走訪農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，是這次美國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)考察的重點(diǎn)計(jì)劃之一。來(lái)美之前，多位從事農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售的經(jīng)理，知悉我要去美國(guó)考察農(nóng)機(jī)，希望我一定要安排時(shí)間，到美國(guó)農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)地看看，了解下他們的運(yùn)營(yíng)模式和發(fā)展情況，深入細(xì)致了解下，多拍點(diǎn)實(shí)地照片 ，能給正在處轉(zhuǎn)型中徘徊、迷茫的農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售企業(yè)，一些點(diǎn)滴的借鑒與啟示。

帶著這些任務(wù)，先后走訪了兩家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。由于考察間日程安排比較緊，一家位于愛(ài)荷州麥克斯威爾市以約翰迪爾品牌授權(quán)為主的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，只是簡(jiǎn)要看了下經(jīng)銷(xiāo)的迪爾產(chǎn)品，重點(diǎn)是對(duì)賓夕法尼亞州一家以經(jīng)營(yíng)凱斯紐荷蘭品牌為主的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，進(jìn)行了比較深入的了解走訪。

5月下旬，在凱斯紐荷蘭公司歐洲與亞洲營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理先生的陪同下，考察了這家距離蘭開(kāi)斯特縣凱斯紐荷蘭工廠約30公里，名叫梅西克 (MMessick's)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商。

該公司的總部總經(jīng)理接待了我們。一邊陪同參觀公司各個(gè)部門(mén)，一邊介紹企業(yè)的情況。

公司位于公路傍一個(gè)小丘陵上，占地面積約8萬(wàn)多平方米，公司平面場(chǎng)地位置雖不夠規(guī)整，在一個(gè)地形是溝、梁交錯(cuò)較狹窄的一塊平地上，但整體布局有序， 功能劃類(lèi)明確，產(chǎn)品擺布清晰，一目了然。

這是一間正式成立于1953年的家族型農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，己具有60多年的發(fā)展歷史，到這位總經(jīng)理已是己屬于第三代家族領(lǐng)導(dǎo)人了。先后通過(guò)先后兼并了多家農(nóng)機(jī)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，成長(zhǎng)為今天的規(guī)模。除總部外，另外還有四個(gè)經(jīng)銷(xiāo)分網(wǎng)點(diǎn)都發(fā)布在賓夕法尼亞州。企業(yè)員工基本穩(wěn)定在100人左右，4萬(wàn)多平方英尺大廳的銷(xiāo)售大廳、倉(cāng)庫(kù)、產(chǎn)品陳列室、農(nóng)機(jī)修理車(chē)間等，固定資產(chǎn)上億多美元，是賓夕法尼亞州經(jīng)營(yíng)凱斯紐荷蘭品牌的規(guī)模最大的經(jīng)銷(xiāo)商。

公司銷(xiāo)售大廳是一個(gè)約4百平方米的一層樓，樓外場(chǎng)地為拖拉機(jī)主機(jī)展示停放場(chǎng);銷(xiāo)售大廳右側(cè)，是農(nóng)具展示停放場(chǎng);穿過(guò)主機(jī)停放場(chǎng)右側(cè)大門(mén)馬路對(duì)面，在一個(gè)溝x(chóng)里是二手機(jī)停放場(chǎng);銷(xiāo)售大廳后緊連接著是一個(gè)二層樓，一樓是配件庫(kù)房，配件寄發(fā)中心；二樓是各種配套服務(wù)設(shè)施，有培訓(xùn)室、售后信息服務(wù)中心、員工休息室等。在二樓后就是一個(gè)大的農(nóng)機(jī)售后修理服務(wù)車(chē)間。

在通過(guò)考察交流，在回國(guó)后，又像過(guò)電影一樣，過(guò)目梳理，在這樣幾方面給我留下來(lái)深刻的印象與思考啟迪。

——超市式的商品布置，服務(wù)式的接待用戶(hù)方式。

從我所看到的國(guó)內(nèi)不少農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)大相比廳相比較，這個(gè)銷(xiāo)售大廳，面臉不夠大，整體面積顯得略窄小，但是廳內(nèi)布置規(guī)范、光線明亮，商品琳瑯滿(mǎn)目，開(kāi)放式陳列，完全是一種服務(wù)式，體現(xiàn)服務(wù)功能。商品琳瑯滿(mǎn)目，包括拖拉機(jī)、農(nóng)具易損配件、拖拉機(jī)保養(yǎng)維修工具、小型割草機(jī)、各種油品、小型發(fā)電設(shè)備、勞動(dòng)保護(hù)用品，拖拉機(jī)使用手冊(cè)、農(nóng)機(jī)模型紀(jì)念品等。在廳門(mén)側(cè)和對(duì)面，有8到10位不同產(chǎn)品銷(xiāo)售工程師的服務(wù)辦公桌，來(lái)到這里的農(nóng)場(chǎng)主，可以根據(jù)要咨詢(xún)了解的問(wèn)題，分別找相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售工程師，坐在他的桌前，倒上一杯咖啡，與工程師面對(duì)面交流。每個(gè)工程師前都擺放在所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品宣傳技術(shù)資料，咨詢(xún)來(lái)訪者可以根據(jù)需要自行取拿。

