農機補貼2022

拖拉機行業(yè)競爭出現(xiàn)了新變化，整體看行業(yè)的集中度趨于分散。從歷年的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)在2010 年，行業(yè)前5名市場占有率高達73%，處于傳統(tǒng)意義上的有序競爭的環(huán)境，但2015年這一數(shù)據(jù)變成50%，集中度開始分散，在 2019年行業(yè)前5名的占有率只有35%。從2010年—2019年的數(shù)據(jù)變化可以看出來，國內的拖拉行業(yè)已經由多寡頭壟斷進入了群龍無首的充分競爭階段，與此同時生產企業(yè)數(shù)量由80家增加至200家。2010 年的行業(yè)環(huán)境相當于戰(zhàn)國時期的“七雄爭霸”，玩家有限，競爭相對有序，而2019年行業(yè)環(huán)境相當于春秋時候“小國三千，諸侯八百”的混亂時期，從歷史學家的視角看，這種時代是大爭之世。大爭之世是英雄輩出的時代，當然也是競爭最激烈的時代，那么想要在這個特殊歷史時期脫穎而出，大爭之世的拖拉機企業(yè)該爭什么呢？

1. 爭品質

拖拉機行業(yè)的所有的競爭，最終全部會回歸到產品和產品的品質上。用戶談到產品質量，幾乎一邊倒地站在進口品牌的一方，說到國產品牌，用戶最認可的仍是東方紅拖拉機，這背后事實上反映廣大用戶對進口品牌以及東方紅品質的認可。

國內拖拉機行競爭的核心元素就是產品的品質，雖然有200 多個品牌，但最終走到最后的一定是品質占優(yōu)的企業(yè)，離開品質的一切經營活動都是海市蜃樓，那么拖拉機企業(yè) 如何才能提高產品品質呢？

（1）提高核心部件的自制能力。

海南農機補貼

不難看出，在市場上凡是產品品質占優(yōu)的品牌，一個共性的特點就是內部自制能力突出。相反，在市場上口碑很壞，甚至曇花一現(xiàn)的品牌，可以說百分之百都沒有自制能力。大量的零部件通過社會化采購或是大型企業(yè)部件外包。這是一種現(xiàn)象，那么現(xiàn)象背后的本質又是什么呢？一是核心部件自制，說明企業(yè)是個長期主義者，打算長期深耕于該行業(yè)而不是撈一把就跑的游擊主義者；二是說明企業(yè)本身有實力，有錢投資重資產以實現(xiàn)核心部件自制；三是核心部件自制，質量內部能控制，零部件和整機的匹配性好，且能達到整機開發(fā)和零部件生產一致性和同步性，有利于供貨及時性。通常制造企業(yè)擁有較強的核心部件自制能力，而生產企業(yè)就是個組裝廠，生產出的產品質量肯定好不了。

（2）增強供應鏈管理水平。

拖拉機的核心部件要自制，包括變速箱、前后橋、駕駛室、提升系統(tǒng)，其余的非核心部件要外購，有一些企業(yè)在短期內沒有辦法提高自制能力，但是市場機會稍縱即逝，所以這農機二手市場些企業(yè)還不得不依賴企業(yè)外部的供應鏈，要想產品品質好，就要增強供應鏈的管理。一方面是要“傍”大品牌的供應鏈體系，二是要加強采購環(huán)節(jié)的管理，比如比價采購、入庫驗收等。

（3）提高生產管理水平。

生產組裝環(huán)節(jié)無疑對產品的品質有舉足輕重的作用。生產環(huán)節(jié)保品質，要在幾個環(huán)節(jié)上提高：一是裝備保障能力。國產農機“小米加步槍”的野蠻生長時期該結束了，國產農機的制造裝備水平需要提升。有一些所謂的拖拉機工廠，就是一臺叉車幾個工人在地上手工組裝拖拉機，而像雷沃重工這樣的大企業(yè)，用于后車橋、變速箱殼加工的價格500 多萬元的數(shù)控加工中心就有幾十臺；核心部件加工之后，在組裝前還要進行清洗、烘干、除雜等工作；組裝環(huán)節(jié)上，雷沃重工有3條高速流水線，最高日產拖拉機50臺，其中阿波斯系統(tǒng)拖拉機采用的是上千萬元的恒溫變速箱生產線，實現(xiàn)變速箱、后橋恒溫裝配、對接。二是現(xiàn)場管理水平。目前全球公認的最好的現(xiàn)場管理模式就是豐田的精益管理。精益管理的精髓就是在極大地減少浪費的基礎上生產出高于竟爭對手品質的好產品，且成本要比競爭對手低。筆者認為，精益管理最適合同質化競爭的拖拉機行業(yè)。當然無一例外，在國內，凡是產品品質有優(yōu)勢的拖拉品牌也是重視精益管理，且是正掌握了精益管理的內核的。

