導(dǎo)語：相關(guān)資料顯示，我國“三農(nóng)”金融缺口超過3萬億元，這也意味著，在農(nóng)村金融里，有3萬億的暢游空間。筆者預(yù)測(cè)農(nóng)機(jī)行業(yè)已到了“信用銷售”的好時(shí)期。且看詳細(xì)分析。

中國社科院2016年發(fā)布的《“三農(nóng)”互聯(lián)網(wǎng)金融藍(lán)皮書》顯示，自2014年起，我國“三農(nóng)”金融缺口超過3萬億農(nóng)機(jī)狗二手機(jī)元，這也意味著，在農(nóng)村金融里，有3萬億的暢游空間。

但面對(duì)這塊足夠大、足夠肥的蛋糕，也可能是最后一塊蛋糕，銀行、金融機(jī)構(gòu)且躊躇不前，有嘗試蹚水過河者，但沒有走兩步就退回了岸邊，與此同時(shí)，千千萬萬的需求者卻如暴曬在烈日下的魚一樣，渴求金融的救助，比如受了天災(zāi)的農(nóng)場主，項(xiàng)目走在中途的農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，急需跨區(qū)作業(yè)掙錢的農(nóng)機(jī)手等。

供需無法對(duì)接成了農(nóng)村金融普及的最大障礙，但最主要的原因還是金融機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)村的陌生，因?yàn)槟吧謶?，因?yàn)榭謶侄P躇不前，“盲人騎瞎馬，夜半臨深淵”的事誰都不會(huì)有積極性去做。

解決的辦法很多，其中有一個(gè)可以馬上就落實(shí)，那就是分門別類和有選擇的去做，有條件有把握的先做，搞不清楚，風(fēng)險(xiǎn)大的看看再說。

機(jī)會(huì)總是給那些有準(zhǔn)備且喜歡冒險(xiǎn)的人，在整個(gè)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，農(nóng)資行業(yè)較適合使用信用銷售和金融工具，而農(nóng)機(jī)是優(yōu)中之優(yōu)，并且現(xiàn)在已經(jīng)是農(nóng)機(jī)行業(yè)開展金融業(yè)務(wù)的最佳時(shí)期，時(shí)機(jī)非常關(guān)鍵，機(jī)會(huì)稍縱即逝。

一、農(nóng)機(jī)行業(yè)最適合使用信用銷售

從大類上看，農(nóng)資行業(yè)的種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)等需求量比較大，從適合開展金融業(yè)務(wù)來看，綜合對(duì)比幾種農(nóng)資，農(nóng)機(jī)最適合使用信用銷售。

對(duì)于金融工具，需要測(cè)算成本和收益，也就是前期業(yè)務(wù)推廣費(fèi)用要少于后面從用戶那兒賺到的錢，只要?jiǎng)澦懔瞬艜?huì)有人去做。

這個(gè)賬其實(shí)很好算，就是用戶一次性購買金額有多大，為了完成這次交易，金融機(jī)構(gòu)投入多少成本。

很顯然，種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜這幾種農(nóng)資，用戶一次性采購量小，額度也小，一般的農(nóng)戶，每次購買種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜很少超過1000元，合作社等大客戶最多也就是幾萬元。如果以一年為周期看，雖然農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品需求量很大，但并非一次性采購，而是在有需要時(shí)才分批采購。

單次采購量都很小的農(nóng)資，不足以解決金融工具的推廣成本，并且這些農(nóng)資的采購隨意性大，及時(shí)性又要求很高，合作社要種土豆，可能當(dāng)前就去農(nóng)資店里購買，直接拉到地里完事，而融資租賃、按揭等信用銷售還需要申請(qǐng)、論證、評(píng)估、批復(fù)、反饋等一系列復(fù)雜的流程。

筆者長期參與相關(guān)的業(yè)務(wù)，對(duì)融資租賃過程非常熟悉，比如北京某信托公司一個(gè)融資租賃業(yè)務(wù)辦下來，十天半月是算短的了，一個(gè)月兩個(gè)月不算長，如果按這種辦事風(fēng)格，等批復(fù)下來，可真的黃花菜都涼了。

