[山車省二手農(nóng)機(jī)百姓網(wǎng)]農(nóng)機(jī)需求不足，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷創(chuàng)新讓企業(yè)重獲增長(zhǎng)，走出困境
農(nóng)機(jī)需求不足，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷創(chuàng)新讓企業(yè)重獲增長(zhǎng)，走出困境
科特勒咨詢集團(tuán)研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的良性增長(zhǎng)主要受以下幾個(gè)因素的疊加影響：1、總體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)紅利；2、行業(yè)增長(zhǎng)紅利；3、技術(shù)創(chuàng)新紅利；4、營(yíng)銷創(chuàng)新紅利。
目前宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力、行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、技術(shù)創(chuàng)新不足的情況下，2020年農(nóng)機(jī)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力應(yīng)該來(lái)自于營(yíng)銷創(chuàng)新能力。
營(yíng)銷是所有經(jīng)營(yíng)職能中最有魅力的工作，營(yíng)銷的創(chuàng)新不受經(jīng)營(yíng)環(huán)境與行業(yè)周期的限制，越是艱苦的環(huán)境，越能體現(xiàn)營(yíng)銷的價(jià)值，好的營(yíng)銷往往能劃腐朽為神奇，在不可能中找到一條活路。
農(nóng)機(jī)行業(yè)是營(yíng)銷的荒漠，創(chuàng)新的空間更大，那么2020年農(nóng)機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新上能干點(diǎn)什么呢？
薄利多銷的前提是大規(guī)模生產(chǎn)需要大批理銷售，這在增量市場(chǎng)是很正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的邏輯。
教給大家一個(gè)非常有用的公式：R=M×V(投資回報(bào)率=利潤(rùn)率×周轉(zhuǎn)率)。
從以上公式可以看出來(lái)，企業(yè)的利潤(rùn)取決于兩個(gè)方面，一是單個(gè)產(chǎn)品毛利空間大，二是銷售速度快或頻次高。
在增量市場(chǎng)，企業(yè)爭(zhēng)的是大眾化或標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率，由于需求旺盛，所以營(yíng)銷成本很低，賣的多就賺的多，賣的快就賺的多，由于大眾產(chǎn)品同質(zhì)化的原因，想賣的多，也就是價(jià)格越低越好，這就是薄利多銷，這個(gè)時(shí)候是規(guī)模和速度經(jīng)濟(jì)。
但進(jìn)入了存量市場(chǎng)之后，需求越來(lái)越少，最終保持一個(gè)穩(wěn)定需求水平，企業(yè)在這個(gè)階段也可以使用薄利多銷的手段，但是這個(gè)手段是有毒的，因?yàn)閮r(jià)格低到不合理的區(qū)間企業(yè)就不盈利，事實(shí)上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果最終不但是單個(gè)企業(yè)不賺錢，就連整個(gè)行業(yè)都沒(méi)有利潤(rùn)，所以在這個(gè)時(shí)候就需要提高M(jìn)端的利潤(rùn)空間了。
也就是以前需要賣的更多，而今后需要農(nóng)機(jī)企業(yè)賣的更貴。
到底該如何賣的更貴呢？一方面是品牌化，這在后面要具體的講，另一方面是產(chǎn)品組合盈利，著名咨詢機(jī)構(gòu)菲利普咨詢集團(tuán)全球合伙人中國(guó)總負(fù)責(zé)人曹虎認(rèn)為產(chǎn)品優(yōu)化和產(chǎn)品組合管理是要把產(chǎn)品區(qū)分為燈塔產(chǎn)品、核心產(chǎn)品、增值產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品。
象“田忌賽馬”一樣，通過(guò)不同產(chǎn)品搭配和組合實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，感興趣的可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)下。
筆者曾經(jīng)在其它的文章里做過(guò)詳細(xì)的對(duì)比，同樣的聯(lián)合收獲機(jī)和插秧機(jī)，或是配置還要比國(guó)產(chǎn)品牌低，但日本、美國(guó)等國(guó)家的強(qiáng)勢(shì)品牌的終端售價(jià)要普遍比國(guó)產(chǎn)品牌貴30%以上，部分款式和型號(hào)甚至高出1倍以上，其中的差距就是品牌。
增量市場(chǎng)上大規(guī)模銷售的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，沒(méi)有規(guī)模銷量的情況下，國(guó)產(chǎn)品牌建立起來(lái)的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)就成為“屠龍術(shù)”，沒(méi)有用武之地了。
