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　　農(nóng)機市場下行，經(jīng)銷商選擇混業(yè)經(jīng)營才能活下去

筆者最近在南方地區(qū)進行了一次密集的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機經(jīng)銷商要么大量退出，要么業(yè)務(wù)萎縮嚴重，大多數(shù)經(jīng)銷商選擇混業(yè)經(jīng)營。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)是農(nóng)機行業(yè)的神經(jīng)末梢，面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的異動，生產(chǎn)企業(yè)要高度重視，并順應(yīng)趨勢做出渠道應(yīng)對措施。而對于經(jīng)銷商來說，也應(yīng)在新形勢下找到“自救”的良策。

1. 農(nóng)機增長期結(jié)束，業(yè)務(wù)量嚴重萎縮

從和大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商交流的情況看，2015年之前，微耕機、粉碎機、打谷機等小型農(nóng)機需求量非常大，正常情況下，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店年銷量1000臺不成問題，并且每臺機器利潤在800～1000元，但現(xiàn)在卻連100臺都賣不了，單臺利潤只有300～500元。

主要原因是農(nóng)機保有量太多了，這是與大農(nóng)機同樣的問題。

2. 電商沖擊嚴重

在我們的印象中，農(nóng)機電商仍是“水中花、鏡中月”，但真實情況遠遠超出我們的想象。

在重慶、四川、云南調(diào)研時，當?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商告訴筆者，今年他們的生意受電商影響很大。周邊很多農(nóng)民通過淘寶、京東和拼多多購買農(nóng)機，甚至還有抖音、快手等視頻在幫助，電商銷售比較多的是微耕機、割灌機、剪枝機和粉碎機等。

也有用戶通過網(wǎng)絡(luò)直接購買36.8～66.2kW（50～90hp）的二手拖拉機，賣家通過物流送貨上門。

當前電商解決不了售后服務(wù)問題，通過電商購買的農(nóng)機，出現(xiàn)故障時經(jīng)常找實體店維修，但這種維修業(yè)務(wù)很受排斥，維修店經(jīng)常以各種理由不提供維修服務(wù)。

3. 沒有服務(wù)能力被淘汰

在南方地區(qū)，以大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心，形成二手農(nóng)機集中地區(qū)市場大嗎一些具有維修服務(wù)能力的實力派農(nóng)機經(jīng)銷商。

大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商能修拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機，甚至新型發(fā)動機，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商能修微耕機、水泵等產(chǎn)品。賣配件和維修服務(wù)目前是經(jīng)銷商的主要收入來源。

4. 規(guī)?；r(nóng)業(yè)淘汰小經(jīng)銷商

土地集中已經(jīng)很普遍，幾乎所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有種植大戶或農(nóng)業(yè)開發(fā)公司。規(guī)?；r(nóng)業(yè)需要的是大型、成套的機器，甚至是解決方案。土地集中后小微農(nóng)機需求銳減，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的輻射范圍只有10～30km，大客戶會到市級或省級經(jīng)銷商處購買農(nóng)機。

5.廠家直銷的影響

市場競爭迫使廠家不斷下沉銷售渠道，尤其是微耕機、磨面機、粉碎機等小微型農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，選擇在大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立直營門店。

這樣做一是能降低終端售價，讓價格有競爭力；二是廠家能直接接觸最終用戶，可以通過市場反映快速改進產(chǎn)品?，F(xiàn)在重慶、云南、河南、山東的一些小農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)不少在搞直銷。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)機經(jīng)銷商是最貼近用戶，并且最直面競爭的一個群體。在他們的經(jīng)營中，比拼的是經(jīng)營能力和競爭實力。

在農(nóng)機后市場時代，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商大量退出是一個趨勢，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商怎樣才能活下去，并且活得很好呢？筆者提幾點建議。

1. 多品類經(jīng)營，增加利潤點

考察法國、意大利、英國等國家的農(nóng)機經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)，這些國家的農(nóng)機流通渠道早已完成了整合，經(jīng)銷商勢力范圍比較固定。