所以種子、農(nóng)藥、化肥農(nóng)機(jī)狗二手機(jī)、農(nóng)膜并不適合直接使用金融工具。當(dāng)前一些機(jī)構(gòu)推廣的，也不是直接針對(duì)這些農(nóng)資本身在做，而是要和作物種植全過程鎖在一起，比如河北綠園公司引入的解決農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資的金融工具，就是要等到農(nóng)民賣了小麥之后再還款，這種模式有其合理性，但是流程復(fù)雜、時(shí)間長，不可控因素多，非本地的經(jīng)銷商很難操作，不具備全國范圍推廣的價(jià)值。

相對(duì)來看，農(nóng)機(jī)最適合使用信用銷售和金融工具。

首先農(nóng)機(jī)單機(jī)價(jià)值大，申請(qǐng)授信的額度也大，完全能消化為完成這個(gè)業(yè)務(wù)投入的各種費(fèi)用，保證有足夠的利潤空間。

比如國產(chǎn)250馬力的拖拉機(jī)，售價(jià)能高達(dá)80-100萬元，8公斤以上的大型谷物聯(lián)合收獲機(jī)，售價(jià)可高達(dá)25—50萬，符合用融資租賃工具銷售的條件。

其次農(nóng)機(jī)銷售的季節(jié)性很強(qiáng)，一年中3月-5月、8月-10月銷售最集中，但又不像農(nóng)藥、化肥有很大的隨意性，機(jī)構(gòu)有足夠的前期準(zhǔn)備時(shí)間來完成復(fù)雜的用戶調(diào)查、資信審核、內(nèi)部批復(fù)等程序，只要在銷售旺季來臨前完成準(zhǔn)備工作，用戶購買時(shí)能放款就可以。

三是種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜是一次性消費(fèi)，施在地里和莊稼上后本身不會(huì)直接產(chǎn)生收益，如果當(dāng)年莊稼欠收，用戶很可能沒有錢還款，而農(nóng)機(jī)就不一樣了，農(nóng)機(jī)不是一次消費(fèi)用，農(nóng)機(jī)是經(jīng)營工具，靠農(nóng)機(jī)作業(yè)本身就可以持續(xù)掙錢，如果使用頻率高，經(jīng)營得當(dāng)，用戶還款是有保障的。

所以綜合看，在所有的農(nóng)資里，農(nóng)機(jī)最適合使用信用銷售。建議想在種植業(yè)推廣信用銷售和金融工具的，首選農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作為標(biāo)的，通過農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，切入農(nóng)村金融服務(wù)的大市場，等到熟悉了“農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民”之后再拓展到其它的業(yè)務(wù)，畢竟萬事開頭難，但能選一個(gè)恰到好處的切入點(diǎn)可以讓事半而功倍。

二、農(nóng)機(jī)行業(yè)信用銷售的現(xiàn)狀

農(nóng)機(jī)行業(yè)的信用銷售、金融業(yè)務(wù)的發(fā)展節(jié)奏要比汽車、工程機(jī)械行業(yè)晚一到兩個(gè)節(jié)拍。

2008年以后，當(dāng)工程機(jī)械行業(yè)大力推廣融資租賃時(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)才開始試水經(jīng)銷商信貸業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的拖拉機(jī)制造商一拖股份和銀行合作，給經(jīng)銷商一定額度的授信，以解決經(jīng)銷商資金不足的難題，也支持經(jīng)銷商給用戶授信，但利息要經(jīng)銷商承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)也由經(jīng)銷商擔(dān)保，后來另一家主要的農(nóng)機(jī)制造商雷沃重工也引入了銷售商信貸業(yè)務(wù)。

2011年之后，工程機(jī)械行業(yè)由于融資租賃風(fēng)險(xiǎn)集中爆發(fā)而陷入萬劫不復(fù)的泥沼時(shí)，農(nóng)機(jī)行業(yè)才剛剛開始推廣融資租賃。

因?yàn)楣こ虣C(jī)械的前車之鑒，所以融資租賃這一強(qiáng)有力的銷售工具在農(nóng)機(jī)行業(yè)推廣并不太順利，不但規(guī)模一直上不去，而且廠商都普遍持謹(jǐn)慎保守態(tài)度，寧可不做，也不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)測(cè)算，新疆地區(qū)每年農(nóng)機(jī)融資租賃業(yè)務(wù)量約50億元，東北約100億元，國內(nèi)業(yè)務(wù)總額不超過200億元，相對(duì)于4800億元的農(nóng)機(jī)大市場，這個(gè)比例實(shí)在不算高。

