筆者走訪過的陜西咸陽農(nóng)機大市場、寧夏農(nóng)資城、沈陽農(nóng)機城、綿陽農(nóng)機大市場、黑龍江農(nóng)機大市場里，在銷售旺季一天難得見到用戶，銷售人員比用戶多已經(jīng)是常態(tài)，大量的經(jīng)銷商退出也不是什么秘密。上游也好不到哪里去，去年出現(xiàn)幾個大型生產(chǎn)企業(yè)集體巨額虧損的尷尬結局。今年似乎情況并沒有見好，據(jù)說某大型企業(yè)已經(jīng)做好了虧損幾個億的準備。

冰凍三尺非一日之寒！事實上農(nóng)機行業(yè)也不是從今天就走下坡路的，早在2015年，行業(yè)的拐點就已經(jīng)出現(xiàn)，從2015年之后，拖拉機、聯(lián)合收獲機、插秧機和播種機、旋耕機等傳統(tǒng)農(nóng)機具就已經(jīng)進入下行通道，之后烘干機的銷量幾乎腰斬，萬馬齊喑中唯有玉米機“回光返照”了兩年。

那么農(nóng)機行業(yè)進入至暗時刻嗎？據(jù)一位專家說，大家的情緒都太樂觀了，農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展趨勢應該呈正態(tài)分布，農(nóng)機行業(yè)從2004年開始有十年時間的黃金時期，那么如果從2015年的拐點開始算的話，接下來也會有十年時間的衰退和調(diào)整期，也就是說難捱的日子才過去了三年，接下來還有七八年更難熬的日子，可能會應了那句話：今年是過去十年最差的一年，但將是未來十年最好的一年。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，1-4月小型拖拉機累計產(chǎn)量10.7萬臺，同比下滑27.2%，中型拖拉機累計產(chǎn)量9.4萬臺，同比增長10.6%，大型拖拉機產(chǎn)量1.48萬臺，同比下滑17.1%，大中小加起來同比下滑約14%。

拖拉機是眾多農(nóng)機具的動力源頭，被喻為“母機”，同時拖拉機的行情是農(nóng)機行業(yè)的先行指數(shù)，也是風向標，拖拉機產(chǎn)品的連續(xù)下滑，已經(jīng)明確的反應出中國農(nóng)機行業(yè)的增長模式已經(jīng)結束。

廠家和經(jīng)銷商不會束手就擒，當然也不會有人甘心坐以待斃！積極主動的營銷活動是必須的，比如廠家都在搞折扣讓利，廠商聯(lián)合更多的推廣演示，更有甚者有人在搞零首付促銷活動，但以前會有立桿見影效果的工具統(tǒng)統(tǒng)都失效了，每場推廣演示會，用戶來是來了，吃也吃了，走時也不會拒絕拿禮品，但用戶就是捂緊腰包不行動。

原因相信大家都已經(jīng)很清楚了，市場上機器太多了，飽和時代來臨！

高增長的結束也預示著高利潤時代的結束！2015年、2016年行業(yè)報表顯示國內(nèi)規(guī)模以上的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的利潤綿州二手農(nóng)機百姓網(wǎng)還在上漲，雖然經(jīng)銷商生存已經(jīng)很難了，但進入2017年、2018年之后，規(guī)模企業(yè)的利潤掉頭直下，說明即使是強勢的生產(chǎn)企業(yè)，其成本和市場風險也再沒有地方轉(zhuǎn)嫁了，行業(yè)真正的黑暗期到了。

高增長的結束也預示著賣產(chǎn)品時代的結束！在這個階段，行業(yè)的產(chǎn)能過剩將表現(xiàn)的更為突出，為了生存，企業(yè)會生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，價格越來越低，但企業(yè)的銷量不可能再增加，為了增加銷量，價格戰(zhàn)成了唯一的也是使用最頻繁的工具，但價格戰(zhàn)是零和游戲，沒有人能從中受益，行業(yè)注定將在黑暗中前行。

事實求是，農(nóng)機補貼政策的重要性仍然無任何東西可替代，沒有補貼政策，農(nóng)機行業(yè)將一夜回到解放前，但補貼的邊際效益遞減規(guī)律是人力無法改變的，累加補貼仍然效果明顯，但沒有累加補貼的機器也很難讓用戶義無反顧的掏腰包，另外補貼政策正在迅速的查缺補漏、亡羊而補牢！踩錯節(jié)奏者不免會摔的鼻青臉腫，比如今年山東省對180馬力以上的拖拉機補貼從12.9萬降到6.3萬，河南把小麥聯(lián)合收獲機的補貼從4.9萬降到2.5萬，前一年提前賣出，沒有來得及報補的經(jīng)銷商倒了血霉，山東某經(jīng)銷商的25臺大拖沒有報補，今年要損失上百萬，延遲了一年，但并不是說大家都準備好了。

