從小作坊生產到數字化制造，80后掌舵的拖拉機民企步入新時代

“既然選擇進入這個行業(yè)，就一定要把產品品質放在首位。這么多年來，悍沃從來不以價格來爭市場，都是以產品的品質以服務來保障客戶的。產品品質有保障，自然可以獲得客戶的認可，隨著企業(yè)逐步的發(fā)展，客戶量逐漸積累起來，我們對產品品質的提升和產品研發(fā)力度也越來越大，客戶積累得越來越多，企業(yè)也發(fā)展得越來越好。穩(wěn)定的研發(fā)、管理、生產、銷售服務團隊，不斷刷新悍沃發(fā)展記錄，‘悍沃’成為億萬農民用戶最心儀的拖拉機品牌。”山東悍沃農業(yè)裝備有限公司董事長毛小亮說道。

這位“80后”企業(yè)“掌舵人”言語間透露出的沉穩(wěn)，正如山東悍沃在消費者心目中質量可靠、有保障的品牌形象。

01

踏入這個行業(yè)，質量就是第一位

1978年底，農村家庭聯(lián)產承包責任制拉開了序幕，家家分田到戶。隨著土地分散，原本連片種植的農田因不同的作物仿佛被“筑”上了一堵隱形的高墻，適用于早期集體經濟的大馬力拖拉機，也失去了往日的用武之地。

漸漸地，身形靈活、操作輕便、作業(yè)速度快的小四輪拖拉機應消費者之所需，逐漸走入我國的拖拉機市場?！稗r忙時搞生產，農閑時搞運輸”，一時間，適配性廣、低耗油又經久耐用的小四輪拖拉機成為了當時最受歡迎的農機產品。

曾經有這樣一句話在農民口中流傳：家有小四輪，萬事不求人。如此盛贊說的就是當年集中在山東濰坊出產的小四輪拖拉機。

2002年，毛小亮的父母在濰坊建廠并成立了濰坊百利拖拉機有限公司，主要經營的就是小四輪單缸拖拉機。三年后，在外工作了一段時間的毛小亮回到父母身邊，全面接手了公司的銷售工作。

“2009年的時候，拖拉機市場發(fā)生了一些變化，國家出臺并陸續(xù)完善農機購置補貼方面的政策來引導農民購買農用機械，發(fā)展咱們國家的農業(yè)機械化水平，用戶的需求也隨之發(fā)生了一些變化。所以從2009—2010年這段時間，百利公司進行了第一次改革，開始生產中大馬力的拖拉機產品并進入國家農機購置補貼目錄，公司產值進入了快速增長時期?！?/span>

毛小亮說：“當時百利在濰坊算是最早的一批由單缸機向多缸機轉型的企業(yè)。2009年，百利建設了第二個工廠，2014年正式投入使用，占地80畝左右，這就是現(xiàn)在百利的廠區(qū)。”正是從這個時候開始，百利從一個名不見經傳的小企業(yè)逐步從濰坊的一眾拖拉機廠中脫穎而出。

往后的十年，農機消費大環(huán)境變好，原先的“百利”品牌也更名為“悍沃”，并進入了快速擴張階段?！盎仡檹?010—2020年農機產業(yè)高速發(fā)展的這十年中，悍沃把握住了機會，趕上了政策的紅利?！泵×燎逦卣J識到。

“既然選擇進入這個行業(yè)，就一定要把產品品質放在首位。這么多年來，悍沃從來不以價格爭市場，都是以產品的品質、以服務來取勝?！?/span>

2017年，第八屆“精耕杯”評選中，經過全國3000家農機合作社代表實名投票，濰坊百利拖拉機有限公司旗下“悍沃”品牌，憑借萬千用戶的信賴與支持，榮獲“用戶最心儀的拖拉機十佳品牌”大獎。

2022年，在由《農業(yè)機械》雜志社、中國農業(yè)機械工業(yè)協(xié)會、中國農業(yè)機械學會共同舉辦的第十屆中國農業(yè)機械年度TOP50+評選活動中，悍沃憑借強有力的企業(yè)綜合實力位居年度大獎“金穗獎”首位。據了解，該活動已經連續(xù)舉辦十屆，過程通過網絡投票、線上復審、專家評審等重重環(huán)節(jié)最終產生評選結果。結果不僅是對用戶滿意度、產品性能等產品自身屬性進行評估，更是對參選企業(yè)綜合實力、發(fā)展前景的綜合評價?？梢姡肺峙仆侠瓩C在用戶心中難以撼動的地位。

