——幾種簡(jiǎn)單實(shí)用的辦法助增銷(xiāo)量！

在今年慘淡的行情下，沒(méi)有什么比銷(xiāo)量增長(zhǎng)更能鼓舞人心的了，除此以外，任何對(duì)銷(xiāo)量沒(méi)有幫助的概念、理論等都是耍流氓。那么怎么樣才能增加銷(xiāo)量呢？筆者將自己二十幾年的經(jīng)驗(yàn)、見(jiàn)識(shí)和思考，總結(jié)成以下幾點(diǎn)貢獻(xiàn)給大家，希望不僅僅是錦上添花，說(shuō)一千道一萬(wàn)，銷(xiāo)量增長(zhǎng)是關(guān)鍵！但愿能幫助大家走出漫長(zhǎng)的凜冬。

一、直銷(xiāo)

在農(nóng)機(jī)行業(yè)里，有沒(méi)有人想到通過(guò)直銷(xiāo)來(lái)銷(xiāo)售農(nóng)機(jī)呢？

在以前，如果有人給你鼓吹讓你直銷(xiāo)農(nóng)機(jī)，那可是癡人說(shuō)夢(mèng)，但現(xiàn)在理想之光已經(jīng)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，讓我們看看美國(guó)特斯拉公司。

在全世界的汽車(chē)企業(yè)里，只有特斯拉是搞直銷(xiāo)的，其余的造車(chē)企業(yè)都是搞的4S店代理模式，特期拉認(rèn)為直銷(xiāo)可以近用戶(hù)最近，并且零庫(kù)存并降低，利潤(rùn)留在公司內(nèi)部而渠道成本降低，因?yàn)樘厮估阒变N(xiāo)觸動(dòng)了傳統(tǒng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的利益而遭到到美國(guó)好幾個(gè)州立法阻止。

特斯拉選擇直銷(xiāo)的前提是在信息化時(shí)代，用戶(hù)不需要通過(guò)4S店而在網(wǎng)上就可以訂車(chē)和選車(chē)。

如果說(shuō)特斯拉離我們農(nóng)機(jī)十萬(wàn)八千里，不具備可比性的話，也可以從身邊找到現(xiàn)成的直銷(xiāo)的例子，前幾天去山東拜訪過(guò)一家林果機(jī)械廠家，一年銷(xiāo)售2500多臺(tái)，有500臺(tái)是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的，而占大頭的2000臺(tái)是全部是通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)給用戶(hù)的，包括國(guó)內(nèi)外用戶(hù)，這家企業(yè)發(fā)動(dòng)了50多個(gè)鎮(zhèn)里的家庭婦女搞網(wǎng)上銷(xiāo)售，一個(gè)人盯一個(gè)網(wǎng)上店銷(xiāo)，有成交就提成。

互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)的普及讓供需雙方可以精準(zhǔn)對(duì)接，所有的中間環(huán)節(jié)都可能消失，網(wǎng)上直銷(xiāo)成為可能，在網(wǎng)上工廠與用戶(hù)之間是零距離，再加上視頻參觀工廠、視頻看車(chē)等可以大大節(jié)省雙方的交易成本。

另外生產(chǎn)企業(yè)也可以對(duì)大客戶(hù)直銷(xiāo)，有實(shí)力的單位用戶(hù)或組織化用戶(hù)，現(xiàn)在拆分的七零八落的小經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法搞定，工廠直銷(xiāo)就可以解決這個(gè)問(wèn)題。

二、聯(lián)銷(xiāo)

俗語(yǔ)說(shuō)同行是冤家！國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)只有競(jìng)爭(zhēng)，基本上沒(méi)有合作，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果其實(shí)是行業(yè)的內(nèi)耗，對(duì)大家都沒(méi)有說(shuō)處，表面上看是用戶(hù)受益了，但從長(zhǎng)期看最終被坑害的還是用戶(hù)。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，通過(guò)聯(lián)銷(xiāo)的方式共享渠道資源，從而擴(kuò)大合作幾方的銷(xiāo)售，讓我們看看金大豐公司發(fā)起成立的機(jī)聯(lián)社。

10月26日中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會(huì)期間，青島菲爾特工業(yè)有限公司、山東金大豐機(jī)械有限公司、內(nèi)蒙古長(zhǎng)明機(jī)械股份有限公司、濰坊市奧維五金制品有限公司，舉行了 “機(jī)聯(lián)社”戰(zhàn)略合作交流發(fā)布會(huì)。