——農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多元化，盈利構(gòu)成比較均衡。

這家公司每年農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售收入大約6000萬(wàn)美元，相當(dāng)于4億人民幣。在我們吉林省這樣農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售額，就是在農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售高峰時(shí)也可以進(jìn)入前三強(qiáng)。但是銷(xiāo)售收入構(gòu)成，與我們單一依靠主機(jī)銷(xiāo)售相應(yīng)比，具有比較大的差別。

他們的銷(xiāo)售收入基本有五方面構(gòu)成，一是主機(jī)和農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售收入；二是農(nóng)機(jī)零部件銷(xiāo)售收入；三是農(nóng)機(jī)修理服務(wù)收入；四是二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售收入；五是農(nóng)村用工程機(jī)械租賃收入。

具體各方面收入比例，根據(jù)商務(wù)考察的規(guī)則，不方便細(xì)了解，但是根據(jù)該企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，基本分析，前三項(xiàng)業(yè)務(wù)，主機(jī)和農(nóng)機(jī)具、農(nóng)機(jī)零部件銷(xiāo)售和農(nóng)機(jī)修理服務(wù)占90%，各占收入大約30%，得到公司總經(jīng)理的認(rèn)可。企業(yè)的利潤(rùn)也主要來(lái)源于這三方面業(yè)務(wù)。

——代理銷(xiāo)售主機(jī)廠家、品牌品種具有唯一性。

美國(guó)制造拖拉機(jī)的廠家比較少，僅有幾個(gè)大品牌，因此，一般都采取單一授權(quán)銷(xiāo)售模式，例如，是迪爾經(jīng)銷(xiāo)商，就不會(huì)申請(qǐng)凱斯紐荷蘭農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售權(quán)，但國(guó)外進(jìn)口的產(chǎn)品可以。為此，這家經(jīng)銷(xiāo)商主要是凱斯紐荷蘭公司和久保田授權(quán)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。凱斯紐荷蘭是凱斯紐、荷蘭兩個(gè)品牌的農(nóng)機(jī)與牧草機(jī)具、設(shè)備全產(chǎn)品線與配件的經(jīng)銷(xiāo)權(quán);久保田主要小型拖拉機(jī)與割草機(jī)及零部件的授權(quán)。對(duì)農(nóng)機(jī)具主要授權(quán)廠家沒(méi)有的產(chǎn)品可以經(jīng)銷(xiāo)，主要有米勒Pro、 樹(shù)林、Apache、牛頓和克勞奇等超過(guò)250種的農(nóng)業(yè)設(shè)備，以及草坪和園藝設(shè)備

——完整的農(nóng)機(jī)零配件經(jīng)銷(xiāo)體系，令人驚嘆。

同國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)主機(jī)和零配件銷(xiāo)售的嚴(yán)重分割狀態(tài)截然相反，西梅克公司 不但經(jīng)銷(xiāo)主機(jī)，還是一個(gè)非常大的零配件經(jīng)銷(xiāo)商，在公司整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條中，是特別重要、繁忙的一環(huán)。

公司有近20人承擔(dān)零配件業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)。一樓的零配件庫(kù)一排排零配件貨品柜上，擺滿(mǎn)了各種農(nóng)機(jī)零配件，實(shí)行自動(dòng)化、數(shù)字化管理?？偨?jīng)理告訴我，他們可以供應(yīng)的凱斯紐荷蘭產(chǎn)品零配件達(dá)7萬(wàn)種，久保田產(chǎn)品達(dá)5萬(wàn)種，真是令人不可想像。

在零配件庫(kù)一側(cè)設(shè)有零配件訂單網(wǎng)上電話接受收中心和配發(fā)中心。接受訂單確認(rèn)，公司承諾庫(kù)己有配件，半小時(shí)內(nèi)包裝完畢，從公司發(fā)出交送物流；庫(kù)存無(wú)存件的凱斯紐荷蘭產(chǎn)品在2小時(shí)內(nèi)調(diào)入、發(fā)出，十分快捷。

在配發(fā)中心，我看見(jiàn)員工正在繁忙分揀、包裝要發(fā)出的零配件，拍下不少鏡頭。

——農(nóng)機(jī)修理成為不可或缺的重要服務(wù)業(yè)務(wù)。

農(nóng)機(jī)修理業(yè)務(wù)一直是國(guó)內(nèi)特別是縣級(jí)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商有待轉(zhuǎn)型升級(jí)的主攻點(diǎn);然而，進(jìn)展始終緩慢，沒(méi)有可資借鑒的樣本。

