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　　農(nóng)機(jī)企業(yè)回頭客：10大提升技巧

所謂回頭客，用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的術(shù)語(yǔ)叫“復(fù)購(gòu)”，這是衡量一個(gè)企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。提升復(fù)購(gòu)率，無(wú)論各行各業(yè)都有不少技巧。農(nóng)機(jī)行業(yè)因其特殊性，又有其本身特點(diǎn)。

目前來(lái)看，除少數(shù)跨國(guó)農(nóng)機(jī)巨頭、本土大型農(nóng)機(jī)企業(yè)，很少有對(duì)復(fù)購(gòu)率進(jìn)行專(zhuān)門(mén)研究和實(shí)踐的。當(dāng)然，也有不少企業(yè)實(shí)際已經(jīng)在努力提升復(fù)購(gòu)率，但不成體系，甚至自己不知道為何采用某項(xiàng)措施。

本文試圖結(jié)合目前農(nóng)機(jī)行業(yè)不少企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商用過(guò)的方式，總結(jié)10個(gè)當(dāng)前看似行之有效的提高回頭客的方法或技巧，不當(dāng)之處，歡迎批評(píng)指正。

1.定期推出新產(chǎn)品

手機(jī)行業(yè)是應(yīng)用該方式最為成功的領(lǐng)域，汽車(chē)領(lǐng)域也不差。如果哪個(gè)企業(yè)，一年中沒(méi)有推出新設(shè)備，恐怕別說(shuō)回頭客，就是新用戶(hù)也沒(méi)辦法獲取。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，如果有升級(jí)的新農(nóng)機(jī)，特別是入坑某一個(gè)品牌的老用戶(hù)，很容易在更新產(chǎn)品時(shí)還選擇相同的品牌。當(dāng)然，除非這個(gè)品牌對(duì)其形成了特別差的使用體驗(yàn)。

其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，即便第一次使用體驗(yàn)不佳，有些用戶(hù)還是愿意第二次再選擇升級(jí)產(chǎn)品。可見(jiàn)，定期推出新產(chǎn)品，是老用戶(hù)復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵之一。

也不難理解，有哪個(gè)用戶(hù)會(huì)連續(xù)幾年購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)不升級(jí)換代的產(chǎn)品呢？

當(dāng)然，你的產(chǎn)品要真的升級(jí)，特別是改進(jìn)原有弊端，這點(diǎn)用戶(hù)的眼睛是雪亮的，你要僅僅是換個(gè)名字、改個(gè)型號(hào)，效果則會(huì)大打折扣，甚至?xí)鸬椒醋饔谩?/span>

2.定期策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

最好的方式就是老用戶(hù)見(jiàn)面會(huì)。面對(duì)面的聊一聊，很容易形成黏性和復(fù)購(gòu)。同時(shí)，提供一些驚喜給用戶(hù)，也能夠加快用戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)的決策進(jìn)程。

實(shí)際上，很多用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)機(jī)，除了看產(chǎn)品和品牌，有時(shí)候更看重銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商，和他們投緣了，他們甚至?xí)湍阆氤龊玫狞c(diǎn)子開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一種催化劑，不少農(nóng)機(jī)企業(yè)的用戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)，看似是一種投入，實(shí)際上產(chǎn)生了非常難得的長(zhǎng)久型用戶(hù)，甚至產(chǎn)生的口碑傳播效果，使老帶新呈倍數(shù)增長(zhǎng)。

怎么做二手農(nóng)機(jī)生意呢好做嗎3.減少傷害

一定不要傷害老用戶(hù)，傷害老用戶(hù)有百害而無(wú)一利。

老用戶(hù)有時(shí)候會(huì)有怨言，比如服務(wù)不及時(shí)，或者對(duì)使用效果不滿(mǎn)意，但這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)要想辦法解決他們的問(wèn)題。

有的銷(xiāo)售員或者經(jīng)銷(xiāo)商，覺(jué)得老用戶(hù)多無(wú)理取鬧，這樣的用戶(hù)不能說(shuō)絕對(duì)沒(méi)有，但大部分用戶(hù)應(yīng)該都是去尋求解決問(wèn)題的。

再說(shuō)，如果你能很好的解決用戶(hù)的問(wèn)題，不但有利于產(chǎn)品和服務(wù)改進(jìn)，還確實(shí)能夠穩(wěn)定住用戶(hù)，增加復(fù)購(gòu)率，何樂(lè)而不為呢。

4.積極回應(yīng)

我們經(jīng)常看到，有的銷(xiāo)售員很精明，是典型的“不見(jiàn)兔子不撒鷹”類(lèi)型。有用戶(hù)來(lái)了，特別是老用戶(hù)，他會(huì)根據(jù)自己的判斷，這樣的用戶(hù)會(huì)不會(huì)在這個(gè)時(shí)間段購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品，以此來(lái)確定是否和對(duì)方答話(huà)。

這樣做，看似提升了效率，節(jié)約了很多不必要的溝通時(shí)間。

而對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，我買(mǎi)機(jī)器之前，你把我看成上帝；買(mǎi)了之后，你見(jiàn)我像是看到麻煩一樣。這實(shí)際上是一種無(wú)言的傷害。