企業(yè)必須提高單位產(chǎn)品的售價(jià)和在用戶心目中的價(jià)值，所以企業(yè)必須超越產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)。
目前，很多國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)具備了打造強(qiáng)勢(shì)品牌、高端品牌的條件，底氣就是產(chǎn)品質(zhì)量不斷的提高，用戶美譽(yù)度不斷的累積，更深層次的原因是國(guó)家富強(qiáng)之后民族自信心自豪感的增強(qiáng)。
事實(shí)上在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上全喂入聯(lián)合收獲機(jī)、手扶插秧機(jī)、液壓翻轉(zhuǎn)犁、免耕播種機(jī)、色選機(jī)、烘干機(jī)等品類，國(guó)產(chǎn)的銷量和產(chǎn)品質(zhì)量早已經(jīng)超過(guò)了跨國(guó)或外資品牌，企業(yè)需要從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)觀念上轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，要刻意去進(jìn)行品牌營(yíng)銷，培育強(qiáng)大的品牌，讓企業(yè)從“賣的多”轉(zhuǎn)向“賣的貴”。
大規(guī)模銷售產(chǎn)生的價(jià)值，是今天的價(jià)值，而通過(guò)品牌產(chǎn)生的價(jià)值，是未來(lái)的價(jià)值。
企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造和服務(wù)顧客（用戶）。
顧客是企業(yè)的真正資產(chǎn)，企業(yè)價(jià)值最終是由顧客價(jià)值決定的，好的營(yíng)銷為顧客創(chuàng)造價(jià)值、陪伴顧客一起成長(zhǎng)、為企業(yè)帶來(lái)良性增長(zhǎng)。
針對(duì)當(dāng)前農(nóng)機(jī)的用戶營(yíng)銷，筆者認(rèn)為主要做好兩方面的工作，一是精準(zhǔn)營(yíng)銷，二是創(chuàng)造用戶。
前者是提高營(yíng)銷的質(zhì)量和精準(zhǔn)度，后者是尋找增量。
精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是針對(duì)性的尋找用戶。大家都知道在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)里，用戶也是不斷增加的，增加的用戶就是新用戶，所以農(nóng)機(jī)企業(yè)并不愁找到用戶，所以在那個(gè)時(shí)候的銷售人員是被動(dòng)工作，就是用戶找你，你只需要提供產(chǎn)品就行了，在以前銷售工作相當(dāng)好做，找用戶就是“滿天撒網(wǎng)式”的，一網(wǎng)下去，總會(huì)能網(wǎng)到幾條魚(yú)，無(wú)非是誰(shuí)的網(wǎng)大就捕的魚(yú)多罷了。
但自從2015年左右，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入了存量市場(chǎng)，明顯的感覺(jué)就是用戶在急劇減少，尤其是沒(méi)有了新用戶，想找到個(gè)新用戶是難上加難，而老用戶又非常難伺候，所以在這個(gè)階段就不能用“滿天撒網(wǎng)”式的營(yíng)銷了，而是要精準(zhǔn)營(yíng)銷，就是要有目的性的找用戶，就象釣魚(yú)高手的“打窩子”，窩子打的好，就會(huì)有源源不斷的大魚(yú)上鉤。
在具體工作上農(nóng)機(jī)營(yíng)銷的“打窩子”就是針對(duì)合作社、種糧大戶、農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)組織等大客戶營(yíng)銷，或聚焦于作物，尋找果蔬茶等高新特色種植的用戶等。
從滿天撒網(wǎng)到精準(zhǔn)“打窩子”，也只是對(duì)用戶進(jìn)行了分層處理，讓營(yíng)銷更有針對(duì)性，但在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，只有客戶的遴選還不夠，高明的銷售人員需要?jiǎng)?chuàng)造新用戶。
山車省二手農(nóng)機(jī)百姓網(wǎng)事實(shí)上一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵，就是看是否能不斷的找山車省二手農(nóng)機(jī)百姓網(wǎng)到新用戶，只有用戶增加的企業(yè)才是個(gè)增長(zhǎng)的企業(yè)，用戶不斷的減少的企業(yè)一定會(huì)最終死亡。
創(chuàng)造新用戶手法有多樣，比如擴(kuò)張到新市場(chǎng)、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶、新產(chǎn)品吸引新用戶、增加產(chǎn)品功能吸引非用戶的用戶使用等，具體可看筆者的《農(nóng)機(jī)企業(yè)，如何創(chuàng)造新用戶？》。
下沉市場(chǎng)是近兩年在外行業(yè)很火的一個(gè)詞，但其實(shí)早在幾年前農(nóng)機(jī)行業(yè)就已經(jīng)開(kāi)始了渠道下沉，只是當(dāng)時(shí)下沉的方向是縣級(jí)市場(chǎng)，而今后需要進(jìn)一步下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上。