02

瞄準市場，創(chuàng)新有方

“現(xiàn)在悍沃在全國有300多家經銷網點，以東北、西北、中原等北方區(qū)域為主。因為悍沃生產的拖拉機基本上以中大型為主，所以作業(yè)地區(qū)也是以大田為主?！泵×两榻B道。

同時，針對不同客戶的特殊需求，悍沃也提供了多種配套產品。悍沃善于將農藝元素融入農機產品的設計研發(fā)過程之中，例如悍沃開發(fā)的適合山東蔬菜主產區(qū)壽光市胡蘿卜生產的拖拉機、適合花生生產的拖拉機以及適用于黑土地免耕播種特殊需求的拖拉機等。

尤其是針對大棚和果園作業(yè)，悍沃開發(fā)了一系列的特種拖拉機。比如在果園里作業(yè)，就要求農機的通過性要好，身形矮、短、窄，所以在設計這個拖拉機的時候，就要求身形非常小巧的同時還要保障馬力充足。而在胡蘿卜、花生收獲時，則要求拖拉機的輪距特別窄。這些都需要企業(yè)根據不同需求對拖拉機進行特殊的定制、優(yōu)化，考驗的是企業(yè)設計、研發(fā)和生產的各方面能力。

“悍沃有專業(yè)的研發(fā)隊伍，目前有專業(yè)設計工程師50人，工藝、試制與試驗人員20人，具有整機設計、覆蓋件造型設計與開發(fā)、發(fā)動機匹配開發(fā)、液壓設計、電器與電控設計、傳動系設計能力和試制驗證能力?！泵×粮嬖V記者，悍沃的工程師通過三維設計軟件的應用可以縮短產品設計周期，在一個平臺上就可以完成零件設計、裝配、CAE分析、工程圖繪制、數據與BOM管理等，較好地提高了設計效率。

“去年，悍沃在研發(fā)上的投入在4000萬元左右，今年預計應該比去年還要略高一些。悍沃用于研發(fā)投入的費用占整個銷售金額的4%~5%?！倍颊f民營企業(yè)更能體現(xiàn)出企業(yè)家的態(tài)度，悍沃在創(chuàng)新研發(fā)上的投入正是證明了毛小亮對企業(yè)自身創(chuàng)新能力的重視程度。農機拖拉機二手單缸車市場

說到企業(yè)的研發(fā)能力，毛小亮信心滿滿地說：“前幾年我們收購了一家行業(yè)內的設計公司，專門做工業(yè)設計，使得悍沃在工業(yè)設計方面擁有了較強的實力。當我們的拖拉機、收割機等農機產品解決了基本的耕作功能之后，下一步追求的就是可靠性，隨著產品逐漸升級，消費者的要求又進一步提升，開始追求舒適度、智能化。通過產品的優(yōu)化設計，怎么減少操作者的勞動強度？怎么讓操作者感覺到更舒適？這是很重要的一個方面?！?/span>

毛小亮表示，拖拉機駕駛員的駕駛感受是產品設計過程中的重要參考指標，駕駛過程中的減震、降噪，包括一些操作控制按鈕的合理性等都需要逐步升級。

“像現(xiàn)在的一些主流機型，駕駛室都配備空調、導航，還有360度攝像頭等設備，其實配置這些設備，都可以對使用過程中的駕駛感進行提升?，F(xiàn)在的拖拉機用戶越來越年輕化，年齡多集中在40歲以下，他們對駕駛體驗是非?？粗氐?，包括對于外觀設計，過去的拖拉機無論是從造型還是配色等方面都比較古板，而現(xiàn)在的一些拖拉機在外形設計的過程中，更多地融入了現(xiàn)代的設計元素，無論是從美觀度還是實用性上都有了很大的提升。”

據了解，悍沃目前獲得了發(fā)明專利、實用新型專利、外觀設計專利等59項，其中發(fā)明專利3項，實用新型專利36項，外觀設計專利20項。還有實審中發(fā)明專利1項。

2021年，公司被認定為“高新技術企業(yè)”。同年，公司技術中心被認定為“濰坊市企業(yè)技術中心”、“濰坊市工業(yè)設計中心”、“濰坊市一企一技術研發(fā)中心”。

03

面對新挑戰(zhàn)，悍沃早有準備

2021年伊始，拖拉機補貼檔次參數K值成為熱門詞匯。什么是拖拉機K值？K值是指在拖拉機基本配置和參數中，K為拖拉機最小使用質量(千克)與功率(馬力)的比值，目前已有多個省份在拖拉機分檔中增加K值參數。專家分析認為，增加K值主要是為防止拖拉機“大馬拉小車”問題。