從2013年起，國內(nèi)最有實(shí)力的幾家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，吉峰農(nóng)機(jī)、江蘇蘇欣、安徽青園、黑龍江農(nóng)機(jī)總公司、新疆天信等和銀行合作，開始推廣消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，比如按揭銷售。

從2015年開始，大田金融|信農(nóng)貸

2023年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼多少錢

在農(nóng)機(jī)行業(yè)，如果從產(chǎn)品上看，國外進(jìn)口的大型設(shè)備適合用融資租賃銷售，而國產(chǎn)的中小型設(shè)備適合手續(xù)簡單、放款靈活的消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

三、為什么當(dāng)前是農(nóng)機(jī)行業(yè)推廣信用銷售的好時(shí)機(jī)？

一種業(yè)務(wù)推廣的好與不好，時(shí)機(jī)非常關(guān)鍵，《三國演義》里，諸葛亮被三顧茅廬出山輔佐劉備時(shí)，水鏡先生評(píng)價(jià)說“雖得其主，未得其時(shí)”，筆者認(rèn)為，在農(nóng)機(jī)行業(yè)，現(xiàn)在是推廣信用銷售、金融工具最好的時(shí)期，是生逢其時(shí)。

1、農(nóng)機(jī)消費(fèi)升級(jí)，用戶結(jié)構(gòu)變化，高價(jià)值的產(chǎn)品需要有金融工具

國內(nèi)農(nóng)機(jī)整體的需求正由 “功能需求”向“品質(zhì)需求”轉(zhuǎn)變，這種變化趨勢(shì)在歐美、日韓國家農(nóng)業(yè)發(fā)展歷程上都經(jīng)歷過，并且國內(nèi)在汽車、家電、農(nóng)機(jī)狗二手機(jī)數(shù)碼等行業(yè)也經(jīng)歷過。

相對(duì)于“功能需求”，“品質(zhì)需求”是用戶消費(fèi)能力提高后更高層次的升級(jí)需求。

這個(gè)階段的需求特征是：看重質(zhì)量，對(duì)價(jià)格不敏感、單機(jī)的價(jià)值提高，注重品牌、對(duì)服務(wù)的高要求。

用戶結(jié)構(gòu)正在發(fā)生巨大的變化，據(jù)農(nóng)機(jī)行業(yè)綜合媒體平臺(tái)——大田傳媒|農(nóng)機(jī)360網(wǎng)的數(shù)據(jù)，最近6年，購買農(nóng)機(jī)的用戶數(shù)量在急劇減少，過去的兩年年均減少50萬，遞減速度還在擴(kuò)大，可以判斷，用戶數(shù)量還會(huì)減少，一直遞減到100萬左右的數(shù)量級(jí)。

這里需要特別說明的是，用戶數(shù)量的減少并不是需求量的減少，相反，國內(nèi)農(nóng)機(jī)需求總量仍在增長，三年前是4100億元，2016年是4800億元，在行業(yè)需求總量增加的同時(shí)，用戶數(shù)量在減少，只能說明需求向集中化，用戶向大型化發(fā)展。

事實(shí)的確也是這樣，從2009年開始，過去的8年時(shí)間里，在國家的推動(dòng)下，土地流轉(zhuǎn)呈加速發(fā)展，土地在集中，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；厔?shì)明顯，到了2016年已經(jīng)有超過4.5億畝的土地集中到合作社、種糧大戶、

黑龍江農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策

用戶從“功能需求”到“品質(zhì)需求”的巨大轉(zhuǎn)變，以及用戶從散戶到大客戶的集中化發(fā)展，帶來的都是對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)值、名牌產(chǎn)品的新增需求。

高價(jià)值的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，尤其是被當(dāng)作生產(chǎn)資料時(shí)就更需要金融工具的支持，因?yàn)榇笮偷霓r(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)值大，用戶一次性支付的難度很大，比如新疆地區(qū)約翰迪爾6行采棉機(jī)價(jià)值接近400萬元，德國羅霸?ROPA?甜菜收獲機(jī)售價(jià)也是400萬，就是有實(shí)力的合作社或農(nóng)業(yè)公司，也很難一次性付全款，如果是批量采購，付全款就更不現(xiàn)實(shí)了，在這個(gè)時(shí)候，融資租賃工具就該派上大用場了。

