據說中國有1萬多家農機經銷商，相信大家也比較熟悉。但外國的農機經銷商是什么樣子，其經營又有哪些特點呢？和國內農機經銷商一樣嗎？農機噴其實和你一樣，也是帶著滿腦袋的問號到法國去考察一家農機經銷商代表的，以下就是農機噴在法國農機經銷商現(xiàn)場的所見、所想、所聽，和大家分享。

法國農機經銷商DAMID門店

1 經營場地

法國農機經銷商協(xié)會是中國農機協(xié)會的好朋友，通過他們的安排，我們驅車100公里考察參觀了一家叫DAMID的農機經銷商，這家企業(yè)的老板很很熱情的接待了農機噴一行，企業(yè)的二老板對他們企業(yè)的概況用投影的形式給代表團作了詳細的介紹。

DAMID是個家族企業(yè)，有120年的歷史，近幾年陸繼并購了7家其它的家族農機經銷商，形成了自己的連鎖經營的格局。

我們去的是DAMID的總部，位于巴黎市郊，占地面積有25000萬平米，其中的旗艦店有3000多平米，產品超市和辦公地點合二為一。旗艦店周圍是DAMID的室外展場，分為兩個大的部分，新機部分約占三分之一，另外三分之二全是二手機。

店鋪內部

DAMID的旗艦店內部很有看頭。與國內的店不同，DAMID的旗艦店超市部分并沒有主機產品，大型的主機都在室外的展場，而其超市內部主要是配件和勞保用品。其配件完全是標準化的設計和包裝，分區(qū)域擺放或懸掛在貨架上，與國內的百貨超市或五金超市很像。這說明歐洲國家農機零件和配件的標準化程度很高，不同的產品之間的配件是可以互換的。

辦公場所

DAMID的辦公場所干凈整潔，是標準的隔子間，這方面與國內的并無二致。引起農機噴注意的是其會議室桌子上的很陳舊的紙質資料，經過詢問才知道這些資料是其100多年的經營檔案，雖然時間在流逝，但他們的這些資料一直在家族里傳承，來了客人他們也愿意和客人一起分享家族的榮耀。

2 經營產品

首先看看經營的品牌。DAMID是凱斯紐荷蘭的經銷商，所以他們的新拖拉機、收獲機是以凱斯為主。但農機具品牌就很多了，圍繞著法國北部的需求特點，他們經營著歐洲大部分品牌的農機具，比如Vicon、Pottinger、Merlo、庫恩、格立莫、馬斯奇奧等。

負責人介紹經營品牌

然后，看產品類別。從產品類別上看，主要有三類：糧食作物的耕種收全程機械化農機；畜牧養(yǎng)殖種植類的設備，如割草機、打捆機、青貯收獲機等；精準農業(yè)設備，比如精準播種機、精量施肥機、精量施藥機等。

該公司二把手介紹說，歐洲對農產品的農藥化肥殘留檢測非常嚴格，如果農戶種出的莊稼化肥農藥殘留超標，就沒有人敢收他們的糧食和農作物。所以在法國，他們的精準變量的農機具銷售的很好，他們主要工作就是指導農民使用這些農機具。

3 收入構成

與國內農機企業(yè)當前主要以新車銷售不同，DAMID的收入構成可以分為幾個部分：新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務。DAMID8家分店全年收入約5000萬歐元，其中新機銷售+二手機銷售占78%，據估計二手機銷售要大于新機的銷售，配件銷售占15.7%,服務占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。

DAMID公司的二手農機賣場

值得關注的是DAMID的二手機業(yè)務，我們現(xiàn)場看到他的總部有上百臺的二手機，數(shù)量要遠超過新機器。從其老板口中得知，這些設備主要是銷售和服務人員通過以舊換新或以舊折新的形式回購回來的。對于當?shù)氐亩謾C價格，法國的農機協(xié)會有統(tǒng)一的折價標準，銷售人員和服務人員按協(xié)會的標準給二手機定價。

收購回的二手機一部分出售給法國國內的用戶。據老板介紹說法國的農場從50公頃到500公頃不等，許多農場主也很窮，買不起新機子就買二手機。另外這些二手機還大量地銷售給意大利、西班牙、葡萄牙、非洲，甚至日本。因為法國打藥機技術含量很高，所以出口產品中打藥機的比例很高。

DAMID公司二手機出口量大的一個原因是該公司的服務維修能力很強。二手機銷售的市場，一定會派服務人員跟進，但其服務完全是有償?shù)?，并且收費很高，所以該公司老板建議中國企業(yè)想進口二手農機，一定要進口技術含量高的，比如價格很高的、高附加值的高端產品，因為只有這些產品才能承受得起高額的服務和維修成本。