“大馬拉小車”問題產品，即發(fā)動機功率與底盤設計嚴重不匹配，發(fā)動機功率大大超過底盤所能承受極值的產品，近年來在拖拉機上的表現(xiàn)尤為突出。

隨著市場競爭的加劇與利益驅動，部分拖拉機廠商不靠提升產品品質和售后服務增強競爭力，而是通過小功率段底盤配置大功率發(fā)動機的方式來降低成本，以劣質、低價或者超低價進行競爭，進而催生“大馬拉小車”亂象。“大馬拉小車”表面看是產品底盤問題，其本質是因自重過輕以致牽引性能不能正常發(fā)揮，難以配套有效的、適合的作業(yè)機具。

毛小亮表示，K值參數引入后，拖拉機的最小質量就有了明確的要求，對解決拖拉機“大馬拉小車”問題是很好的辦法和措施?！昂肺洲r業(yè)裝備產品系列，共有9個拖拉機產品平臺，新增玉米機、秸稈飼料方捆和圓捆壓捆機平臺，悍沃農業(yè)裝備新鑒定機型，均滿足新K值要求。”

毛小亮說：“20年來，悍沃一直專注于拖拉機生產制造，在整個拖拉機制造方面，像傳動器、液壓件等技術我們還是比較擅長的。前兩年，很多客戶建議我們生產一些打捆機、玉米機，可能是因為他們原本代理的一些產品在可靠性、舒適性等方面存在一些問題，而這些方面正是悍沃非常有保障的，所以這幾年很多客戶就開始給我提議，生產這些產品?！鄙朴诼犎】蛻艚ㄗh的毛小亮專門組織了調研，結果發(fā)現(xiàn)玉米收獲機、飼料打捆機等產品符合國家對秸稈處理的政策，其未來發(fā)展前景還是非常不錯的。

于是，悍沃從2020年開始介入到打捆機，2021年開始介入收獲機市場。現(xiàn)在悍沃農業(yè)裝備形成以拖拉機為龍頭，包括玉米收獲機、秸稈打捆機，逐步形成農業(yè)機械產業(yè)鏈生產模式。

“秸稈綜合利用的打捆機主要以玉米秸稈為原料的方捆打捆機，打捆時自動引繩，自動拾取秸稈作物，將其粉碎、除塵、揉絲、打捆，自動切繩，并通過對槽輪大小的調整，來改變打捆時的繩圈和草捆密度，使草捆不散、不凌亂。成型后的草捆體積小而緊密，便于運輸和貯存。而飼料型打捆機則是以小麥、水稻秸稈為原料的圓捆打捆機，一部分當場制成飼料，另一部分打捆后運輸出去，進行進一步的深加工處理?！泵×良氈碌刂v解道。據悉，這兩種產品都是“根正苗紅”的中國制造。

國家生態(tài)環(huán)境部發(fā)布相關要求和文件，明確2022年12月1日起，完成非道路移動柴油機械由“國三”升“國四”的切換。與國三階段不同，國四標準不僅對碳氫化合物、氮氧化物和顆粒物的排放做出要求，更要求機械加裝車載終端，增強了對排放數據的監(jiān)管手段。

針對國四階段對于數據監(jiān)管的新要求，毛小亮表示：“悍沃在四階段的準備還是比較早的。去年開始已經逐步完成一些相關的標定測試，包括田間實驗等，我們都是比較超前的。悍沃現(xiàn)在主銷的產品基本上都已經完成了四階段的產品驗證。就是說，悍沃的產品隨時可以根據國家的政策來進行切換?！?/span>

04

踏實的企業(yè)，要用真誠俘獲員工、客戶的心

說到企業(yè)經營的難處，毛小亮感嘆道：“這么多年，企業(yè)經營、發(fā)展中的困難可以說是無時無刻不在出現(xiàn)。但只要用心做好產品的研發(fā)，把握好產品的質量，真誠對待企業(yè)的上游供應商、下游代理商、客戶，包括我們自己的員工，我相信，任何困難、危機都是能被解決的?！?/span>

毛小亮告訴記者，悍沃成立的這20年來，從未拖欠過員工1天的工資，給供應商的貨款也是非常及時的。沒有什么比健康穩(wěn)定的資金鏈更能使人安心。

農機拖拉機二手單缸車市場“我們這些年都是本著不強求冒進的態(tài)度，企業(yè)的發(fā)展還是比較穩(wěn)健的，逐漸也形成了一些良好的口碑，無論是供應商、代理商還是客戶，對悍沃都有著積極正面的印象，所以對我們的工作一直是持支持的態(tài)度?！?/span>

