià)值訴求，尋找企業(yè)的發(fā)展先機(jī)。以思考型的大數(shù)據(jù)不斷推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)，動(dòng)態(tài)調(diào)整、有效管控企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)資源、發(fā)展能力。

（二）全面加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)管理

普通客戶一旦成為忠誠(chéng)客戶，就會(huì)成為企業(yè)的有利資源，很難再成為競(jìng)品客戶。抓不住意向客戶，不要怨天尤人，要多從自身查找、反思問(wèn)題原因。這要求農(nóng)機(jī)企業(yè)注重內(nèi)外部環(huán)境變化的同時(shí)，不斷加強(qiáng)客戶管理，培育忠誠(chéng)客戶。

一是由點(diǎn)式接觸向多維建設(shè)發(fā)展。巧用市場(chǎng)銷(xiāo)售的“空間差”和“時(shí)間差”，加強(qiáng)客戶心聲、客戶關(guān)懷、客戶接觸、客戶忠誠(chéng)和客戶擁護(hù)等系統(tǒng)建設(shè)。由銷(xiāo)售時(shí)的形象宣傳、賣(mài)點(diǎn)推介、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等單一途徑向需求前、銷(xiāo)售前入村入戶、進(jìn)入田間地頭對(duì)老客戶進(jìn)行回訪、宣傳和溝通，擴(kuò)大企業(yè)影響力；對(duì)意向客戶進(jìn)行針對(duì)性價(jià)值推介和意見(jiàn)征詢，提高銷(xiāo)售的針對(duì)性；對(duì)潛在客戶了解客戶的需求狀況及購(gòu)機(jī)訴求，提出相應(yīng)的解決方案，構(gòu)建多層次、多緯度、多途徑的客戶需求管理。

二是由單向向綜臺(tái)發(fā)展。改變傳統(tǒng)的單一型將用戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)宣講的單向做法，實(shí)行走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)相結(jié)合的雙向、綜合價(jià)值傳遞。通過(guò)分區(qū)域、分層級(jí)、分產(chǎn)品的用戶座談會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、意見(jiàn)領(lǐng)袖論壇等將用戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，進(jìn)行企業(yè)價(jià)值推介與傳遞。堅(jiān)持產(chǎn)品試用、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品巡展、產(chǎn)品演示等走出去活動(dòng)，邀請(qǐng)績(jī)優(yōu)客戶或第三方平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)介紹經(jīng)驗(yàn)，宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品價(jià)值和企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)公信力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。有效影響、主動(dòng)引導(dǎo)和逐步改變部分客戶持幣待購(gòu)、難以選擇、延遲購(gòu)機(jī)的現(xiàn)狀。

三是由短期維持向長(zhǎng)期維護(hù)發(fā)展。由短期性、階段性客戶管理向長(zhǎng)期性、周期性管理轉(zhuǎn)變。依據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)和忠誠(chéng)度進(jìn)行客戶分類(lèi)管理，加大績(jī)優(yōu)客戶、關(guān)鍵用戶和忠誠(chéng)客戶的維護(hù)管理，處理好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，提高和維持客戶占有率和增長(zhǎng)率，確保企業(yè)客戶數(shù)量和質(zhì)量的提高。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機(jī)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)大戶等大客戶關(guān)系建設(shè)，投入相應(yīng)的組織資源和分層級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)不同級(jí)別對(duì)等的長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)，豐富企業(yè)客戶資源。

（三）協(xié)同解決客戶價(jià)值訴求

構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)客戶管理價(jià)值的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就需要形成比競(jìng)爭(zhēng)者更加獨(dú)特、高效的價(jià)值傳遞、難以跟進(jìn)的客戶管理領(lǐng)先業(yè)態(tài)。

一是暢通客戶訴求價(jià)值體系。構(gòu)建敏捷化市場(chǎng)需求探知體系，動(dòng)態(tài)發(fā)現(xiàn)用戶需求、產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)管理、銷(xiāo)售服務(wù)等方面的演變，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提供精準(zhǔn)、全面、系統(tǒng)的決策支撐，策劃和實(shí)施價(jià)值創(chuàng)造路徑的營(yíng)銷(xiāo)策略，形成全面比較優(yōu)勢(shì)。跟蹤、研究和把握外部環(huán)境變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，修正、調(diào)整推進(jìn)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略，避免造成競(jìng)爭(zhēng)被動(dòng)。

二是實(shí)施農(nóng)機(jī)農(nóng)藝高度融合。按照區(qū)域種植模式，加強(qiáng)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合，協(xié)同推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售服務(wù)、階段改進(jìn)的一致性。按照新疆區(qū)域常用的牽引功能為主、覆膜作業(yè)和東北區(qū)域壟作、動(dòng)力輸出功能為主等農(nóng)機(jī)作業(yè)模式，了解不同區(qū)域的客戶作業(yè)訴求，加強(qiáng)分區(qū)域、分產(chǎn)品、多層級(jí)產(chǎn)品驗(yàn)證，吸收區(qū)域化的產(chǎn)品作業(yè)配置需求，不斷完善產(chǎn)品功能、性能、質(zhì)量和可靠性，實(shí)行針對(duì)投放，為用戶提供最優(yōu)的農(nóng)業(yè)裝備最優(yōu)解決方案。

三是構(gòu)筑企業(yè)、客戶共贏體。依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)需要，優(yōu)化制造資源、產(chǎn)品資源，全面提高新產(chǎn)品的制造品質(zhì)，滿足不同類(lèi)型客戶作業(yè)需求。圍繞全程機(jī)械化農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)需求，不斷延伸價(jià)值鏈條，全面拓展產(chǎn)業(yè)鏈條、產(chǎn)品體系，主動(dòng)提供耕種管收最科學(xué)、最具價(jià)值的農(nóng)業(yè)裝備解決方案。密切跟蹤“鐮刀彎”地區(qū)玉米種植面積調(diào)減、糧改飼地區(qū)、生態(tài)修復(fù)地區(qū)等農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)需求，開(kāi)發(fā)區(qū)域性、個(gè)性化、高品質(zhì)的系列農(nóng)業(yè)裝備，以新的機(jī)遇滿足區(qū)域發(fā)展、用戶作業(yè)的價(jià)值需要。

知己知彼，百勝不殆。客戶管理是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提、落實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)企業(yè) 新疆最新二手農(nóng)機(jī)網(wǎng)站大全面對(duì)市場(chǎng)深刻調(diào)整的不利形勢(shì)，缺乏客戶管理能力建設(shè)，難以聚焦企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源實(shí)施精準(zhǔn)化策略、謀取差異化優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致“酒香、巷子深”狀況，產(chǎn)品銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑，就需要引起高度重視，全面解決不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的自身因素。

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，不打無(wú)把握之仗。行百里者半于九十，重要的事情重復(fù)一遍：要抵御競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，改變企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不利狀況，獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，相關(guān)農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)即刻重視、實(shí)施和強(qiáng)化客戶管理工作。

本文原創(chuàng)作者：大田傳媒｜農(nóng)機(jī)360網(wǎng)《新觀察》特約評(píng)論員 王超安，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)注明出處。

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