[農(nóng)機(jī)人只做精品二手車]有用給錢沒用滾
有用給錢沒用滾
「有用給錢沒用滾」，這句話不是罵人，而是鞭策自己，收入可以判斷一家公司的客戶價值，利潤則能證明這是個好生意。
2019年資本市場遇冷，to VC的公司大量死掉，一家企業(yè)的「客戶價值」越來越重要，創(chuàng)業(yè)者要回歸商業(yè)本質(zhì)、常識、利潤來源，為什么市場和客戶能讓你掙錢？
正如汪華所說，「這個時代雖然艱難，但換個層面也是真正鍛造偉大公司的時代。泡沫和噪音會被下行清除，真正創(chuàng)造價值、利潤、長期優(yōu)勢的公司會成長。」
在這篇文章中，賣好車 CEO 李研珠分享了他對行業(yè)和市場的認(rèn)知。他認(rèn)為，這時候最重要的是「不折騰，練內(nèi)功」。
下文你將看到：
- B2B 發(fā)展的兩個階段，如何從Connect 轉(zhuǎn)變成Service？
- 投資人關(guān)注點的四個變化：模式-規(guī)模-收入-利潤
- to VC 的 B2B 都死的差不多了，活下來的是什么公司？
- to B 和 to C 的客戶價值有何不同？
- 汽車流通萬億行業(yè)，賣好車如何定位切入點？
- 正確的 to B 服務(wù)方法論是什么？
- 2019 年資本市場遇冷，該如何應(yīng)對？
B2B 走到今天，已經(jīng)從野蠻生長進(jìn)化到精細(xì)化運營。這些年 B2B 都經(jīng)歷了什么？
早年我在阿里的時候聽馬云老師分享過：現(xiàn)在我們讓客戶 Meet@alibaba，未來要讓客戶Work@alibaba。Meet 是過去，Work 是未來。
在這中間， B2B還 經(jīng)歷了兩個階段，一個是 Connect，通過撮合幫助買賣雙方建立聯(lián)系；一個是 Service，通過服務(wù)幫助雙方完成交易。
農(nóng)機(jī)人只做精品二手車一開始，大家建立一個平臺，你發(fā)布消息，買家看到了跟你聯(lián)系，平臺收會員費，兩邊建立聯(lián)系之后常常跟你沒啥關(guān)系了。于是平臺想能不能我來參與你們的鏈接，所以做了撮合。撮合挺好的，問題是如果沒有額外價值，兩邊就都想繞開你。
農(nóng)機(jī)人只做精品二手車于是，B2B 公司就必須從 Connect 轉(zhuǎn)變成 Service。通過服務(wù)介入到交易中盡可能多的環(huán)節(jié)。這樣獲得的數(shù)據(jù)也就越多越深入。到最后，買賣雙方在平臺上直接工作了，那才是 B2B 的終極方式。
賣好車一直堅持在通過供應(yīng)鏈服務(wù)介入交易的環(huán)節(jié)，我們不做撮合，也一直往 Work 努力。
這幾年，資本特別看好 B2B，看好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。但我們發(fā)現(xiàn)他們關(guān)注的點也在發(fā)生變化。
四年前，投資人關(guān)注模式。你是撮合，是撮合加自營，還是服務(wù)？模式很重要，因為資本已經(jīng)看到趨勢了，落后的方式他們不投了。
三年前，資本關(guān)注規(guī)模。你不夠大，他不投。他們相信頭部效應(yīng)，相信做的最大的會形成壟斷。這時候很多 to VC 的公司就在想，怎么把訂單量做大，怎么把別人的量算成自己的。這個階段，經(jīng)?？吹诫S便一個平臺，訂單量占到整個行業(yè)的 5%、10%，這根本不現(xiàn)實。
2018 年，投資人開始關(guān)注收入。因為大家發(fā)現(xiàn)，B2B 有沒有價值判斷起來很簡單。我們公司有一句話很粗俗，叫「有用給錢沒用滾」，說的就是用收入判斷價值。
2019 年資本特別冷，如果沒有利潤，投資人看都不看。這就是回到一個很理性的事情，你有收入，說明你對客戶有用；而你能賺錢，說明你能養(yǎng)活自己，是個好的生意。
回過頭，我也很好奇，很少有人談?wù)摗缚蛻魞r值」，對客戶來說，你到底值多少錢，這很重要，因為客戶價值才是企業(yè)存活的基礎(chǔ)。
這些年，to VC 是個很熱的詞，VC 要啥我就做啥。有錢的時候，這也沒什么可詬病的，錢說了算嘛。但是呢，一旦沒錢了，我們就發(fā)現(xiàn)，到了 2019 年，很多 to VC 的 B2B 企業(yè)都死的差不多了。
這時候，我們發(fā)現(xiàn)一個問題，to VC 是不是被理解錯了，不是 to 風(fēng)險投資，而是 to Value of Customer，to 客戶價值呢？
