2019年1月17日，農(nóng)業(yè)機(jī)械雜志社主辦的“農(nóng)機(jī)國(guó)四發(fā)動(dòng)機(jī)配套技術(shù)研討會(huì)”在石家莊召開(kāi)，中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司營(yíng)銷中心黨委書記、副總經(jīng)理王建軍作了《2018年拖拉機(jī)市場(chǎng)形勢(shì)分析》的專題報(bào)告。他介紹了2018年我國(guó)大中型拖拉機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀、用戶需求特點(diǎn)、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)2019年大中拖市場(chǎng)進(jìn)行了預(yù)測(cè)。

可以說(shuō)，2018年糟糕的農(nóng)機(jī)行業(yè)中拖拉機(jī)行業(yè)下滑幅度是比較大的。那么2019年的市場(chǎng)是否會(huì)探底，亦或是能出人意料，讓我們從企業(yè)的視角出發(fā)，來(lái)總結(jié)一下2018的慘淡，同時(shí)通過(guò)分析預(yù)判一下2019年市場(chǎng)。

王建軍書記作報(bào)告

1. 產(chǎn)品需求特點(diǎn)

（1）大中拖需求總量變化。2018年1—11月，我國(guó)大中拖市場(chǎng)總量依然保持持續(xù)萎縮的狀態(tài)，由于社會(huì)保有量大、投資回本期延長(zhǎng)、種植收益降低、用戶需求功率上升等因素持續(xù)抑制市場(chǎng)需求，拖拉機(jī)企業(yè)產(chǎn)銷量持續(xù)下行。

受到市場(chǎng)深度調(diào)整的影響，企業(yè)被迫采取收縮策略，數(shù)量同比減少10%左右。同時(shí)，拖拉機(jī)流通企業(yè)虧損面加大，流通企業(yè)艱難維持，經(jīng)營(yíng)規(guī)模、社會(huì)庫(kù)存呈收縮態(tài)勢(shì)，從業(yè)人員總數(shù)降低。

（2）大拖需求結(jié)構(gòu)變化。2018年1—11月，我國(guó)大拖銷售79197臺(tái)，同比下滑26.2%，較2017年同期下滑速率增加5.9個(gè)百分點(diǎn)。但在銷量下滑的同時(shí)，需求功率上延趨勢(shì)愈加明顯。

受補(bǔ)貼政策以及深松、深耕、秸稈還田等政策影響，大拖需求向117.6kW（160hp）以上快速轉(zhuǎn)移。117.6kW（160hp）以下基本都在下滑，而該功率段以上則表現(xiàn)出大幅提升。

在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度進(jìn)一步被稀釋，部分中小型企業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)。大拖行業(yè)集中度呈現(xiàn)分散趨勢(shì)，行業(yè)前3家集中度較2017年同期下降2.8個(gè)百分點(diǎn)。

（3）中拖需求結(jié)構(gòu)變化。2018年1—11月，中拖需求總量86546臺(tái)，同比下滑17.9%，較2017年同期下滑速率減少12.2個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)需求同比降幅收窄。

與大拖市場(chǎng)出現(xiàn)類似形式，受補(bǔ)貼政策以及南方水田區(qū)域中拖需求升級(jí)影響，中拖需求結(jié)構(gòu)升級(jí)加速，向36.8kW（50hp）以上快速集中。

但與大拖市場(chǎng)不同的是，中拖行業(yè)集中度呈現(xiàn)集中趨勢(shì)，行業(yè)前3家銷量占比較2017年同期增加5.8個(gè)百分點(diǎn)。

（4）大中拖兩驅(qū)、四驅(qū)產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)。受政策引導(dǎo)、同功率單臺(tái)補(bǔ)貼額度高，產(chǎn)品農(nóng)藝適應(yīng)性好等因素，四驅(qū)需求比例持續(xù)上升。大拖同比增加4.7個(gè)百分點(diǎn)，四驅(qū)占93.4%，中拖同比增加4.4個(gè)百分點(diǎn)。

相比較而言，盡管兩驅(qū)產(chǎn)品旋耕作業(yè)效率、經(jīng)濟(jì)性具有明顯優(yōu)勢(shì)，但由于用戶對(duì)四驅(qū)的跟風(fēng)購(gòu)買，兩驅(qū)需求因此受到抑制。