4 管理情況

該公司是采用家族式管理，公司的董事長和總經理都由家族的精明強干的人出任，其家族中有9人在此任職。在家族事業(yè)基礎上，DAMID在近幾年收購了法國北部其它地區(qū)的7家農機經銷商，這7家企業(yè)也是家族企業(yè)，由于經營不善或沒有跟上需求變化節(jié)拍而出現(xiàn)了經營困難，所以被其收購。

該公司采用標準的連鎖管理的模式，由于法國農機產品標準化程度高，市場成熟，所以產品、配件、服務的價格都比較透明，農機經銷商用信息化的手段進行連鎖管理很方便，這有利于農機經銷商擴大規(guī)模。

5 競爭情況

在歐洲許多地區(qū)，農機行業(yè)早已經度過了高速發(fā)展期，現(xiàn)在無論是生產還是經銷，行業(yè)競爭格局相對比較穩(wěn)定，每個經銷商都有自己的勢力范圍，并且都有一定的規(guī)模。

在法國，據DAMID的老板介紹，那些沒有規(guī)模實力，沒有很強大服務能力的經銷商已經被淘汰掉了，現(xiàn)在進入的門檻很高，新的經銷商幾乎不可能存活。所以農機經銷商之間的競爭主要在存量之間進行，就是你整合我，或我整合你，DAMID就是屬于姣姣者，近幾年不斷的整合其它經銷商和他們的勢力范圍。

然而，近幾年，由于年景不好、酸雨等意外情況，農民收益下降，對農機的需求減少，所以造成農機經銷商之間競爭激烈。

在法國北部，由于產品技術含量很高，用戶需要經銷商就近快捷服務，所以每隔30—50公里就有一家農機經銷商。DAMID所在地區(qū)就有50多家競爭對手，大家主要比拼的是服務能力，如果沒有服務能力就會被其它的經銷商搶了地盤。

此外，競爭中也有合作，由于不同的經銷商代理的品牌不一樣，所以在市場上也是你中有我，我中有你。對于遠距離的服務，有時候他們也會和其它的經銷商合作，讓他們就近為自己服務，經銷商之間按市場價互相結算服務費用。

6 服務水平

歐洲市場是成熟的農機市場，新機子的銷售主要是老舊車子的更新升級。另外歐洲是規(guī)?；r業(yè)生產，所以農戶購買的機子都是技術含量很高的機器或是復雜作業(yè)的機具，大量的信息技術、物聯(lián)網技術、機電液一體化技術、遙感技術被使用在農機上，這些農機用戶購買回去，如果沒有專業(yè)的人員指導，很難獨立開展作業(yè)，所以農機經銷商就承接著生產企業(yè)為用戶服務的主要職能。

購機前的培訓是必須的，而購買后全程化使用中的指導和培訓是長期的，甚至是終身的。這樣的話，經銷商和用戶就形成了真正的緊密合作的關系，用戶離不開經銷商的服務，經銷商的新產品銷售信息也主要是由服務人員獲得的，所以在他們的公司，銷售人員和服務人員是緊密合作的關系。

在歐洲的農機經銷商，代理強大的品牌產品很重要，但更重要的是其強大的服務能力。DAMID的銷售人員只有14人，而其服務人員是88名，在歐洲許多經銷商都有服務經驗二十年、三十年的老員工，這些服務人員的收入水平也要高于銷售人員，DAMID的老板強調，在他們這里，沒有服務能力的經銷商不會存在。

7 合作意愿

很顯然，DAMID的家族成員事業(yè)心很強大，發(fā)展意識也超前，他們有著強烈的走出法國，進入其它國家發(fā)展業(yè)務的意愿，他們也希望中國的農機經銷商來法國和他們合作。

對于合作的內容，考察團與他們進行了較深入的交流。DAMID為代表的歐洲經銷商的實力主要是對先進的農機的技術掌握和服務能力上，另外他們手頭的二手機的貨源很豐富，當前在亞洲銷售并不多，他們希望能和中國的企業(yè)合作，將優(yōu)質的二手農機賣到中國市場。另外歐洲有專業(yè)的農機零部件銷售商，他們優(yōu)質的零配件可以滿足當前國內進口農機維修服務的需求。

以上就是對一家法國農機經銷商的近距離的觀察，從中發(fā)現(xiàn)了許多與國內農機經銷商不同的地方，尤其其對服務的高度重視和強大的服務能力讓人印象深刻。當前法國家機經銷行業(yè)競爭相對穩(wěn)定，新企業(yè)進入門檻很高，中國的農機經銷行業(yè)必然也會經歷這個階段，在此建議國內的經銷商要重視自己服務能力的打造，在行業(yè)洗牌的時候，有了這個優(yōu)勢，就有更高的生存機率。

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