我想請問大家，to B 公司的客戶價值到底是什么？to B 和 to C 到底有什么不同？
和 to C 不同，to B 不是農(nóng)機(jī)人只做精品二手車把蛋糕做大，人家不會因為有你，多賣或者多買多少，to B 做的是把切蛋糕的效率變高，讓賣家以前一天忙死賣 10 臺，現(xiàn)在一天可以賣 12 臺，讓買家在每次采購上花的時間更少。提高效率就是 to B 公司的客戶價值。
賣好車怎么做的呢？我們做汽車領(lǐng)域的流通服務(wù)。在汽車行業(yè)，光賣車的就有這六種：
中國有超過 300 家主機(jī)廠，2 萬多家 4S 店，5 萬多家獨立展廳，1 萬多個汽車超市，3000 個縣每一個都有專門賣車和農(nóng)機(jī)的市場，還有幾萬個二手車商。這是一個數(shù)萬億流通市場?？墒窃捳f回來，這個萬億市場跟你有什么關(guān)系？你到底賺哪份錢？
如果你做生產(chǎn)，賣多少車，每臺車幾個點的利潤跟你有關(guān)系。如果你賣車，銷售毛利和售后毛利跟你有關(guān)系，也是幾個點。如果你提供銷售線索，只有主機(jī)廠和 4S 市場的一小塊跟你有關(guān)系。我們做供應(yīng)鏈，整個鏈條的 1% 是供應(yīng)鏈損耗，這是我們能賺的錢。
所以我說，弱水三千，只取一瓢。萬億行業(yè)，從哪入手很重要。
賣好車從供應(yīng)鏈入手，前期的天花板就是整個行業(yè)的 1% 供應(yīng)鏈消耗。盡管是 1%，也是幾百億的空間。當(dāng)然，只做供應(yīng)鏈不行，在供應(yīng)鏈做到一定規(guī)模，就要介入上下游，那樣就不是一瓢，而是好幾瓢的事兒。
賣好車現(xiàn)在的服務(wù)量，已經(jīng)占到中國新車市場的 1%，我們的目標(biāo)是服務(wù)市場的 10%。
做了這好幾年，我們也形成了自己的打法，自己的方法論，分享給大家：
◆ Into Customer
找到一起玩的客戶，先學(xué)習(xí)，再談改變。就像賣好車進(jìn)入市場的時候一樣，我們一貫的方式，就是沖到客戶那里，把嘴閉上，記錄客戶的工作，客戶的經(jīng)營，從而找到我們能做的事兒，這非常重要。
◆ Into Scene
服務(wù)要在交易場景中有價值，不要意淫。平臺千萬不要意淫場景，這是互聯(lián)網(wǎng)人進(jìn)入行業(yè)的大忌，如果你的業(yè)務(wù)沒占到別人的 10% 以上，別人根本不可能為你改變自己的場景，所以不要想著啥都搬上來，你的服務(wù)必須在交易場景中體現(xiàn)。
◆ Into Process
走客戶的流程，不是造一個流程讓客戶走。這也是大忌，實際客戶的流程簡單，被你整復(fù)雜了，客戶的流程靈活，被你整死板了，這不行。
回到賣好車所在的行業(yè)，舉個例子，我們最多的客戶是獨立經(jīng)銷商，這類車商大大小小有近十萬家。如果足夠了解他們，會發(fā)現(xiàn)他們跟 4S 店相比，客源、貨源、交付、銷售產(chǎn)品、資金都需要自己解決，他們每天花特別多的時間找車、找客戶、找錢、找方法能多賺一點錢。這就是我們能做的事情，所以我們的產(chǎn)品就從這些事情切入。
接下來，進(jìn)入他們的交易場景，進(jìn)入他們的作業(yè)流程中去。我們必須記錄他們的作業(yè)方式，他們開了一個門店，來了一個客戶，客戶說要一個很具體的車，他們需要做什么？需要確認(rèn)車在哪，要多少錢，確認(rèn)上游靠不靠譜，然后打定金出合同，然后才是驗車付款等等。這就是他們的流程。我們說要提高他們的效率，那么哪些事情是他們必須自己做的，哪些事情是我們可以做的，而且我們做比他們自己做更快更簡單，那就是我們能做的服務(wù)。
這就是進(jìn)入他們的場景，進(jìn)入他們的流程，從中做改變?？蛻舨粫淖兪裁?，而是把一些事兒交給我們了。這樣做的價值是什么呢？就是幫客戶節(jié)約了時間，提高了切蛋糕的效率。一個經(jīng)銷商，雇了 5 個人，滿載一個月賣 20 臺車，現(xiàn)在賣 30 臺。多賺的錢，他一定愿意分給你。
行業(yè)在不斷變化，我們也需要變化。所以我們把「持續(xù)改進(jìn)」寫進(jìn)公司價值觀，產(chǎn)品、流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，該變就要變。
最后，一句話表達(dá)：
這個冬天很冷，「過冬不折騰，練內(nèi)功」。
等到春暖花開的時候，身體越強(qiáng)健的人，越有機(jī)會。
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