2. 市場(chǎng)需求特點(diǎn)

（1）東北區(qū)域。2018年，受水稻價(jià)格降低的影響，黑龍江水田市場(chǎng)降幅超過(guò)50%；內(nèi)蒙古土豆等作物種植收益下滑，銷量不及同期；吉林合作社“雙補(bǔ)”項(xiàng)目牽引效應(yīng)減弱；沈陽(yáng)取消“市補(bǔ)”政策，對(duì)遼寧市場(chǎng)形成利空。以上對(duì)市場(chǎng)都起到了負(fù)面影響。

同時(shí)，黑龍江西部地區(qū)補(bǔ)貼資金寬松、秸稈打包機(jī)累加補(bǔ)貼、深松作業(yè)拉動(dòng)，形成了需求小幅增長(zhǎng)。

（2）西北區(qū)域。受甘肅“一鄉(xiāng)一社”政策、青海扶貧項(xiàng)目、寧夏高標(biāo)準(zhǔn)深松補(bǔ)貼影響，區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)中有增；山西近年大幅持續(xù)下滑，2018年市場(chǎng)企穩(wěn)；新疆北部地區(qū)因棉花價(jià)格企穩(wěn)，小麥、玉米價(jià)格穩(wěn)定，銷量實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。但陜西深松補(bǔ)貼降低、新疆南部地區(qū)維穩(wěn)升級(jí)，也對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需求形成抑制。

（3）冬麥區(qū)。受社會(huì)保有量大、投資回收期長(zhǎng)、種植收益下降，以及深松拉動(dòng)效果減弱等因素的影響，市場(chǎng)整體呈下滑趨勢(shì)。其中，河南、山東下滑幅度超過(guò)30%，河北、江蘇分別受高標(biāo)準(zhǔn)深松作業(yè)補(bǔ)貼、補(bǔ)貼額度上調(diào)因素影響，市場(chǎng)需求小幅下滑。

（4）南方區(qū)域。田園化改造、水改旱及動(dòng)力需求升級(jí)等因素拉動(dòng)了江西、湖南需求增長(zhǎng)；湖北“蝦稻聯(lián)作”模式減少耕地面積，導(dǎo)致需求小幅下滑；四川需求飽和，云南地震災(zāi)區(qū)補(bǔ)貼取消、廣西“雙高”基地建設(shè)結(jié)束，對(duì)區(qū)域需求形成抑制；廣東、海南、貴州需求空間有限，整體市場(chǎng)平穩(wěn)。

1. 升級(jí)壓力

（1）產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品的不斷升級(jí)換代以及用戶對(duì)產(chǎn)品要求的不斷提高，產(chǎn)品配置日益豐富，對(duì)農(nóng)藝適應(yīng)性逐漸增強(qiáng)。但高端產(chǎn)品受購(gòu)買能力、成本影響，市場(chǎng)拉動(dòng)仍顯乏力，中低端產(chǎn)品仍占據(jù)市場(chǎng)主流，同質(zhì)化矛盾依然突出。

（2）價(jià)格。隨著生產(chǎn)成本的不斷提高，用戶收益降低、價(jià)格敏感度提高，企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。但企業(yè)在采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)等成本方面上升明顯，同時(shí)議價(jià)能力降低，成本和利潤(rùn)形成背離。

（3）渠道。受農(nóng)機(jī)市場(chǎng)大洗牌的影響，農(nóng)機(jī)銷售渠道總量減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境得到適度改善，但流通企業(yè)的生存壓力突顯，追逐短期利益的現(xiàn)象加重。

為了適應(yīng)愈加殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，三四線企業(yè)為了生存，頻繁更換品牌，銷售區(qū)域、銷售渠道也不斷調(diào)整。

（4）促銷。更多地出于成本考慮，企業(yè)對(duì)于大型展會(huì)參與熱情降低，終端攔截仍為主要形式。同時(shí)隨著新媒體手段的廣泛應(yīng)用，產(chǎn)品演示會(huì)、用戶座談會(huì)等傳統(tǒng)促銷形式對(duì)用戶的影響減弱。