這四家企業(yè)各擅長(zhǎng)于玉米收獲機(jī)、青儲(chǔ)機(jī)、馬鈴薯和花生全程機(jī)械化系列產(chǎn)品、拖拉機(jī)四大細(xì)分品類(lèi)，雙方的產(chǎn)品重迭度不高，渠道沒(méi)有沖突，但有各自的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，也不重迭，所以渠道共享的可能性很大，所以機(jī)聯(lián)社提出了“渠道共享，產(chǎn)品互補(bǔ)”的共識(shí)，通過(guò)聯(lián)銷(xiāo)平臺(tái)把產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)商直接連接起來(lái)，去掉或減少中間環(huán)節(jié)，減少制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商成本，實(shí)現(xiàn)增量。

這是個(gè)新事物，雖然還需要時(shí)間檢驗(yàn)，但其合理理念和積極的意識(shí)值得借鑒。

三、共享

其實(shí)農(nóng)機(jī)企業(yè)高銷(xiāo)量難以維持的最主要原因是已經(jīng)銷(xiāo)售到市場(chǎng)上產(chǎn)品使用效率低下，機(jī)手掙不了錢(qián)，沒(méi)有能也沒(méi)有積極性更換機(jī)器，在存量時(shí)代，產(chǎn)品更新慢將讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)雪上加霜。

生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該想辦法提高用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)器的使用率，比如企業(yè)建立或引導(dǎo)用戶(hù)使用類(lèi)似與滴滴出行一樣的農(nóng)機(jī)共享平臺(tái)， 把用戶(hù)手頭的存量資源激活，用戶(hù)的機(jī)器動(dòng)起來(lái)了，只要掙錢(qián)了，就會(huì)吸引新用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，另外機(jī)器使用越多更新?lián)Q代的數(shù)量也會(huì)越多，銷(xiāo)售就進(jìn)入良性循環(huán)。

農(nóng)機(jī)黃金十年，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)的機(jī)會(huì)在于硬件的銷(xiāo)售，賣(mài)的越多賺的越多，但進(jìn)入存量時(shí)代，企業(yè)要對(duì)購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的用戶(hù)負(fù)責(zé)，幫助用戶(hù)使用機(jī)器，并通過(guò)機(jī)器掙錢(qián)或增加收益，只有這樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)才能良性發(fā)展。

四、租賃

這個(gè)辦法并不是每種產(chǎn)品都適用，筆者認(rèn)為大型的、高檔設(shè)備可以考慮。

大家可能并不知道，每年全球銷(xiāo)售的空客、波音大型客機(jī)約為1500架，其中勞斯萊斯特公司出租的飛機(jī)引擎約2500套，你沒(méi)有看錯(cuò)，占飛機(jī)整體價(jià)值約20%的飛機(jī)引擎，不是由飛機(jī)制造商波音和空客賣(mài)給航空公司的，而是由勞斯萊斯等引擎制造商租賃給航空公司的，并用有備用引擎，勞斯萊斯按發(fā)動(dòng)機(jī)工作的小時(shí)數(shù)來(lái)收費(fèi)。

為什么波音和空客不直接把引擎隨整機(jī)一起賣(mài)給用戶(hù)呢？這是因?yàn)轱w機(jī)引擎價(jià)值高、技術(shù)含量高，一是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)壓力大，影響消費(fèi)積極性，二是維修難度大，用租賃的模式產(chǎn)權(quán)屬于工廠，工廠會(huì)隨時(shí)關(guān)注發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)行情況并及時(shí)保養(yǎng)和維護(hù)，這讓航空公司省了很多麻煩，三是租賃可以收取押金、手續(xù)費(fèi)、利息、修理費(fèi)等很多后續(xù)費(fèi)用，相比直接銷(xiāo)售能增加好幾倍的利潤(rùn)，四是讓航空公司生產(chǎn)依賴(lài)，有利于鎖定用戶(hù)未來(lái)需求。

在此，建設(shè)價(jià)值在100萬(wàn)元以上的大型高端農(nóng)機(jī)，尤其是需求頻繁的硬件維修保養(yǎng)和軟件升級(jí)的農(nóng)機(jī)，可以采取租賃的形式，讓用戶(hù)提前能使用上新機(jī)器，同時(shí)企業(yè)可以長(zhǎng)期從用戶(hù)身上賺錢(qián)，如果能和融資租賃工具結(jié)合將更好。