美國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)一般都是設(shè)在靠近農(nóng)區(qū)不超過(guò)30公里，服務(wù)半徑一般在200 km以?xún)?nèi)，拖拉機(jī)、農(nóng)田和牧草機(jī)具、農(nóng)村工程機(jī)械售后維修和修理業(yè)務(wù)，己成為該國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)普通開(kāi)展的成熟服務(wù)項(xiàng)目。

考察的這家公司，有近一半職工在從事農(nóng)機(jī)修理維修業(yè)務(wù)，兩個(gè)大修理車(chē)間，有十余個(gè)農(nóng)機(jī)修理工位，一次可容納十幾臺(tái)大型農(nóng)機(jī)的修理，公司具有特強(qiáng)的修理能力，各種拖拉機(jī)、收獲機(jī)、割草機(jī)、噴藥機(jī)、農(nóng)用工程機(jī)械等都可以修理。十余臺(tái)農(nóng)機(jī)維修修理服務(wù)車(chē)，開(kāi)展巡查和預(yù)約上門(mén)售后維修服務(wù)，一旦流動(dòng)服務(wù)車(chē)現(xiàn)場(chǎng)解決不了的故障，再調(diào)運(yùn)到修理車(chē)間處理。修理車(chē)間每年接收修理的農(nóng)機(jī)達(dá)五百臺(tái)左右。

通過(guò)開(kāi)展這種售后主動(dòng)的維修業(yè)務(wù)服務(wù)，既帶動(dòng)了零配件的銷(xiāo)售，又為農(nóng)場(chǎng)主提供了更多的服務(wù)，更拉近了與用戶(hù)的距離，公司與用戶(hù)更具粘性。

——不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍和銷(xiāo)售模式。

二手農(nóng)機(jī)設(shè)備銷(xiāo)售，也是西梅克公司農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)服務(wù)鏈條上的一塊業(yè)務(wù)，已經(jīng)營(yíng)十多年。公司有近萬(wàn)平方米的二手農(nóng)機(jī)設(shè)備停放場(chǎng) 。通過(guò)網(wǎng)上和公司編輯出版的平面紙問(wèn)題，定期發(fā)布二手農(nóng)機(jī)設(shè)備和圖片。公司還開(kāi)展農(nóng)業(yè)工程機(jī)械的租賃業(yè)務(wù)，每臺(tái)設(shè)備每天租賃價(jià)格110-300美元不等。

在一大庫(kù)房存放的大捆或小捆的打捆機(jī)用繩，二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售模式圖片展示引起我極大的興趣?？偨?jīng)理告訴我，他們是兩個(gè)品牌打捆繩的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)，每年銷(xiāo)量很大，為公司營(yíng)收不小。農(nóng)機(jī)人做起打捆繩的生意，看來(lái)思路、視野要寬，才會(huì)有業(yè)務(wù)出路，必須要主動(dòng)找業(yè)務(wù)，才會(huì)有更寬業(yè)務(wù)出路。

西梅克公司銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)電商化。在公司網(wǎng)站上建立了網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，大到拖拉機(jī)，小到小螺絲，在網(wǎng)站產(chǎn)品、零件庫(kù)查找型號(hào)，下定單，就實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售。如今，大部分零配件是通過(guò)網(wǎng)上或電話訂單完成的，這樣既降低了銷(xiāo)售成本，又方便了農(nóng)場(chǎng)主。

——恪守真誠(chéng)為客戶(hù)服務(wù)的理念。

同行的凱斯紐荷蘭營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理告訴我，西梅克公司在周邊農(nóng)場(chǎng)主中有很高的威信，都喜歡到他們這里購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)，尋求某些幫助。西梅克的總經(jīng)理說(shuō)，'只所以能夠這樣，是我們家族幾代企業(yè)管理者一直堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念是， 二手農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售模式圖片展示只是做一件銷(xiāo)售是次要，關(guān)鍵在于為客戶(hù)提供正確的解決方案，這是公司員工完成工作的目標(biāo)。要誠(chéng)信、誠(chéng)實(shí)、正直、禮貌的工作，因?yàn)橐粋€(gè)真誠(chéng)與你的行為，對(duì)一位客戶(hù)是很重要的。這也就是他們公司得以穩(wěn)定成長(zhǎng)發(fā)展的秘藉，也是我考察最深刻的感受。”

這就是他們公司得以穩(wěn)定成長(zhǎng)發(fā)展的秘藉，也是我對(duì)這家農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售企業(yè)考察最為深刻的感受。

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