通常情況下，50～100km范圍內(nèi)有一家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商大部分是多品類、多品牌經(jīng)銷。并且除新機銷售之外，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋二手農(nóng)機、租賃、金融工具、作業(yè)服務(wù)等，這是成熟市場農(nóng)機流通渠道的普遍現(xiàn)象。

國內(nèi)傳統(tǒng)農(nóng)機已經(jīng)進入飽和期，后期新機的銷售只會越來越少。尤其是單一的經(jīng)營，企業(yè)很難盈利，所以需要多品類、多品牌經(jīng)營。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變，很多門店的產(chǎn)品配置是農(nóng)田機器+家用小農(nóng)機+配件+維修服務(wù)，一些門店的配件和維修經(jīng)營收入已經(jīng)大于農(nóng)機銷售收入。

在農(nóng)機行業(yè)進入飽和期后，生產(chǎn)企業(yè)不可避免地轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營，農(nóng)機經(jīng)銷商也不可避免地轉(zhuǎn)向多品類、多品牌經(jīng)營。

2. 補上維修服務(wù)短板

沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商沒有未來，當下生產(chǎn)企業(yè)選擇經(jīng)銷商最看重的就是服務(wù)能力。筆者見過很多經(jīng)營實力很強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，都是服務(wù)人員數(shù)量超過銷售人員數(shù)量。

對于用戶，也很看重經(jīng)銷商的服務(wù)能力。之前很多經(jīng)銷商的服務(wù)依靠廠家二手農(nóng)機集中地區(qū)市場大嗎，這種經(jīng)銷商對廠家意義不大。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商當前更需要增強服務(wù)力量。

3. 變坐商為主動銷售

目前，大多數(shù)農(nóng)機經(jīng)銷商還是坐店銷售，但從調(diào)研了解到的情況看，電商已經(jīng)搶走了一部分用戶，而合作社、農(nóng)機大戶會跑到市里、省里購買農(nóng)機。

坐店銷售的路只會越走越窄，只有變被動為主動，跑到田間地頭、跑到用戶家里，主動抓機會才是正確的辦法。

4. 結(jié)成聯(lián)盟或爭取成為大經(jīng)銷商的二級代理

實力弱小就更應(yīng)該抱團取暖，在四川、重慶地區(qū)，筆者見到了幾個農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟，通常是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的小經(jīng)銷商。他們聯(lián)合起來，以一個整體去和上游生產(chǎn)企業(yè)談合作。

在服務(wù)問題上，也可以共用資源，幾個經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷商聯(lián)盟就可以挑戰(zhàn)大型市級和省級經(jīng)銷商，而且生產(chǎn)企業(yè)也很支持這些組織起來的經(jīng)銷商。

另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商最大的問題是拿不到大品牌的代理權(quán)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。成為大品牌的一級代理基本上沒有可能，但爭取二級經(jīng)銷商還是很有希望的。

大經(jīng)銷商可以提供除產(chǎn)品之外的資金、管理、服務(wù)等全方位的支持，有時候比自己單打獨斗更有用。

5. 開網(wǎng)店或承接電商服務(wù)

農(nóng)村電商勢不可擋，電商將會搶占農(nóng)機經(jīng)銷商更多的生意，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商首當其沖受到?jīng)_擊。用戶一旦形成在網(wǎng)上購買農(nóng)機的習慣，再想改變將非常難。適應(yīng)和配合才是王道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以建立二手農(nóng)機集中地區(qū)市場大嗎自己的網(wǎng)上店鋪，也可以嘗試微信、抖音等新型銷售模式。

對于農(nóng)村電商企業(yè)，售后服務(wù)也是他們最頭疼的問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以主動和電商企業(yè)聯(lián)系，爭取成為電商的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)網(wǎng)點，利用自己的優(yōu)勢來增加新的利潤增長點。

總之，隨著農(nóng)機市場進一步飽和，農(nóng)機經(jīng)銷渠道將會由下沉走向上升，在這個過程中大量沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商會被迫退出，所以經(jīng)銷商必須開展經(jīng)營自救，提供價值才有存在的價值。