存量市場里粉墨登場的主角將是后市場，而后市場里最大機會則是二手農機市場。筆者算是國內較早跟蹤和研究二手農機市場的人之一，每年也都會有一些新想法。

2020年，一場疫情打亂了新機的生產(chǎn)節(jié)奏，但卻給二手農機創(chuàng)造了一個難得的表現(xiàn)機會。據(jù)從山東郯城二手農機市場傳來的信息，2020年春季二手農機需求量和銷量比同期有大幅的增長。

但筆者認為二手農機當前的利用率和成交量遠遠不夠，要避免“入寶山空手回”就得重新審視這個行業(yè)，并進行深入挖掘。

任何行業(yè)都會有一個從量變到質變的過程。二手農機在國內之所以長期被忽視，是因為行業(yè)的爆發(fā)點還沒有到來。筆者長期密切關注國內二手農機行業(yè)的發(fā)展，近期看到一些很有意義的現(xiàn)象，雖然是個案，但也許預示著二手農機的大行情即將爆發(fā)。

1. 二手農機經(jīng)銷商在當?shù)爻山涣恐邪瘟祟^籌

近兩年，筆者跟蹤西南地區(qū)的一家二手農機經(jīng)銷商。該經(jīng)銷商大約在3年前到西南某省開拓二手農機業(yè)務，主要業(yè)務范圍是二手拖拉機、插秧機、育秧流水線等。

2018年，經(jīng)該經(jīng)銷商之手賣出了拖拉機、水稻聯(lián)合收獲機、插秧機等大型農機1200臺；2019年行情不太好，但也賣出了900多臺。

如果按單機平均售價6萬元算，該經(jīng)銷商銷售規(guī)模在4500萬～7200萬元，毛利潤預估有650萬～1000萬元，凈利潤500萬～800萬元。

與此同時，該省最大的經(jīng)銷新機的單體經(jīng)銷商一年拖拉機、聯(lián)合收獲機和插秧機不超過500臺，銷售收入最多5000萬元，毛利潤在350萬～500萬元，而新機的凈利潤要低得多，并且還要賒銷和欠補貼款等，綜合下來，凈利潤也就200萬元。

二手農機是個純市場化的行業(yè)，在這種環(huán)境下，一個二手農機經(jīng)銷商的銷售規(guī)模和利潤都超過了當?shù)刈畲蟮霓r機經(jīng)銷商，這充分說明二手農機交易的活躍度和其旺盛的生命力。

2. 郯城二手農機市場是國內最大的單體農機市場

如果第一個案例太典型，可能是局部市場的偶然現(xiàn)象的話，以下這個案例會更具代表性，這就是有農機行業(yè)赫赫有名的山東臨沂郯城徐鋪坦村的二手農機大市場。

這個市場給筆者內心的震撼是難以用語言來形容的。據(jù)筆者的了解，目前徐鋪坦村不但是國內最大的二手農機市場，而且是最大的單體農機市場，且是交易最活躍的農機市場。

二手農機市場交易量大以及經(jīng)銷商活躍，這些一方面說明國內二手農機貨源充足，另一方面說明用戶接受度高。二手農機供求雙方都有了，表明國內二手農機產(chǎn)業(yè)鏈已基本成熟，預示著國內二手農機的春天真的要到來了。

二手農機需要時間來積累貨源，有充足的貨源才會有足夠大的交易以及大換、再制造、金融、保險等衍生的業(yè)態(tài)。

國內二手農機行業(yè)經(jīng)過近20年的積累終于有了足夠的資源，今后將會迎來快速的發(fā)展。

筆者認為10年內的二手農機具備再次流通的價值，超過10年的應該主動報廢。

1. 國內農機工業(yè)總產(chǎn)值

2009—2019年，國內農機工業(yè)總產(chǎn)值超過了3.5萬億元，如果以2018年的口徑計算也超過了2萬億元，可見我們時常聽到有些專家說國內二手農機商業(yè)空間超過萬億元并不是空穴來風。

2009—2019年國內農機工業(yè)總產(chǎn)值

2. 農機社會保有量

從目前民間二手農機交易市場看，成交量大、交易最活躍的農機品類是拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機。

除了這3大類，國內比較受歡迎的二手農機還有采棉機、打捆機、甘蔗聯(lián)合收獲機、青貯收獲機等，這些小類農機雖然交易量少，但是單機價值高，利潤空間大。

2009—2019年國內大類農機保有量

3. 二手農機資源

說到二手農機的資源，我們往往只關注國內生產(chǎn)的農機，對于進口的新機器和二手農機并沒有統(tǒng)計進來。

筆者查閱了歷年海關總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，近10年，國內進口了超過2000億元的整機，這也是高質量的二手機資源。