思路一變天地寬！租賃，其實(shí)是一種變相的銷(xiāo)售的模式，只是所有權(quán)屬于不同的主體而已。

五、贈(zèng)送

大家都知道，在當(dāng)下的行情，把農(nóng)機(jī)賣(mài)出去很難，那么贈(zèng)送呢？你可能會(huì)說(shuō)，送人還不容易？送不出去不就成弱智了？但事實(shí)上貌似簡(jiǎn)單的事，做起來(lái)很不容易，因?yàn)槠髽I(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，所以企業(yè)所做的每一件事，本質(zhì)上都是為了盈利的，不賺錢(qián)的企業(yè)是耍流氓。

所以贈(zèng)送農(nóng)機(jī)，送本身不是目的，也不是結(jié)果，結(jié)果一定是最終要賺錢(qián)。

那么，該怎么做呢?智慧在民間，我們看看別人怎么做的。

失之東隅，收之桑榆。比如先鋒種業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，老百姓不認(rèn)可，他們的種子賣(mài)不動(dòng)， 于是先鋒種業(yè)想了個(gè)招，就是在國(guó)內(nèi)找某企業(yè)訂制了一批播種機(jī)，然后把機(jī)器免費(fèi)送給一些種糧大戶(hù)、全作社，前提是購(gòu)買(mǎi)他們的種子，看著有價(jià)值幾萬(wàn)元的播種機(jī)可送，許多用戶(hù)就購(gòu)買(mǎi)了，種子種下去發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)勢(shì)非常好，這樣第二年買(mǎi)先鋒種子的人就多起來(lái)了，因?yàn)檫@種播種機(jī)播種效果也很好，就也熱銷(xiāo)起來(lái)了。

乾坤大挪移。新疆某經(jīng)銷(xiāo)商從老用戶(hù)手頭高價(jià)收購(gòu)二手拖拉機(jī)、收獲機(jī)等，前提條件是以舊換新購(gòu)買(mǎi)他們公司的新設(shè)備，用戶(hù)看到手頭的二手農(nóng)機(jī)比市場(chǎng)上賣(mài)的要高，于是就很爽快的把舊機(jī)器賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，之后抵貨款補(bǔ)差價(jià)購(gòu)買(mǎi)了新機(jī)器。

在這個(gè)過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)呢？其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商并不傻，以舊換新的機(jī)器不允許用戶(hù)講價(jià)，再說(shuō)用戶(hù)因?yàn)槎謾C(jī)賣(mài)的貴，所以也不好意思和經(jīng)銷(xiāo)商講新機(jī)的價(jià)錢(qián)，這樣的話，經(jīng)銷(xiāo)商在二手機(jī)上事實(shí)上也沒(méi)有吃虧，但在心理上用戶(hù)感覺(jué)自己占了便宜，從而增加的產(chǎn)品的銷(xiāo)量，這就是乾坤大挪移，用的是障眼法，但用戶(hù)也沒(méi)有吃虧。

羊毛出在狗身上。搞贈(zèng)品促銷(xiāo)，某經(jīng)銷(xiāo)商推出買(mǎi)大拖拉機(jī)贈(zèng)送旋耕機(jī)的促銷(xiāo)活動(dòng)，由于贈(zèng)品牌子足夠硬，并且很實(shí)用，所以快速有效的拉動(dòng)了銷(xiāo)售，表面上看，贈(zèng)品是經(jīng)銷(xiāo)商吃虧了，但是通過(guò)贈(zèng)品促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量增加了，并且把老庫(kù)存都處理了，算大賬的話，經(jīng)銷(xiāo)商是賺了，這就是羊毛出在狗身上，而不是傳統(tǒng)的去薅用戶(hù)的羊毛，用戶(hù)的羊毛只會(huì)越薅越少，而自己的多給用戶(hù)點(diǎn)羊毛，會(huì)吸引更多的羊過(guò)來(lái)。

六、眾籌

農(nóng)機(jī)的眾籌還沒(méi)有破局，筆者的理解是農(nóng)機(jī)眾籌就是看好一個(gè)項(xiàng)目或一款產(chǎn)品，發(fā)起線上線下募集資金，讓一群人參與進(jìn)來(lái)，出資人是股東、顧客和經(jīng)銷(xiāo)商的多種身份，大致可以理解為“團(tuán)購(gòu)+預(yù)訂”。

眾籌在其它行業(yè)已經(jīng)非常成熟了，比如吳曉波發(fā)起的重譯《國(guó)富論》的眾籌活動(dòng)，筆者舊習(xí)慣參與的菲里普一款電烤架眾籌等，農(nóng)機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)具備了眾籌的條件和基礎(chǔ)。