近期國(guó)家不斷推出有關(guān)農(nóng)村金融方面的利好政策，使得融資租賃、二手車置換等手段成為推動(dòng)用戶購(gòu)機(jī)的要素。

2. 產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)持續(xù)推進(jìn)

隨著國(guó)家對(duì)科技研發(fā)要求的不斷提升，在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)更需苦練內(nèi)功，加大技術(shù)投入力度，以便適應(yīng)未來(lái)更長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展。

（1）智能農(nóng)機(jī)。就中國(guó)一拖來(lái)說(shuō)，其按照國(guó)家創(chuàng)新中心要求和標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)一拖、清華大學(xué)高端研究院等多家企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，合作建設(shè)了河南省智能農(nóng)機(jī)創(chuàng)新中心。創(chuàng)新中心針對(duì)行業(yè)發(fā)展的重大農(nóng)業(yè)裝備以及重要材料、核心軟件和元器件等共性關(guān)鍵技術(shù)需求，進(jìn)行自主研發(fā)與技術(shù)集成。2018年10月，該創(chuàng)新中心成功推出智能電動(dòng)拖拉機(jī)。

同時(shí)，東方紅無(wú)人駕駛拖拉機(jī)也參加了江蘇興化首輪農(nóng)業(yè)全過(guò)程無(wú)人作業(yè)試驗(yàn)，并且是唯一一家完成全過(guò)程演示的產(chǎn)品。

而東方紅LW4004重型拖拉機(jī)是具有遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)采集、故障診斷、遠(yuǎn)程運(yùn)維及自動(dòng)駕駛等功能的智能化產(chǎn)品。

（2）動(dòng)力換擋和無(wú)級(jí)變速。目前東方紅Hi-lo/動(dòng)力換向產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)58.8～110.3kW（80～150hp）覆蓋，110.3～191.2kW（150～260hp）動(dòng)力換擋技術(shù)應(yīng)用逐漸成熟，無(wú)級(jí)變速（CVT）產(chǎn)品正在加快商品化步伐。中國(guó)一拖目前正在推進(jìn)169.1～294kW（230～400hp）無(wú)級(jí)變速拖拉機(jī)商品化和系列化。

（3）國(guó)四全面切換準(zhǔn)備。可以說(shuō)，近幾年影響農(nóng)機(jī)行業(yè)的一個(gè)重要因素就是排放問(wèn)題，而馬上到來(lái)的非道路國(guó)四升級(jí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很大的挑戰(zhàn)。畢竟這次的排放升級(jí)不單單是發(fā)動(dòng)機(jī)單品的升級(jí)，從制造技術(shù)到適配，再到后期的服務(wù)保障，都需要完成跨越式發(fā)展。

生產(chǎn)企業(yè)全品系產(chǎn)品升級(jí)更不是一朝一夕可以完成的，之后的產(chǎn)品定型、樣機(jī)適配，直到最終的量產(chǎn)，這中間留給農(nóng)機(jī)企業(yè)的時(shí)間已經(jīng)非常少了。

（4）服務(wù)能力。僅僅是產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足用戶的需求，如今的用戶購(gòu)買的也早已不是單純的產(chǎn)品，更多的是購(gòu)買服務(wù)。尤其在用戶收益能力下降，而生產(chǎn)成本持續(xù)走高的環(huán)境下，服務(wù)是否能夠滿足用戶需求，成為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的又一發(fā)力點(diǎn)。只有持續(xù)提升服務(wù)能力，在市場(chǎng)低迷期維護(hù)好用戶，才能為未來(lái)積蓄力量。

中國(guó)一拖建立了農(nóng)機(jī)行業(yè)首個(gè)技能培訓(xùn)鑒定中心，能夠?yàn)樯鐣?huì)培養(yǎng)農(nóng)機(jī)維修及駕駛的初、中、高級(jí)工和維修技師、高級(jí)維修技師。此外，2018年4月，中國(guó)一拖發(fā)布拖拉機(jī)、收獲機(jī)產(chǎn)品“6小時(shí)到位，12小時(shí)故障修復(fù)”的服務(wù)承諾，提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。