2、賒銷的方式弊端叢生，需要有新的信用工具替代

據(jù)行業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，由于農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策造成的購買習(xí)慣，當(dāng)前仍有80%以上的經(jīng)銷商在銷售時(shí)要給用戶賒銷，賒銷部分是國家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼款，這種范圍大、額度高的賒銷方式有很多弊端，比如用戶分散，收款成本高，補(bǔ)貼款結(jié)算慢，資金成本高等問題。

所以農(nóng)機(jī)行業(yè)急需要有新的金融工具來解決經(jīng)銷環(huán)節(jié)大面積賒銷的問題，將本應(yīng)該由用戶承擔(dān)的責(zé)任交還給用戶，讓經(jīng)銷商輕裝上陣。

大田金融|信農(nóng)貸業(yè)務(wù)已經(jīng)從2015年開始和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商合作進(jìn)行消費(fèi)信貸：農(nóng)戶購買農(nóng)機(jī)時(shí)補(bǔ)貼的部分或農(nóng)戶需要增加的部分，信農(nóng)貨提供購機(jī)全款的40%-65%的貸款額度，單個(gè)用戶控制在100萬元以內(nèi)，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，為農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商解決了賒銷難題，為用戶解決了資金的問題。

3、前期的推廣，為后期發(fā)展積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)

農(nóng)機(jī)行業(yè)的信用銷售有幾種類型：一是一拖股份、雷沃重工等主機(jī)制造企業(yè)給經(jīng)銷商提供的信用工具，為的是解決經(jīng)銷商資金不足，降低生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款；二是北京信達(dá)、哈銀集團(tuán)、三井資本等針對(duì)用戶的融資租賃業(yè)務(wù)，主要是針對(duì)大客戶，需要經(jīng)銷商來擔(dān)保和兜底，和工程機(jī)械行業(yè)的融資租賃沒有區(qū)別；三是經(jīng)銷商和國有“工商農(nóng)建”四大行

山東省農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄

無論農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，還是東北地區(qū)、新疆地區(qū)的經(jīng)銷商，抑或是北京信達(dá)等金融機(jī)構(gòu)，在近十年的時(shí)間里，從進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)培育信用業(yè)務(wù)，到區(qū)域范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)推廣，都積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，農(nóng)機(jī)本身和購買它的用戶都具有特殊性，尤其是用戶征信是最棘手的難題，并且一旦信用放出去，用戶逾期或違約時(shí)，處理起來會(huì)比工程機(jī)械、汽車等業(yè)務(wù)更復(fù)雜。

所以前期的工作為后期大規(guī)模的推廣信用銷售提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和難得的教訓(xùn)。

4、農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策正在調(diào)整，一次性付款壓力增大，有利于信用業(yè)務(wù)發(fā)展

農(nóng)機(jī)行業(yè)近幾年信用銷售規(guī)模一直上不去，一個(gè)主要的原因是國家的農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策，前幾年許多地方農(nóng)機(jī)累加補(bǔ)貼可以達(dá)到80%，甚至90%，有了高比例的補(bǔ)貼，農(nóng)民購機(jī)時(shí)壓力很小，所以就很少有對(duì)信用工具的需求。

但從2012年開始，地方累加補(bǔ)貼政策逐步退出，從2016年開始，而各省中央補(bǔ)貼資金單機(jī)補(bǔ)貼額度從30%下調(diào)整到20%，2017年補(bǔ)貼資金總額又調(diào)減了30億，據(jù)消息透露，2019年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼將在全國范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)“先買后補(bǔ)”，各省農(nóng)機(jī)管理部門為了確保盡量不給下一年度增添政策“變數(shù)”，預(yù)計(jì)遞減補(bǔ)貼額度、縮小和調(diào)整補(bǔ)貼范圍、補(bǔ)貼中高端產(chǎn)品、剔除飽和性的中低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品補(bǔ)貼，將成為補(bǔ)貼政策的宏觀走勢(shì)。預(yù)計(jì)5年內(nèi)農(nóng)機(jī)單機(jī)補(bǔ)貼額度會(huì)從目前的20%調(diào)減到10%，而一些短板領(lǐng)域的產(chǎn)品有可能保持政策扶持力度，從而確保我國農(nóng)機(jī)化“十三五”規(guī)劃“全程、全面”機(jī)械化目標(biāo)得以保障。