悍沃對員工、客戶認真負責的態(tài)度，也為其團隊建設、客戶服務等方面樹立了積極的影響。

在員工管理和團隊建設方面，毛小亮表示：“從農機行業(yè)來講，悍沃的團隊是比較年輕的。因為這兩年企業(yè)的發(fā)展過程中，融入了很多新生的事物，包括網絡銷售、傳播，這都需要一些新媒體方面的技術。在產品更新設計方面，因為用戶逐漸年輕化，一些新的功能、設施也需要年輕人來完成，他們能夠更好地理解并將這些理念融入產品。所以說這幾年，悍沃引進的年輕人居多，但悍沃的整體人員結構還是老、中、青相結合，是一個非常合理、穩(wěn)健的結構。”

而面對客戶、經銷商，毛小亮則表示，悍沃在他們心中一直是非?？煽康男蜗蟆！俺鰪S前，我們要嚴格把控產品品質，出廠后，也要定期或不定期地去市場進行用戶的回訪工作，實際解決他們在使用過程中所出現(xiàn)的一些小問題，在與他們溝通交流的過程中，我們也得以收集一手的反饋意見、建議，以便我們對產品進行下一步的升級改造?！?/span>

悍沃在全國設立了超過300家服務站、服務中心?！胺照净旧鲜怯晌覀兊慕涗N商設立經營的，所以說零、配件都比較齊全。像重點的東北、西北區(qū)域，悍沃都設有配件中心、配件庫。有了完整的配件供應系統(tǒng)，悍沃就能及時地解決客戶的問題，也解除了客戶的后顧之憂。悍沃在客戶服務方面的反應速度是比較快的，對于客戶提出來的一些個性化的問題，我們解決的速度也是非常快的，因為我們的流程相對簡單，效率更高?！泵×琳f。

“悍沃每賣出一輛農機產品，都會附贈一份駕駛員意外險和一份車損險。這是對客戶的基本上保障，同時也體現(xiàn)了悍沃的人文關懷。

悍沃現(xiàn)在生產的設備都是一些大型農機，萬一在使用過程中，因為操作問題而造成一些事故的話，對于我們的客戶來講，負擔還是非常重的，我們也想通過各種方式給客戶一個保障。當然，這種情況是非常少的?！?/span>

“作為一個企業(yè)，不管是國有還是民營，社會責任感是一定要有的?！泵×琳f。作為國內農業(yè)裝備制造業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，悍沃在創(chuàng)造社會效益，推動中國農業(yè)機械化進程，創(chuàng)造經濟效益、促進中國農機工業(yè)發(fā)展的同時，還積極履行企業(yè)社會責任，投身到精準扶貧、抗洪救災、捐資助學等公益活動中，用實際行動踐行負責任、有擔當的企業(yè)經營準則，被授予抗災救災、捐資助學先進單位等榮譽稱號。

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面對平穩(wěn)期，更要靠產品取勝

“以小型拖拉機為例，如果家庭自用的話，使用時間可能會比較長，如果是專業(yè)的合作社，或專門的拖拉機機手，因為他們作業(yè)的時間比較長，對作業(yè)的要求也比較高，那耗損更大，使用的時間也就相對短一點，基本上就是5~10年為一個周期?！?/span>

毛小亮表示，由于近年來國家對農機方面的政策補貼投入非常大，拖拉機市場出現(xiàn)了一定的下行走勢，未來的2~3年，拖拉機市場會進入平穩(wěn)期，市場需求會更加趨于理性。

2020年，包括焊接沖壓、涂裝電泳、分裝總裝、試驗試制等高標準車間的現(xiàn)代化數字工廠——“悍沃數字工廠”全面投入使用，標志著悍沃品牌進入事業(yè)發(fā)展新階段。

“下一步，悍沃要將整個拖拉機板塊放到新廠區(qū)?？斓脑?，我們的智能拖拉機年產量今年就能邁入兩萬臺大關。我們引進了智能機械化總生產線、全自動底盤生產線、變速箱加工線及焊接機器人、加工中心等各類先進生產線、設備。在農機制造方面，悍沃基本上實現(xiàn)了完全自制，對產品品質有了更加穩(wěn)定的把控?！闭f到未來的發(fā)展，毛小亮的信心堅定?！昂肺值恼麄€檢測設備包括一些質量控制的手段在國內是非常先進的。未來，悍沃的技術創(chuàng)新、生產能力及質控水平等都將達到國內一流水平，悍沃牌農機將更加具有競爭力?！?/span>

作者：農機拖拉機二手單缸車市場李昕

END

《優(yōu)質農產品》雜志，刊號CN10-1159/S，月刊，全年12期。

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