眾籌的好處是讓用戶(hù)從頭就參與進(jìn)來(lái)，讓感覺(jué)自己是產(chǎn)品的一分子，并且主動(dòng)去傳播，當(dāng)然最大的好處是提前鎖定用戶(hù)的需求和提前籌到資金。

眾籌是對(duì)傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷(xiāo)的商業(yè)模式的顛覆，是先鎖定了需求和資源再去滿(mǎn)足需求的一種新模式，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)資金壓力沒(méi)有了，銷(xiāo)售的壓力沒(méi)有了。

七、服務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里有一句非常有名的話：用戶(hù)真正想要的是墻上釘出的那個(gè)58同城網(wǎng)二手農(nóng)機(jī)怎么賣(mài)洞，而不是需要一錘子！

這就給我們搞農(nóng)機(jī)的一個(gè)啟示，用戶(hù)需要的是有人給他把地種了，而不是真的想要一臺(tái)拖拉機(jī)。而幫用戶(hù)種地就是搞服務(wù)。

在行業(yè)內(nèi)筆者見(jiàn)過(guò)不少?gòu)纳a(chǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)或從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向服務(wù)的例子。

比如在陜西見(jiàn)過(guò)一個(gè)80后的小姑娘，幫父母經(jīng)營(yíng)著一家規(guī)模不小的農(nóng)機(jī)門(mén)店，2016年用店里的庫(kù)存機(jī)和收購(gòu)用戶(hù)的二手機(jī)組建了個(gè)作業(yè)服務(wù)隊(duì)，現(xiàn)在一年托管了5萬(wàn)多畝地，一年毛利的百萬(wàn)元，養(yǎng)活了員工，增加了收入，解決了庫(kù)存，同時(shí)促進(jìn)了新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

再比如極飛科技當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。極飛之前看到植保無(wú)人飛機(jī)銷(xiāo)量小，用戶(hù)還接受這種作業(yè)模式，就不賣(mài)硬件，而是自己組建了1000多人的飛手大隊(duì)，到新疆去搞植保服務(wù)，從一個(gè)硬件生產(chǎn)商變成一個(gè)服務(wù)務(wù)。

還見(jiàn)過(guò)江蘇的一家經(jīng)銷(xiāo)商承接了當(dāng)?shù)卣畮兹f(wàn)畝的秸稈還田項(xiàng)目，然后招募機(jī)手，組建作業(yè)除，并承諾給參與的機(jī)手幾百畝的作業(yè)面積，條件是從他們公司購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)。

八、賒銷(xiāo)

賒銷(xiāo)貌似是一種風(fēng)險(xiǎn)很大的辦法，但事實(shí)上賒銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域是最積極的工具之一，只要用好了，就能極大的增加產(chǎn)品的銷(xiāo)量，把那些如鐵公雞般堅(jiān)持不賒銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愛(ài)克甩幾條街。

搞賒銷(xiāo)是個(gè)技術(shù)含量很高的活，在此提供幾條實(shí)用工具：

同款不同價(jià)。就是現(xiàn)款銷(xiāo)售的價(jià)格低，賒銷(xiāo)的價(jià)格高，有比較就有鑒別，雖然其它其實(shí)條件沒(méi)有變，但看到現(xiàn)款價(jià)格低，可能會(huì)促成用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，再說(shuō)用戶(hù)選擇了賒銷(xiāo)的話，價(jià)格高也可以增加利潤(rùn)。

有條件的賒銷(xiāo)。比如只有國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌才賒銷(xiāo)、首付超過(guò)50%58同城網(wǎng)二手農(nóng)機(jī)怎么賣(mài)才賒銷(xiāo)、單個(gè)用戶(hù)賒銷(xiāo)不能超過(guò)10萬(wàn)元等，這樣把風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，既促進(jìn)了銷(xiāo)量，又不會(huì)埋下禍害。

看人下碟。就是有所賒有所不賒，這方面不同聽(tīng)人有不同的觀念，比如翼農(nóng)貸只對(duì)以前購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)的老機(jī)手賒銷(xiāo)，而吉林有家經(jīng)銷(xiāo)商只對(duì)農(nóng)機(jī)“白戶(hù)”購(gòu)銷(xiāo)，真是殺豬殺尾巴各有各的殺法。

今天就介紹到這里，總之，智慧在民間，面對(duì)行業(yè)的困境，總有企業(yè)活的游刃有余，方法有時(shí)候比努力更重要。