農(nóng)機(jī)具二手車

動(dòng)力換擋模擬駕駛

1. 用戶需求變化

用戶由只關(guān)注價(jià)格向關(guān)注高性價(jià)比轉(zhuǎn)變；由低端需求向追求大型化、智能化及舒適性轉(zhuǎn)變；對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求進(jìn)一步提高，對(duì)服務(wù)的及時(shí)性、有效性要求提高。經(jīng)濟(jì)作物種植戶對(duì)拖拉機(jī)產(chǎn)品農(nóng)藝適應(yīng)性要求提高。

2. 用戶結(jié)構(gòu)變化

合作社、農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)墾等集體用戶數(shù)量逐年遞增，推動(dòng)產(chǎn)品需求趨向大型化、高端智能化。

新型經(jīng)營(yíng)主體發(fā)展迅速，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管服務(wù)逐漸成為“潮流”，關(guān)注品牌和服務(wù)的價(jià)值成為必然。

3. 行業(yè)影響要素

（1）需求。近期，農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼、土地流轉(zhuǎn)等惠農(nóng)政策的密集出臺(tái)，在一定程度上成為拉動(dòng)拖拉機(jī)需求升級(jí)的關(guān)鍵因素。同時(shí)，農(nóng)民種植收益下行，農(nóng)時(shí)逐年縮短，機(jī)手投資回收期延長(zhǎng)，用戶對(duì)高性價(jià)比、優(yōu)良品質(zhì)和服務(wù)的需求提升。

受金融環(huán)境的影響，以及購(gòu)買能力和產(chǎn)品大型化驅(qū)動(dòng)，用戶購(gòu)機(jī)將更傾向于融資租賃、二手車置換等新的方式。

（2）供給。隨著動(dòng)力換擋、無(wú)級(jí)變速技術(shù)推動(dòng)智慧農(nóng)業(yè)進(jìn)入發(fā)展的快車道，企業(yè)提供成套解決方案的能力將成為能否贏得集體用戶的基本能力。

面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和原材料價(jià)格上漲、國(guó)四切換的成本壓力，企業(yè)也唯有提升農(nóng)藝適應(yīng)性，加快產(chǎn)品迭代，才能適應(yīng)多樣的市場(chǎng)需求，開(kāi)辟出成長(zhǎng)的藍(lán)海。

產(chǎn)品、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)終將是競(jìng)爭(zhēng)的核心要素，為用戶創(chuàng)造價(jià)值的能力將成為企業(yè)持續(xù)生存、發(fā)展的基石。終端需求特點(diǎn)的響應(yīng)、銷售和服務(wù)能力的提升，從坐商到行商的轉(zhuǎn)變，將使流通企業(yè)能夠保持自身競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的持續(xù)波動(dòng)。

4. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)

（1）有利因素?！班l(xiāng)村振興戰(zhàn)略”、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策仍對(duì)行業(yè)發(fā)展起到有力的支撐和筑底作用。同時(shí)，國(guó)四排放升級(jí)、制造成本增加導(dǎo)致預(yù)期價(jià)格上浮，將吸引用戶提前購(gòu)買國(guó)三產(chǎn)品。農(nóng)機(jī)具二手車

（2）不利因素。通過(guò)市場(chǎng)分析不難得到，大拖平均投資回報(bào)期已經(jīng)超過(guò)4年，中拖自用需求也趨于飽和，市場(chǎng)購(gòu)機(jī)動(dòng)力明顯不足。同時(shí)受2018年冬麥區(qū)小麥、玉米減產(chǎn)、品質(zhì)下降的影響，預(yù)計(jì)2019年水稻、小麥?zhǔn)召?gòu)價(jià)格將繼續(xù)下行。

深松、深翻、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼等政策驅(qū)動(dòng)，加之用戶跟風(fēng)購(gòu)買，促使拖拉機(jī)需求功率梯度攀升，市場(chǎng)需求總量預(yù)計(jì)萎縮。

綜合以上各因素，預(yù)計(jì)2019年大拖市場(chǎng)銷售下滑10%，中拖市場(chǎng)銷售下滑8%左右。

因而，2019年可能不會(huì)是農(nóng)機(jī)行業(yè)期盼的“春天”。但我們并沒(méi)有理由放棄，而是更應(yīng)該砥礪前行。俗話說(shuō)“冬練三九”，只有練好了內(nèi)功，才更有奮進(jìn)的底氣。