2010—2019年國內歷年農機進口值

通過上文的分析，國內有一個至少超過2萬億元的超級二手農機的富礦，儲備和規(guī)模超過了新機市場，這是后市場時代到來的典型的標志。

但二手機每年的交易量卻不大，而新機快速增加，所以我們要充分意識到國內對二手農機的利用率極低，這是一種資源的浪費。

1. 整機受重視，農機具被忽視

二手農機和整機交易一樣，絕大部分二手機經(jīng)銷商只賣拖拉機，這是農機化普及初期一個正?，F(xiàn)象，但相信不久之后就會改變。

在意大利、法國、英國等歐洲國家考察時發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐霓r機經(jīng)銷商在新機和二手機業(yè)務基本上平分秋色。二手機品類很全，復式農機具、植保類機器、牧草機械、林業(yè)機械才是大頭。

相信國內農機行業(yè)農機具保量會增加，并且高端農機具會越來越多，二手農機具受得到應有的重視，交易量也會增加。

2. 大品類受重視，小品類不受重視

國內一些小品類的二手農機應該得到足夠的重視。

第一類如棉花采摘機、甘蔗聯(lián)合收獲機、自走式植保機、青貯聯(lián)合收獲機、大打捆機。這些價值高昂的農機，二手機比新機的性價比優(yōu)勢非常明顯，是二手機市場上的很活躍的品類。

第二類如植保無人飛機。最近幾年，二手植保無人飛機交易活躍且量越來越大，由于大疆、極飛等采用波浪式的產(chǎn)品策略，所以每年都會有幾萬臺的二手機等待著再次流通。目前國內對植保無人飛機進行補貼的省份也只有十幾個，對于沒有補貼的地區(qū)，二手植保無人飛機有較高的性價比。

3. 國內資源受重視，進口資源不足

在全球范圍內，二手農機的供需都存在嚴重的割裂現(xiàn)象。筆者在訪問法國、英國和意大利農機市場時，當?shù)亟?jīng)銷商最迫切希望將二手農機賣到中國市場上去；另一方面，國內用戶正面臨需求升級，對國外的高端農機有強烈需求，但購買力不足，進口二手農機剛好能補上這個空缺，但是很少有渠道能買到國外的二手農機。

4. 國內交易多，出品量小

一方面是國外的高質量的二手農機沒有渠道進入國內市場，另一方面是國內的二手農機出不去。

因為國產(chǎn)二手農機出口國外市場一直得不到政策的支持，導致大量的高質量的二手農機只能在國內市場上消化。由此導致國內二手農機競爭激烈，價格上不去，同時二手農機消化慢，影響了國內新機的銷售。

5. 原機交易大，大修、再制造等增值業(yè)務少

從臨沂郯城、黑龍江哈爾濱、新疆伊利等地二手農機經(jīng)銷商處了解到的信息，當下國內二手農機交幾乎沒有增值的環(huán)節(jié)。

筆者認為二手農機最大的價值不是二次交易，而是在于增值服務。

國外經(jīng)銷商和上游廠家聯(lián)合起來對二手農機進行全壽命周期管理，通常對回收的二手機器要進行大修或再制造，讓再制造的機器性能達到甚至超過新機器。

在歐洲和美國市場上，二手機交易也可以使用分期付款、購買保險等金融工具，高質量的二手機還可以實現(xiàn)3次、4次，甚至6、7次的交易，可以說是物盡其用。

6. 新機與二手機沒有形成良性互動，資源被浪費

還是在歐洲和美國市場上，新機經(jīng)銷商也從事二手機的業(yè)務，有些經(jīng)銷商甚至更愿意做二手農機。

國內正好相反，一方面銷售新機的經(jīng)銷商沒有資源搞以舊換新行營銷推廣活動，另一方面是二手農機經(jīng)銷商很難找到充足的、高品質的貨源，這是資源上的割裂，非常不利新機銷售也不利于二手農機成長。

筆者認二手農機拖拉機轉讓信息為，企業(yè)需要重二手農機拖拉機轉讓信息新審視國內的二手農機這個行業(yè)，要充分認識其巨大的商業(yè)價值，同時要深入挖掘、利用和開發(fā)這個巨大的資源。

要有意識地進行二手農機的管理，要把二手農機放在和新機同樣重要的位置上，要打通二手農機和新機的資源，用二手機促進新機的成效，同時通過不斷推出新機器加快二手農機的流通。

總之二手農機和新機器是農機生產(chǎn)企業(yè)一體的兩面，處理不好二手機就經(jīng)營不好新機。