2. 爭服務

服務之于農機，尤其是國內的拖拉機品牌，一方面是保健作用，另一方面是補救措施，最后是一種競爭手段。那么拖拉機企業(yè)如何才能提高服務品質呢？

（1）提高服務影響速度。

在市場上口碑最佳的幾個品牌，其實并不是人們想象中質量最好的，事實上都是質量中上的。但它們服務水平是一流的，包括日本歐美的一些鼎鼎大名的品牌，用一些資深維修人員的話來講就“沒有開不壞的農機，也沒有不修理的農機，只要服務及時，大毛病就會變成小毛病，小毛病就會變成沒毛?。环粗?，如果服務不及時，或不能及時解決問題，小毛病就會變成大毛病”。

（2）配件儲備充足及價格適中。

重生產輕服務是國內很多拖拉機生產企業(yè)的通病，而這種觀念上的問題體現(xiàn)在服務工作上就是很多企業(yè)沒有足夠的服務配件，甚至很多小型拖拉機組裝廠壓根就沒有準備配件。在濰坊系的很多拖拉機組裝廠，在服務和配件上依賴的是雷沃重工的拖拉機服務網絡，企業(yè)自己沒有能力也沒有意愿儲備服務配件。國內農機需求已經進入了成熟期，目前市場上的消費以老用戶和回頭客為主，如圖1所示，2019年國內農機的復購率數(shù)為51.5%。老用戶的購買更加理性，經驗豐富，品牌意識很強，并且對服務的要很高，在購買拖拉機、聯(lián)合收獲機等大件農機的時候，會注意幾個關鍵的因素，其中有一個就是配件充足率和方便性，重復購的老機手大多是以農機經營為主，其購買的拖拉機每年作業(yè)時間長，利用率高，機器損耗大，不停地維修和頻繁更換零部件是常態(tài)。因此，如果備件不容易購買，且價格貴的話，他們就寧愿棄大品牌而選擇配件容易購買價格合理的小品牌。

（3）提高服務有效性。

農機使用季節(jié)性非常強，時間就是金錢，是農機使用季節(jié)和跨區(qū)作業(yè)過程中的真實寫照。比如新疆棉花采摘期，機手1天要掙十幾萬，如果在這個時候機器趴窩了，機手的損失就大了，所以在使用季節(jié)，一方面是要服務的及時性，一方面要在盡可能短的時間內把機器修好，這就是服務的有效性。要提高服務的有效性，需要提高維修人員的技能和水平。因此，服務之于國內拖拉機品牌，目前看一方面產品不足，服務是一種補救措施；另一方面服務是一種十分有效的，甚至是能實現(xiàn)競爭的差異化的手段，服務搞得好的品牌，也有可能在品質不占優(yōu)勢的不利境況下脫穎而出。

3. 爭營銷

目前國內拖拉機產業(yè)產能嚴重過剩，拖拉機行業(yè)的競爭已經由生產環(huán)節(jié)轉向銷售環(huán)節(jié)，所以在接下來的很長時期，如果行業(yè)沒有完成徹底的洗牌，拖拉機企業(yè)之間競爭的焦點一定是營銷，那么拖拉機企業(yè)如何能提高營銷能力呢？

（1）深度分銷。農機的渠道分為省級、地（市）、縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級，如果加上直銷用戶就是五級渠道分層了。目前約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等跨國品牌仍是以省級和地（市）級經銷商為主，久保田下沉較深，有一部分渠道已經在縣級市場上，而一拖東方紅、雷沃重工、常州東風等國產一線品牌，其銷售渠道已經全部下沉到縣級市場了，縣級市場的渠道離用戶最近，銷售響應速度和及時性都能得到有效的保障?，F(xiàn)在縣級市場競爭非常激烈，一些小企業(yè)直接把渠道鋪到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，甚至在搞大客戶直銷。

