導讀：眾所周知，拖拉機是農(nóng)機產(chǎn)品的代表性產(chǎn)品，在農(nóng)機市場上有著至關(guān)重要的位置。因此，如果說拖拉機產(chǎn)品是農(nóng)機市場的風向標，一點都不過分。2019年1月18日，由大田傳媒|農(nóng)機360網(wǎng)舉辦的“農(nóng)機營銷大會”上，中國一拖市場部許予永先生，從拖拉機的需求側(cè)、供給側(cè)等方面，對拖拉機市場做了深入的分析。

第一拖拉機股份有限公司市場部許予永主任

大中拖需求總量分析。從數(shù)據(jù)可以看出，大中拖市場需求總量呈現(xiàn)出持續(xù)萎縮的走勢，許予永先生認為，主要是因為社會保有量大、投資回本期延長、種植收益降低、用戶需求功率上升等因素，持續(xù)抑制市場需求。還有就是拖拉機制造企業(yè)產(chǎn)銷量成下行走勢，市場深度調(diào)整，制造企業(yè)被迫采取收縮策略，企業(yè)數(shù)量同比減少10%左右。這些現(xiàn)狀，直接導致了拖拉機流通企業(yè)虧損面加大，流通企業(yè)艱難維持，經(jīng)營規(guī)模、社會庫存呈收縮態(tài)勢，從業(yè)人員總數(shù)降低。

大拖需求結(jié)構(gòu)分析。參會嘉賓從現(xiàn)場展現(xiàn)的數(shù)據(jù)可以看到，大拖市場需求同比加速下滑，同比下滑23.9%，較2017年同期下滑速率增加2個百分點。與此同時，受補貼政策以及深松、深耕、秸稈還田等政策影響，大拖需求向160馬力以上快速轉(zhuǎn)移，而且，隨著生產(chǎn)大拖產(chǎn)品廠家數(shù)量的增加，大拖行劉農(nóng)機二手車拖拉機業(yè)集中度還呈現(xiàn)分散趨勢。

中拖需求結(jié)構(gòu)分析。據(jù)許予永先生分析，中拖市場需求同比降幅收窄，同比下滑17.7%，較2017年同期下滑速率減少12.2個百分點。受補貼政策以及南方水田區(qū)域中拖需求升級影響，中拖需求結(jié)構(gòu)升級加速，向50馬力以上快速集中。還有就是，中拖行業(yè)前三家銷量占比較去年同期增加5.6個百分點，由此可見，中拖行業(yè)集中度呈現(xiàn)集中趨勢。

隨后，許予永先生還從大中拖兩驅(qū)及四驅(qū)產(chǎn)品劉農(nóng)機二手車拖拉機需求結(jié)構(gòu)、各區(qū)域市場需求主要特點等方面，對拖拉機市場“需求側(cè)”，進行了詳盡的數(shù)據(jù)分析和解讀，讓參會嘉賓“大飽眼福”。

目前我國拖拉機產(chǎn)品特點非常明顯，產(chǎn)品配置日益豐富，農(nóng)藝適應(yīng)性逐漸增強；中低端產(chǎn)品仍為主流，同質(zhì)化矛盾依然突出；高端產(chǎn)品受購買能力、成本影響，市場拉動乏力。在拖拉機市場渠道方面，渠道總量減少，市場競爭環(huán)境得到適度改善；流通企業(yè)生存壓力突顯，追逐短期利益的現(xiàn)象加重；三四線企業(yè)品牌更換頻繁，銷售區(qū)域、銷售渠道不斷調(diào)整。

眾所周知，拖拉機價格特點也是非常明顯，用戶收益降低、價格敏感度提高，企業(yè)價格競爭日趨白熱化；企業(yè)采購、運營等成本上升，議價能力降低，成本和利潤形成背離。在拖拉機促銷方面，很多企業(yè)對大型展會參與熱情降低，終端攔截仍為主要形式；還有就是，產(chǎn)品演示會、用戶座談會等傳統(tǒng)促銷形式，對用戶的影響減弱；值得注意的是，融資租賃、二手車置換等手段成為推動用戶購機的要素。

部分拖拉機制造企業(yè)已完成國四全面切換的準備。據(jù)許予永先生介紹，我國的非道路“國四”柴油機制造能力已經(jīng)得到保證，主要是因為東方紅柴油機已完成智能裝配線升級，滿足“國四”、“國五”產(chǎn)品的可靠性和一致性要求。還有就是功率范圍達到70-360馬力，充分滿足各類主機配套需求。東方紅全劉農(nóng)機二手車拖拉機系列柴油機已完成各典型平臺配套結(jié)構(gòu)定型和樣機首配，滿足“國四”升級時間要求。

接下來，許予永先生還從“產(chǎn)品和技術(shù)升級持續(xù)推進”、“動力換擋和無級變速技術(shù)應(yīng)用步伐加快”、“為用戶服務(wù)的能力持續(xù)提升”等方面，與大家分享了更多的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。

許予永先生還從用戶需求變化趨勢、用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢、拖拉機行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵影響要素分析等方面，分享了拖拉機行業(yè)發(fā)展趨勢看法，最讓與會嘉賓注意的，當屬2019年拖拉機市場銷量預(yù)測。他認為，2019年拖拉機市場的有利因素和不利因素并行，市場的變數(shù)很大。

有利因素?！叭r(nóng)”政策持續(xù)穩(wěn)定，“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”、農(nóng)機購置補貼政策仍對行業(yè)發(fā)展起到有力的支撐和筑底作用；“國三”需求或?qū)⑼钢袌觯皣摹迸欧派?、制造成本增加導致預(yù)期價格上浮，將吸引用戶提前購買“國三”產(chǎn)品。

不利因素。社會保有量持續(xù)增加，大拖平均投資回報期超過四年，中拖自用需求飽和，購機動力明顯不足；農(nóng)民種植收益下降，2018年冬麥區(qū)小麥、玉米減產(chǎn)、品質(zhì)下降，預(yù)計2019年水稻、小麥收購價格下行；需求總量增長動力不足，深松、深翻、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)機購置補貼等政策驅(qū)動，加之用戶跟風購買，促使拖拉機需求功率梯度攀升，市場需求總量預(yù)計萎縮。

結(jié)語：

時代在變，需求隨著改變，農(nóng)機用戶由只關(guān)注價格向關(guān)注高性價比轉(zhuǎn)變。由此可見，無論到何時，產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性是企業(yè)生存的根本，唯有提高產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平，才能得到用戶的青睞。