市場(chǎng)下沉事實(shí)上就是深度分銷。在以大規(guī)模生產(chǎn)和大批量銷售為主的農(nóng)機(jī)行業(yè)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是被迫企業(yè)的渠道不斷的下沉。
比如國(guó)內(nèi)的拖拉機(jī)行業(yè)，在2000年的時(shí)候只有不到10家企業(yè)，當(dāng)時(shí)企業(yè)找的是全省總代理或地區(qū)總代理，企業(yè)的渠道只管到一級(jí)分銷商，在2004年之后企業(yè)數(shù)量不斷的增加，2010年增加到100家，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最先是找不到大經(jīng)銷商的小品牌到縣級(jí)市場(chǎng)尋找經(jīng)銷商，之后大企業(yè)也開(kāi)始效仿，到2019年幾乎所有的企業(yè)把渠道都下沉到了縣級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)前縣級(jí)市場(chǎng)是200家拖拉機(jī)企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，縣級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)是不能承受之重，拖拉機(jī)企業(yè)被迫到鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展經(jīng)銷商。
另一個(gè)方向是全渠道。所謂的全渠道就是線上和線下一起上，線上渠道就是電商。
對(duì)農(nóng)機(jī)的電商銷售，相信很多人認(rèn)為是“水中月，鏡中花”，在農(nóng)機(jī)行業(yè)不現(xiàn)實(shí)，但是事實(shí)上情況并沒(méi)有那么悲觀。
在《農(nóng)機(jī)的電商之花在最不起眼的地方綻放》一文中，筆者有過(guò)詳細(xì)的分析，農(nóng)機(jī)的電商已經(jīng)做的相當(dāng)不錯(cuò)，尤其是二手農(nóng)機(jī)的網(wǎng)上銷售，不過(guò)這次的主角是快手和抖音，在該文中筆者對(duì)山東臨沂郯城徐蒲坦村村手通過(guò)快手進(jìn)行二手農(nóng)機(jī)銷售有精彩的報(bào)道。
二手農(nóng)機(jī)在網(wǎng)上能熱銷，這應(yīng)該給新機(jī)銷售有益的啟發(fā)?，F(xiàn)在新機(jī)最大的一個(gè)問(wèn)題就是區(qū)域代理權(quán)的問(wèn)題，電商與線下實(shí)體店有天然的利益沖突，建議企業(yè)可以專門(mén)打造一個(gè)電商品牌，一出生就帶著互聯(lián)網(wǎng)的基因，要用全新的營(yíng)銷方式去推廣它。
之所以將營(yíng)銷理念放在最后來(lái)講，是因?yàn)楣P者認(rèn)為農(nóng)機(jī)的營(yíng)銷主要在于執(zhí)行力和動(dòng)手能力，所以針對(duì)具體如何動(dòng)手，本文花了大量的篇幅，但企業(yè)只會(huì)埋頭拉車也不行，企業(yè)在腳踏實(shí)地的同時(shí)也要仰望星空。
企業(yè)想要活的長(zhǎng)遠(yuǎn)，就必須要有超強(qiáng)的戰(zhàn)略思維能力和先進(jìn)的營(yíng)銷理念。
目前農(nóng)機(jī)企業(yè)需要掌握的一個(gè)營(yíng)銷理念就是國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)由增量營(yíng)銷轉(zhuǎn)向存量營(yíng)銷。
兩個(gè)字的變化，營(yíng)銷的內(nèi)涵就完全不同，企業(yè)的營(yíng)銷動(dòng)作也會(huì)完全不一樣。
比如增量營(yíng)銷，企業(yè)要抓的是機(jī)會(huì)和盡可能的多賣產(chǎn)品，是市場(chǎng)占用率的多寡；而在存量營(yíng)銷，企業(yè)要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手口中奪食，你多吃一口，就會(huì)有人少吃一口，還有人連一口都吃不到，所以存量營(yíng)銷企業(yè)爭(zhēng)的是生山車省二手農(nóng)機(jī)百姓網(wǎng)死。
又比如，在增量營(yíng)銷，企業(yè)是爭(zhēng)取新用戶，而存量營(yíng)銷，企業(yè)要維護(hù)好老客戶和創(chuàng)造新用戶。
總之存量市場(chǎng)和存量營(yíng)銷，是與增量營(yíng)銷完全不一樣的打法。
營(yíng)銷有創(chuàng)造新價(jià)值，營(yíng)銷能化腐朽為神奇！面對(duì)今年艱難的開(kāi)局，陷入同質(zhì)化、行業(yè)下行期的農(nóng)機(jī)企業(yè)更需要重視營(yíng)銷工作和營(yíng)銷工作的創(chuàng)新。
廣告咨詢：18215288822 采購(gòu)熱線：18215288822
聲明：農(nóng)機(jī)大全所有（圖文、音視頻）均由用戶自行上傳分享，僅供網(wǎng)友學(xué)習(xí)交流，版權(quán)歸原作者。若您的權(quán)利被侵害，請(qǐng)聯(lián)系 56325386@qq.com 刪除。
載注明出處：http://www.97661a.com/ershou/11217.html