補(bǔ)貼政策的逐步下調(diào)，用戶在購機(jī)時(shí)一次性付款的壓力就會(huì)增加，對(duì)融資租賃等工具需求將會(huì)增加，信用銷售的規(guī)模將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨大的增長。

5、行業(yè)出現(xiàn)了鯰魚，競爭有利于促進(jìn)信用銷售的普及

在銀行、金融機(jī)構(gòu)、融資租賃公司徘徊觀望、裹足不前的時(shí)候，國內(nèi)的一些新銳的金融機(jī)構(gòu)、農(nóng)機(jī)電商卻開始搶奪信用銷售這塊充滿誘惑的蛋糕。 農(nóng)機(jī)360網(wǎng)在2016年與信用寶合資成立大田金融，將“信農(nóng)貸”業(yè)務(wù)與電商業(yè)務(wù)整合之后，在全國范圍內(nèi)推廣農(nóng)機(jī)小額消費(fèi)信貸和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績，截止3月底已經(jīng)為1000多個(gè)用戶提供了1.265億元按揭貸款。據(jù)了解，“信農(nóng)貸”目前已經(jīng)達(dá)成了多家銀行與金融機(jī)構(gòu)的合作，業(yè)務(wù)規(guī)模在2017年有望突破3億元。

另外幾家農(nóng)機(jī)電商公司，“農(nóng)機(jī)狗”、“農(nóng)機(jī)通”、“谷子網(wǎng)”等也正在試水二手農(nóng)機(jī)交易的金融工具，“農(nóng)機(jī)狗”還打算給二手機(jī)的經(jīng)銷商和用戶提供信用支持。

相信這些創(chuàng)新者將起到鯰魚的效應(yīng)，在他們的攪動(dòng)下，農(nóng)機(jī)信用銷售的死水將會(huì)被激活，競爭有利于促進(jìn)農(nóng)機(jī)行業(yè)金融業(yè)務(wù)的普及。

所以說，農(nóng)機(jī)是農(nóng)村進(jìn)行金融工具推廣最好的一個(gè)領(lǐng)域，前期行業(yè)也有積累，并且有新的鯰魚已經(jīng)進(jìn)來，后期的發(fā)展值得關(guān)注。

結(jié)束語：機(jī)會(huì)總是給那些有準(zhǔn)備且喜歡冒險(xiǎn)的人，任何事物的時(shí)機(jī)都非常關(guān)鍵，且機(jī)會(huì)稍縱即逝。

本文原創(chuàng)作者：大田傳媒｜農(nóng)機(jī)360網(wǎng)《新觀察》特約評(píng)論員 仇半農(nóng)，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)注明出處。

敬請(qǐng)關(guān)注微信：大田農(nóng)社 。

大田農(nóng)社旗下業(yè)務(wù)：

大田傳媒：擁有網(wǎng)絡(luò)媒體、紙媒體、移動(dòng)端、地面活動(dòng)以及行業(yè)研究等載體和服務(wù)，提供精準(zhǔn)品牌傳播和精準(zhǔn)營銷服務(wù)。

大田電商：農(nóng)機(jī)O2O商城、大田農(nóng)資、滋味網(wǎng)分別聚焦農(nóng)機(jī)、農(nóng)資、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，增加農(nóng)民的收入。

大田金融：信農(nóng)貸業(yè)務(wù)涉及農(nóng)機(jī)貸款、農(nóng)資貸款、土地流轉(zhuǎn)貸款、農(nóng)村消費(fèi)貸款，為農(nóng)事生產(chǎn)解決融資難、融資貴的難題。

大田保險(xiǎn)：推出農(nóng)業(yè)機(jī)械自燃損失保險(xiǎn)、駕駛員及隨機(jī)輔助作業(yè)人員意外傷害保險(xiǎn)、第三者責(zé)任保險(xiǎn)，為農(nóng)民生產(chǎn)和農(nóng)民收入提供保障。

大田物聯(lián)：農(nóng)機(jī)作業(yè)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)上傳云端，為農(nóng)機(jī)行業(yè)量身定制的專業(yè)物聯(lián)網(wǎng)智慧解決方案。

大田信息：企業(yè)營銷管理系統(tǒng)、經(jīng)銷商營銷管理系統(tǒng)、合作社管理系統(tǒng)，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程的人、財(cái)、物、信息、流程的數(shù)據(jù)采集、整合、共享以與融合，降低管理成本，提高管理效率。