補貼畢竟是政策的福利，但國三升國四就是糟心的事了！

國三升國四絕沒有國二升國三那么簡單！可以說絕大多數(shù)農(nóng)機人并沒有綿州二手農(nóng)機百姓網(wǎng)認識到國三升國四的問題和困難，國四柴油機由于要帶尾氣后處理和機電一體化的管理系統(tǒng)，是與機械傳動的國二機有本質(zhì)差別，所以預示著國四階段農(nóng)機企業(yè)要重新進行全新的設計，而國內(nèi)有90%的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)并沒有新產(chǎn)品設計的能力，也就是靠簡單模仿抄襲的辦法行不通了，所以有人說國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)真正的淘汰賽就是國三升國四。

以上是我們從廠家的角度和產(chǎn)品實現(xiàn)的角度來看問題，但我們更應該有用戶的視角。

從根本上說，國四機對用戶并沒有什么實質(zhì)性的好處，更高排量的機器只能給用戶更高的購機成本和更多的維修、保養(yǎng)費用，所以農(nóng)機的銷量在國四政策正式實施之后將會有更大幅度的下滑，這對行業(yè)來說將是能提前預料到，但無法破解決的魔咒。

所以農(nóng)機行業(yè)注定是戴著枷鎖和鐐銬跳舞！

從行業(yè)的發(fā)展周期來看，隨著黃金十年的結束，農(nóng)機行業(yè)的利潤已經(jīng)從新車制造、銷售的前端，向后端轉(zhuǎn)移，在歐洲成熟市場，早已經(jīng)有先例！

時代變了，農(nóng)機行業(yè)的游戲規(guī)則也要變，企業(yè)的營銷策略也要變！

簡單地說，企業(yè)來錢的途徑要變！在一個供不應求的市場上，企業(yè)來錢渠道就是新車的銷售，雖然單一，有量的保證，所以企業(yè)賺錢并不難。

但進入后市場，預示著新機的銷售暴降，靠單一的銷售已經(jīng)不足以獲得足夠多利潤了，筆者的觀點，農(nóng)機后市場，農(nóng)機企業(yè)的盈利渠道要多元化，要從銷售轉(zhuǎn)向服務。

這方面動車組能給我們有益啟發(fā)。什么是動車呢？動車指的是列車是采用動力分散原理的,也就是說如果一輛動車是由五節(jié)車箱組成的話，每節(jié)車箱都會提供動力，而一般火車是靠火車頭做牽引機車的，很明顯動車組要比一般火車跑的快。

所以筆者建議，在農(nóng)機的后市場，農(nóng)機企業(yè)要多渠道盈利，和動車組的原理是一樣的，這是是筆者眼中的農(nóng)機企業(yè)后市場生存之道。

如果認為筆者的說法沒有什么公信力的話，我們可以借鑒一下歐洲和美國成熟市場的農(nóng)機經(jīng)銷商的做法，看看他們的業(yè)務結構：

美圖知名的農(nóng)機連鎖經(jīng)營的經(jīng)銷商TITAN公司，營業(yè)收入約15億美元，其中整車及設備銷售占收入比例為75%，毛利率為9-11%，服務占收入比例約為13-14%，毛利率約為30-34%，零部件收入占比約為7%，毛利率約為55-60%；卡車駕駛及租賃收入占比約為2%，毛利率約為20%。

再看一家名叫邁克康奈爾農(nóng)機經(jīng)銷商。該公司新機銷售占60%，二手機銷售40%，而利潤構成中，新機銷售利潤率占8%-15%，二手機的利潤20%，維修服務占25%。

法國巴黎郊區(qū)的農(nóng)機經(jīng)銷商DAMID，是個有8家子公司的連鎖企業(yè)，他的收入構成可以分為幾個部分：新機銷售+二手機銷售+配件銷售+服務，DAMID八家分店全年收入約5000萬歐元，其中新機銷售+二手機銷售占78%，據(jù)估計二手機銷售要大于新機的銷售，配件銷售占15.7%,服務占5.5%,另外還有其它的文化用品等收入。

可以看出來，在歐洲和美國成熟的農(nóng)機市場，農(nóng)機經(jīng)營中新機銷售已經(jīng)退居次要地位，農(nóng)機企業(yè)主要在挖掘存量資源和后市場的資源，具體表現(xiàn)在多渠道多元化盈利，其中服務的利潤已經(jīng)超過了新機銷售，相信國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)很快也會發(fā)展到這個階段。

所以說，國內(nèi)農(nóng)機新機銷售時代結束，行業(yè)將進入后市場，在后市場是服務為王的時代，而服務的內(nèi)涵和外延要比產(chǎn)品銷售綿州二手農(nóng)機百姓網(wǎng)廣泛的多，企業(yè)的盈利可以多元化，但經(jīng)營難度也將增加。