正確的做法是，不但要積極溝通，對(duì)他們提出的設(shè)想和問(wèn)題，還要積極回應(yīng)。

放心，這耽誤不了你多少時(shí)間，收獲往往超出預(yù)想。

5.優(yōu)惠券

我們有很多農(nóng)機(jī)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)很隨意，優(yōu)惠券就談不上用處了。所以，在談優(yōu)惠券之前，請(qǐng)各位農(nóng)機(jī)企業(yè)高管，把自己產(chǎn)品的價(jià)格做踏實(shí)了。

這樣，優(yōu)惠券就有了大作用。

不 怎么做二手農(nóng)機(jī)生意呢好做嗎要以為幾百元的配件或者幾千元的購(gòu)機(jī)款，對(duì)動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的機(jī)器沒(méi)有吸引力。

不但新用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠券加速購(gòu)機(jī)過(guò)程，老用戶(hù)復(fù)購(gòu)時(shí)，優(yōu)惠券的作用更大。

6.老用戶(hù)關(guān)懷

這個(gè)不單是對(duì)積極回應(yīng)的升級(jí)，更是一種開(kāi)發(fā)策略。對(duì)于老用戶(hù)，關(guān)懷方式有很多種，免費(fèi)的可以，付費(fèi)的也行。

比如，在老用戶(hù)回訪(fǎng)的過(guò)程中，給他們推薦新產(chǎn)品，或者推薦新的服務(wù)策略。

前段時(shí)間，有個(gè)企業(yè)推出主動(dòng)服務(wù)計(jì)劃，不但把溫暖送給了老用戶(hù)，還主動(dòng)預(yù)防產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，減少三包期服務(wù)頻率，更重要的是，發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)的新需求，增加了老用戶(hù)的黏性，大大提高了復(fù)購(gòu)率。

延時(shí)服務(wù)包的銷(xiāo)售，也是通過(guò)這種方式進(jìn)行。

7.用戶(hù)分層

不搭理購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，絕對(duì)不是提高效率的正確方式。真正正確的方式，是給用戶(hù)分層。

不要以為需要用什么CRM系統(tǒng)，也不需要依靠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至都不需要電腦或者手機(jī)的電子化記錄。

銷(xiāo)售員可以給自己的服務(wù)對(duì)象畫(huà)像，并根據(jù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)和設(shè)備擁有情況，制定有針對(duì)性的服務(wù)策略，然后歸納總結(jié)，給他們分層。

比如，老張和老李是一個(gè)類(lèi)型，他們一般買(mǎi)什么設(shè)備和服務(wù)；老王和老劉是一個(gè)類(lèi)型，他們一般買(mǎi)什么價(jià)位的產(chǎn)品。如此，你就可以有的放矢，無(wú)論是老張老李，還是老王老劉，他們的下一臺(tái)設(shè)備依然還會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)。

8.二手機(jī)流通

如果您能有效幫助用戶(hù)處理好他們的二手農(nóng)機(jī)，那么他們購(gòu)買(mǎi)新機(jī)還找你的可能性將提升一倍以上。要做到這一點(diǎn)，難度還是很大的，這不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售員所能做好的事了。

盡管，銷(xiāo)售員也能起到很好的作用。

二手機(jī)的保值率、流通難易程度等，實(shí)際上是回頭客非常看重的，甚至是唯一看重的標(biāo)準(zhǔn)。

畢竟，設(shè)備的投入產(chǎn)出收益率，最好的評(píng)判方式就是該產(chǎn)品全生命周期的結(jié)束，俗稱(chēng)算總賬，這在二手機(jī)賣(mài)出去的那一刻才會(huì)形成。

9.媒體持續(xù)曝光

怎么做二手農(nóng)機(jī)生意呢好做嗎

現(xiàn)在很多農(nóng)機(jī)企業(yè)不相信持續(xù)曝光的力量，總以為自己可以通過(guò)終端解決一切。

經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，特別是視頻化傳播和直播活動(dòng)的興起，產(chǎn)品和品牌曝光的持續(xù)性和深度，得到很好的強(qiáng)化。

好的平臺(tái)、好的節(jié)目、好的資源匹配，特別是專(zhuān)業(yè)化結(jié)合新媒體的線(xiàn)上活動(dòng)，能夠大大拉近老用戶(hù)的距離，有力地促進(jìn)復(fù)購(gòu)率提升。

10.積分和會(huì)員體系

這是老生常談的問(wèn)題，給老用戶(hù)一個(gè)成長(zhǎng)體系，而且讓他們能夠看到自己不斷成長(zhǎng)，直到成為該企業(yè)、該品牌、該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)?、全省甚至全?guó)的知名用戶(hù)，這是何等的榮譽(yù)。

企業(yè)不但要建立這樣的體系，還要給予這樣用戶(hù)豐厚的回報(bào)。

你可以想象，一個(gè)全部使用你們品牌產(chǎn)品的老用戶(hù)，甚至連水杯都希望印上你們的logo。

結(jié)語(yǔ)

以上是根據(jù)農(nóng)機(jī)行業(yè)特點(diǎn)，總結(jié)的一些行之有效的或者有待驗(yàn)證的提升復(fù)購(gòu)率的方式。復(fù)購(gòu)是老用戶(hù)需求、對(duì)企業(yè)信任以及品牌曝光的綜合結(jié)果，農(nóng)機(jī)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系還不太完善，需要持續(xù)關(guān)注并研究。

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該建立一套用戶(hù)檔案，并構(gòu)建用戶(hù)成長(zhǎng)體系，這是提升復(fù)購(gòu)率的重要手段和基礎(chǔ)。