（2）高密度推廣演示活動。在農資和農機行業(yè)，小型展會、推廣演示會、用戶座談會、駕試乘活動等傳統(tǒng)的產品推廣方式深受用戶喜歡，且能迅速促成交。提高產品推廣的頻率和密度可以有效地促進市場營銷。

（3）充分利新工具新媒體。農機的全渠道時代也已經到來，2019 年通過淘寶和京東銷售的微耕機有20 萬臺，在山東郯城的二手農機市場，幾百家門店有80%的在搞直播帶貨，做得好的網紅一年通過直播能銷售500臺二手拖拉機，這種量是縣級市場上的大經銷商的銷售量。拖拉機企業(yè)應該大去嘗試。

4. 爭智能化

農機的智能化，對于國內拖拉機企業(yè)，一方面是行業(yè)發(fā)展的一種趨勢，且勢不可擋，必須要搞，二是極有可能是彎道超車的最后一次機會，所以無論從哪個方面考慮，都需要去干。目前國內無人農場的建設已經提到了國家有關部門的議事日程上，無人農機的主要載體是無人駕駛農機，其中的主角是無人駕駛拖拉機。在以機械傳動為底層技術體系的工業(yè)化時代里，國產拖拉機企業(yè)一方面是趕不上，另一方面缺乏彎道超車的機遇。

在機械化時代，國產農機普編落后于歐洲以及美國、日本等發(fā)達國家，但在信息化時代，國產農機，包括拖拉機可以通過自動化、智能化、無人化等領域實現(xiàn)彎道超車，和歐美的競爭對手處于同一個起跑線，在智能拖拉機上占據(jù)有利位置就決定了在未來全國產業(yè)中的地位，智能化拖拉機不僅僅是換賽道，更要的是通向未來的直達列車。

農機補貼經銷商

爭多元化經營能力

從全球范圍來看，單一經營拖拉機的企業(yè)只能在一個國家或地區(qū)農機化快速發(fā)展和農機化普及的初期可以存在，一旦農機化普及完成，市場上對動力產品的需求下降。單一經營的拖拉機企業(yè)就無法存活，在這個時期就要實施多元化經營，通常是同心多元化和相關多元化，也就是圍繞農業(yè)生產機械增加經營的品類品種，以實現(xiàn)多點經營多點盈利。

目前全球競爭實力比較強的幾個拖拉機品牌，如約翰迪爾、斯紐荷蘭、克拉斯、久保田、愛科等全球化品牌，以及東方紅、雷沃歐豹等國產一線品牌，都是多元化經營，多品類多品種的多元化產品布局，可以讓經銷商專營，這是排擠競爭對手的一種有效手段。

6. 爭全球化

中國農機需求只占全球市場的15%，也就是說有85%的市場空間可以去爭取，只要走出國門，市場空間將豁然開朗，國外很多國家和地方，拖拉機行業(yè)都沒有中國競爭激烈，歐美存在大量的低端需求，東南亞、非洲和美洲地區(qū)存在著大量比中國還低端的市場。國產拖拉機一方面存在走出去的客觀需求環(huán)境，另一方面國內競爭過于激烈，國產品牌需要跳出紅海競爭，否則企業(yè)之間就是內耗，長期下去，必然是以損失整體行業(yè)利潤和失去未來為代價的。

國產拖拉機要走出去，一方面是產品行銷全球，但更重要的是完整產業(yè)體系的輸出，只有將供應鏈和制造基礎、生產線完整地轉移出去，國產農機才會繼續(xù)保持低成本制造和高效率生產的突出能力。單一的貿易型的走出去，目前來看還不算成功，且沒有一家企業(yè)能在全球化過程中持續(xù)穩(wěn)健經營。

結語：

拖拉機行業(yè)已處于大爭之世，競爭無處不在，激烈程度會越來越大，且已經不是單一要素的競爭，而是全要素、綜合經營能力、全球化能力以及掌握未來的能力的競爭了。

（來源：知網閱讀當代農機）

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